分销零售沙盘PPT课件

幸福学习相伴成长 分销与零售沙盘模拟培训主讲人 贺嫦珍 规则解读 1 年度大会2 支付应付税金3 做完第5步 老师录入广告费用表4 做完第9步 老师录入促销方案和门店数5 做完第10步 老师主导卖货终端务必记录销售情况登记表6 做完第18步 制造和总代务必记录销售情况登记表7 渠道建设 管理费8 入库付款9 发货确认收入 填写销售情况登记表10 物流运输费 库存组织间调拨运输费11 租金和仓储费12 提前申请采购订货13 计划调货与紧急调货 课程背景规则介绍模拟经营实战推演 授课内容 供应链管理最经典语录 Thecompetitioninthefutureisnotgoingtobebetweenindividualorganizations butbetweenthesupplychainstheyarepartof 未来的竞争不是企业和企业之间的竞争 而是供应链之间的竞争 ProfessorMartinChristopher SCM 在满足一定的客户服务水平的条件下 为了使整个供应链系统成本达到最小而把供应商 制造商 仓库 配送中心和渠道商等有效地组织在一起 来进行的产品制造 转运 分销及销售的管理方法 供应链管理 分销与零售沙盘是什么 用友分销与零售沙盘是用友系列沙盘课程体系中非常核心的一门课程 也是高等院校 信息化企业全景体验中心 整体规划设计中一个不可或缺的实践内容 该课程承继传统企业经营模拟沙盘的显著特点 又融合了现代企业管理的关键要素 真实地展现了供应链间信息 资金 物流的和谐统一 为学生塑造了一个了解企业 了解供应链的完整的学习环境 供应链管理沙盘在设计上 突出考虑了对信息技术的利用 借助信息环境把生产制造商 渠道分销商和终端零售商统一在一个产业链上 让几条产业链之间交互 操作界面上提供了4个不同角色的工作平台和工作环境 从市场管理 制造 渠道 零售4个角色进行设计 让学生完成对生产制造 渠道分销 终端零售等多个企业的运营模拟 简化复杂的财务核算过程 增加系统参数设计 可以让老师在上课是根据课程目标调节授课难易程度 提供了个更多的授课选择 训练了学生系统思考 整体构架的企业运营和管理能力 课程意义 企业 提供高质量产品和服务的能力 最终用户 课程训练目的和意义 5 4 3 2 1 制造与流通型企业经营的本质与核心要素有哪些 如何平衡企业所必须面对的需求与供应 在一个供应链内如何与其他企业协调沟通 共同发展 供应链内部如何做到信息流 物流与资金流的协调 供应链如何从产品 价格 渠道和促销四个基本面推进营销工作 对个人及团队的要求 课程背景规则介绍模拟经营实战推演 授课内容 沙盘结构介绍 制造商 分销与零售沙盘 沙盘结构介绍 总代理 分销与零售沙盘 沙盘结构介绍 终端商 分销与零售沙盘 分销与零售沙盘介绍 资金 现金 产品 角色分工 人员分组与职能定位 1 厂房购买 租赁 折旧与出售 企业运营规则 制造商 制造商可以选择购买或租赁厂房 在使用之前支付租金或购置款 制造商可以选择购买或租赁仓库 仓库按产品区分 只能存放相应的产品 根据在每季末仓库中存放产品的数量支付仓储费 厂房和仓库在购买当年均不得出售 2 生产线的购买 折旧与维护 企业运营规则 制造商 制造商只能通过购买获得生产线 生产线获得当期就可以投入生产 生产线按批量生产所有产品 每批为20个 每种产品的生产周期均为2Q 可以流水生产 生产线可以生产所有产品 转产不需时间和费用 但在一条生产线上只能同时生产一种产品 注意 1 生产线不能完全停产 生产线不得出售 不能同时生产两种产品 3 产品研发与生产 企业运营规则 制造商 多个新产品的研发投资可以同时进行 按季度平均支付 可以随时中断或中止研发 但必须完成研发投资后方可开始生产 研发投资计入综合费用 研发投资完成后持全部投资换取产品生产资格证 4 旗舰店建设 经营规则 制造商 制造商可选择在任何区域内建设旗舰店 但在同一时间里只能建设一家旗舰店 制造商可选择关闭旗舰店 在关闭了旧店以后 