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学习顾问业务流程手册业务流程一收集客户名单（一） 收集名单前信念-乔.吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”所以，需要我们帮助的企业、个人都无处不在。（二） 优质名单特点1、 有需求、有购买力的企业2、 公司人数在10-3000人3、 董事长、总经理、人力资源部经理 4、 带手机号码的名单5、 尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会很大（三） 名单来源1、第一类： A、黄页、工商名册 B、网上下载的名单（如GOOGLE、3721、百度、阿里巴巴和行业网站等。网络查询） C、114查询2、第二类： A、专业报刊、杂志收集整理 B、报纸和电视上广告的企业、路牌等户外媒体广告的企业 C、名片店、复印店收集 D、人才市场、招聘会收集 E、向专业的名录公司购买3、第三类： A、陌拜扫楼（带上邀请函后附企业调查问卷） B、随时随地交换名片 C、和竞争对手互换资源 D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）4、第四类： A、参加展览会名单 B、加入专业俱乐部、会所 C、参加大型公开课程的名单5、第五类： A、商业协会、行业协会 B、工商局、税务局 C、商学院的同学录（如MBAEMBA）6、第六类： A、亲人朋友介绍 B、未买卡客户转介绍 C、买卡客户转介绍收集客户资料的时间：下班后晚离开两个小时，早上班半个小时，一个月多出60个小时，半年后的差距将非常大。注意:养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用心客户资源无处不在业务流程二、电话邀约（一）电话行销的核心理念1、 电话是我们桌上的一座宝藏2、 电话是我们公司的公关、形象代言人3、 所有的来电都是有钱的来电4、 广告的品质取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一5、 打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道6、 打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始7、 打电话是体力劳动，是一种体验式的行销8、 想打好电话首先要有强烈的自信心9、 电话行销是一种信心的传递，情绪的转移10、 打电话是一种细节的艺术，魔鬼出身于细节11、 打电话是创造人脉的最快工具（二） 打电话的十个细节1、用眼睛看，看全局 2、用耳朵听，听细节 3、用嘴巴讲，沟通与重复 4、用手记、记重点 5、肢体动作参与，潜意识学习 6、激发想象力 7、感悟 8、放松 9、快乐 10、空怀归零心态 （三）电话是一种谈判 1、打电话是一种超越时间和空间的谈判 2、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果 3、销售只产生营业额，谈判才产生利润 4、有效果比有道理更重要（四）电话行销前的准备 1、三种颜色的笔：红、蓝、黑 2、便签纸 3、16开大本子 在本子里记录：公司简称、公司的全称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间 4、同类名单放在一起5、传真件发传真的五个要点： A：随时随地准备传真 B：五分钟之内发送C：十分钟确认对方受到与否 D：确认对方看过并有回复E：跟进和联络达成目的（五）电话行销的时间管理 1、列名单 打电话 2、集中时间打电话 3、同类电话同类时间打 4、重要的电话约定时间打 5、珍惜顾客的每一分钟 6、约访的电话不要超过三分钟 7、沟通的电话不要超过8分钟 8、新电话中讲最有生动力的事 9、分析并检讨每一通电话的效率 10、在电话中说每一句话都发自内心 11、顾客在电话中等待的最大极限17秒顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！