成交面谈异议话术.doc

成交中经常遇到的异议1有储蓄不需要 客： 我一向有储蓄，不用保险。 业： 陈先生，我明白，很多人都认为自己有足够的储蓄，就不用买保险了。其实除了这个原因，还有没有其他原因呢？ 客：没有了。 业：我想问一下您的储蓄是存在银行帐户里的吗？是定期的还是活期的呢？客：一个定期帐户和一个活期帐户。业：我想您很多时候都根据自己的需要把这个帐户里的钱转到另外一个帐户上。不过，不管您怎样调动，钱依然是您的，是吗?客：是啊。客：我现在介绍您在XX开个帐户，只要您每个月在这个帐户里存上*元钱，我们公司会帮您存起来。万一将来有事，就算只存入了一期的保险费，我们公司都会给您一笔保险金，从而可以保证您及家人以后的生活。但如果您用储蓄的方法来累积这笔钱，就要好长的时间。客：的确是这样。业：陈先生看一看这个通讯地址对不对，我们以后会将给您的一些材料邮寄到这个地址。2. 有公司福利不需要 客：我公司已经为我缴纳了社会保险，我不需要投保。 业：(聆听反应) 业：这样看来，您公司很注重员工的保障和福利，也证明了您对公司的价值。 业：但除了这个原因，还有没有其它原因呢? 客：没有了。 业：其实站在自己的立场来看，我们可以留意一下这几点。第一，公司提供的社会保险计划虽然好，但它只能保证基本生活的需要，而且我们也很难说一辈子在同一间公司工作。一份个人保险，除了可以弥补社会保险的不足，更可以满足您的个人需要。 客：您讲得有些道理。 业：我们公司需要知道您的健康资料，请问您身高和体重是多少?3与家人商量不用急 客：我先和太太商量一下。 业： (聆听反应) 业：您很尊重您的太太。 客：没有啦。 业：陈先生，其实您现在参加的这份保险正是为您的太太和孩子提供了一份保障，是您爱他们的表现。万一将来有什么事情发生，她们也不需担心日后的生活。这样份计划，您说您太太怎么会拒绝呢?业：不过，就算您太太觉得需要这样一份保险，相信她也不好意思开口赞成，怕您误会一笔保险金比您更重要，我想您不愿让您的太太尴尬吧。业：陈先生，您的身份证给我看一下好吗?4年纪轻不用急 客：虽然你向我解释了保险对我很重要，我也很认同，但我现在还年轻，不如再过两年再说。业：(聆听反应)业： 陈先生，我有很多年轻的客户都有您这种想法，有个客户甚至叫我在他四十岁生日时才找他呢。业： 除此之外，还有没有其他原因呢?客： 我现在年轻，有健康，怎么会有事呢?业： 陈先生，其实正因为您现在年轻，我就更加要鼓励您尽早开始您的财务管理计划。第一，因为您的年纪轻，您所存入的保费比较低，如果您迟几年再考虑的话，保费就会更贵。第二，如果您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受您投保的，那您说是不是越年轻投保越好呢?客： 是的。业： 陈先生，您的名字是人民的”民”字，还是明白的”明”字呢?5.与其他公司比较不用急客： 我想这样吧，您先给我建议书。我拿回家里和其它公司的作个比较，然后我再联络您吧。业：(聆听反应)业： 陈先生，我很明白您现在的想法。其实，作为一个消费者，考虑清楚是一件好事。除了这个原因外，您还有什么原因是需要考虑的?客：没有啦！业： 买保险是一个长远的计划，作为一个消费者，当然是尽量比较一下好。业：不过，陈先生，现在海南有多家人寿保险公司，而每一家公司都有很多不同的计划，如果逐一比较的话，我们都会觉得困难的。老实说，其实令客户最关心的，除了公司实力之外，其次就是服务质量。关于公司的实力，我已经为您介绍过了。陈先生，难道您对我的服务还有不放心的吗?业：陈先生，您的地址是6. 对寿险有误解客： 寿险的利息不高，我投资在其他地方，还可以赚得更多些。业： (聆听反应)业： 陈先生，我非常了解您的感受，您可能比我更精通投资。业： 除了这个原因，还有没有其它原因呢?客： 暂时还没有。业： 其实，您打算投资就更需要一份保险，投资成功可以提高您的生活品质，而保险就可以使您和家人保持这样稳定的生活水平，它们是没有冲突的。况且，保险只是占了您资金的一小部分，绝对不会影响您的资金周转。除此之外，保险还能令您的投资计划顺利进行。如果有事发生，新华给付的保险金可以维持您和家人的正常生活，这样，您的投资计划就不会受影响啦。就算一个人怎样精明，都不可以预测自己的命运，您说，保险是不是无往而不利呢?业：陈先生，不如您先提供一些简单的个人资料，请先填了这份申请书吧。7没信心客：等你做久了再说。业：(聆听反应)业：陈先生，我很了解您的顾虑。业：除了这个原因，还有没有其它原因呢?客：没有了。业：现在我是新人，我的时间和精力都很充足，有什么事我可以随传随到。业：陈先生，不如我现在先帮您填投保单吧。8. 单身不需要 客：我单身，没有需要，我家人不需要我的照顾。 业：(聆听反应) 业：我真羡慕您，没有家庭负担，但是李先生，就因为没人要依靠您，就更加要向您介绍这个财务管理计划。 业：其实除了觉得没有需要，还有没有其它什么原因呢?客：我都不怕死了会连累人，那还有什么要考虑的?业：陈先生，您现在不需要照顾人，反过来说，将来如果有事的时候，就没有人可以照顾您了。所以我们更加要保证，无论将来发生什么事，您都可以照顾自己。如果现在有一个周全的财务管理计划，万一有事上不了班的话，无须连累人也不会连累自己。保险公司将会支付医药费，给一笔钱作为您的生活费用。这样一份全面的保障计划是非常适合您的。业：麻烦您把身份证给我，我帮您填资料吧。9我没有钱支付保费 客： 你讲的道理我赞同，但是我没有足够的钱支付保费。 业： (聆听反应) 业： 您认为没有足够的钱支付保费吗?请问除了这个原因，还有其它什么原因吗?业： 如果您觉得没有足够的钱支付保险费的话，那就更需要为家庭的未来做打算了。按照我给您设计的计划，您只需每天将10元钱存到XX帐户里就可以了，这个数字不足以严重影响您的家庭财政，对吧？业：陈先生，您的地址是什么呢?10如果能便宜点我就买 客：你讲的道理我赞同，但是我觉得太贵了。 业：(聆听反应) 业：陈先生，当我踏入寿险业的时候，我发誓不会为产品低劣的公司推销。当您评估一件产品，应考虑两方面的因素：产品的品质，这当然有新华公司提供；优质服务，这是我的职责所在；而且，保险产品的价格都是经过保监会批准的，相信一分价钱一分货，我想您肯定不愿意为了价格而牺牲产品品质和服务质量。 业：将您的身份证交给我好吗?11我听说从新华购买保单后很难再得到服务。 客： 你讲的道理我赞同，但是我听说从你们公