手机销售行业分析.doc

本文来自中国论文发表中心 了解更多信 息请登录中国论文发表中心 手机的销售行业分析手机的销售行业分析 摘 要随着苹果 三星等手机品牌进入中国市场 虽然市场容量和 潜力巨大 但是目前已经产生了供大于求的局面 手机产品同一化 价格走低的趋势非常明显 再加上手机销售渠道的增加 手机销售 行业的竞争已经演变为销售渠道的竞争 中国的消费市场庞大 分 布也广 由于种种原因形成了不同的消费模式 因而手机销售模式 存在多种渠道 每种渠道都有各自针对的消费群体以及销售特点 一种销售渠道成功与否取决于与其对应品牌的特点是否契合 中国 的消费群体多样化因此决定了一种销售渠道注定是不会成功的 只 有因地制宜 因情制宜才是营销的必然 通过数据分析手机销售的 各种渠道及其以后的发展趋势 总结出手机销售行业的发展趋势以 及其今后的发展方向 关键词 手机销售 销售渠道 多样化 发展趋势 THE ANALYSIS OF MOBILE PHONE SALES INDUSTRY ABSTRACT With Apple Samsung and other mobile phone brands to enter the Chinese market although the market size and potential but now the situation has resulted in oversupply mobile phones the same the price decline trend is very clear coupled with the increase in mobile phone sales channels competitive mobile phone sales industry has evolved into a competitive sales channels China s huge consumer market and also more widespread due to various reasons for the formation of the different consumption patterns and thus the existence of mobile phone sales model multiple channels each channel has its own sales for consumer groups and characteristics Sales distribution channels and its 本文来自中国论文发表中心 了解更多信 息请登录中国论文发表中心 success depends on whether the corresponding characteristics of the brand fit China s consumer groups decided a diversified sales channels are not destined to succeed Only local conditions is the marketing intelligence system should be inevitable And future development trends through data analysis of a variety of mobile phone sales channels summed up the development trend of mobile phone sales industry and its future direction KEY WORDS Mobile phone sales sales channels diversity trends 一 手机销售渠道的多样化 近年来市场竞争逐渐加剧 手机的销售渠道由最初单一的全国代理制变成现在的 多样化的销售局面 与此同时渠道间竞争加剧 手机销售利润下降 渠道的多样化也使得厂家 的管理难度加大 最初的手机销售渠道只有一种 即全国代理 最近销售模式的改变主要 在一下几个方面 第一 国产手机自主建立销售渠道 国产手机的销售不仅通过以前厂家 的销售渠道同时它们也分别开辟出了属于自己的营销渠道 第二 代理模式的产生 国产 手机的自主销售渠道给国际品牌的手机销售带来了很大的冲击 因此许多国际品牌都改进 了它们原有的销售模式 原来的全国代理已经不满足销售竞争的需求了 所以它们推出了 区域多家代理 直销等多种销售方式 同时 它们还把互联网变成了另外一种销售渠道 电信 