孙子兵法与农药营销.doc

农药营销与孙子兵法青岛瀚生生物科技股份有限公司 曾宪峰 农药企业营销定位：“产品稳定，价格诚实，距离便利，使用方便，服务践诺，”这些定位问题的解决就农民心里想的问题，解决了农民问题就决定了市场不断扩大的问题。本人就孙子兵法的精要与农药营销如何结合谈一下自己的看法。 一、孙子兵法原文精义一在农药营销中的应用： 一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法 也正是我们企业生存发展必须关注的五大要素。 道：是战略，使命和目标；先是有“道”，选定我们所从事的产 业方向，适应产业发展趋势。 天：主要气候季节的变化，指昼夜，晴雨，寒冷等。 地：主要地形条件，以最小的成本，最大的回报 将：是最重要的因素，指统帅、领导者，就是公司的人才；将者，智/信/仁/勇/严，企业选择人才的重要性 法：是规范、制度和凝聚人心的企业文化。 1、 道：企业战略，选择比努力更重要，方向大于方法。 2、天和地，是我们所处时代、环境、生态系统和地缘优势。 3、将：核心管理团队是成功的关键。 4、法：企业文化必须符合人性的基本规律： 如瀚生价值观：“合理才能长久，共享才能做大”。 二、孙子兵法原文精义二在农药营销中的应用 故校之以计而索其情。曰：主熟有道？将熟有能？天地熟德？法令熟行？兵众熟强？士卒熟练？赏罚熟明？ 哪个企业家人品端正，思路清晰？ 哪个企业营销管理人员更有才能？ 哪个企业占有天时地利的优势？ 哪个企业的执行力强，可以贯彻到位？ 哪个企业武器装备精良？ 哪个企业士卒训练有素？ 哪个企业赏罚严明？ 1、 企业家有多大的胸怀，就有多大的成就，小胜靠智，大胜靠德这是永恒不变的真理。 企业家对行业要有敏锐的判断力， “专业，专注，专家” 。2、 决战在基层、决胜在中层、战略在高层 大区经理是农药企业对公司和市场最了解的，授权给离市场最近的管理人员，最快的反映速度应变市场的变化。3、人性管理不是人情管理，对员工的信任就是管理，最大人性是让员工成功，让业务员被迫勤奋-被迫成功-领导者就是让员工不断地进化管理的意义；强化组织化运作，培训、标准化、模式化、流程化组织化运作，让普通人成功。 4、老子：“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细 执行力的公式： （ 结果 + 责任 ）* 量化细节*检查* 激励平方。 凡是必有计划，凡是必有结果，凡是结果必有承诺，凡是承诺必有检查，凡是检查必有奖罚 三、孙子兵法原文精义三在农药营销中的应用：兵者，国之大事也，死生之地，存亡之道，不可不察也 市场无情，时机和战机一样稍纵即逝，血战台儿庄-炸断吊桥-与城同存亡， 2010年瀚生的五大战役，每一场战役都有系统的细节支持，五大战役制定了严格的考核和奖励办法，并且制定了每一场战役的具体举措和指引，达到每一场战役的细节运作。 1、企业需要改变自己的增长模式，规模和利润的最佳结合点，市场的洗牌先从价格战开始，微利条件下企业的商业模式成为关键。（如六和饲料“微利经营、服务营销、近距离密集型开发；整合价值链优质资源，构建基于价值链的整体竞争优势） 2、 海尔-张瑞敏：我们只能改变我们自己 对农村地区存在的电压不稳状况，海尔彩电创造性的采用了区别于普通电视的超宽压设计，可以在150V-260V电压内正常运行。张瑞敏：“ 顾客是唯一能够解雇我们所有人的人 ”。3、 未来农药行业的变化：品牌集中度提高；厂家减少，企业特色明显；渠道整合，超级终端和专业化网络 农药企业未来的增长模式：知识产权产品和与客户的特许专营。价格高要有价格高的道理：“效果和完善的售后服务”农民要的是保证的效果，要符合农民的真实需求。 企业要建立结合自己实际情况可复制的根据地市场： 四、孙子兵法原文精义四在农药营销中的应用： 将者，智、信、仁、勇、严也 欲治兵者，必先选将。特别是领袖、领军人物更是至为关键。一个好的将领必须知彼知己，必须有丰富的作战经验；必须言必行，行必果；赏罚有信和军纪严明是治军的根本；爱抚士卒、勇毅果敢则是对将领品德、作风的要求；一个残暴的将军不会有士卒为他赴汤蹈火，一个懦弱的将军怎会带出骁勇的军队 。1、瀚生为了能打营2010年的大仗，向人民解放军学习是一个非常重要的一环，为期7天的军训为2010年的工作奠定了团队基础。 学习人民解放军的管理思想：三靠：一靠目标，统一思想，让员工看到希望；二靠感情，四个知道与一个跟上，知道员工在想什么？知道员工在做什么？知道员工在什么地方？知道员工的家庭情况？思想工作要跟上，凝聚人心；三靠待遇，保持稳定，精神和物质的双重激励。 