（六）训练电话聆听的十个要点1、不要打断顾客的话 2、不要让自己的思绪偏离 3、真诚热情积极的回应 4、沟通取决于对方的回应 5、了解回馈并做出反应 6、努力了解讲话的内涵 7、做出重点纪录、并对重点做出确认 8、不要臆测对方的讲话，假设对方说的是真的9、全神贯注当前的讲话 10、提出适当意见引导出问题（七）聆听的五个层面1、听而不闻 2、假装听 3、有选择的听 4、专注的听 5、设身处地听 （八）陌生电话推销的10大步骤 1、自我介绍 2、与决策者联系时电话与嘴一节手指远3、了解决策者 4、建立友好的联系 5、了解顾客的需求 6、提出解决方案 7、介绍产品、塑造产品价值 塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性的表达来证明产品价值9、说服拒绝 拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只有一个目的就是帮助顾客。10、假设成立（九）电话中建立亲和力的11种方法1、赞美法则 2、善用顾客的口头禅3、重复顾客讲的话 4、情绪同步 5、语调及语速同步，思想与语言同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通 6、生理状态同步 呼吸、表情、姿势、动作、头脑=镜面反映7、语言文字同步8、信念同步合一架构 合一架构法，我同意你的意见，同时 把所有的转折“但是”转化为“同时”9、例同-把想对他说的话比喻为另一个人的故事10、借喻-借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识11、幽默 （十）电话约人话术设计及开场 用六个问题来设计自己的话术1、我是谁？ 2、我要跟客户谈什么？3、我要谈的事情对客户有什么好处？ 4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5、顾客为什么要来？ 6、顾客为什么现在一定要来？一个好的开场白包括以下内容：1、我是谁；2、我代表哪家公司；3、我打电话给对方的目的；4、我公司的产品或服务对对方有哪些好处；5、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?6、顾客为什么要来？7、顾客为什么现在一定要来？一个好的开场白应遵循的原则：1、多提问，少陈述，提问能让对方感兴趣的问题；2、多用礼貌用语，充分尊重对方；3、要有创新意识，不要让自己的语言苍白无力；4、把握谈话的主动权；5、不断引起对方的兴趣；6、注意让对方参与互动。（十一）为什么要打“这个电话”把产品卖给对方？将自己卖给对方！ 第一次打电话的目标：1、获得相关负责人的资料2、将自己和公司向对方简单介绍3、与负责人建立初步关系4、约定第二次打电话的时间第二次打电话的目标1、了解对方是否有相应的需求2、将能满足对方需求的方案发送给对方3、约定下次通话的时间发扬“雁过拔毛”的精神，不放过任何有价值的信息，分清通话的主要目标和次要目标。常见的主要目标：1、根据自己所提供的产品或服务，确认客户是否有需求；2、向客户提供自己的解决方案；3、介绍自己及公司；4、建立初步的关系；5、约定下次通话的时间。常见的次要目标：1、获得相关负责人的资料；2、获得通话对方的转介绍；3、了解对方公司的经营状况；4、了解准客户的疑虑。业务流程三、电话邀约话术（一）第一次谈话（所持名单中无董事长、总经理电话号码）“你好，请问是公司吗？我这里是浙江大学大连教学站，我们有一份重要的文件要传真过来，确认一下您公司的传真号码是？负责人贵姓哪？请您收到传真后尽快转交给总，同时请顺便转告他，确认后请尽快填好回传，我们好帮他预留座位。谢谢，祝你心情愉快！”