世纪彩城商业策划及营销执行方案.doc

世纪彩城商业策划暨营销执行方案目 录1：本项目所在片区商业发展现状22：本项目商业发展的机会点及突破口4一、本项目商业发展的市场阻力点4二、本项目商业发展的机会点及突破口43：商业营销建议5一、本项目商业基础技术指标5二、商业营销模式6（一）商业经营场所的取得方式6（二）商业营销基本模式的各自利弊分析及其实现条件6（三）本项目商业适合运用的营销模式74：商业营销执行12一、租售区间12二、租售方式14三、促销方式15（一）内部认购期发行“世纪彩城商业增值卡”15（二）15年返租，一次性返还前3年租金收益15四、营销推广171、营销推广的核心指导思路：172、产权式商铺营销推广的基本理念：17五、营销执行中需解决的若干限制性问题201、谁来执行返租？202、返租的相关技术参数如何确定？203、“世纪彩城商业有限公司”组建要求增强投资客投资信心的客观需要204、营销执行过程中所涉及到的相关营销文本及法律文件215：本项目商业营销经济分析281：本项目所在片区商业发展现状历经多年发展，武汉商业整体上呈现出“大百货继续主导领跑地位，城市购物中心、大卖场异军突起，而社区型商业则强势崭露头角”的宏观特征。而本项目所处的“中南中北徐东商业带”则是武汉商业近几年来崛起的市场新贵：1、本项目地处中北片区，毗邻徐东片区，位于武昌中南核心商圈及徐东商圈的一级辐射带，早期为工业集中地以及产业工人聚居区，整体商业氛围一直不够浓厚，商业价值长期未能得以充分展现；2、长江二桥的建成通车及实行年票制，直接拉近了汉口商业圈与武昌之间的距离，再加之城市规划对该片区功能的重新定位，进而催化了“中南中北徐东商业带”的成型及发育成熟；3、以徐东平价广场的崛起为标志，中北徐东片区逐渐形成了以大超市为主打商业类型的新兴商业带，到目前为止，该片区范围内已进驻了麦德龙（METRO）、百安居（B&Q）、普尔斯玛特（PRICESMART）等多家国际级会员制品牌大超市；4、由于该片区商业尚处于由起步向成熟发育过渡的阶段，项目所在片区目前兴起的大卖场/大超市，其经营方向多定位为会员制的定向消费及团购消费，对车辆等交通工具条件普遍要求较高；5、以中百超市为代表的中小规模社区型商业在中北徐东片区开始崭露头角，并很快以其便利性、品类全、价格平、服务人群相对固定集中的特征在该片区的各大居住社区内部或周边站稳脚跟，赢得了持续发展的市场空间；6、商业面积高达46万平方米的销品贸在世纪彩城项目所在片区规划建设，将对提升“中南中北徐东商业带”的整体商业价值及区域商业集客能力起到决定性的作用。附图：中南中北徐东商业带主要商业机构概览中商广场购物中心 中南商业大楼 中南家乐福 普尔斯玛特 百安居 麦德龙 凯旋门广场购物中心 徐东平价广场武汉销品茂2：本项目商业发展的机会点及突破口一、本项目商业发展的市场阻力点1）武汉市民已经形成了根深蒂固的大百货消费的区域情结性、目标指向性之定势思维观念，而且目前为武汉市民所钟爱的大百货商业均具备极其之强的商业经营实力，与之形成鲜明对照的是，实践表明，外来商业机构或新兴商业机构在传统百货领域很难在激烈的武汉商战市场上与本土商业巨头相抗衡；2）本项目所在区域条件原本比较适合于发展跨区域性大超市，但目前项目所在区域商业群落不断崛起，大型综合性超市的市场供应量已逐渐趋于饱和，也不具备继续发展同类型商业物业的市场空间；4）城市发展速度、人口密度与商业发展状况之间呈现出失衡态势，目前项目所在区域的居住人口数量还不足以支撑日渐崛起的庞大商业群（如：麦德龙、普尔斯玛特等采用的商业经营模式均为发展驱车消费型的会员店，而非主要服务于周边居住人口）；5）本项目周边分布着以武重、省建材机械厂、手表厂、电视机厂、无线电二厂等为代表的大量传统国企及其宿舍区，而这些国企近年来经济效益持续下滑，下岗工人数量庞大，其消费能力都相对有限，因而其消费对象也主要集中于日常性生活必需品，而非奢侈消费品或中高端消费品。也就是说，本项目所处区域缺乏发展大百货商业的现实消费市场。根据上述对武汉商业发展特点、本项目所在片区商业发展现状及商业发展阻力点的综合分析，我们不难得出结论：本项目商业部分不具备发展“大百货”以及“跨区域性大超市”的市场竞争空间。