可以建设新店 再次开店时需重新支付建设费用 5 销售返利 经营规则 制造商 制造商可根据上年代理执行预销合同情况对总代理制定销售返利计划并执行 销售返利以赠送现金的方式加入总代理的现金账户 销售返利的金额由制造商自行确定 总代理对终端的返利方式与此相同 1 代理资质 企业运营规则 总代理 总代理可以根据市场情况每年选择所代理经销的产品 具备代理资格方可以从制造商处订货 总代理选择的代理产品必须是上游制造商有资质生产的产品 总代理在每年初向制造商支付代理费 2 渠道建设及管理 企业运营规则 总代理 总代理可以根据市场情况选择建设经销渠道并在渠道里开发终端商 经销渠道总共有东 南 西 北四个区域 总代理可以同时建设多个渠道 在已建设的每个区域上可以最多开四家终端店面 可以卖总代理有代理资质的所有产品 当总代理在已建设的渠道上没有一家店面 且该渠道内的仓库也为空时 则无需交纳渠道建设管理费 同时取消该渠道的经销资质 4 仓储及运输 企业运营规则 总代理 根据每季末在仓库中存放产品的数量支付仓储费 仓库的价格和仓储费见下表 总代理仓库可以存放所有类型的产品 但是要分区域 1库对应东部 南部区域 2库对应西部 北部区域 不可跨区域发货 总代理从制造商采购产品的运输费由总代理在每季度 在途商品确认 时以现金支付 运费按批量支付 不足批量的按批量计 运费费率为1M 20个 运输周期为1季 注 仓库在购买当年不得出售 1 店面建设 企业运营规则 终端商 终端商可以在总代理已开拓的区域上投资建店面 每条渠道上最多可以建四家店面 每季度末要为每家店铺支付门店费 每个店面可以销售总代理有代理资质的所有产品 2 仓储及运输 企业运营规则 终端商 终端商仓库可以存放所有类型的产品 根据每季末在仓库中存放产品的数量支付仓储费 终端商可以在开店的区域租赁仓库 为该区域上的店面供货 共有四个仓库可供选择 东 西 南 北四个库 不同的仓库服务于不同的区域店面 不能直接的跨区域向店面供货 四个终端商仓库中的产品可以相互紧急调货 当季就可到货 但要支付运费 运费按批量支付 紧急调货运输批量为3个 运费为0 5M 批 终端商从总代理采购产品的运输费由终端商在每季度产品发货时以现金支付 运费按批量支付 不足批量的按批量计 运输批量为6个 运费为0 5M 批 运输周期为1季 经营规则 市场预测 P2产品可以算作是P1的升级替代产品 当P2产品开始在市面上出现后 会有相当一部分客户转而购买新的产品 当然也会继续有一部分客户仍然支持老的P1产品 P3产品是一种新概念的产品 预计利润率会比较高 从全年的角度来说 各区域对P1产品的喜好程度比较平均 但是在不同的季度需求量会有不同 东 南 西 北四个区域对P1产品的需求峰值将分别在1Q 2Q 3Q 4Q出现 东部与南部区域的客户对P2产品的喜好程度大过西部与北部区域的客户 而西部和北部区域的客户则对P3产品的喜好程度更大 1 需求量的定义 企业运营规则 竞单规则 每年 每个区域 每个产品的需求量都分为 显性需求 和 隐性需求 如果没有任何小组采取 促销方案 则只会有显性需求的数量供大家竞争 如果有小组采取了促销方案 则会按对应的 增量百分比 激活隐性需求的数量 采取了促销方案的小组有资格参与隐性需求数量的竞争 显性需求 的数量参照 市场预测 资料 隐性需求 由促销方案激活 1 广告效益值的计算 经营规则 竞单规则 广告效益值分为广告效益基础值和广告效益季度实际值 广告效益基础值由年初各组投放的广告费决定 一年保持不变 广告效益季度实际值由广告效益基础值和每季度的促销方案共同决定 每季度可能会有不同 制造商投放的广告分为品牌广告和产品广告 品牌广告对终端的广告效益值产生影响 而产品广告只对旗舰店的产品销售产生影响 产品广告分区域 分产品投放 每区域每产品最少投1M 总代理投放的广告费区分区域 不区分产品 终端商投放的广告费既区分区域 又区分产品 针对每个区域的每个具体产品 其广告效益基础值的计算可参考下表 每个小组 制造商 总代理 