从霍夫施泰德文化维度理论看文化差异对商务谈判的影响.doc

黑龙江东方学院会展一期 孙瑞泽 商务谈判实训论文从霍夫施泰德文化理论看文化差异对国际商务谈判的影响 2010-10-17商务谈判实训论文黑龙江东方学院会展一期孙瑞泽从霍夫施泰德的文化维度理论看文化差异对国际商务谈判的影响黑龙江东方学院会展一期 孙瑞泽【摘要】: 随着世界经济一体化进程的加快，及我国加入世界贸易组织后，国际政治，商务，文化等活动的日益增多，尤其是越来越多的企业与个人需要同国内或国外的商家打交道。任何一次商务活动都离不开谈判，然而随着国际间商务交往活动的频繁和密切，各国间的文化差异就显得格外的重要。为促进国际间的商务谈判获得成功，本文结合霍夫施泰得四维度理论的视角分析了文化差异形成的根源极其影响，同时也浅谈了文化差异如何影响国际谈判，提出一些应对国际谈判的策略，为谈判者提供一些建议，以实现成功的谈判。【关键词】：国际文化差异；商务谈判；影响；策略。 一、 文化差异的概念以文化及造成文化差异的原因(一)文化的定义1. 霍夫施泰德文化理论所谓“文化”，是在同一个环境中的人民所具有的“共同的心理程序”。因此，文化不是一种个体特征，而是具有相同社会经验、受过相同教育的许多人所共有的心理程序。不同的群体，不同的国家或地区的人们，这种共有的心理程序之所以会有差异，是因为他们向来受着不同的教育、有着不同的社会和工作，从而也就有不同的思维方式。2. 生活中的文化文化是一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。(二)文化差异产生的原因造成世界文化多元性的原因很多，归纳起来，形成文化差异的原因主要有以下几个：1、 语言的差异语言是人类所特有的，用来表达思想，交流思想的工具，是一种特殊而又普遍的社会现象。语言是文化的一部分，并对文化起着重要作用。在经济全球化的今天，开展国际间的贸易活动，不同语言之间的交流转换是必不可少的。但由于文化差异的存在，导致了不同语言之间交流转换的困难，即使语言准确无误，也会产生误会，从而影响到了国际商务活动。如通用汽车公司的广告语：“身在比利时”（Body in Belgium）译作法兰克斯语则为“渔夫旁的尸体”（Corpse by Fisher）。一个非常有创意的广告因为语言的差异导致了拓展市场的不利。同时，一巴西的航空公司有则广告说他有一个“很舒适的机舱”（comfortable rendezvous）,但将此换做葡萄牙语则为“非法的性服务场所”（a room for illict sex ualen counters）。 由此可见，语言对国际活动的开展具有很大的影响2、 宗教的差异宗教是一种对社群所认知的主宰的崇拜和文化风俗的教化,是一种社会历史现象。自从人类成为一种群体活动的生物,成为具有社会性的群体以来,宗教就是作为具有培养和加强人的社会性作用的一种重要的社会行为而成为社会的必需。因此作为意识形态层面的宗教,也对国商务活动的运行产生影响。世界上不同国家,不同地区和不同民族有着不同的宗教信仰。所以在国际交往中应注意不同的宗教信仰。如一国际公司在卡塔尔进行谈判时，由于负责人忽略宗教因素，基于对成功的信念，携带了白兰地准备在仪式上与同事庆祝，结果他不但被严谨的回教国家里的一个对习俗虔诚的男子立刻赶走，而且使公司成了不受欢迎的公司。就是这样一个文化细节上的失误，导致了贸易合约的损失。3、 社会习惯的差异。社会习惯是在长时期里逐渐养成的,一时不容易改变的行为、倾向或社会风尚。它会影响到人们的工作和思维模式。如希尔顿酒店是世界著名的酒店,重视社会习惯的差异是其取得成功的原因之一。希尔顿强调每个酒店必须要有个性,针对其所在地区或国家市场的需要,来进行具有个性的装潢和服务。同时鼓励厨师利用当地的原料作出具有地方风味的饭菜。4、 政治的差异政治是上层建筑领域中各种权力主体维护自身利益的特定行为以及由此结成的特定关系。它是人类历史发展到一定时期产生的一种重要社会现象。政治对社会生活各个方面都有重大影响和作用。国际活动由于是在不同国家和地区之间开展的,因此必然要受到政治活动的影响和作用。 5、 社会结构的差异社会结构是某一社会制度的基本成分之间有组织的关系。社会结构包含社会分层,并且伴随着阶级等级和种性等级。