二、本项目商业发展的机会点及突破口1、本项目周边早期居民区及即将兴建的商品房住宅小区住户数量可观，社区型消费需求呈现出持续增长的发展势头；2、本项目周边大量存在的产业工人聚居小区，为主要面向日常生活必需消费品经营的社区型超市发展扩张，提供了广阔的市场空间和现实消费需求；3、本项目周边按照市政规划（中北路将建设成为以住宅为主，商业配套为辅的新兴片区），将进行大规模的旧城改造和工厂外迁，从而会催生更多的新兴住宅小区和消费人群，而新兴住宅小区和消费人群的增容、换血，势必又会孕育出更为旺盛的区域性消费需求；4、本项目所处的中北路是武汉市内环线（按照市政规划，武汉市将重点扶持发展内环线沿线的商服物业），来往车辆众多，人流量大，容易吸纳部分潜在的流动性消费人群；5、相对于麦德龙、普尔斯玛特等大卖场而言，本项目拥有的商业业态更全，购物、休闲等功能兼备，再加之依托住宅社区的中心绿化广场、地下停车库等配套资源，若商业经营方向定位准确，则更容易形成本项目商业独特的竞争优势；6、本项目周边现有的面向社区居民日常生活必需消费品经营、服务对象相对固定的社区型中等规模商业配套匮乏；7、本项目区域内现有的为数不多的社区型商业中百超市，以其日常生活消费品为主要商品品类的经营模式，较好地满足了周边社区居民轻松购物、便捷生活的现实需求，其所取得的市场业绩值得借鉴；8、本项目区域内现有的中百超市等社区型商业普遍存在规模偏小、服务半径有限的局限性，随着时间的推移，它们显然不能很好地适应未来该区域住宅小区扩容后消费需求的进一步扩张需要，这也就成为了本项目商业发展所面临的一大主要市场空白点。综合上述分析，并依据市场占位法的定位原则，我们不难得出结论，本项目商业发展的核心机会点及根本突破口就在于：发展服务对象面向本项目及周边住宅区居民、主要为其提供日常生活必需消费品、经营面积在800012000的中等规模社区型超市。3：商业营销建议一、本项目商业基础技术指标本项目商业由南、北两座裙楼（各4层）共同组成，其中：1）北座商业裙楼（参见附图）1F3F建筑面积约2770/层；4F建筑面积约2243。 合计约105532）南座商业裙楼（参见附图）1F3F建筑面积约4016/层；4F建筑面积约2389。 合计约144373）本项目商业整体建筑面积约24990；4）现有各层裙楼层高：1F层高为6米，2F4F层高均为4.2米。二、商业营销模式（一） 商业经营场所的取得方式通常来讲，商业经营场所的取得方式主要有如下四种类型：1、自建商业型：通常适用于自有资金实力足够雄厚的商业机构，其商业经营场所完全由自行投资开发。如：武商、中商、汉商等。2、临建商业型：通常适用于对经营场所独立性要求高、对商业地段有特殊需要的实力型会员制商业机构。如：麦德龙、百安居、普尔斯玛特等。3、自购商业型：通常适用于少部分自有经济实力较强的商业经营者，其往往具有商铺投资者及经营者的双重身份特色，但由于此种类型对经营者资金要求高，其客户适应层面通常偏窄。4、租赁商业型：通常适用于中小商业经营者（如：各种临街街铺以及商场店中店等），以及发展连锁扩张战略的大百货、大卖场。如：王府井租赁佳丽广场裙楼商业、家乐福租赁楚天都市花园裙楼商业等。总的来看，现代商业经营正逐渐呈现出“投资成本向经营运作、业务扩张集中，而经营场所受资金条件限制由购买、自建、临建向租赁发展过渡”的整体趋势。因此，商业经营场所由租赁方式取得将成为商业经营领域的主流趋势。（二）商业营销基本模式的各自利弊分析及其实现条件目前，商业营销常见的基本模式主要有如下四种，分别为：1、整体招租简析：1）适宜于自有资金足够雄厚，不求短期回笼资金，而更看重后期商业增值、经营成功所产生的租金收益这一类型发展商；2）此种营销模式中，发展商投资开发的商业物业整体自留出租，随着经济发展，实现物业保值、增值是可行的目标。而发展商若将物业出售，虽然短期内能实现资金回笼及较高的投资收益，但销售实现后的货币贬值风险及资金运作风险高。因此，相对而言，整体招租模式预期实现的远期收益相对于直接出售模式更高；3）此种营销模式资金回笼周期偏长，属于长线型投资行为，由于资金未能及时变现，其所潜在的资金风险因素也较高；4）此种营销模式在新形势下逐渐走向了“订单房产”的定向开发模式，往往是主力店、大商家招商在前，商业用房投资开发在后，如：大连万达在国内各大主要城市投资开发的万达商业广场便是典型代表之一。