移动等网络运营商为了推广自己的各项业务 会与手机厂家合作推出各种合约机 定制机在手机销售的各个环节加入自己的业务 还有就是大型手机卖场的产生 这要求厂 家直接提供手机给销售商 这两种销售渠道的产生 增加了手机销售的方式 也使得手机 销售市场的竞争更加复杂 随着电子商务的发展 手机厂家或者通过专业网站 或者通过自 建电子商务网站 通过互联网实现产品的销售 网上销售也成为手机销售的一种渠道 1 地区性多家总代理 这种方式是产品首先给几家全国性的大型经销商 再通过下一级经销商 零售商再到 消费者的模式 这种模式的优点是 资金风险较小 这种方式充分利用了批发商的资金和 渠道资源所以使得产品可以更快到达消费者手中 这种模式在同一地区中会有多家批发商 同时代理 因此同一地区的批发商之间存在较大的竞争 这样就避免了唯一批发商所带来 的厂家受制于批发商的问题 而且在同一地区内如果某一批发商出现了问题不会影响产品 在这一地区的销售 反之 这种模式的缺点有 因为批发商较多所以批发商之间难免有竞 争 各个批发商会为了自己的利益而引发不必要的冲突 对厂家控制手机销售很是不利 本文来自中国论文发表中心 了解更多信 息请登录中国论文发表中心 并且直接面对消费者的是批发商 这种模式可能会损害厂家在消费者心中的形象 这种模 式会导致厂家对价格的控制度降低 因为中间经过层级较多 非常不利于厂家政策的执行 不利于厂家对销售市场的掌握 更不利于建立品牌形象 2 地区性独家代理制 与多家代理相反 在同一地区只设一名代理商的独家代理制会是厂家容易掌握市场 与经销商的关系也便于厂家控制 经销商与厂家更便于沟通 因为只有唯一经销商 所以 对厂家的政策执行度也会比较高 有利于厂家对手机价格等的掌控 这种模式的缺点也非 常明显 独家代理制会让厂家依赖于经销商 很有可能受制于经销商 这样厂家对市场的 控制力将会降低 独家代理没有竞争 更加没有了忧患意识 有可能采取不执行厂家政策 的方式来获取利润 这种模式也会导致经销商的服务态度不好从而影响厂家的形象 使消 费者对厂家市区信心 不利于企业形象的建立以及推广 3 直营制的分销体系 直营制的分销体系是另一种销售渠道 该方式由总公司在签过建立自己的销售分公司 由公司直接把货物提供给零售商 我们不难看出这种模式有很多优点 厂家直接面对消费 者 使得厂家对市场的控制力变强 由公司直接开拓市场 厂家可以提升服务质量建立自 己的品牌形象 这种模式的优点有 直接面对终端 直接做市场的开拓和培育 网点质量 高 市场渗透力强 这种模式厂家直接面对零售商使得厂家政策执行力度加大 也会提高 经销商的信心 将会产生良好的品牌效应 相反 这种模式由厂家直接建立终端 人力培 训等的花费较大 厂家的成本提高 但是考虑到产品市场竞争力的问题 手机并不能提高 太多的价格 从而零售商所得的利润会大大降低 将会导致零售商对品牌的信息不足 另 外 这种模式由厂家直接建立 配送等人力及物力成本非常高 并且对厂家的管理能力也 是一种考验 二 手机销售渠道的竞争 1 市场竞争 销售行业最总要的就是市场的竞争 而市场竞争是非常有地域性的 目前全国的连锁销 售企业可以分为全国性连锁和区域性连锁 不论这两种哪一种方式的销售 地域的竞争是 非常激烈的 通过目前连锁经营的企业每年的手机销售门店的增加程度就可以看出各大运 营商正在不断的抢占各地市场由此可见地域竞争的重要性 加快手机门店进驻某一地区是 占领该地区市场的最有效途径 并且消费者先入为主的观念更加速了这样的竞争 抢先占 领某一地区成了销售商之间竞争的重中之重 另外在几大手机连锁销售商中又分为家电连 锁和通信连锁 例如国美 苏宁等为家电连锁 而迪信通等则为通信连锁 国美等家电连 锁在买家电的基础上同时进行手机的销售 而迪信通等通信连锁则主要针对手机市场进行 销售 这两种方式互有利弊 销售家电同时进行手机销售 这样家电销售为手机带来了巨 大的客流量 并且捆绑销售的方式也是非常具有先进性的 然而这种方式也会使得部分消 本文来自中国论文发表中心 了解更多信 息请登录中国论文发表中心 费者对销售商的不信任 本能的认为该销售商在手机方面并不专业 相比之下迪信通就没 有这个顾虑 迪信通专门的手机销售会使消费者认为销售商是十分专业的 进而十分放心 得进行购买 但是这种销售具有单一性 所以两种经营方式互有利弊 2 销售政策竞争 根据销售渠道的不同企业所指定的销售政策也会有所不同 连锁销售的经营者在从厂家 进货之后 销售的方式还会受到手机型号 品牌的影响 零售商在进行了一段时期的销售 之后会发现哪类机型比较畅销 从而在进货的时候为了获得更多的利润也会考虑首先销售 畅销品牌 另外零售商在销售时 会助推带给他利润最高的产品 这也会影响消费者对手 机的认知 