社会结构极大地影响着国际活动，如俄罗斯国民的支出结构方面，各个阶层存在着明显的区分。比如中产阶级上层他们很少在食物、医疗服务、招待客人方面节省开支,去国外观光旅游及教育旅行也无疑是属于上层人士的支出,建筑或购买房屋、成年人健康服务及教育服务则属于上层及中层人士,尽管一些项目的数量比例相差一倍或至少1/3以上。而中产阶级下层在服装、鞋类、日常生活服务、文化娱乐、休假旅行等方面都要节省开支,中层则常常节约休假的开支。在使用物品的分化方面,其意义并不在于是否拥有物品本身,而更多表现为品牌和价格上的区别。因此,开展国际贸易活动一定要了解社会等级结构,进行有针对性的策略。 6.教育的差异。教育作为文化的一个分支,其直接使得国人间的价值观不同，这对国际间交流活动的影响也不言而喻。二 、不同国家的文化差异 霍夫施泰德从其调查数据的分析中，得出了以下描述各种文化差异的指标：（一） 权力距离指某一社会中地位低的人对于权力在社会或组织中不平等分配的接受程度。各个国家由于对权力的理解不同，在这个维度上存在着很大的差异。（二） 不确定性的规避在任何一个社会中，人们对于不确定的、含糊的、前途未卜的情境，都会感到面对的是一种威胁，从而总是试图加以防止。防止的方法很多，例如提供更大的职业稳定性，订立更多的正规条令，不允许出现越轨的思想和行为，追求绝对真实的东西，努力获得专门的知识等等。不同民族、国家或地区，防止不确定性的迫切程度是不一样的。相对而言，在不确定性避免程度低的社会当中，人们普遍有一种安全感，倾向于放松的生活态度和鼓励冒险的倾向。而在不确定性避免程度高的社会当中，人们则普遍有一种高度的紧迫感和进取心，因而易形成一种努力工作的内心冲动。（三） 个人主义与集体主义“个人主义”是指一种结合松散的社会组织结构，其中每个人重视自身的价值与需要，依靠个人的努力来为自己谋取利益。“集体主义”则指一种结合紧密的社会组织，其中的人往往以“在群体之内”和“在群体之外”来区分，他们期望得到“群体之内”的人员的照顾，但同时也以对该群体保持绝对的忠诚作为回报（四） 男性度与女性度男性度与女性度即社会上居于统治地位的价值标准。对于男性社会而言，居于统治地位的是男性气概，如自信武断，进取好胜，对于金钱的索取，执着而坦然；而女性社会则完全与之相反。有趣的是，一个社会对“男子气概”的评价越高，其男子与女子之间的价值观差异也就越大。三、文化差异如何影响商务谈判结合霍夫施泰德文化维度理论具体剖析，文化可从8个不同方向影响跨国商务谈判。1.影响谈判的定义谈判的根本定义就是可议性，在不同的文化之间，对谈判的差别很大，如美国认为谈判是一个报价者与还价者相互竞争的过程，而日本人则倾向于认为谈判是个信息共享的机会。2.影响谈判者的选择选择怎样的谈判者参与谈判的标准根据文化的不同而不同，这些标准可能包括对谈判主题了解的知识水平、资历、家庭关系、性别、年龄、经验和身份。不同文化队这些标准的规定是不同的。3.影响协议协议和双方礼节的文化差异是非常重要的，美国文化是世界上最不拘泥于礼节的文化之一，其交流方式通常是很普通的，例如，使用第一个名字，头衔一般被忽略，这一点与其他文化习俗成鲜明对比，许多欧洲国家如法国、德国和英国是非常正式的，在介绍某个人时如果不使用确切的头衔将被认为是对这个人的侮辱。而在亚太地区的许多国家如中国日本，人们使用正式的名片或商务名片，谈判者如果忘记带走对方名片或是在名片上写一些信息将会被认为是破坏协议和侮辱对方。甚至谈判者赠送名片的方式、握手姿势或者穿着都可以体现出谈判者的背景和个性。4.影响交流文化习俗影响着人们的口头和书面交流，当然不同文化习俗有着不同的形体语言，一种举动在某种文化中可能被视为具有极大侮辱性，而在另一种文化习俗中可能被视为无伤大雅，在跨国谈判中为了防止伤害对方，谈判者需要仔细了解对方的交流习惯。避免使双方感到尴尬。5.时间的影响文化习俗还决定了谈判中的时间意味着什么及时间是如何影响谈判的。在美国，人们比较重视时间，见面一般事先约好时间段，以免不耽搁别人时间，而且认为快比慢要好，因为这意味着高效率。其他文化的时间观念则截然不同，在传统的社会中，特别是热带气候的国家，人们的节奏比美国慢，这意味着这些国家的人对时间不是很重视，至少在短期内如此，美国人之所以受时间的束缚，是因为他们很注意节省时间，将时间视为有限资源。