2、整体出售简析：1）谈判时间长，成交概率低，营销风险大； 2）受限于整体购买商业用房的高资金门槛以及商业投资的市场惯例，此种营销模式的买家层面过于狭窄；3）租赁经营是目前商服物业普遍采取的模式，很少有购买大面积商业用房用于经营的情况发生；4）整体出售的最大利益点在于：便于发展商在短期内实现资金回笼的同时，又不必承担相应的后续经营风险及责任。因此，在该种营销模式下，发展商最容易在获取经济收益后全身而退；5）由于整体出售类似于团购/批发行为，往往在最终成交时发展商需做出较大幅度的让利优惠，从而影响到发展商的实际综合收益，实现的商业价值也相应会有所缩水。3、分割商铺，零散出售简析：1）投资者不经营，经营者不投资，这是商业市场的普遍状况；2）由于商铺产权与经营权没有完全分离，就很难协调好投资者与经营者之间的关系；3）投资者完全是自负盈亏，其投资回报得不到任何承诺保障，完全取决于市场行情的变幻；4）此种营销模式适宜于临街街铺及商业顶级旺地的商铺销售采用，因为在顶级商业旺地，受外部良好的商业环境影响，经营商家的作用相对弱化，市场氛围及商业地段在此时起到了一定的主导作用；5）商场经营各自为政，经营缺乏保障，从而会给发展商造成众多棘手的遗留问题；6）由于在此种营销模式中，销售面积往往是服务于实际商业经营的需要，因此，通常会呈现出铺位面积大、资金门槛高的特点，从而会在相当程度上缩小买家层面。4、以租促售，先租后售。简析：很好地解决了“分割商铺、零散出售”模式所存在的各种问题和弊端。1）发展商的销售风险及压力因为有了良好的资金平台，基本得到了化解；2）商铺的投资回报因为有了成功招租的租金做基础，其投资的保障系数更高；3）商铺经营权与产权完全分离，很好地协调了投资者与经营者之间的关系；4）此种营销模式受商业地段因素的影响不是十分突出；5）此种营销模式在实际营销执行中通常会采取返租销售的营销手段，因此，它具有着上述前三种营销模式所不具备的“销售产权单位面积小、资金门槛低、购买客户适应层面广”等特点；6）此种营销模式主要适用于多楼层裙楼商业，由于多楼层裙楼商业体量大、业态复杂，往往需要引进一个主力大商家来带动整个卖场的经营，以实现“营销中造势、经营中借势”的复合业态商城的长期发展和成功销售。（三）本项目商业适合运用的营销模式1、先租后售是本项目商业营销模式的最佳选择1）实施租售并举，坚持先租后售，实现以租促售，从而达到销售区、发展商自留物业区的全面联动，既可保障商场基础销售目标的实现，同时又可保障商场价值实现的最大化。2）无论是主力店承租区承租租金，还是发展商自留物业招租租金，都是商场成功销售的根本经济基础。若上述租金得不到充分保障，那么商场销售将成为无源之水，无本之木，否则发展商将承担极大的销售风险及资金压力；3）先租后售模式更容易将目标客户的投资收益提前予以实现，从而也更容易增强投资者的投资兴趣及投资信心；4）先租后售模式更符合本项目发展商短期实现资金回笼，而无须承担过高销售风险及资金压力的现实期望。综上所述，就本项目而言，发展商要想实现成功销售及商业价值最大化，最切实可行的营销模式是先租后售。2、返租销售是本项目运用先租后售营销模式的必然选择1）什么是返租？返租主要包含以下几个方面的要素：A、返租就是指发展商在将商铺销售给投资者的同时，投资者又将商铺委托给发展商成立的商业公司统一经营管理，而发展商则为此承诺给投资者一定期限（通常与经营商家的承租年限一致）的稳定投资回报。B、返租的最核心特征就在于商铺的经营权与产权完全分离，投资者在购买商铺获得投资收益权的同时，将商铺全权委托给经营商家统一经营管理；C、返租销售通常具有投资门槛低、市场适应层面广、投资回报稳定等特点，其成功实现的保障在于商业经营。2）返租的必要性本项目商场营销实行返租销售势在必行，这是本项目商场定位特点、商业销售市场发展趋势以及实现更高售价、销售利润的必然要求：A、商场定位特点：世纪彩城整体定位为以一个主力店为旗舰的社区型商业，而在整体24990商业面积中，主力店承租区所占约为1/2，主力店承租期通常为15年，承租合同的签约双方主体为本项目发展商与主力店。因而，当本项目主力店承租区中的可售部分对外销售后，该部分的物业产权已由发展商转移至小业主（即：投资客），故就该部分物业而言，发展商已不具备继续履行与主力店之间承租协议的法律资格。