第二次电话：“你好，请找总（语气坚定、有力，切不可含糊、结巴）”“，找总”（直接准确报姓名）转接老总：（切记：在与董事长、总经理的谈话中，要反复强调自己的姓名）“总，您好！我是浙江大学大连教学站的，我们昨天刚给您发过一份邀请函，请问您收到没有？”A情况：收到了。我们现在确认人数和安排席位，那您看我们是为您预留一个还是两个席位？我和.好的，我解为您安排。对了，总，因为我们在会场会为您准备一些资料，那与您联系的手机号码是13好的，还请总您尽快填好参会回执单并回传，我们好为您做相应的准备。A、 情况：没收到。那是这样的：我们浙江大学应当地企业界朋友的邀请，在周的下午在酒店楼有一个总裁管理之道的研讨会。主要内容是如何打造企业（兴奋快乐的声音）的精英团对及如何选人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企业的核心竞争优势，到时会有60位各行业的优秀企业家来参加，现在把这个资讯与您分享，每家企业有一个免费出席名额。好的。我去为您安排。另外，总，因为我们会在会场为您准备一些资料，请问与您联系的手机号码是1313好的，那稍后我会把邀请函在重传一遍，请总收到后填好上面的参会回执并回传，我们好为您做相应的准备。1-2-2无法转接老总（如外出，开会等）：那他大概多就能回来呢？不一定（如对方告知“很快回来或会议很快结束”，那即可告知对方“那我5分钟/10分钟之后再打来。”（否则如下：）那应该怎么联系*总呢？他的手机号码是*（如对方告知手机号码，可致谢挂机后直接拨打老总手机，按继续；（否则如下：）是这样，*小姐，我们浙江大学在之前有通知到*总来参加周*晚在*酒店的总裁交流研讨会，现在我们在确认人员和安排席位，又不知道*总是需要预留一个还是两个席位，我们需要现在就和他确认。那*总的手机是*？（如对方告知号码，可致谢挂机后直接拨打老总手机，按进行，（否则如下：）我不知道他的手机号，等他回来帮你转告。麻烦你查一下或者看其他的同事有没有人知道好吗？真的查不到那好，那就麻烦您尽快转告*总了，因为机会难得，*小姐，您估计大概在什么时候可以转告到*总？下午吧说不准。好，那谢谢您，*小姐，那他回来后就请他给我回个电话，我姓*名字是*电话是*那我们的最后报名截止时间是明天上午.00，所以，如果他回来就请他给我回个电话。好的。好的，谢谢您，祝您心情愉快！C董事长，总经理直线或手机：您好！*总，您现在方便接电话吧？我是浙江大学*,我们学院应当地企业界的朋友的邀请，在周*的晚上在*酒店*楼有一个企业经营与最新人才战略的总裁研讨会，主要内容是如何保持企业核心竞争优势，每家企业最多只有两个名额，您看我是为您预留一个还是两个席位？哦，那你把详细资料传过来我先看下。好的，*总，我这边有一份邀请函，稍后给您传真过来，上面会时间，地点，简单的内容介绍，其他更详细的资料在我们会场会有。什么内容啊？主要内容是如何打造企业的精英团队及如何保持企业核心竞争优势，如：企业在创业时期如何捆绑人才同舟共济，在发展时期企业如何留住好的人才为企业服务，企业在成熟时期如何引进新的人才等。你在哪里知道我的电话？ 1.像您的企业经营的这么好，好多人都知道。2企业协会这边推荐到您，所以我们才知道的。这样吧，我派两个日呢过来。 我们这次研讨会的内容针对的都是企业的总裁，总经理。首先为了保证会议的品质，我们不接待其他人员；其次，我们会讲到一些企业高层的战略与方法不适合其他的人听。没时间/忙。是的，我知道您很忙。作为企业家的一个老总每天都有很多里里外外重要的事情等着您去处理，我想忙是不是为了把企业经营的更好？本次研讨会讲的就是如何省时省力的把企业经营的更好，会讲到企业经营中的最重要的关键：帮助企业如何选对人，用对方法，做对事情，如何能够低成本，高效率的快速的为企业培养人才的方法。*总，这么好的机会我想你绝对不会错过的，你说是吗？那您看我们是为您预留一个还是两个席位呢？（如对方确实没时间：既然您有这么重要的事情，那这次我先把优惠的名额给别的企业，如果下次有这样的机会，我再通知您好吗？祝您一切顺利！）