第四章市场营销ppt课件

第四章 旅行社的营销管理 营销与推销 促销 营销理念的发展 生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销观念营销管理是指为实现组织目标而对旨在创造 建立和保持与目标购买者之间有益的交换关系的设计方案所作的分析 计划 实施与控制 传统营销与现代服务营销传统营销 生产营销消费 生产 互动营销职能 消费 传统营销职能 服务接触 服务营销 第4章旅行社的营销管理 第一节 旅行社目标市场选择 旅行社营销渠道管理 旅行社产品价格管理 旅行社促销管理 第二节 第三节 第四节 第一节 旅行社目标市场选择 旅行社目标市场选择的条件 选择旅行社目标市场的方法 旅行社目标市场选择的模式 1 无选择性市场策略2 选择性市场策略3 集中性市场策略 旅行社目标市场选择的模式 1 企业实力2 旅游产品的自然属性3 市场差异性大小4 产品所处生命周期阶段5 竞争对手状况 旅行社目标市场选择的条件 1 对旅游市场进行细分2 对每个细分市场的市场潜量进行分析评价3 选择目标市场 选择旅行社目标市场的方法 目标市场要有一定规模 目标市场消费者具有较多的可自由支配收入 旅游消费时间长 旅游者距离目的地的远近 第二节 旅行社营销渠道管理 一 旅游产品的营销渠道旅游产品的营销渠道是指旅游产品从旅游生产者那里转移到旅游消费者手里所经过的通道 包括直接式渠道和间接式渠道 二 旅行社营销渠道策略 一 旅行社产品销售渠道策略1 销售渠道长度策略 从生产者向最终消费者转移过程中所经过的中间层次的多少 一般来说 短渠道优于长渠道 2 销售渠道宽度策略 指零售网点的数目和分布广度以及直接经销商和直接代销的中间商的数量 二 营销渠道的结构个别式营销渠道结构垂直式营销渠道结构 所有权式 管理式 契约式 水平式营销渠道结构复式渠道结构 三 影响企业营销渠道选择的因素旅游产品条件 旅游产品的价值 季节性 复杂性与服务要求 市场条件 目标顾客的类型 潜在顾客的数量 目标顾客的分布 竞争状况 旅游企业自身条件 企业的规模和实力 声誉与市场地位 经营管理能力 控制渠道的要求 三 旅游中间商的选择与管理1 旅游中间商的类型旅游经销商旅游代理商2 旅游中间商的作用承担主要营销职能 为旅游消费者提供多种产品组合 联系供求双方 促进信息交流 价格类型 组团包价半包价小包价单项服务收费特殊形式的旅游收费 第三节 旅行社产品销售价格管理 杭州 上海 乌镇自由人 双卧七日品质之旅 2480 00元 儿童 1250 00元 报价包含 北京 杭州 上海 北京特快空调火车硬卧票 当地住宿商务型酒店双人标准间 客房标准相当于三星 4次早餐 行程内安排的专车 空调旅游车 宋城表演 乌镇门票及浦江游船票 旅行社责任险 报价不包含 火车上用餐 全程正餐 旅游人身意外险 导游服务 行程内专车服务段以外的额外用车 自费项目 自然单间差费 酒店电话费 洗衣费 购物等个人消费 国家政策性调价及因罢工 交通延阻 天气变化 自然灾害等人力不可抗拒因素所引起的额外费用 海南新经典假期 双飞五日品质之旅 3160 00元 儿童 2780 00元 报价包含 北京 海口往返机票 往返机场建设费 燃油费 全程四星或同级酒店双人标准间住宿 三亚住两晚海边相当于五星标准酒店 空调旅游车 保证每人一正座 餐费 四早七正餐 十人一桌 八菜一汤 不含酒水 部分酒店含早正餐 不用费用不退 根据人数增减 当地中文导游服务 景点首道门票 行程中标注自理的景点除外 旅行社责任险 报价不包含 航空保险 旅游意外险 不含歌舞表演等自费项目 酒店电话费 洗衣费 购物等个人消费 以及因国家政策性调价 罢工 交通延阻 天气变化 自然灾害等人力不可抗拒等因素所引致的额外费用 海南政府基金40元 人 价格特点 相关性强不易控制时间波动大 影响价格的因素 成本旅游者需求服务特色竞争对手的价格政府干预 价格方法和策略 成本加成法定基本价格不同产品不同策略 如取脂定价法 渗透定价法 心理定价策略差别定价策略逆向定价法 云南丽江深呼吸 双飞五日国旅自由人 3690 00元 儿童 2980 00元 报价包含 北京 丽江 北京机票 机场建设费及燃油加价 按合同标准全程住宿五星官房大酒店双人标准间 A区别墅或主楼 或客栈 当地机场接送机 四个早餐 客栈不含早餐 可另选择以下客栈 选择客栈入住只赠送束河古镇门票价值50元 1 丽江束河古镇内无星级庭院式客栈 成人价格 3600元 人 儿童价格 2980元 人 2 丽江古城内民居式客栈 成人价格 3460元 人 儿童价格 2980元 人 中国国旅浪漫七夕首发团 丽江情缘 恋 束河 中国国旅于浪漫七夕中国情人节之际特别奉献给 天下有情人 情缘一千里相逢束河镇带着惊喜 带着浪漫 带着真情来这里 浪漫之都 或 艳遇之都 情缘二瞬间传递觅知己 国旅会员交友会 新奇 精彩 有趣 让您轻松度过一个梦想中激情绽放的中国情人节 情缘三甜蜜栖息枕古镇束河古镇庭院式豪华度假酒店 丽水阳光 伴您度过丽江情缘的美好时光 情缘四欢乐时光小巴黎特别赠送 国旅之恋 鸡尾酒 国旅会员独享 情缘五同心共栽连理树在雪山美景的映衬下 感受七夕之浪漫 与你心中的她 他 携手栽种象征着恒久爱情的长青树 价格4880元 人9600元 对 武汉春秋国际旅行社的 明码标价 旅游产品促销 旅游企业组织实施一系列以说服旅游消费者采取购买旅游产品为最终目的的活动 通过这些活动 使潜在顾客了解产品 引起其注意和兴趣 激发其购买欲望和购买行为 从而达到企业扩大销售的目的 有效促销的功能 提供产品信息 诱导旅游者的购买行为即刻指向营销者所提供的产品 劝说人们形成对特定产品 品牌 旅行社的偏爱 第四节 旅行社产品促销管理 推拉策略 推 的策略 拉 的策略创造需求策略锥形辐射策略 旅行社的促销策略 旅行社的促销要素组合 媒体广告营销公关营业推广人员推销 3 15中青旅让利魅力邮轮 3 15 即将到来 为答谢广大消费者 让更多的人感受乘坐邮轮旅行的快乐 中青旅特意拿出自己的精品线路 中青旅魅力邮轮 展开酬宾大行动 价格从原先的6380元每人一举降至5580元每人 若多人一起报名参团 在同舱位的情况下 第三 四位游客还能享受到更具震撼力的优惠价