所以，为了保障既能将该部分物业既能销售出去，以便套现，同时又能使得该部分物业在销售后继续履行与主力店之间15年的承租协议，惟一可行的办法就是在该部分物业销售的同时，还必须要求业主签署委托经营协议（即：返租协议），并同意将其整体返租给主力店经营15年，惟有如此，才能真正理顺投资者与经营者之间的关系。B、商业销售市场发展趋势：由于商业销售市场目前已呈现出投资型客户一边倒的状况，“经营的不买铺，投资的不经营”，这是经过商业销售及经营实践检验了的铁定规律。投资者投资商铺最为关注的无外乎是两点：1）将来铺好不好租、会不会空置，也就是投资回报的稳定性；2）将来铺位租金能达到什么水平，也就是投资回报的可观性。而返租都正好从一定程度上解决了投资者，包括投资转自营客户的这一投资心理障碍。C、返租前提下租金、售价及利润三者之间的关系分析返租区需实现的租金年租金总量回报率售价返租面积销售额成本销售利润30元/8568000元8%4500元/23800107100000元83300000元23800000元直销区独立街铺销售收益59.44元/8568000元8%8925元/12000107100000元83300000元23800000元11800自留商铺非主力店承租区招租租金差直销区独立街铺销售收益备注：通过上表中的测算数据，我们不难发现：1）在返租回报率确定的前提下，招租实现的租金与售价、销售利润成正比。也就是说，租金越高，则其所能支撑实现的返租售价和项目销售利润则越高；2）在返租回报率确定的前提下，招租实现的租金与返租面积成反比，与发展商在实现返租销售目标前提下的自留商业面积成正比，也就是说，招租实现的租金越高，须返租销售的面积越小，而发展商在实现返租销售目标前提下的自留商业面积越大；3）综合比较上述两种测算方案中所涉及的返租面积及售价，我们认为对23800商业面积（除直销区临街独立商铺外）全部实行返租销售缺乏现实可行的招商保障基础，因而该方案在本项目是行不通的；4）综合比较上述两种测算方案，并考虑到本项目所可能实现的实际租金水平（30元/左右），本项目若想实现更高的销售售价及销售利润，则必须保障在23800商业面积中用2的租金支撑1的商业面积实现返租销售，也就是说，本项目的返租销售面积必须控制在约12000以内（238002=11900）。综上所述，我们可以得出如下结论：发展商要想实现更高售价及销售利润，其一切的核心保障都在于招租所能实现的租金水平。也就是说，发展商投资收益的最终实现水平，归根结底还是取决于项目的招商情况。3）返租利益点实现的几种基本模式A、通过引进主力店大商家，进而带动商业其它区域的招租，最终以主力店及其它区域的承租租金来等比例支撑实现主力店区域的返租销售。简析：在此种模式中，返租区域在主力店的承租范围以内，容易增强投资者的投资信心；由于是按承租租金实行等比例销售，基本可保障发展商返租销售的零风险；由于返租区域是主力店承租范围，投资者根本不需考虑经营问题，因此，可以将铺位尽可能划小销售，从而具有资金门槛低、客户适应层面广的优势特点；但是，在此种模式中，为了保障返租年限与主力店承租年限的一致，返租的具体操作形式相对单一，即：按主力店承租年限实行返租销售。B、通过引进主力店大商家，进而带动商业其它区域的招租，最终以主力店及其它区域的承租租金来等比例支撑实现其它区域的返租销售；简析：在此种模式中，返租区域并非主力店承租范围，容易影响到投资者的投资信心；由于返租区域并非主力店承租范围，投资者在投资的同时还需考虑经营问题，因此，难以将铺位尽可能划小销售，从而具有资金门槛高、客户适应层面窄的缺点；由于是按承租租金实行等比例销售，基本可保障发展商返租销售的零风险；但是，在此种模式中，不需保障返租年限与主力店承租年限的一致，返租的具体操作形式相对灵活多样，既可按主力店承租年限实行返租销售；也可实行相对较短年限（如：35年）的包租销售，且由于包租年限短，其可以实现的包租回报率则会比较高，且容易解决投资者在前几年市场培育期的投资风险，以及使投资者可以充分享受到包租期满后的市场租金增长空间，自主性强，从而容易增强对投资者的投资吸引力。C、发展商不引进主力店大商家，而是直接面向市场上的各类经营商家招租，最终以实际招租租金作支撑实现局部商铺的返租销售。简析：在此种模式中，发展商实现返租销售的支撑租金完全取决于市场招租情况，发展商自负盈亏，返租的营销风险及资金压力大；在此种模式中，由于往往没有主力店大商家的进驻，采取返租销售模式容易影响投资者的投资信心；此种模式对于支撑返租的市场租金水平及持续稳定性要求高，通常适宜于顶级商业旺区（如：江汉路步行街的世界之窗购物中心即属此种情况）。