2个吧。好的，我稍后把邀请函给您传过来，确认后请添好让您的助手回传，我们好帮您留位，您的传真号码是*D收到回传十分钟后发信息：尊敬的*总：您好！您的回传已收到，我们已为您预留好了一个（或两个席位，明晚七点我将在*酒店恭候您的到来。祝您一切顺利！浙江大学*敬上。E研讨会当天上午十点半左右发信息：尊敬的*总，您好！最新总裁研讨会今天晚上*点在*地点准时开始！祝您一切顺利！浙江大学*敬上。F研讨会当天下午六点左右电话：*总，您好！我已经为您预留好了席位，您记得来的时候把您的邀请函带上，同时提醒您一下我们今天来的都是企业负责人，您可以多带一些名片，这也是一个商机嘛！研讨会在7：00准时开会，您记得早点吃晚餐。G下午六点：*总，您好！您到哪里了？吃饭了吗？我在*酒店*楼等您。H.如到晚上八点钟对方告知来不了时：哦，*总，我正要打电话告诉您，今天应邀的企业家嘉宾就你没参加，真有点可惜，您确定抽不开身也没办法。那您看要是下次还有这样的机会的话，我再想办法帮您争取席位通知您好吗？再见！I如应约却未来参加研讨会，第二天上午电话：*总，您好！很遗憾您昨没有来，我相信您一定有比这重要的事情去办，昨晚现场来了60多位企业负责人，他们都有非常大的收获，看到他们的收获，我觉得非常的内疚，由于我的嘴巴太笨了，没能把这次学习的真正价值传递给您，而让您错过这样一次这样的机会，对不起！下次有机会的话，我一定会第一时间告诉你，再见！整个过程中，如有聊的很好的老总可以在第二天发短信：尊敬的*总，您好！非常感谢您昨天在百忙之中能抽空跟我聊这么久，您让我学到了很多东西，能感觉到您是一位谦和，睿智，敬业，有魄力的企业家。谢谢您，一切顺利！浙江大学*敬上。业务流程四中场沟通（一）物品准备：名片，备用名片及空白便签（二）步骤： 1务必在中场休息前向部门经理了解所来客户资料及明确客户座位号。 2中场休息时，找到客户，交换名片认识。 （ 注：1.与客户沟通交流要注意时间分配；2.注意交换名片的礼仪） *总，您好！我就是*,这就是我的名片，和您交换一下！ （ 如果对方没带名片，可以让对方在空白便笺或备用名片上签名留下电话。“很高兴得到您的签名，谢谢！” 3沟通。 A明确中场沟通的主要目的： a.“试水温”，即了解客户对研讨会的认可度。 b.了解所来人员是否为决策人。 c.了解企业规模，经营方式。 B.主要问题如下： a.上半场感觉非常不错吧！ b.今晚您这边来了几位？分别是负责哪一方面呢？ c.企业是您个人投资还是和几个朋友一起合作呢？ d.公司现在多少员工？中高层管理人员有*? e.公司主要经营什么产品？是生产型还是销售型企业？ （如果时间允许，还可以了解对方：是哪里人？企业经营有多久？以前有没有参加过类似的培训？年营业额？年目标？企业运营中遇到了哪些障碍？*） 4.离开走人 您今天晚上有没有吃过晚餐？我们外面有一些水果点心可以随意取用；下半场的内容更精彩。业务流程五会后会成交（一）必备的工具： 1签字笔2名片3至少32k的笔记本4确认函5资料；课程表，课程内容等6计算器7权益书，学习卡8钱（二）必须的准备： 1成交的关键在于敢于成交。2客户迫切的需要我们的产品！对自己的产品有绝对的信心！3对各位讲师的课程及特点一定要烂熟于心，切记要想成赢家，必先成专家。（三）见面成交（注：婴儿般的微笑，自信，大方） 1问话开头，了解客户意愿度 A.今晚的研讨会应该对您有很大帮助吧？ B.对我们的学习模式感觉很好吧！ C.那您看哪一种学习卡比较适合您呢？ （注：肢体动作手指向学习顾问所建议卡别，详见后） 2解除抗拒抗拒1：回去考虑一下a. 一时定不下哪种卡b. 本人不能做决策c. 还不能确认学习卡的好处 回答： 针对情况A: *总，我帮你推荐一下吧。（真诚的语气） 那您公司有多少员工？中高层管理者有多少？（学习顾问） 大概百来人，有20来个管理人员。（顾客） 那我们今年有5个管理课程：20*5=100。那您公司有多少销售人员呢？（学习顾问） 6个销售人员。（顾客） 我们一年有5个课程适合销售人员学习，6*5=30，100+30=130。