快刀营销信阳万众科贸有限公司 PPT课件

成功就在今天 CJT快刀营销 1 从 一 个 小 故 事 开 始 我 们 的 培 训 一个博士 是公司学历最高的人 一天休息 他到单位后面的小池塘去钓鱼 正好司机小刘也在钓鱼 两人都默默无语 有啥好聊的呢 一个中专生 博士一脸的鄙视 小刘也不敢主动和这个赫赫博士搭讪 不一会儿 小刘放下钓竿 伸伸懒腰 蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面上厕所 博士眼睛睁得都快掉下来了 水上飘 不会吧 这可是一个池塘啊 小刘上完厕所回来的时候 同样也是蹭蹭蹭地从水上飘回来了 难道是江湖高手 怎么回事 博士又不好去问 自己是博士生哪 博士也内急了 怎么办 博士不愿意去问小刘 憋了半天后 也起身往水里跨 我就不信中专生能过的水面 我博士不能过 只听咚的一声 博士栽到了水里 小刘将他拉了出来 问他为什么要下水 他问 那你为什么你可以走过去呢 小刘一笑 这池塘里有两排木桩子 这两天下雨涨水正好在水面下 我知道这木桩位置 所以可以踩着桩子过去 你怎么不问一声呢 2 学历代表过去 只有学习能力才能代表将来 尊重经验的人 才能少走弯路 具有空杯心态善于不断学习的人才永远是一个优秀的人 3 今天我们要探讨学习的目的 找细分市场 求专业经营 做规范营销 4 CONTENTS 刀术基本原理刀法标准套路真功夫在刀外 5 刀术基本原理 刀 剑 拳 6 刀刀见血一剑穿心隔山打牛 产品营销价值营销方案营销 7 产品营销 价值营销 方案营销 客户需求销售通道产品选型 8 产品营销特点 一刀见血 交易型销售 客户需求明晰成交周期短暂营销套路单一销售能力固化 9 交易型销售精髓 客户很清楚自己的需要 对打算购买的产品和服务也有充分的了解客户是内在价值购买者 sales在销售过程中很少有机会比对手提供更多价值 思考 实施快刀销售的公司资源配置和自我能力配置 10 价值营销 客户很难充分界定他们的需求 对产品和服务没有全面的了解客户是外延价值购买者 销售组织在销售过程中能创造出价值 思考 请举例什么是外延价值 11 方案营销 在战略性合作中创造需求 客户看中能力转移和共同发展 企业高层在价值观交换过程中缔造共同的愿景 思考 销售员能力强一定就能做好方案销售吗 12 制 规 范 管 理 集中 多独立组织远程与异地管理 控 集中精细管理流程管控信息共享快刀客户基础管理 集中财务集中采购 销售 计划关注行业特性JIT 排产 产能 标准成本等关键业务问题的处理销售业务采购业务库存业务生产业务重要信息的共享程度 物品 库存 业务进度信息不共享造成的损失 计划失准 反应迟缓 责任不清编码的唯一与规范性财务记账的准确组织职责与权限 13 客户需求特征 业务痛点 业务应用形态直接使用人使用受益人使用受益点 14 潜在用户接受销售信息特征 自我主导型强从众心态强感性购买强理性消费强 15 CONTENTS 刀术基本原理刀法标准套路真功夫在刀外 16 核 心 步 骤 关 键 活 动 快刀模式标准套路 商机挖掘阶段 锁定目标客户群 建立目标客户数据库 直邮 电话预约 商机评估 意向阶段 拜访准备 产品演示 产品介绍 提供产品建议 报价案例 买衣服 成交阶段 商务谈判 签约及收款 交付产品 转交服务 17 商机挖掘商机快速评估技巧 MAN原则 购买能力M 有 m 无 购买决定权A 有 a 无 需求N 有 n 无 M Money 代表 金钱 所选择的对象必须有一定的购买能力 A Authority 代表购买 决定权 N Need 代表 需求 该对象有需求 思考 哪个要素是最重要的指标 18 MAN 优质商机 理想的销售对象 MAn 可以接触 配熟练销售技术 有成功的希望 MaN 可以接触 设法找到具有A之人 mAN 长期跟踪 19 SALESTips 缺乏从业经验缺乏行业知识目的不明确 客户Tips 对管理软件认知度高趋 势 自我主导趋强 商机挖掘方法之电话营销术 派单目的 信息搜集 客户保持联系 20 如何进行有效的 电话营销 派单活动 21 意向阶段 关键活动拜访准备 产品演示 产品介绍产品推荐 报价 22 1 拜访准备 了解客户所在行业情况 客户自身简介 公司简介 产品资料 笔记本 小礼品 销 售合同书 名片等销售工具 拜访前最重要的行动步骤 23 拜访沟通6步骤 厂商介绍自我介绍产品介绍推荐产品功能介绍差异陈述 24 拜访沟通3技巧 三步三台阶让客户喜欢你 第一步 倾听目的 