从而改变对市场的导向 因为用户在买手机的时候很有可能没有对手机有一定 的了解 于是选择手机的权利就交给了销售员 而销售员受利润的影响会给用户推荐某一 类同一的机型 从而改变了市场 对于前期的宣传工作做得好的手机一般不用销售人员的 推荐就非常容易售出 而这类产品一般零售商获得的利润会相对较低 而对于前期宣传工 作做得不好的机型 这类手机的销售一般就需要销售员的推荐 这类手机给销售人员的提 成以及零售商的利润就会非常高 因此手机的销售政策也非常受厂家政策的影响 三 销售模式对手机销售行业的影响 1 手机营销方式的发展方向 销售模式的转变也给手机销售方式带来了巨大的影响 首先 中国移动等运营商开 始与手机品牌进行合约计划 并开始销售合约机 这样就改变了手机的销售模式 原来用 户购买手机之后再选择运营商入网 这种模式使得用户不用选择运营商 在购买手机的时 候就已经选择了运营商以及自己手机的资费功能 2014 年中国移动推出 4G 移动数据流量 业务 并把这一业务的推广放在十分重要的位置 这给手机的销售带来了新的商机 4G 手 机的出现意味着手机的更新换代 而推出新业务的中国移动将尽其最大的努力推广该业务 但是新业务的推广势必会造成成本的增加 4G 手机价格偏高会让普通的手机用户难以接受 所以手机的销量堪忧 也不利于推广业务 因此 移动势必会在合约机上降低价格为了 4G 的普及 合约机会推出各种优惠政策 这样必然会使得运营商所售的手机增加销量 在运 营商加入手机销售的行业之后 因为种种优势它们势必会影响手机销售的其他渠道 用户 在对比种种方案之后 由于运营商所给的优惠 一定会选择更优的方案 这一定给传统的 手机销售带来了巨大的困难 因此手机的销售方式也会因此转变 大家将着眼于开发新的 营销渠道 已解决运营商销售手机所带来的困境 因此 不难看出运营商渠道将从现在的 主流渠道向主导渠道的方向发展 2 手机营销方式对各运营商的影响 在近年来的手机销售中 电子商务渠道的增长速度远远大于实体销售渠道的增长速度 但是这种反应并没有有影响到运营商这种销售渠道 电子商务的销售渠道成本更加低廉 也符合目前大众对手机销售的期望 大众并不希望自己购买手机中有宣传等的附加价值 本文来自中国论文发表中心 了解更多信 息请登录中国论文发表中心 因此 运营商一直在发展电子商务的渠道 运营商在进行合约机销售的时候 往往需要一 系列协议的签署 然而这种合约机的销售更加适合在实体终端销售 因此各大运营商也将 目光转向了大型连锁销售 这种销售模式并没有衰落的趋势 虽然与电子商务相比宣传费 用可能要多 但是比传统的销售模式要好很多 在电子商务方面 运营商在淘宝 京东 亚马逊等都开设了自己的虚拟店铺 这足以看出运营商将电子商务这种销售模式看得十分 重要 从各大运营商的销售数据不难看出 电子商务渠道终端销售的增长率显然高于实体 销售终端的增长率 在各大运营商相继推出合约机后他们之间的竞争就显得非常明显 因 此运营商也纷纷推出更有利于消费者的合约机 以此来增加手机的销售量 之前运营商之 间的竞争多数是传统业务的竞争 但是增加了合约机的销售之后他们之间的竞争就显得更 为明显 显然这种竞争是有利于消费者的 但是这种竞争对于本来就岌岌可危的实体销售 渠道又造成了很大的冲击 3 手机销售渠道的趋向 就现状来看实体渠道已经不再是销售的主流 但实体渠道未必会衰落 毕竟其也有电 子渠道不可比拟的体验 立刻交付的特征 但是 传统的销售模式估计很难生存 未来所 能够存在的实体渠道 往往是苏宁 国美等大型的连锁销售实体渠道 或者是具有较强特 色的小型渠道 例如提供 越狱 水货产品销售等的特殊服务的渠道 仅仅是从厂家进 货 利用门店销售的方式已经很难再激烈的市场竞争中生存下去 这种情况不只会出现在 手机销售行业 在其他销售行业中没有特色的自营店也一定会衰落 近年来 网络日益发 达 通过网络平台所构建的电子商务销售也是一种主流的销售渠道 电子商务的特点在于 宣传效应明显 通过网络的宣传比普通的宣传方式更为有效 并且电子商务的即时 快速 等特点也是传统的销售模式无法比拟的 近几年 微博 微信等的活跃用户日益增长 手 机的宣传效应增强 因此大型连锁机构以及电子商务的销售渠道室未来手机销售的主流模 式 四 销售渠道的变化导致手机行业产生的问题 手机销售渠道的改变让让厂商直接面对数百家乃至上千家二级代理商 代理商的增加 使得厂家不得不增加销售管理机构以及销售人员 这样做不仅增加了手机销售的成本同时 手机配送变得不集中 并且不利于厂家的管理 大大增加了管理难度 如果厂家的管理力 度不够或者没有管理方面的人才 就会使得手机销售成为企业的大问题 同时管理层的增 加会使得厂家把过多的精力放在手机销售商从而没有精力去搞科技研发 