而在一些拉美国家，时间观念不是很强，对他们来说，谈判的焦点是完成任务，不管花多少时间。因此谈判双方对时间的认识存在很大的不同。6.冒险倾向上的影响文化习俗的不同表现在冒险程度上。有些文化容易造就一些官僚、保守的谈判者，他们在做决定之前必先要深思熟虑，其他文化可以造就出企业家式的谈判者，当信息不完整的时，也敢于行动，敢于冒险，就像美国人敢于冒险，当然一些亚洲人也有冒险倾向，欧洲人则过于保守。文化中冒险倾向极大地影响谈判内容和谈判结果。受冒险倾向的影响，谈判者更愿意尽早地达成协议，这通常能抓住更多的机会。受抵制冒险的文化影响，谈判者在做决定之前将收集更多信息，而且很可能表现出观望的姿态。7.集体与个体认识的影响文化习俗的不同还表现在对待个人和集体地认识上，美国文化崇尚个人至上，对他们来说，独立和自负是值得称赞的行为，而崇尚集体主义者认为集体利益至上，个人利益应当放到第二位。崇尚集体主义的文化鼓励和奖赏忠于集体的人，如果谁的行为违背了集体主义，则将会受到社会的反对，他将会为此付出很高的代价，文化习俗的不同将会对 谈判者产生各种各样的影响。美国人很可能是个人为最终的决策负责，而象中国等一些受集体主义文化熏陶的国家往往由集体负责。集体做决策涉及少数服从多数原则或强调一致的同意性，这使得在这些国家里做决策要比美国人花费更多的时间。另外，由于集体决策时更多的人参与进来，又由于这些人的意见是相继产生的，美国的谈判者可能会在同一问题上面对不同意见的人和不同人的资料。8.影响协议与本质文化习俗也对协议和达成协议的形式有重大的影响。在美国，协议是建立在逻辑基础上，经常是正式的，要经过合法机构的批准。然而，在其他文化习俗的国家中，得到认可是根据谈判者是什么人，而不是根据谈判者能做些什么来确定。另外，在各种文化领中，协议不是指同一件事。福斯特指出，中国人频繁地使用备忘录使双方关系正式化，也以其标准谈判的开始，然而，美国人将同一备忘录解释为对整个谈判的认可，并且备忘录在法律程序上是生效的。在如何达成协议以及关于协议确切含义上的文化差距，将会给跨国谈判带来误解和混肴。四、应对国际文化差异对商务谈判影响的对策建议 1.做好谈判前的准备工作谈判者要在复杂局势中左右谈判的发展，必须做好充分准备。只有做好充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，避免谈判中利益冲突的激化。由于商务谈判涉及面广，要准备的工作也多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。谈判准备中，谈判者要在对自身情况作全面分析同时，设法全面了解谈判对手情况。自身分析主要指进行项目的可行性研究。对对手情况的了解包括对手实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情及对手的人员状况等。2.克服沟通障碍人与人间的沟通，如果双方都是各行其是，自说自话，就不能有思想交流，不能有沟通。如同在一条轨道之上相向而行列车，会导致相撞，但以人们相互交流的目的来衡量，只有碰撞才值得庆幸，才会有沟通，才知道哪条轨道是行得通还是行不通。沟通障碍是指谈判双方在交流情况、观点，洽谈合作意向、交易条件等过程中可能遇到的由于主客观原因造成的理解障碍。对于跨文化谈判来说，在交流过程中沟通障碍是很容易发生的，我们在跨文化谈判中尤其要注意双方是否存在沟通障碍的问题，如果存在，必须克服它，不然的话会影响谈判活动的顺利进行。3.掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格。在东西方商务合作过程中，文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务活动的成败。因此，为了实现商务谈判的目标，掌握谈判对手的谈判风格，对症下药，促使商务谈判向有利于我方的方向发展。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解国际文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。五、结语总之，商务谈判与国际文化密不可分，文化差