T6工序化销售套路2.doc

T6工序化销售测试题1、T6 工序化销售哪个环节最重要：_。 (A)商机 (B)初访 (C)公开演示 (D)见高层 (E)签约2、建立关键人认同的入手点有：_。 (A)三大理念灌输入手得到关键人的理念认同 (B)从兴趣爱好入手 (C)通过实际工作岗位压力入手 (D)通过企业地位入手3、T6工序化销售最有效率的两个环节：_。 (A)满足客户各部门负责人需求 (B)取得老板认同 (C)取得关键人认同 (D)样板AV或案例演示4、哪个是约见老板的信号：_。 (A)老板亲自参与 (B)约的人不确定老板的想法 (C)老板听汇报做决策 (D)老板对ERP目标不明确5、T6 工序化销售初访环节中，三大理念灌输不包括：_。 (A)公司实力 (B)产品实力 (C)价格实力 (D)服务实力6、T6 工序化销售哪个环节不能规避：_。 (A)做方案 (B)公开演示 (C)详细调研 (D)关键人认同7、初访后，哪个不是有效项目的信号：_。 (A)沟通者有强烈需求 (B)老板有计划 (C)企业有预算 (D)竞争对手做了公开演示8、哪个不是公开演示的信号：_。 (A)老板听汇报 (B)关键人认同后答应安排 (C)竞争对手进展的很深入了 (D)客户需求不明显必须通过公开演示推进9、分析客户决策流程时重点考虑的因素有：_。 (A)老板参与程度 (B)关键人与老板的关系及地位，与老板的交流深度， (C)对手在影响客户决策的过程中做了什么 (D)老板的看法10、哪个属于T6 产品中的供应链模块：_。 (A)成本管理 (B)委外管理 (C)质量管理 (D)客户管理11、商务环节中，面对客户质疑首付款额度高时的对策：_。 (A)强调客户经营 (B)强调双方配合 (C)向后调整付款时间 (D)从“软件打款成本+实施团队成本+公司积极性”三方面与客户沟通12、以下哪些是销售过堂时判断竞争对手情况的提问：_。 (A)哪些对手参与进来做了哪些工作，对手是否演示过？ (B)与对手相比，客户为什么会选我们，怎样让客户选我们？ (C)客户对竞争对手的评价如何，与关键人的关系如何，是否得到老板认同？ (D)我们还要做哪些工作？13、哪个是演示环节的关键行为：_。 (A)公开演示 (B)产品功能卖点描述，等待客户提问，通过回答建立认同 (C)讲解产品流程，侧重客户关注的需求，延伸出价值，主动引导提问交流 (D)引入商务14、关键人约出来谈什么：_。 (A)我们是怎么保障项目成功的 (B)对手是怎么做的，风险何在 (C)这个项目可以给大家带来什么好处 (D)给关键人安排工作15、T6 ERP解决企业发展到_阶段的管理问题。 (A)基础管理 (B)规范管理 (C)精细管理 (D)绩效管理 (E)战略管理16、哪个不是T6 产品目标客户的购买特征：_。 (A)侧重关注主体需求 (B)很关心价格 (C)看重服务 (D)关注全面解决方案17、产品演示后业务人员要作哪些工作：_。 (A)了解是否通过演示和讲解解决了客户关心的问题 (B)如果前期没有确定关键人，演示后确认是否已明确？判断依据？如何建立关键人认同，具体动作所需要的资源？ (C)递交报价和合同跟催商务 (D)等侯客户反馈信息18、T6 产品针对的企业规模是：_。 (A)人员规模5-15，收入1500万1个亿 (B)人员规模50-800，收入8000万8个亿 (C)人员规模600，收入8000万 (D)人员规模60，收入300万19、取得高层认同，需讲清哪三个问题：_。 (A)搞ERP为企业解决的问题，带来哪些效益 (B)为什么搞ERP (C)为什么买我的ERP (D)怎样把ERP搞成功20、判断企业存货占用+延迟交付问题中，以下哪个问题不准确：_。 (A)每月订单数量 (B)是否有延迟及比例 (C)存货数量及个性化订单是否多 (D)是否清晰把握订单执行进度21、以下哪些不是工序化销售简练销售流程中的步骤：_。 (A)商务谈判 (B)产品演示 (C)会见高层 (D)售前调研 (E)参观样板客户22、不是T6 ERP的普及目标_。 (A)消费的起 (B)提高效率 (C)效果显著 (D)快速应用23、T6 工序化销售初访环节中，六大类问题不包括：_。 (A)企业基本信息 (B)企业管理需求 (C)时间 (D)关键人认同24、关键人需求从哪三方面来判断：_。 (A)权利、利益、机会 (B)兴趣、地位、压力 (C)兴趣爱