快速判断客户第二步 画饼目的 激励客户第三步 迎合目的 用客户化语 言沟通 达到拜访目的 25 场景演练 预约上门事项 市经贸委打算买一套财务软件要求上门洽谈 阳光商贸公司财务主管要求上门演示普及版 北春路奇瑞4S店要了解用友财务软件 京强商贸公司是娃哈哈的地区总代理 老板昨天打个电话要我们去看看他打算买个软件管账 如果做拜访前准备并沟通计划 26 场景演练 列出批发商场的门店老板每天最忙的5件事 列出小公司会计 一般一个会计一个出纳 日常做的最多的5件工作事项 27 2 提供产品建议 演示并报价 关键技巧 学会用客户的说话方式与他沟通 这样才能与他建立亲密的关系 不要重复使用那些 天气 或 运动 的枯燥话题 这些是陌生人才会使用的伎俩 练习 例举不同人的喜好特点 小家气的小老板 讨厌点喜欢点中年女性会计 讨厌点喜欢点 高傲吝啬的老板夫人 讨厌点喜欢点 28 3 商务洽谈 价格及服务谈判签约及收款 转交服务并归档 如果客户一味的与你在价格上纠缠 说明你在其他方面未让其得到充分的满足 在某一方面未得到满足者 他必然会以某种方式求得心理上的平衡 29 容易接受的快刀谈价方式 1 价格透明化2 报价分离化3 大单做小化 30 注意事项 尽快交货安装 31 CONTENTS 刀功基本原理刀法标准套路真功夫在刀外 32 快刀销售员专业化标准 修炼提能产品及市场知识 客户需求权威解释业务问题信手拈来竞争对手知己知彼 33 二十分钟 五步五景快速演示T3帐表 34 第一步第一景 主题展示 建账方便化 展示注意点 提前装好软件及系统环境 电脑不能出任何异常 数据库政策启动 注意操作连贯性如果客户看懂可以再来一次 让客户看了觉得用起来会很轻松注意 要提前设置一个审核员 制度选小企业 思考 如何介绍会计科目设置级别 35 第二步第二景 主题展示 快速录入凭证 操作傻瓜化 快速录入四张凭证 第一张凭证提取备用金 第二张凭证 支付办公费 第三张凭证 销售收入 第四张凭证 销售成本 36 第二步第二景展示要点 录入凭证展示快速 会计科目的添加展示方便 思考 快速录入凭证的快捷技巧 37 第三步第三景 审核记账记账凭证 审核记账快捷化 快速更换操作员为审核员 成批审核展示快捷记账后马上展示 试算平衡表科目汇总表总账费用明细账 办公费 38 第三步展示要点 思考 客户问 请给我看一下现金日记账 在哪里展示 39 第四步第四景 期末转账准确化 主题展示 期间损益结转的自动功能 和用户共同回顾一次上述三笔业务并回顾演示 再次重复演示三笔业务 放慢演示速度 损益结转制单后马上重复审核 记账 40 演示要点 试算平衡表和科目汇总表收支期末无余额结平 思考 数据自动备份如何设置 41 第五步五景 会计报表及时化 编制利润表步骤 选模板 添加表页 设置关键字录入关键字表页重算 42 演示总结 用友畅捷通T3财务软件 方便易用安全 功能强大 最后概括 大品牌性价比高升级方便一次购买终身无忧 43 先让客户检测一下你的专业性 44 问 朋友说用友软件价钱很贵 由于用友是国最早的正规财务软件之一 是政府机关和国营大中型企业必配软件之一 目前用友与时俱进也推出了面向中小企业质优价廉的T3财务软件 比如财务通普及版版才3980元一套 一分钱一分货 就好像你买的电脑 不一样的CPU 主板 显示器 价格相差太大 这些用户都看不见的 用户需要使用一段时间后才能体会到软件的优劣 45 最后附赠给两条需要时刻铭刻在心的销售技巧 a 当你进行销售演示 或通过电话销售 或与客户进行一对一的销售时 记着去想象 在你客户的额头上刻着这么几个字 SOWHAT 那又样 想象着你所讲的每句话 客户都会挑剔地说 那有怎样 我为什么要关心 b 记住 客户只关心你所销售的东西是否能帮他们改善或解决问题 他们只关心能否提升他们的事业或生活品质 回答这些问题的答案是 告诉他们 你的产品能带给他们哪些利益 而不是你的产品有什么特点 46 问 用友通普及版和标准版有哪些区别 怎么标准版那 么贵呢 答 两个产品主要在会计核算的功能上差异比较大 所以价格差异也比较大 用友通普及版只有总账核算和会计报表两大主模块 而标准版有两种形式 一种是软件包形式 财务软件包包含总账 报表 工资 固定资产 财务分析五个模块 单机版售价11800元一套 还有一种是可以根据需要选购模块的标准版 单机版总账为7800元 报表 工资 固定资产分别为2000元 财务分析1800元 由于标准版可以满足企业财务更为精细和深层次的核算 