综合比较分析上述三种返租利益点实现的基本模式，本项目最适宜的为A模式，即利用主力店及其它区域的承租租金等比例支撑实现主力店承租区的返租销售。因此，为了保障实现目标客户购铺现实目的获取稳定的投资回报及物业增值收益，以及保障实现商业整体成功经营、缩短市场培育期，真正实现物业增值等必要性目标，就本项目而言，在A种返租利益点实现模式条件下，我们必须明确地认识到：引进品牌主力店是本项目成功实现返租销售的根本保障。附：外来商业品牌超市（家乐福）V.S.本土商业品牌超市（徐东平价广场） V.S. V.S. V.S. V.S. 为此，综合上文对本项目商业机会点和突破口的分析，以及本项目最终成功实现销售的营销模式要求，我司建议将本项目商业整体定位为：社区型超市（商业主力店）+餐饮/娱乐功能性主题店临街精品街铺。其中：商业主力店（约11800）：功能性主题店（约12000）：临街精品街铺（约1500）=45%：49%：6%. 4：商业营销执行一、租售区间租售区间确定的原则：1）鉴于“街铺好过商铺，商铺好过商场”的营销实践经验，在租售区间的划定上，首先应考虑到在不增加营销风险及资金压力的情况下，优先考虑将位置好、价值高的临街商铺划分为独立的铺位对外直接销售，从而实现商业价值的最大化；2）返租销售区的划定必须综合考虑返租的实际年限以及商家的承租年限，务必在二者之间找到时间上的一致性，从而理顺解决投资者与经营者之间的关系；3）返租销售区面积应小于等于社区型超市主力店的承租面积，以保障返租条件的实现； 4）发展商自留出租区的取舍须服从于独立商铺直销区及返租销售区划定的实际需要，并放在最后予以划定。（一）独立商铺直销区：南北两座裙楼临中北路及商住楼住户大堂的部分商铺（详见附图1：一层商业业态规划平面示意图）。（二）返租及返租销售区1）返租区：南座裙楼社区型商业主力店承租面积（详见附图1、2、3）。2）返租销售区：具体返租销售面积的数量确定，须本着发展商返租零风险的基本前提，并根据全部商业（除直销的临街独立商铺外）的承租租金、返租回报率等综合因素所能支撑实现的销售面积来予以确定。（三）自留出租区：除独立商铺直销区、返租销售区外的其他所有商业面积。附：本项目商业业态招商方向性建议 1）社区型超市（商业主力店）：南座裙楼1F3F（除临中北路划分出部分独立精品店及洋快餐外，其余均为主力店经营场所）整体规划为超市，如：武汉中百仓储、武商量贩、深圳新一佳、深圳万佳等。 备注：在社区型超市的招商对象选择方面，我司认为应综合考虑三点因素：A、该商业机构的实际经营能力；B、该商业机构的品牌效应；C、考虑到武汉市民的消费心理习惯及武汉商业市场的实际情况，该商业机构最好是武汉本土知名商业品牌。综上所述，我司认为，为了通过引进商业主力店以更好地增强投资者投资信心，以及确保返租销售成功实现起见，本项目商业主力店招商对象的最佳选择方案为：引进在武汉市民中接受认同程度非常之高的“武汉中百仓储”，其它招商对象则应作为候补方案。2）餐饮/娱乐功能性主题店A、主题特色酒楼：北座裙楼1F3F（如：小蓝鲸、三五醇、太子轩等）。B、其它功能性配套：北座裙楼临中心广场1F2F部分：主题洋快餐（如：肯德基、麦当劳、必胜客等）。南座裙楼临中心广场1F2F部分：主题洋快餐（如：肯德基、麦当劳、必胜客等）。南座裙楼4F临中心广场部分（可结合4F屋面花园将咖啡厅的部分功能空间延伸到室外）：主题休闲咖啡厅（如：上岛咖啡等）。3）临街精品街铺：南座裙楼1F临中北路部分，但须预留1F3F社区型商业主力店的主要出入口；北座裙楼1F临中北路部分，但须预留1F3F主题特色酒楼的主要出入口。北座裙楼1F临社区主入口及商住楼入户大堂处。附图1：一层商业业态规划平面示意图附图2：二层商业业态规划平面示意图附图3：三层商业业态规划平面示意图附图4：四层商业业态规划平面示意图二、租售方式1、销售方式：1）独立商铺直销区：依据经营的实际需要，划分为独立的铺位带产权对外发售，发展商获取销售收益，而购铺者则自负盈亏，风险自担。