如何打造品牌展览会.刘浩

如何打造品牌展览会 北京振威展览有限公司刘浩2007 9 21 第一部分 品牌会展概念及基础要素 品牌展会是指具有一定规模 能代表这个行业内的发展动态 能反映这个行业的发展的趋势 能对该行业有指导意义并具有较强影响力的展会 树立品牌展会的要素 一 权威协会和行业代表的坚强支持二 代表行业的发展方向三 提供专业的展会服务四 配合强势的媒体宣传五 获得 UFI 的资格认可六 坚持长期的品牌战略 1 1权威协会和行业代表的坚强支持 在国际上政府一般不干预企业办展 展会的成功与否 多取决于整个行业和企业对其的认可 会展企业若能得权威行业协会和该行业内主要代表的支持和合作 无疑就增加了该展会的商誉和可信度 使之规模不断扩大 并带来巨大的宣传效果和影响力 1 2代表行业的发展方向 代表行业的发展方向是品牌化展会的重要标志 它体现了展览的专业性和前瞻性 能代表行业发展方向的展览会就会有明确的目标市场和目标客户 就能提供几乎涵盖这个专业市场的所有信息 展会提供的信息越全面 专业 观众就越积极 参展企业也越踊跃 1 3提供专业的展会服务 专业的展会服务要求会展企业的整个运作过程迅速高效 服务周到 从市场调研 主题方项 寻求合作 广告宣传 招展手段 观众组织 活动安排 现场气氛营造 展会服务 甚至包括会展企业对外文件 信函的格式化 标准化 都须具备较高的专业水和从业员工的严谨处事态度 1 4配合强势的媒体宣传 新闻媒体宣传是塑造品牌的一个重要环节 一个好的展会虽在行业本身有一定的知名度 但频繁的新闻报道和适当的 炒作 更能促进展会宣传 以此形成良性互动 使展会更具吸引力 世界上几家著名的贸易展览公司如DMG和Reed集团同时都经营着世界上著名的商业出版社 这些得天独厚的条件为其展会的品牌提供了竞争优势和条件 1 5获得 UFI 的资格认可 国际博览会联盟 UFI 对申请加入其协会的展览项目和其主办单位有着严格的要求及详细的审查程序 由于有了这套较为成熟的资质评估制度 UFI资格认可和UFI使用标记就成了名牌展览会的重要标志 目前全球得到UFI资格认可的展览会有600多个 UFI是世界展览业最重要的国际性组织之一 经UFI认证的展会是高品质贸易展览会的标志 获得UFI认证 是实现展会国际化的重要步骤 将更加有利于通过专业性强 高水平的行业展会 1 6坚持长期的品牌战略 长期规划 坚持品牌战略思维展览企业必须确立长远的品牌发展战略 从短期的价格竞争转向谋取附加值 谋取无形资产的长期竞争 用先进的品牌营销策略与品牌管理技术强占展览市场的制高点 品牌战略的成功关键是贵在坚持 只有在较长的时间内坚持一种战略 而不轻易发生游离的企业才能赢得最终的胜利 第二部分 如何打造品牌展会 一 与国内外一流的行业协会合作二 打造卓越会展服务团队 提供专业的展会服务三 品牌展会要为企业创品牌服务 2 1与国内外一流的行业协会合作 在国际上政府一般不干预企业办展 展会的成功与否 多取决于整个行业和企业对其的认可 会展企业若能得权威行业协会和该行业内主要代表的支持和合作 无疑就增加了该展会的商誉和可信度 使之规模不断扩大 并带来巨大的宣传效果和影响力 国际石油工程师学会 www spe org 中国石油学会 2 2 1打造卓越会展服务团队 a会展服务人员的职业定位与心态b对会展服务全面客户满意 TCS 的认知c如何达成全面客户满意d通过有效沟通 达成客户满意f有效处理客户投诉g会展服务人员的心态调整与压力舒解 2 2 1a会展服务人员的职业定位与心态 职业化的核心 敬业 专业 不可以轻易被替代敬业意味着责任心 专业代表态度 知识 能力和经验 全力以赴工作和尽力而为工作结果肯定不同心态 空杯心态 准确定位 服务者 换位思考 务实 关注技巧 思路清晰 方法明确 坚定落实 参与与分享 2 2 1b对会展服务全面客户满意 TCS 的认知 游离性是所有客户的本性根据美国消费者事务办公室调查 发现 90 98 不满意的客户从不抱怨 他们直接转到别的服务家 65 85 