终端商都可以分别投放广告 该供应链的总的广告效益值影响终端商的销售 2 广告效益值的计算 经营规则 竞单规则 制造商可以选择报纸 电视 网络等媒体做广告投放 选择的媒体不同其品牌广告对各产品的影响不同 制造商投放产品广告后可做旗舰店销售 该投放额不参与广告效益值计算 总代理可以选择报纸 电视两种媒体投放广告 其在区域内对各产品影响不同 各种广告方式针对具体产品其广告效益基础值的计算参考下表 计算时四舍五入 经营规则 竞单规则 广告效益季度实际值 广告效益基础值 1 每季度的促销方案影响百分比 经营规则 竞单规则 例 A小组在某年初的广告投放情况如下 则A小组在该年度每次竞争时的广告效益基础值为 东部区域P1产品 制造0 2 总代0 25 终端0 7 1 15A小组在第一季度竞单时 在东部地区 就P1产品选择了促销方案一 直接打8折 则A小组在该季度竞单时的广告效益实际值为 东部区域P1产品 广告效益基础值 1 20 1 15 1 2 1 38 3 促销方案的选择 企业运营规则 竞单规则 每个小组的终端商在每个季度的销售时可以选择是否采取促销方案 每组在每个季度最多只能选择一种促销方案 该小组选择的促销方案只对本小组造成影响 只对当季度有效 促销方案有以下四种 当同一时期同一区域里有两个以上的小组采取了同一种促销政策时 隐性需求的增加量不重复计算 隐性需求的增量百分比上限为50 如果隐性需求的最后余量不足3的整倍数时 将按促销方案向上取整 4 每季度的销售行为 企业运营规则 竞单规则 每季度销售竞争时 分别按各区域 各产品上每个小组的广告效益实际值的排名先后进行顺序销售 例 东部区域的P2产品显性需求量为20个 A F组的广告效益实际值分别排名第1 6名 则第一轮销售时 A B组各销售4个产品 C D E组各销售3个产品 F组销售2个产品 第一轮结束后总共销售了19个产品 还余下1个需求量 则A组可以再次销售1个产品 这样最后的销售数量是 A组5个 B组4个 C D E组各3个 F组2个 轮到某个小组进行销售时 该小组可以选择较少的销售数量 如排名第2的小组有权利销售4个产品 但由于自身库存所限或其他原因 该小组可以只销售3个产品等 也可以放弃选择权 每一轮的销售行为 广告效益实际值排名在第1名和第2名的小组 可以销售4个产品 排名在第3名到倒数第二名的小组 可以销售3个产品 排名在最后一名的小组 可以销售2个产品 如果一轮销售行为结束后 还有多的需求量 则继续进行下一轮的销售行为 5 隐性需求的激活和销售 企业运营规则 竞单规则 显性需求的销售和隐性需求的销售是分别进行的 每一个区域的每一个产品 都是先进行显性需求的销售 再进行隐性需求的销售 接上例 对P2产品 B组和C组采取了促销方案一 D组采取了促销方案三 则隐性需求的增量百分比为45 即隐性需求被激活的数量为 20 显性需求数量 45 9 则B组可销售4个产品 以80 的价格 C组可以销售3个产品 以80 的价格 还余下2个隐性需求量 D组选择的方案是买3P2送1P1 则采取向上取整的原则 还是允许D组按促销方案三进行一次销售 如果没有小组采取促销方案 隐性需求将不被激活 如果有小组采取了促销方案 则被激活的隐性需求将在这几个小组中进行竞争和销售 经营规则 结算规则 总代理与制造商在每年初签订代理合同 承诺当年的包销数量 总代理商可自行决定每季度的采购数量并向制造商下达采购订单 运输费由总代理商承担 制造商与总代理的结算规则 经营规则 销售返利 制造商可根据上年代理执行预销合同情况对总代理制定销售返利计划并执行 销售返利以赠送现金的方式加入总代理的现金账户 最终返利金额由制造商自行确定 总代理每年可以根据终端商的销售情况给与奖励 奖金直接支付现金给终端 销售返利参考数值 企业运营规则 贷款与其他 贷款规则 其他规则 1 行政管理费制造商每季度末支付行政管理费5M 总代理每季度末支付行政管理费5M 终端商不需支付行政管理费 2 税金 所得税 税前利润 25 制造商 