2）返租销售区：在该区域经营业态及商业动线全部划定后，再依据降低投资门槛、易于灵活组合的原则，尽可能地将该区域铺位划小，然后带产权对外采取15年返租销售的形式予以发售；业主的投资收益由发展商予以保障，业主只须考虑投资收益，而不须承担投资风险；业主在购买返租销售区商铺后，在换签买卖合同时，还必须同时与返租执行机构商业公司签署委托经营协议，即委托商业公司在15年内对其所购买的商铺实施统一经营、统一管理，即实现业主投资收益权、商铺所有权与商铺使用权、经营权的完全分离。2、招租方式：1）依据商业整体的业态规划设计，对招租区域的商业动线进行划分，并在此划分的基础上，根据各业态的实际经营面积需要，划分商业招租铺位分割图；2）成立招商工作组，并组织相关招商物料（如：招商书、招商基础租金等），然后根据商业业态设计方案，进行定向招商。三、促销方式（一）内部认购期发行“世纪彩城商业增值卡”（二）15年返租，一次性返还前3年租金收益（一）关于“世纪彩城商业增值卡”：1、什么是“世纪彩城商业增值卡”？“世纪彩城商业增值卡”即世纪彩城商场购铺优先及优惠权益卡。2、为什么要发行“世纪彩城商业增值卡”？1）针对市场竞争对手面市所可能导致的潜在客户分流现象，通过优先及优惠购买权益，提前锁定目标意向客户；2）通过增值的优惠措施，让客户产生提前享受到商业投资收益的喜悦，以强化其最终购买决定；3）为商场公开发售时实现“井喷”效应广泛积聚人气。3、“世纪彩城商业增值卡”优先权益具体如何体现？凡认购了“世纪彩城商业增值卡”的客户，才能在公开发售后的前三天内拥有对世纪彩城商铺的优先购买权益。也就是说，在公开发售前并不针对“商业增值卡”进行一对一的铺位认购，而是采取开盘后的三天时间内“先到先得”的操作手法，造成抢购效应。4、“世纪彩城商业增值卡”优惠权益具体如何体现？1）增值区间：以每一天为一个增值区间；2）增值标准按所购买的单个铺位总值，分为4个档次；3）增值卡增值优惠时间段：自商业增值卡公开派筹认购之日起，至商场正式发售前一日止。5、“世纪彩城商业增值卡”如何认购？1）置业顾问向客户出示“世纪彩城商业增值卡”申领须知；2）置业顾问指导客户填写“世纪彩城商业增值卡”申领信息登记表；3）置业顾问指导客户填写“世纪彩城商业增值卡”客户申领确认单；4）置业顾问引导客户到发展商财务处缴纳2000元“世纪彩城商业增值卡”认购诚意金；5）发展商财务向客户出具“世纪彩城商业增值卡”认购诚意金收款收据；6）置业顾问向客户出具“世纪彩城商业增值卡”客户申领确认单客户联及“商业增值卡”。6、“世纪彩城商业增值卡”实施过程中的几个主要时间节点？1）“商业增值卡”派筹信息正式发布时间；尽可能简明扼要地介绍“商业增值卡”及“世纪彩城”商业情况；登记来电咨询客户联系电话。2）增值卡正式公开派筹日期；3）增值卡增值接受办理截止日期；4）商场开盘前3天优先选铺时间；5）合同换签时间（即：增值卡增值优惠冲低兑现时间）。7、“世纪彩城商业增值卡”遗失的处理？若客户不慎遗失“商业增值卡”，则可凭本人有效证件或凭证（客户申领确认单）到“世纪彩城”销售中心申请补办，原有增值优惠予以保留。8、“世纪彩城商业增值卡”认购诚意金的处理？ 1）若客户最终购买了“世纪彩城”商铺，则2000元认购诚意金可自动冲低相应购铺款；2）若客户最终放弃购买行为，则2000元诚意金可无条件全额返还（具体返还时间将会统一安排，另行通知）。9、“世纪彩城商业增值卡”增值券的用途及办理程序？当商场公开发售后，若客户缴纳了足定（10000元/套），并签署了认购协议书，则由置业顾问向客户出具“世纪彩城商业增值卡”增值券，由客户持有一联，我方存根一联，客户联作为客户换签合同时办理增值优惠冲低的有效凭证使用。10、“世纪彩城商业增值卡”申领数量是否有限制？商业增值卡认购铺位的数量是否有限制？1）“商业增值卡”申领数量不限；2）“商业增值卡”认购铺位，一卡限购商铺2间。（二）15年返租，一次性返还前3年租金收益1、促销方式的运用目的：1）让客户提前获取前3年的租金收益，有助于进一步增强其投资信心；2）进一步降低业主投资的门槛，减轻其月供压力，保障实现10年按揭供楼期间，投资者每月的租金收益高过月供，即在缴纳购铺首期款后，投资者即不仅不需额外拿出资金供铺，还可每月获取相应投资收益盈余，从而增强本项目产权式商铺的投资吸引力。2、促销方式的操作形式：3年24%的一次性投资回报返还金额直接从6成按揭款中予以相应扣除，也就是说投资者的购铺付款方式由6成10年转换为36%购铺款10年银行按揭。