商务谈判策划书 4.doc

青 岛 农 业 大 学本 科 生 课 程 论 文 论 文 题 目: 商务谈判策划书 学生专业班级: 学生姓名（学号）: 指 导 教 师: 完 成 时 间: 目 录一、谈判主题1二、谈判团队队名、口号以及人员组成1三、背景分析1 （一）我方公司背景1 （二）对方学校背景2四、确定谈判思路和目标2五、谈判的基本程序3六、谈判所使用的策略及其技巧4七、谈判的风险及对策4八、准备谈判资料51、 谈判主题青岛港湾学院向蓝海图书有限责任公司购买3000本大学英语教材二、谈判团队队名、口号以及人员组成谈判队名：浪潮（扬帆起航，劈波斩浪）谈判口号：品质为本，财富为果主谈人：公司谈判的全权代表法律顾问：负责法律问题技术顾问：负责技术问题决策人：负责重大问题的决策三、背景分析（一）我方公司背景 蓝海图书有限责任公司：蓝海图书有限公司位于山东省青岛市胶南市，实力雄厚，与多所学校有长期的合作关系，是一家专业从事图书馆装备、出版社新书、教辅为主，合作出版、图文设计、选题策划、CN-MARC数据为辅的多元化经营型企业。公司依托现代化信息体制与人文相结合的经营思路，本着弘扬中华灿烂的文化，创建国内图书行业一流企业的宗旨，不断进取、不断创新。以现代化信息平台为基础经营的信达，正以迅雷不及掩耳之势迅速的成长。蓝海图书文化公司，现代化的办公环境，人性化的经营理念，造就了一支挚诚挚真、全心全意为广大用户服务的高素质团队。（二）对方学校背景：青岛港湾学院：青岛港湾学院是青岛市人民政府批准设立，青岛市市人民政府举办的综合性普通高等学校。临近学期结束，青岛港湾职院教材采购中心需要为下学期准备3000本大学英语教材（每本市面价格为30元），因此该教材的采购事宜被提上日程。为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商（新视野图书公司）的现状，今年学校希望可以新的供货商（蓝海图书有限责任公司）。 加入进来，以节约成本。学校希望在价格、书的运送方式和书的质量保证方面能偶满足学校的预算。图书购销市场两旺，竞争激烈，青岛港湾学院为了节约成本，拓宽市场渠道，希望学校希望可以有新的供货商（蓝海图书有限责任公司）加入进来。四、确定谈判思路和目标思路：英语书数量、质量（折扣）课件书展运输付款方式售后价格折扣法律1、最优期望目标（1）我方（蓝海图书有限责任公司）每本市面价格为30元成功以8.9折的优惠价销售给阳江职业技术学院大学英语教材(清华大学出版社，原价27元)3000本，每本市面价格为30元，即合计80100元。（2）书店免费向学提供运送服务。（3）建立合作伙伴后，学校在书店采购的书籍都享有8.9折的优惠。个别利润比较少的书籍另外协商折扣让价。（4）每次达成订书协议，签约后30天内把书籍运到学校交接。逾期未到的按货款的（2%每天）来退款。如有特殊情况需在签约时作出说明。（5）书店应保证书籍的质量（全新无损），如果有损坏或缺页的书籍，学校有权要求更换坏书，书店也应及时无条件更换坏书。五、谈判的基本程序1、开局阶段（1）明确此次谈判主题是就购买3000本大学英语的有关价格、运输方式等问题达成协议，并拟定成为长久合作伙伴的优惠政策。（2）相互介绍参加此次谈判人员的相关资料（姓名、职务、谈判角色等情况）2、磋商阶段我公司主要优势：a.书的种类比较齐全。b.计划在胶南地区开拓市场，设立书店，将来销售和订购书籍比较方便。 c.价格优惠d.可以根据学校需要每年配合学校定期书展等学校主要优势：a.采购3000本新书也是不少的数量，根据市场书本进货价来看8.3折是比较合理的。b.加上对此次采购有兴趣的书店并不是只有一间，条件不满意的话可以与别的书店再议。c.书店应有货车，应当免费送书到校。3、最后阶段（1）集中精神，正确判断谈判终结的时机。（2）注意通过努力，协商一致而共同订立的合同是否正确。如有错误或者问题需要及时提出。六、谈判所使用的策略及其技巧 开局方案一：感情交流式开局策略由于谈判双方是第一次接触，以轻松愉快的语气开局，创造良好的谈判气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。中期阶段策略一：突出优势对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为己方谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。 策略二：以柔克刚策略 运用该策略时，忍耐性需好，不与对方发生正面的冲突，同时要有礼貌的，懂得幽默，以获得校方的好感，期间可以聊聊共同的话题拉近个人情感，尽量使对方不放弃谈判。策略三：软硬兼施策略方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，指出我方以制造心理优势，实力雄厚，与多所学校有良好的合作关系，专业从事图书馆装备、出版社新书、教辅为主，合作出版、图文设计、选题策划、CN-MARC数据为辅的多元化经营型企业，有准确的市场定位、强劲的创新力,持续保持着高速的成长与发展态势。使我方处于主动地位。对方提出价格底线的对策；列举今年来市场上此类设备的一般价格表（附表），通过对比，对其进行反驳。七、谈判的风险及对策 双方是第一次进行商务谈判，彼此还不是很了解。为了促使谈判谈判的顺利进行，有必要对谈判可能出现的问题和存在的谈判风险进行分析。 1、对方有意识的制造僵局,针对某一个问题而不放，给我方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟。 (1)适当让步,以柔克刚。对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。 (2)坚持原则,以硬碰硬。若对方是已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿,我方的底线已无可退之时,别无他法,只有坚持原则,以硬碰硬。须知对方是把僵局当做一种策略使用,并非希望中断谈判无功而返。 2、在谈判过程中,一方的讲话引起对方的反感,冲突升级,出现唇抢舌剑、互不相让的局面。 (1)暂时休会,静候反思。在谈判中双方就某个问题产生争执,矛盾尖锐,言语声调升级,情绪失控,冷战变为热战,隐战变为明战,讨论问题变为人身攻击,应及时协商休会,脱离接触。在心态上进行修复,靠时间缓冲一下,调整失控的心理以转换气氛,以免僵局变成死局。 （2）审时度势,及时换人。谈判中途一般不要换，但是由于形势的突然变化,双方主谈人的感情伤害已无法全面修复,一方对另一方不再信任之时,就要及时更换谈判代表。通过换人化解僵局,打开僵局。 3、双方在谈判过程中涉及商务交易的核心经济利益时,意见分歧差距较大,难以达成一致意见,双方又固守己见,毫不相让。 （1）诚恳对待,耐心说服。当谈判陷入僵局时,可通过一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等加以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚加以耐心说服,有理有据坦诚相处,那么相信对方也会做出相应的让步,切合实际考虑自己眼前的主张,从而做出适当调整,僵局自然随之消失。 （2）反复斟酌,存异求同。对于涉及双方经济利益的重大分歧,往往在推进中会遇到巨大障碍,稍有不慎即陷入僵局。如果对方在价格上要挟你,改而与之谈判质量；如果对方在质量上苛求你,改而与之谈服务；如果对方在服务上挑剔你,改而与之谈条件；如果对方在条件上逼迫你,改而与之谈价格。八、准备谈判资料 1相关法律资料：中华人民共和国合同法、中国货物买卖合同公约、经济合同法；备注：合同法违约的责任如果卖方没有按照合同规定的时