总代理可以通过以上四种方式进行融资 终端商可以通过短期贷款和其他借款的方式进行融资 经营规则 盘面初始 P1仓40个P1 一条设备满负荷生产40个P1 一条设备净值 4Q 1 4Y各20 1库10个P1 1Y 东仓10个P1 10个P1 10个P1 制造拥有P1生产资质 总代拥有P1代理资质 东区准入资质 终端东区有两家门店 期初订单 制造商上期接到订货申请40个P1 总代理上期接到订单申请18个P1 经营规则 手册填写 课程背景规则介绍模拟经营实战推演 授课内容 做好准备 开始经营 企业运营练习 课程背景规则介绍模拟经营实战推演 授课内容 注意事项 1 年度大会2 支付应付税金3 做完第5步 老师录入广告费用表4 做完第9步 老师录入促销方案和门店数5 做完第10步 老师主导卖货终端务必记录销售情况登记表6 做完第18步 制造和总代务必记录销售情况登记表7 渠道建设 管理费8 入库付款9 发货确认收入 填写销售情况登记表10 物流运输费 库存组织间调拨运输费11 租金和仓储费12 提前申请采购订货13 计划调货与紧急调货 营销组合 营销渠道的功能 弥合商品和服务的需求者与提供者之间的时间 空间 所有权方面的缺口 将商品从生产者转移给需要他们的消费者 业务模型 订货 审查 销售订单 库房发货 库房收货 要货申请 检查 库房发货 销售订单 收货 生产 采购 付款 收款 付款 收款 满足 满足 不满足 不满足 分销的日常业务 总代理在分销中的工作向上要货 要什么货 要多少货 什么时候要货 从供应商收了多少货 对供应商有多少应付款 对供应商已经付了多少款 从供应商收到多少发票 向下销货 客户要什么货 多少货 什么时候要 给客户发了什么货 对客户有多少应收款 对客户已经收了多少款 给客户开了多少发票 自身货物 现有多少货 现有的货在什么位置 多少要过期 中间商最怕什么 赚不到钱不能永久赚钱厂商无休止的加大压力厂商做大之后背信弃义 检查中间商 制定一定的考核标准 检查 衡量中间商的表现 如 销售指标完成情况平均存货水平信用状况广告宣传合作态度市场开拓能力等 定期公布各中间商的考核结果 鼓励表现好的中间商保持自己的声誉 鞭笞表现不好的中间商努力赶上 激励中间商 对中间商的激励首先就要提供物美价廉 适销对路的商品 风险共担利益均沾合理分配利润做出一定的让步视情况采取胡萝卜加大棒的政策 对表现好的中间商采取较高的折扣 广告补助 销售返利 促销津贴等 对表现不好的中间商可以进行制裁 比如放慢交货 降低折扣等 扶持中间商 资金 放宽信用条件信息 传递市场和产品信息经营管理 帮助中间商搞好企业经营管理 管理终端商 开店数量开店结构店铺铺货销售情况广告宣传 终端商建店前应考虑什么 位置交通便利 停车位充足 周边人们生活水平 消费水平 消费观念 面积 客流量 竞品 替代品 连同上下共赢未来 分销目标 分销目标是为了实现公司总体目标而期望在渠道方面达到的结果 战略分销目标战术分销目标联想2001年提出了 高科技的联想 服务的联想 国际化的联想 的战略目标 根据这个目标 分销战略就有了方向性 渠道未来的目标方向将是在三个方面 从销售低技术低价值产品向承接高技术高价值产品分销转变 分销渠道要从低服务水平向高水平增值服务转变 分销的覆盖范围重点是要从国内市场向国际市场扩展 在这个层面是战略分销目标层面 要想实现 从销售低技术 低价值产品 向承接高技术 高价值产品分销转变 就必须提高分销渠道的知识 技术服务和客户开发能力 这些就成为可操作的目标 如多少家分销渠道的多少人员 掌握多少种知识和技术 培养多少个高级的大客户代表 销售多少数量的高技术 高价值产品等等 分销渠道策略 企业为达到其在目标市场中的分销目标而采取的主要原则 目标 策略是指向一个目标的 如DELL要成为中国PC第一名 这是它的目标 它最初的策略是直销 那这个策略是指向中国PC第一名这个目标的 限制条件 策略的制定会受到你的资源和能力的限制 DELL会考虑到他的能力 比如他不懂分销 在这方面能力很弱 它没有渠道资源