参考案例：1）正常按揭付款投资案例（6成10年）：铺位面积销售单价(暂定)总价首期款（40%）按揭金额（60%）月供款月投资回报金额110年月投资收益1115年月投资收益1010000元/100000元40000元60000元659元666元7元666元2）一次性返还3年收益金按揭付款投资案例（10年按揭）：铺位面积销售单价(暂定)总价首期款（40%）一次性返还3年收益金（24%）按揭金额（36%）月供款月投资回报金额410年月投资收益1115年月投资收益1010000元/100000元40000元24000元36000元395元666元271元666元3）一次性返还3年收益金按揭付款年实际投资收益（静态测算，不考虑铺位升值因素）铺位总价投资金额15年内总投资收益15年内客户实际投资金额【=投资金额（415年现金收益）】15年内客户实际投资收益（=黄金旺铺1间价值15年客户实际投资金额）首期款13年月供款总额黄金旺铺1间415年现金收益100000元40000元14220元100000元62724元8504元108504元四、营销推广1、营销推广的核心指导思路：1）内部认购期，以主力店的商业品牌及产权式商铺投资形式的概念推广为导向，全面强化投资者对主力店商业品牌及产权式商铺投资形式的市场认知程度（即：概念导入期）；2）公开发售后，以“全民投资、全民买铺”为营销推广导向，全面强化本项目产权式商铺的投资价值（即：产品导入期）。2、产权式商铺营销推广的基本理念： 1）概念导入期：没有统一的经营管理，商铺投资回报谁来保障？是不是有了人流量，商铺投资就有保障？没有专业的商铺投资经验，谁来对你的财富负责？2）产品导入期：发现未来财富，对风险说“不”。我们需要的是一部赚钱机器，而不是将自己变成赚钱机器。收益上天，风险落地。成就中产者的富豪梦。 第 29 页 共 29 页五、营销执行中需解决的若干限制性问题1、谁来执行返租？组建商业公司实现返租的客观要求。通过组建商业公司的形式，将本项目商场返租/包租销售的执行主体由“房地产开发企业”转变为“商业管理机构”，从而规避国家房地产政策法规中有关房地产开发企业在商品房销售中不得采取或变相采取返本销售和包租的政策壁垒（参见备注）；备注：商品房销售管理办法（2001年3月14日经建设部第38次常务会议审议通过，建设部部长俞正声4月4日签署88号部令发布，自2001年6月1日起施行）第六章“法律责任”第42条规定房地产开发企业不得有以下行为：（三）返本销售或者变相返本销售商品房的；（四）采取售后包租或者变相售后包租方式销售未竣工商品房的。商品房销售管理办法第七章“附则”第45条规定：本办法所称返本销售，是指房地产开发企业以定期向买受人返还购房款的方式销售商品房的行为。本办法所称售后包租，是指房地产开发企业以在一定期限内承租或者代为出租买受人所购该企业商品房的方式销售商品房的行为。2、返租的相关技术参数如何确定？1）返租基础年回报报率：8%；2）返租年限：依据南座裙楼社区型商业主力店的承租年限而定，通常为10年15年。3）返租基础年回报率确定的依据：依据租金抵月供的基本投资原则，当年投资回报率为7.91%时（未考虑任何税费的情况下），投资者才能达到租金和月供之间的损益平衡点。以一间铺位总价10万元计算,付款方式为6成10年按揭,则其月供款为：10000060%（109.8210000）=658.92元，年供款为658.92元12=7907.04元。若要达到投资损益平衡的基本要求，则其年租金回报也至少应为7907.04元，其年投资回报率为7907.04元100000元=7.91%返租年回报率8%是我国商业用房销售市场普遍采用的营销参数，这点已经在商业销售的实践过程中为广大投资者所广泛接受。3、“世纪彩城商业有限公司”组建要求增强投资客投资信心的客观需要通常来讲，接受返租销售模式的投资客其投资信心来源有两点：1）商场主力商家的背景实力及经营业绩；2）返租/包租执行机构的背景实力及诚信度。就本项目而言，通过引进有实力、经营业绩佳的社区型主力店，第1）点要素即基本可以得到解决。而第2）点要素则从根本上取决于“世纪彩城商业有限公司”的企业背景和经济实力，所以，这也就关系到了该商业公司的具体组建原则：1、商业公司必须具有雄厚的经济实力或固定资产；2、商业公司必须具有良好的社会口碑和诚信度；3、商业公司必须与“世纪彩城”开发企业具有密切关联。