这样大概算下来您至少要定个B卡才够。 针对情况B: 回去要商量一下（嘉宾） 那回去考虑商量一下是应该的，那今天呢也不是要您做决定，我们暂时先保留个优惠名额，回去商量好了我们再具体定。针对情况C：回去考虑以后再说吧。（嘉宾）*总，那您还在考虑什么呢？是不是价格的问题？看来您还不是很了解，我再给您介绍一下！抗拒2：没时间。是啊，*总，那我们忙是不是为了把企业做得更好？“如果错误的方法大量地使用，是不是只会让我们错得更离谱？”最重要的是我们忙也要忙得有价值，你说是不是？假如我们有一些不忙也有效果的方法是不是更好？那您看我们俞凌雄教授讲授的总裁授权之道（塑造讲师及课程价值）*企业的*总，以前也跟您一样，忙得总是说没时间，通过学习之后，现在不仅企业经营的好，而且很清闲了，有更多的时间陪家人。 抗拒3：我们公司太小不需要/听不懂，达不到那么高的层次。哦，您说的有道理，任何大企业都是从小企业做大的，您同意吗？比如说海尔十多年前还是一个亏损的小企业呢，可张瑞敏在企业很小的时候，就非常注重企业培训，才有今天海尔这个世界品牌的诞生。我想*总，您现在一定在想如何把企业做大做强吧？所以培训是帮助企业成长的最佳途径，您说是不是？抗拒4：我们有自己的培训系统*总，您真是爱学习，很有眼光，那您公司的培训系统是哪一方面的？是自己内部的培训师还是外请的讲师呢？情况a：如是内部的讲师那讲的是哪方面的内容呢？是专职还是兼职讲师？大概的费用？（了解清楚之后，告诉对方：“外来的和尚好念经”，再问对方“那您看，我们还有哪些课程适合您的？）情况b： 如是外请的讲师“那请的是哪方面的讲师，是做哪方面的培训？接下来做竞争对手的比较，分析我们有哪些课程适合他。抗拒5：回去商量，会买大的卡好的，*总，您是想找几个人一起买大卡，真是个很有魄力的企业家，那就把优惠名额为您留下吧。（递交确认函,收定金）如对方执意不交定金：那您这情况很特殊，我去请示一下看能不能先将优惠名额保留三日内，您好去找人，那您先填一下确认函吧！（递函）抗拒6：我朋友有卡，用他的好了回答：（我们企业大学会员的差异化服务）我们会员可以享受以下服务： 1、 使用方便； 2、 将定期举办会员充电会，无形中扩大优质人脉； 3 、有与讲师共餐的机会； 4 、有观摩早会的机会 抗拒7： 价格能不能便宜一点？可不可以分期负款？这是全中国最便宜的价格了！价格是我们的雷区！我们公司上上下下，就是我们董事长也只能是这个价，我想对*总您来说，价格不是问题，关键是通过学习能给您带来多少回报才是最重要的，您说是么？如果课程对企业没有帮助，再便宜您也不会考虑，您说是么？原本几千元的课程现在只要最低两白多，已经是够便宜的了，您说呢？抗拒8：没带钱 老总通常都是不带现金只带卡的，我们好多老总是这样，那楼下有柜员机，我现在陪您去好了，您先填一下确认函吧。 （新人要学会借力，用手势求援。）1、 不讲任何废话，肢体动作引导：“*总，请填写姓名及电话，现场交200元定金，优惠名额一周内交全款有效”。2收定金 “那我给您开个200元的收据吧！”3收完定金后，要问对方 “您看我是明天上午还是下午把学习卡给您送过去？”“上午十点方便吧？”“您是要收据还是发票”“发票上抬头怎么写？”业务流程六跟单（电话）跟单信念：“只有收到钱才能真正帮到企业，”所以不达目的，永不放弃！（一） 研讨会结束后（关键：1小时之内，关怀备志） 对来参加研讨会的嘉宾发信息：“尊敬的*总，您好！到家了吧？今晚非常感谢您百忙之中抽出宝贵时间来参加我们的研讨会，谢谢您对我的支持与信赖！早点休息，晚安！浙江大学*敬上。”（二）已交定金（关键：三日内收钱，简明扼要） 1定卡，定时：直接去。（在快到其公司约十分钟前发一条信息：“尊敬的*总，您好！我在去您公司的路上，大概十分钟后到，祝您一切都好！浙江大学*敬上”） 2未定时间：“*总，您好！您现在在公司吗？好，我已经出门了，大概*分钟后到您的公司。稍后见” 3未定卡：当面谈 （三）未交定金（关键：24小时之内，掌握火候，塑造价值）1研讨会后第二天早：“（试水温”，了解需求，扩大需求，约见面）“*总，您好！