陌拜的流程图.doc

绕过前台/门卫（A）KP在，开场白，自我介绍（B）KP不在，留资料，要老板电话（C）了解背景问题D了解网络需求（E）了解对于阿里巴巴的需求(F)了解对于诚信通的需求(G)需求过渡到服务(I)两分钟版本说辞(J)试缔结（K）YES直接CLOSE（L）NO，要考虑，尝试上网演示操作（M）NO,明确原因，解决客户问题，再尝试上网演示（N）NO,留资料，预约下次见面时间（O）YES，上网演示四步法操作（P）客户表示兴趣，继续签单三步曲(I)无法进展，留资料，预约下次见面时间(Q)解决客户的基本提问（再次试缔结）(S)无法进展，留资料，预约下次见面时间(T)客户要考虑，促销三个YES(U)进入促销环节(V)签单成功(W)确认需求（H）诚信通陌拜流程图流程图配套说辞过前台/门卫说辞A：您好我是阿里巴巴XX渠道商，我叫XXX，我是买家采购中心的，因为我们网上有很多客户在采购各种产品，所以我想了解一下产品情况的，你们老板在吧！KP在，开场白，自我介绍B：您好，X老板，我是阿里巴巴XX渠道商，我叫XXX，我是买家采购中心的，是这样的，我们网站上有很多客户在采购各种产品，所以我想帮我们的买家了解一下产品情况，打扰您几分钟时间，不知道您公司是否能够供应呢？KP不在，留字条，要电话C：您老板不在呀，那这样吧，我有一些资料留给您老板，让他看一下，千万别错过了买家采购的机会哦，一定要交给您老板看，还有，你告诉我一下老板的手机，我会直接告诉他如何上网给买家留言的。了解背景问题D：X总，您的产品主要是针对哪些客户的呀，用于哪些行业呢？我可以帮您找一些这方面的买家；我看你公司规模也不错，营业执照已经办理下来了吧？了解网络需求E：x老板，您以前有通过网络做过生意吗?今年有没有网络推广的计划呢？了解阿里巴巴的需求F：阿里巴巴您听说过吗？您知道阿里巴巴是帮您做什么的吗？了解诚信通的需求G：您想看到我们网站上买家的采购信息吗？确认需求(H)：x总,我总结了一下,目前你是做*产品,也是全国销售,刚刚和您谈论一下，您也有兴趣上网销售,借助阿里巴巴拓宽你的销售渠道对吗?需求过渡到服务(I)：你看现在很多买家也在求购,你要不要把握这样的资源?我们这个服务叫诚信通服务,具体我给你花两分钟时间详细介绍一下。诚信通两分钟版本(J)（根据有无执照来区分讲解诚信通企业会员和个人会员）：（参照CME认证课件销售技能篇PPT中诚信通两分钟版本说辞）试缔结K：XX老板，您看这个服务对您公司有帮助吗？如果您觉得不错的话我们办理手续也很简单，只要签个合同，付款就可以了。YES直接close L：X老板，我们的服务也是非常正规的，您在这份合同上填上您的资料然后签字盖章，同时付2800（5600）就可以了，接下来的事情我会帮您安排的。NO，要考虑，尝试上网演示操作（M）：XX老板，您这台电脑能够上网吧，如果您不介意的话，我可以演示一下给您看，您这边很多同行都在阿里巴巴网站上做生意，而且也有很多买家在采购您的产品，我可以找几家让您看一下；NO，明确原因，解决客户客户问题，尝试上网演示N：X老板，您说不用了是说网上的生意暂时不想接还是其他什么原因呢？是担心效果吗？（解决客户常见的三个问题）NO,留资料，预约下次见面时间O：这样吧，X老板，既然您暂时不需要（不方便）我帮您演示操作，那我先留一份资料给您吧，同时为回去以后会帮您搜索您的一些买家信息，还有您同行在网上做生意的情况，您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢？YES，上网演示四步法P：详见CME认证课件销售技能篇PPT中上网演示四步法。 无法进展，留资料，预约下次见面时间Q：这样吧，X老板，既然您暂时不需要（不方便）我帮您演示操作，那我先留一份资料给您吧，同时为回去以后会帮您搜索您的一些买家信息，还有您同行在网上做生意的情况，您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢？客户表示感兴趣，继续签单三步曲I：XX老板，刚刚我介绍了这么多，您觉得对于哪块比较感兴趣呢？您觉得还有哪块是不太清楚的呢？X老板，您是否决定把阿里巴巴诚信通的服务操作起来呢？解决客户的基本问题，再缔结S：您担心效果是吧（参考三个问题的应对）。X总，其实网络上做生意是发展趋势，而且诚信通价格一年也就2800，您看是不是可以来尝试一下呢？无法进展，留资料，预约下次见面时间T:没有关系，我把资料留一份给您看一下，您也可以自己上网去了解一下，我回去帮您收集一些买家的资料和信息，您看我是明天下午还是后天上午再来拜访您一下？客户要考虑的促销三YES U：X老板，刚刚你说对于这个服务基本都了解了，那您说可以考虑的意思是不是也决定想把这个服务做起来的呢？那您看今天是否能够操作呢？进入促销环节V：促销的具体说辞参照（A4纸促销说辞）成功签单W：XX老板，您签完合同办理好款项就可以了，我会帮您安排后续工作的。呵呵，您以后做到生意了一定会感谢我的！记得帮我介绍客户哦！我的陌拜心得：进去以后先做一个自我介绍，说“因为刚刚拜访了一下您附近的客户，看到您这家挺不一样的，所以就近来看一下”，然后我不会直接进入主题，我会先和他聊一下家常，问一下他的产品和他的销售模式，很多的商家就会和你聊起来，然后有些还会主动问你做些什么，这样就可以顺水推舟，把我的服务说一遍，我陌拜的客户，基本上都会很愿意和我聊天，我也会把我们的聊天搞的很有气氛，所以很多的客户，不管是陌拜的，还是电话联系的，都会主动问我要号码，说不管合不合作，都很开心，所以，我觉得还是站在客户的立场上去做事情，这样会让自己的事业与服务做起来比较轻松，而且我觉得销售本身就是做积累的，也许开始他不会接受你的服务，但只要他需要的时候，他能在第一时间想到你，那就是成功的第一步。如何提高陌拜成功率？我觉得陌拜最主要的就是找到KP，基本上我去拜访客户的时候，就会问一下厂子的老板有没有在：1、老板在的，一定要和老板讲两分钟版本，很多销售可能都去过这个厂子，但是连和老板讲两分钟版本的机会都没有，所以就错过了。如果你真的给老板讲过了，可能老板就能发现阿里的某个兴趣点，再着重从兴趣点入手，有电脑的一定要引导现场演示，效果就更不一样。2、如果没有见到老板的客户，一定要把企业的情况问清楚了，比如：老板姓什么，联系方式是什么，厂子做没有做过网络，做的是什么网，有没有做过推广，做的是哪个推广，等回去后，要再给老板打电话，约上门，把这些情况都要再问一下，看看现在厂子是什么情况。1）没有用过网络的可以再以订单的方式切入进去，老板一般都对订单感兴趣的；2）做过网络的再了解下他是做哪个网络，把他和阿里的对比给老板介绍一下，让老