因此，依据这一原则，我司认为“世纪彩城”必须依照如下架构来组建：1）由世纪彩城发展商出资组建商业公司，在组织运营上，须保持二者法人主体的统一；2）在实现预期销售收益的基础上，发展商必须拥有部分自留物业，与小业主/投资者实现风险共担，以增强其投资安全感；3）为了充分保障投资客的投资信心，发展商自留物业在15年返租期内原则上不对外出售套现。4、营销执行过程中所涉及到的相关营销文本及法律文件“世纪彩城商业增值卡”实施文本NO.1“世纪彩城商业增值卡”申领须知尊敬的客户： “世纪彩城”商场总建筑面积约2.5万平方米，整体规划设计为服务于世纪彩城及其周边住宅小区居民日常生活消费的社区型商业。为了帮助您更好地实现对本项目商铺的认购，我司现就“世纪彩城商业增值卡”的相关申领须知说明如下。同时,基于充分保障您的相应购铺优先及优惠权益起见，望您对此申领须知予以认真阅读，若有疑问，可直接向策划代理公司销售人员现场/电话咨询。1、本卡为“世纪彩城”商场购铺优先及优惠权益卡。2、本卡认购条件：您若有意认购“世纪彩城”商铺，须填写“世纪彩城商业增值卡”申领信息登记表，并缴纳购铺诚意金2000元人民币，方可申领一张“世纪彩城商业增值卡”（申领增值卡数量不限，但一张增值卡限购商铺2间）。就此，我司财务部门将向您出具收款收据。3、本卡优惠权益细则：若您认购了“世纪彩城商业增值卡”，自认购该卡之日起，至商场正式发售前一日止（含正式发售前一天，不足一天的均以一天计），该卡每天均可自行增值一定金额，可累计，最长增值期限为30天，具体增值标准参照下表：铺位总值增值金额10万以下（不含10万）200元/天1020万（不含20万）300元/天2030万（不含30万）400元/天30万以上（含30万）500元/天若您最终购买“世纪彩城”商铺，则除可享有正常购铺折扣优惠外，“世纪彩城商业增值卡”最终累计的金额及购铺诚意金还可冲抵相应购铺款（不可兑换现金）；若您放弃购买行为，则2000元购铺诚意金可以无条件全额返还，累计增值金额自行失效。本卡增值金额的具体办理流程：在“世纪彩城”商场公开发售后，若您已缴纳足定（10000元/套），我司将全权委托策划代理公司武汉市涛益地产顾问有限公司向您出具“世纪彩城商业增值卡”增值券，该券由策划代理公司置业顾问填写该卡有效起止日期，累计增值金额以及您所认购的铺位号，然后须经策划代理公司及发展商双重审核无误后方可视为有效。该卡累计增值金额具体冲抵时间为您在“世纪彩城”商铺认购协议书所约定的期限内来换签合同时凭该券予以办理。4、本卡优先权益细则：凡认购了“世纪彩城商业增值卡”的客户，才能在公开发售前三天内拥有对“世纪彩城”商铺的优先购买权益（先到先得）。5、本卡申领认购时限：自“世纪彩城商业增值卡”公开认购之日起，至商场正式发售前一日止（含正式发售前一日）。6、遗失处理：若客户不慎将“世纪彩城”商业增值卡遗失，均可凭本人有效证件或凭证到“世纪彩城”销售中心申请补办，原增值优惠予以保留。7、本卡使用细则最终解释权归属我司所有。最后，诚挚感谢您对“世纪彩城”商场的信赖与厚爱！湖北 公司年 月 日 抢铺热线：027-销售中心地址：武汉市武昌区中北路NO.2“世纪彩城商业增值卡” 客户申领确认单（存根联）本人确认已认真阅读了“世纪彩城商业增值卡”申领须知之所有细则，对该申领须知所表述的内容了解清楚无误，完全接受申领须知所约定的条款，现自愿申领“世纪彩城商业增值卡”（基础面值：2000元人民币），并确认下述个人资料正确真实、联系方式准确可达，若因个人填具的联系方式及个人资料有误，而造成“世纪彩城”销售人员无法向本人及时准确传递相关重要销售信息、销售资料，由此产生的一切后果概由本人自行承担。客户姓名： 联系电话： 手机： 通讯地址： 邮编： 商业增值卡卡号： 申领商业增值卡日期： 客户确认签名： 置业顾问： （备注：加盖发展商骑缝章有效。）-“世纪彩城商业增值卡” 客户申领确认单（客户联）本人确认已认真阅读了“世纪彩城商业增值卡”申领须知之所有细则，对该申领须知所表述的内容了解清楚无误，完全接受申领须知所约定的条款，现自愿申领“世纪彩城商业增值卡”（基础面值：2000元人民币），并确认下述个人资料正确真实、联系方式准确可达，若因个人填具的联系