非常感谢您昨晚百忙之中抽出宝贵时间来参加我们研讨会，谢谢您对我的支持和依赖。”“那昨晚的研讨会你感觉怎么样？”“对我们的学习模式感觉很好吧？”“有没有哪些课程适合您和您的企业？”“那您的企业有*人，依您之见，哪一种学习卡适合您呢？”“具体我们见面再谈，您看您是上午在公司还是下午？” （注1：如约来的不是决策人，在约见面前要问清楚，“培训这一块是您负责还是和其他的领导一起负责？”如有其他情况，问清情况。） （注2：询问适合课程时，原则上对方只要答出一个合适的课程，就可以约见面了。）2每次大课前：（塑造价值）A.传真：课程内容B. 电话：“*总，您好！我们这次周末在*（地点），*老师的课程，主讲内容：*（见附讲师塑造），到时会来*位企业家，所以今天特意提醒您，好让您提前做好安派。” （注：只要对方感兴趣，如问价钱，问时间，地点，都可以约见面谈。）3每次大课后：（造成遗憾） “*总，您好！前两天，*老师的课程您没有来，真的很可惜，我们总共有来*人,老师讲到（令人深受启发的观点），让现场*企业的*总深受震撼，看到他们有那么大的收获，当时我就想，要是您来就好了。都怪我嘴笨，没能让您知道这次学习的价值，而让您错过了这么好的机会，对不起！ ”对此客户有两种反应：A、他也觉得很遗憾，直接约见面。B、没什么反应的，那您想提升企业和您个人哪些方面的能力呢？是销售？是生产？还是管理？那下次有相应的课程我会再联系您。注：要用大课前后来跟进的客户，一定要设定发手机短信的频率，即让客户在某一固定时间周期性收到你的短信。业务流程七、成交收单（一）收单的关键：1、强烈的企图心！2、强烈的企图心！3、强烈的企图心！4、收单是为了帮他 5、只有收到单才能帮到他 有了这以后，还要走好成交收单的每一步。（二）专业的形象“永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。”卖产品前要先卖自己，首先你自己看起来像不像一个好产品？ 要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。男士：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌女士：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡妆、佩带工牌（三）齐备的物质准备（“细节决定成败”）展业包（职业化，大小可以放下A4纸）内必备物品：1、 名片夹2、 笔记本3、 签字笔4、 计算器5、 公司宣传碟6、 部分学习光碟（如曾仕强教授、首度执行官-给你一个真实的海尔）7、 月刊或月报8、 现金9、 资料夹资料夹必备资料，权益书、学习卡、公司企业法人营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、公司帐号、最新课程表、客户见证（包括已签权益书、课程现场照片等）、王牌课程简介、报刊杂志等对公司的报道剪辑、研讨会邀请函、确认函等等。10、 收据/发票（四）面见客户步骤一：介绍1、 自我介绍，交换名片（见面附握手礼仪及交换名片礼仪）2、 介绍随行人员如有邀请经理或其他人士同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识（这需要事前与随行人员交流，提前做好准备）如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来学习顾问要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色。步骤二：赞美、寒暄1、 赞美。公司房间内任何一个闪光的东西！注意：A、要发自内心、真诚B、赞美差异化的东西C、适可而止2、寒暄：哪里人？（可能是老乡） 企业做了多久？步骤三：1、 已交定金已定卡的，直接递卡。-“*总，我帮您把学习卡带来了。 ” 拿出学习卡，双手毕恭毕敬地递上去。