所以和普及版相比价格也相对高一些 47 问 用友通普及版适用于哪些类型的用户 答 用友通普及版主要是为满足中小型企业 行政事业单位实现基础会计电算化工作 用友通普及版的用户 核算规模不大 在财务软件中完成的会计核算管理简单 所以 普及版特别适合于小企业会计 个人代理记帐的业务需要 价廉物美 功能完善 安全稳定 编制打印的账薄 凭证规范符合财政税务要求 完全能满足新颁布的小企业会计制度 非盈利组织会计制度 新会计制度以及各种传统行业会计制度运用 48 问 我们单位现在业务比较少 我想普及版完全能满足我们的核算要求了 但是今后如果单位经营扩大发展业务复杂了 普及版不适用了 可以升级到标准版吗 怎么收升级费用 答 可以平滑升级到用友通标准版 升级费用按照升级到新版本的标准价格补差价 例如您现在如果需要把用友通普及版升级到标准版的总帐和报表 那么标准版总帐是7800元 报表是2000元 则升级费用为 5820元 9800 3980 49 问 用友通普及版中可以编制现金流量表吗 答 可以 可以实现现金流量表主表的自 动编制 50 问 我是兼职做账的 我打算买一套用友通普及版财务软件 不知道买一套软件能不能做多套账呢 答 可以的 在一套软件里 理论上可以最多做999套账 完全能满足您的需要 51 问 用友通普及版有网络版吗 答 目前 用友通普及版只提供单用户版 如果您单位财务部门需要多用户工作 可以 考虑选择用友通的标准版 52 问 我看了你们的资料 用友通的普及版没有固定资产 工资和财务分析 那么 我想问一下 是不是普及版不能进行工资和固定资产的账务核算 答 普及版也能实现固定资产和工资的核算 只是与在标准版里独立的固定资产和工资模块的核算方式不一样 普及版核算固定资产直接在固定资产总账科目下设置明细核算 固定资产折旧必须手工计算 而标准版中固定资产核算可以实现固定资产卡片管理和自动提取折旧自动生成折旧提取凭证 同样 在普及版中 工资核算也是通过凭证录入的方式核算的 而在标准版中则可以实现工资表的编制 打印和工资卡的银行自动划拨 工资费用的自动分配等管理功能 53 问 在普及版可以实现部门核算吗 答 可以 会计科目可以实现部门 个人 客户和供应商往来的4种辅助核算 不过在实际工作中要注意的是任何一个会计科目最多只能同时选择使用两种辅助核算 54 问 我的电脑不知道能安装用友财务软件 答 操作系统WIN2000 WINXP和WIN7都可以安装使用用友畅捷通软件 建议在WINXP和WIN2000上安装 目前2 3年内购买的电脑一般都能满足软件使用了 55 问 我们是一家事业单位 请问用友通普及版适用 于事业单位吗 答 可以 在普及版的建账向导里 预置了普通事业和其他各种事业单位的会计制度 可以轻松建立一套事业单位的账套 56 知己的基本功一T1对T3 T1 总体上给客户的好处是 管好生意轻松赚钱 具体24个字 实时掌握钱货 准确统计往来货款 准确报价 方便查询分析 T3 总体上给客户的好处是 精细理财 规范管理 具体有24个字 规范会计核算 提高工作效率 准确财务数据 及时编制报表 思考 如何快速判断客户适合T3还是T1 57 知己的基本功二 T3对T6T6 一句话特点 T3 一句话特点 是一套核算型的会计软件 使用对象 中小企业 行政事业单位的专职会计和出纳 仓管员 商务员和老板 查询 功能用途 所有企事业单位的标准会计核算 以及围绕正规财务核算的仓库进销存管理思考 是一套管理型的企业管理软件使用对象 有独立的财务部门 有出纳会计人员 和独立的业务部门 商贸企业一般为采购部 销售部 仓库 工业企业一般为采购部 销售部 仓库 生产部 车间 使用人 财务部各岗位财务人员 仓管 采购销售部 生产部等多部门共同使用 运用核心是进销存供应链管理和加工企业的生产计划管理 功能用途 是一套财务业务一体化管理软件 以业务管理为核心 帮助企业规范管理 可以对业务环节有效管控 使用效果 规范流程 控制成本 提升效益 用友分公司销售员推荐客户U8账表客户很犹豫担心小软件落后 58 知彼基本功一 T1对SD GJP 无须就具体版本对比 因为版本太多 且频繁推 出版本 此旧彼新难以对比 仅与客户沟通要点 购买知名大品牌软件今后运用成本更低 迁移成本风险低 保值升级运用风险低 思考 回应客户说GJP是最好的进销存软件朋友都在用 59 知彼基本功二 T3对KD客户沟通点用友是目前国内最安全 大型数据库 功能最完善 UFO三维报表时中华第一表 升级成本最低 沟通