已经流失的客户说他们满意或非常满意 木水桶效应 木桶能装多少水取决于最短的那一块木板Total 全面 全员 Customer 外部客户 内部客户 Satisfaction 超值满意 全面 全员都能做好这个服务 所有人员共同支撑 达到客户的超值满意 2 2 1c如何达成全面客户满意 站在客户角度想问题 保证给予客户的比别人多 保证给予多出需求的度的把握是适度的 保证给予客人的是客人所需要的 2 2 1d通过有效沟通 达成客户满意 美国著名未来学家奈斯比特曾指出 未来竞争是管理的竞争 竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其外部组织的有效沟通上 始于目标 止于目标是沟通的根本目的 通过有效沟通 达成客户满意 2 2 1e如何达成内部客户 所有员工 满意 达成共识的理念与目标 了解员工的需求 建立并有效执行制度 奖惩分明 公平公正 建立归属感 订立标准和树立榜样 工作进行中及时给与反馈 让员工接受挑战 规划职业生涯 尊重员工 欣赏员工 关怀员工 教会员工舒解压力 2 2 1f有效处理客户投诉 建立良好关系 积极聆听 认同顾客的感受 认同其感受 不要肯定其行为 分析 确定投诉重点基顾客要求 及时回应顾客要求 感谢顾客的意见 转介投诉 跟进及检讨 2 2 1g会展服务人员的心态调整与压力舒解 客观的自我评价 制定合理的目标与标准 心存感激 选择适合自己的方法 自我激励 挖掘潜能 培养奉献精神 积极的心里暗示 实践 突破习惯 有效沟通 换位思考 正确认识失败 学会情绪管理 卓越会展服务团队的特征 目标明确且成员达成共识 团队成员积极参与 通力合作 团队规划以任务为核心 灵活性和敏感性 有效沟通和高效工作 承担风险 任何有助于完成任务的行为都有价值 优秀的领导 2 2 2提供专业的展会服务 a招展方面 展览会参展商的邀请和服务 b招商方面 展览会专业观众的邀请 C展会后期的重点 服务 2 2 2a招展方面 参展商的邀请 产业作为会展业发展的基础 是展览会在进行展览策划时首要考虑的因素 依托行业背景 明确招展方向 是非常重要的工作 配合强势的媒体 加大宣传推广和招展力度 已明确和达成共识的招展方向 大客户管理工作 80 20法则 众所周知 一个展会80 的业务 效益 来自于20 的参展商 这些通常是我们最大的客户 而他们所贡献的不仅仅是直接的经济效益 而且还有非常得得影响效益 一个行业的大客户通常代表行业的发展方向 他们的参展能直接带来很多同类的公司参加展览和吸引业内的专业观众到会参观 展位图营销 连续两年的使用 非常直接和有效 表1 展览项目生命周期在不同阶段的特征及规律分析 表2 展览项目生命周期不同阶段所采取的主要对策 2 2 2b招商方面 展览会专业观众邀请 通过各种渠道寻找目标参观商 观众预登记数据库 包括现场登记观众 及历届展会数据库 参观商提供的用户联系已报名展商 特别是T区和A区展商 大客户 只有大客户的用户才是最专业的参观观众 让他们提供直接的用户名单或产品使用范围 行业协会会员联系主办单位 支持单位 让他们提供行业协会会员等有价值的用户信息 利用合作媒体的资源邀请有价值的用户a直接投放广告b利用媒体的数据库直邮c杂志夹带订票 搜集同类展会 所有和本展相关的展览和会议 展商及观众数据资料 2 2 2C展会后期的重点 服务 随着展会开幕的临近 后期的各项准备工作以及服务工作也需要继续展开 酒店预订 后期催款 会刊 企业简介 企业楣板 货运 特装搭建等工作都需要及时与展商进行积极有效的沟通和协调 以更加饱满的工作热情和认真积极的工作态度 齐心协力 团结互助将展会参观观众组织工作和展会后期服务工作做得更加完善 2 3品牌展会要为企业创品牌服务 相信品牌的力量 是中央电视台广告部的宣传口号 这句宣传语应该说非常经典 在这里也包含了多种含义 首先 是指中央电视台作为国家级的 权威的电视宣传媒体 本身就是最具有品牌的宣传媒体 同时 央视希望中国的企业 中国的产品借助央视这一平台强力打造企