同时告诉对方：“这张学习卡是全国通用的， 每次去上课您只要带上这张学习卡就可以了。”待对方看过后，递上签字笔，引导其填写：“公司名称、卡类、卡名”而且不可有其他废话，学会该闭嘴时一定要闭嘴！、已交定金，未定卡的：直接拿出课程表，“总，您看是哪一种学习卡适合您和您企业发展呢？”如对方还不能确定卡类，可以直接询问，帮他做分析：有多少中高层管理人员，可以上哪些课；还有财务人员上什么课？告诉企业家学习卡的用法有：、提升自身及中高层管理人员的能力与素质。、提升现有员工的能力素质。、作为员工奖励（我们很多企业家都是这样做的）。、作为吸引高素质人才的条件，可以提供高水准的培训机会。、作为给供应商、代理商的礼物。、作为给客户、亲朋好友的礼物。帮助客户做好分析定好卡后，递卡、递协议书。、未交定金的：黄金问句：挖痛苦，给快乐。、了解其公司基本信息：多少员工？中高层管理人员有多少？是自己经营还是有几个股东？是生产性还是销售型？是什么样的产品？客户群？销售方法与途径？、您企业经营得这么成功，这么大，那您成功的关键是什么？我想把成功的关键分享给更多想成功的人，让大家更成功，您愿意吗？、您之所以经营得那么好，您肯定作对了很多事情，那么我们企业今年的目标是什么呢？、依照我们目前的状况，企业要达成目标最重要的关键是在哪些方面下功夫呢？我们要达成目标最大的困难是什么呢？、假设这些不解决，它会不会自动消失呢？、三年五年不解决，是不是一直在困扰我们呢？、一个部队要打一场胜仗，司令很重要还是士兵很重要？答案是都重要！您同意吗？、我们员工和领导都很重要！都需要学习和成长，您同意吗？特别是中国加入之后，竞争越来越激烈。比德圣吉说：“您未来唯一的竞争优势就是比你的竞争对手学得更快，懂得更多！”、我曾经去拜访一个亿万富翁，墙上条幅：靠已之力，不如集人之力；集人之力不如集人之智！企业遇到瓶颈时去集大家的智慧，那么聚成王牌卡就是一个外脑已库呢！所以，尽力不如借，借力不如借智，借智不如借智囊团。、一家企业能持续发展，需要有自己的造血系统培训系统。如：麦当劳、肯德基、诺基亚、松下市场调查发现，摩托罗拉每花一美元的员工训练，可以连续三年提升三十元的生产力。、假设我们的销售部门的销售能力和技巧更好一些？我们管理都更有效率一些，我们的人力资源更有系统一些，电话行销更有生产力、客户服务更完善一些，我们的观念、点子、策略更多一些，那么我们公司未来会变得更有竞争力，您说是吗？、老师价值塑造、签单。步骤四：收单的抗拒解除方法、 忙，没空听课（现场方法）参考会后会成交抗拒解答。（如在跟单中）感性成交：不断发信息，有课程就传给他。、 很贵（夸张，决不相信的表情）啊？贵？原本几千元的课程，现在只要两百多。3、看书看碟您家有孩子吗？上学了吗？在家里看书就可以了，为什么父母还要送他上学呢？听课和孩子一定要上学道理是一样的，你说对吗？同时，课堂结识人脉，来的都是同层次的人，相互交流会有很大的帮助。而且我们老师您可以现场提问的，那就是实战。4、要附加条件（如：送次数、送培训、送碟、送书）啊？！送次数啊。还有其他我可以帮您的吗？这我们是没有办法的，这是我们的雷区，我们董事长都不能改。这样吧，我回去申请一下，送你两个小时内训，元小时，您可以让多少人听到可以，您看看可不可以喽？（注：在权益书上添加附加条件一定要打电话向上级请示）。6、 股东不同意如果说股东不同意，那肯定是不了解，到目前为止还没有遇到过，对我们这种为企业省钱的学习模式拒绝的，不信您可以先买张小卡试试看嘛！7、 先交万，分期付款买大卡吃鲍鱼、燕窝给你一个白粥钱您愿意吗？何必为难我呢？、在读和我们课程不起冲突，等没有课的时候您就过来听课好吗？还有，您的员工都去上吗？那我们的员工要不要培训？ “赚小钱靠自己，赚大钱靠团队！”我们是不是要提升整个团队的做战能力？、曾经受过伤害的客户我能理解您现在的心情和想法。另外，有些人结婚前谈过一、二次恋爱，可能没有成功，他会不会因此再也不谈恋爱不结婚了呢？