2、是否精通业务、是否为人诚信、是否对团队和社会有爱心、是否遇到问题进不求功退不避罪、是否对团队和自我严格要求，这是选择团队骨干的条件 大区经理：管人管钱管风险-这个岗位是最有挑战岗位 3、 企业：尊重销售团队，销售是企业唯一利润中心 做为管理者用人所长，就是说贤君无弃士、良匠 无弃木 强烈的使命感；信心自信和他信；简化问题的能力；判断力和果断决策的能力；有良好的心态，平衡内心和外部世界的能力；务实的工作作风。 五、孙子兵法原文精义五在农药营销中的应用： 故兵贵胜，不贵久。故知兵之将，生民之司命，国家安危之主也。 在管理企业时，要会善用本企业的各种资源，要提高企业资金的利用率、机器设备的利用率、人力资源与客户资源的有效利用，再加上本企业的知识与信息的利用率。 在运营中要做好充分的准备工作，有备无患。做事情，做业务要预见性。 1、 调整的速度是农药企业成功的关键： 在利润下滑的情况下，农药制剂企业竞争是提高存货周转率，包括原药、助剂、包材、成品等，所有的工作中心向提高存货周转率转移。淡季储备原药的价格优势，利用客户淡季闲置资金，建立科学合理的备货及考核体系，定产品的快速生产能力，整合上游供应链的能力，仓储和货运的快速反映能力，销售系统的技术服务能力和谈判能力，现款政策的利益诱惑等，建立一个系统的配套的提高存货周转率的流程体系。 这就要要求销售的竞争决策的形成要快，决策方案的实施要快，决策的执行节奏要快。时机和先发制人非常重要。 2、 速度：狭路相逢勇者胜、勇者相逢智者胜、智者相逢快者胜。一个企业的生存状态和生存水平往往是由企业的“邻居”-合作者和竞争者决定的，只有你比别人快，你才会剩下来。瀚生冬储款战役大获全胜，赢在竞争对手的前面，提出了核心客户、核心产品、核心团队、核心零售店、核心支持方案、核心领导关怀。与迷茫中农药客户产生了高度共鸣。 纪律：军训、强化市场督察、违纪典型的严格处理。 细节：员工手册营销版、每一场战役的详细细节指引、样板可复制市场的系统操作方案。六、孙子兵法原文精义六在农药营销中的应用：不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其次攻城 伐谋关系到企业的兴衰，一定是攻心；营销管理必须慎谋/精谋/深谋/远谋，只有这样，才能兵不血刃，游刃有余。 企业营销：良好的企业形象，瀚生-国家高新技术企业，“人性文化、职业团队、创新研发、精准营销”，我们下一步的工作就是企业形象的提升。家电下乡最大的受益者海尔，如果土地流转后，农资下乡会不会是瀚生1、文化的力量：价值观是企业文化的核心：价值观念和行为准则 世界500强中存活50年以上的公司，都不是靠技术领先，因为任何技术都不可领先同行20年，而企业文化却有着不可模仿的特质2、品牌建设： 农药企业必须系统思考品牌创建之路。品牌创建是一种大智慧、一种坚持、一种信仰。必须从品牌的系统性、长期性、全员性出发，做好流程和长远规划的投入。 克胜-吡虫啉、 浙江新安-草甘瞵、红太阳百草枯、 河北威远-阿维菌素在别人贪婪的时候恐惧，在别人恐惧的时候贪婪。这是沃伦巴菲特的一句名言。 ： 3、独特的营销创新： “病毒式营销”： 3个多亿的农资销售的台州农资。“要有台州农资那种专家专业的精神，西瓜上从种子到农具到营养到农药的一揽子方案。”台州农资已在西瓜长季节栽培、柑橘完熟延后栽培、出口蔬菜、设施果园、优质果蔗栽培以及农作物病虫害无害化综合治理等方面形成了特色作物模式服务。七、孙子兵法原文精义七在农药营销中的应用：知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。 1、了解竞争对手非常重要： 了解我们上游供应商价格波动，了解我们的竞争对手，了解我们下游经销商、零售店、农民的真正需求，了解我们的员工的需求和幸福指数 客户最大的需求是我们的客户需要的是他在当地的可持续获利的能力，也就是提升他的核心竞争力，员工需求：80后独生代以及中国步入老龄化，这些年轻人需要是企业对人性的尊重。 2、 与流通战略合作大于企业直供和人海战术：国内很多农药企业都尝试过直供和人海战术，收效并不明显，做为密集型市场的营销模式的尝试可以理解。中国的农药行业的营销可以说是特种营销，门槛低，卖食杂零售店的可以卖农药，分摊成本底；感情营销，很多零售店是当地经销商一手扶持起来，点滴之恩要涌泉相报；地方关系，经销商当地人，人脉好，可以给零售店遮风挡雨；政策好，先放货，卖不了可调货也可退货，还经常组织出国旅游，幸福指数高；以上的理由零售店为什麽要和厂家合作呢？社会有分工，生产企业不要去赚流通的钱 3、未来企业的竞争无非就是人力资源的竞争： 谁能整合到中国最优秀的农药界职业经理人，农药界职业经理人因为心理的需求得不到满足更换企业，很少上因为薪水去更换企业的，薪资已经不是农药界真正的职业人的首要考虑因素，职业经理人考虑的更多的业内对自己所负责企业的评价，只有团队尊严与荣耀才能证明职业经理人存在的价值。 八、孙子兵法原文精义八在农药营销中的应用 上下同欲者胜 1、 企业领导要