（实在还是不信任：可以请他到公司来“指教参观”或是来听早会）、企业正在准备您准备招多少员工（个）好，卡比较合适，把新员工直接交给我们公司帮您培训，也是吸收优秀人才的一种方法。我们会员企业中有一个做地板的李总，当初和我们合作时，公司就有一个老板和一个文员，买了张卡还加一场内训，李总说我终于找到你们了，你们要是帮不了我，我明年就要关门了。、交元定金，老板的妻子打电话说：“不要过来了，不要骚扰我们了。”想办法见他老婆，了解原因。另：和老板打电话，问候不谈卡，约见面再说以便了解其它原因。、和老板关系不错，会后成交交了定金，收款时说买个面子，暂时不需要以后再说。您说您买我一个面子，您可害苦我了，全公司的人都知道我在帮您，我还说您爱学习，格局大，可现在你迟迟不行动，我的面子全没了准备走人，在走之前您能告诉我您为什么不买卡吗？我左也想不明白，右也想不明白，您能告诉我是什么原因吗？我很感谢您对我的帮助，不过这件事对我的打击很大，您能告诉我吗？、某某培训公司比你们便宜：是的，总，我们都希望以最低价格买最高质量的产品和服务，您说是吗？通常我们卖产品的时候，都会注意三件事：一是产品的质量；二是产品的价格；三是售后服务。但我从未发现有任何的一家公司可以以最低的价格提供最好的产品和服务。就好像奔驰汽车不可能卖桑塔纳那的价格是吗？总，有时候我们多投资一点来获得我们真正想要的产品，这也是蛮值得的，您说是吗？、过一段时间再安排：总经理可以不在这个星期。同时，如果我们因为没有时间而不去学习和接受新的资讯，那我们想超越竞争对手是不是很困难呢？您看是在还是呢？（约时间）（到时候再说）总，我们现在是提前计划一下我们的时间，毕竟没有计划就正在计划失败，而我们都不想这样，您说是吗？总，你看我们的时间计划在还是呢？、把员工培训好走掉怎么办？个别的人才流动是正常现象，如有有能力的人经常流失说明我们企业的管理、企业文化、领导者是有问题的，您同意吗？总，我们都知道人是有感情的，我们提供他们成长的机会，他们感激都来不及，您说是吗？倒是不培训员工，企业做不好员工既得不到能力的提高，又得不到想要得待遇，他们不走才怪呢？、难安排人我知道，大家很忙，同时时间只是重要性的安排你同意吗？请问老总你是要大家忙呢？还是效率高？中国首富刘永行说：错误的、低效率的方法大量地使用会得到什么结果？学习是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，请问是否能安排？公司管理要不要提升？成本控制要不要加强？好的人才要不要留住？产品要不要卖的更好？、一次性投资太大是的，这笔投资说大不大，说小不小，同时投资没有大小问题，只有划算不划算的问题，您同意吗？原本单次听几千元的课程，现在只要几百块钱，这样的投资划不划算？、我自己学习就行了，下面的员工不需要学习？我们企业有几百名员工，作为家长的我们在进步，而我们的员工，我们的孩子不让他们提升，他们会不会受罪？也许我们企业家经过几年的努力已经不需要再去发展赚更多的钱，而跟我们一起摸爬滚打的兄弟，我们要不要为他们做考虑？兄弟们起来了，你的事业是不是做得更大了呢？世纪已经不是个人竞争，而是团队之间的竞争。步骤五：成交后、 恭喜成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；“总，恭喜您做了一个明智的决定。”、 转介绍立即要求转介绍，这是最好要客户的时机：“总，您身边有没有哪些像您这么爱学习的朋友？”、 转换话题要懂得转化话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了；可以聊家常，兴趣爱好（简单几句就好）、 学会走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？总，您也挺忙得，我就不多打扰您了，回头再联系。总，您记得每次去上课一定要带上学习卡，因为我们是凭卡入场；另外每次去记得多带点名片，因为现场有几百位企业家，大家也是个认识交流的机会。附：成交中的关键用语人脑如电脑，输入文字就调出画面。有的文字调出快乐正面的画面，有的文字调出中性