没有了新产品手 机销售也会后继无力 经营手机行业会变得困难 手机销售渠道之间的冲突会逐渐加大 不管是厂家与一级代理商之间的冲突 上级代理商与下级代理商之间的冲突还是代理商与 其区域内的零售商之间的冲突和厂家与各种新兴渠道商之间的冲突 都会影响手机的销售 我们分析冲突的原因在于手机销售利润的下降 另外还还存在 传统渠道内部的水平冲突 传统渠道与新兴渠道之间的冲突和不同新兴渠道之间的冲突 这三种典型的冲突 其中最 本文来自中国论文发表中心 了解更多信 息请登录中国论文发表中心 主要的是新兴渠道与传统渠道之间的冲突 五 手机销售行业突出问题解决办法 1 采用适当的渠道模式 渠道扁平适度 注重渠道 降低经营成本的平衡渠道的扁平化 渠道也极其平坦会增 加厂商会增加行政成本 因此 手机销售渠道保持以前既不是纯粹的垂直分布系统 也并 不是非常平坦 只有在两者 即适度扁平化之间的平衡 信道模型应适应当地的条件 由 于市场特点的巨大地区差异 没有一个模型可以通用 渠道模式应该是因地制宜 新的分 销渠道 其大规模 高效率和核心市场的影响逐渐成为主要的销售渠道 代表未来的发展 方向 制造商必须积极进入早期占位符 赢得未来市场竞争的渠道优势 在另一方面这种 渠道贸易环境严峻 难以维持 他们的制造商弱电控制努力的结果 而新兴渠道仅限于国 内三 四级市场细分 有的覆盖范围 只是辅助通道 因此 如果那些谁一味依赖大的新 兴销售渠道 不仅降低了目前的主要销售渠道 忠诚传统渠道 导致销量短期下滑 但也 容易导致生产商受到的分销渠道 战略举措亏损在未来 在核心市场 进入新的基于活动 的渠道嫁接 一方面是要加强产品和品牌实力的生产厂家 提高这种渠道力的控制 通过 改进管理一方面提高性能 增强协同效应和新兴渠道的能力 而传统渠道 给差异化的细分 市场 涵盖了一些社区和深度营销 不仅可以提高核心市场占有率 也可以平衡一些大的 新兴渠道在一定程度上 传统的分销渠道仍是大多数厂家的主要渠道 尤其是在三 四级 市场的历史上很长一段时间将仍然占主导地位 而制造商轻松获得大通道的控制力 但制 造商必须清醒地认识到传统渠道的弱点 实力 市场开发及维护成本低能力的有限规模 背后的低效率分销管理水平 客户增值服务薄弱 复杂的组件 如更高的维护协调成本 将 不可避免地未来的竞争相对较弱 制造商使用嫁接的同时 要积极引导和帮助他们提高配 送效率 提高增值服务 在三 四级市场为基础的传统的分销渠道 制造商应该积极投入 到营销管理模式的深度 建厂带队通过战略合作 更深入运用现代管理技术和工具来管理 营销价值链 提高配送的整体效率和增值服务能力 增强竞争力和新兴渠道 同时更好的 覆盖全国的三个巨大的差异 4 个区域市场 新兴渠道和传统渠道进行有效细分和合理定 位 充分发挥其互补性 通过基于多通道协同思维相结合 增强市场动态厂家导致竞争动 态营销策略的操作 2 加强渠道的管理 需要的选择渠道成员严格的评估和审计 根据经济 适应性强 可控性和发展性原则 来选择分销渠道 分销渠道的制造商保持合理的控制和管理 维护严重性价格和激励机制 制造商严格的价格和激励机制 以避免地区差价 尽可能使用条件回扣黑暗和模糊的奖励 并加强对渠道的日常监测 了解和各通道之间动态反馈和信息 以确定是什么引起冲突的 主要根源和潜在的危险 并及时识别恶性真正毁灭性的冲突 调整渠道管理策略和方法 在发生之前加以控制渠道不冲突 一个监管制度 加强对下级经销商 不同地区之间的经 本文来自中国论文发表中心 了解更多信 息请登录中国论文发表中心 销商调控 以及结论 解决渠道冲突的经销商联盟的问题 上的各种分销渠道对劳动力的 合理分工协作 角色的职能分离 每个通道的定位的基础上 因此 只有在价值传递系统 中的所有类型的分销渠道开展业务活动的特殊范围 如原有核心市场批发商的代理 可以 发展其物流配送能力 市场管理 维护和服务商店等功能 为客户提供全面的支持 以区 域厂商进入大型新兴渠道 这样可以提高厂家支持和服务水平的新途径 同时代理可以改 善现有的管理和服务职能 提高他们的忠诚度 平息冲突 加强与运营商的合作 领先运 营商在整个移动产业链中的作用越来越大 并在努力增加运营商的合作 利用运营商向最 终用户提供强大的影响力无疑可以提升品牌知名度 扩大市场份额 降低运营成本的渠道 总之 对渠道网络厂商未来的发展方向传统的销售渠道带来巨大影响的新渠道的兴起将根 据加强终端建设和快速反应能力的国内手机分销渠道变化的目的的建设是必然的 而如何 在家电卖场和传统渠道之间的动态平衡 成为焦点夺取控制通道 3 多个渠道侧重不同对象同时进行 如今连锁渠道的手机销售竞争已达到白热化状态 激烈竞争的直接体现之一 是同一 款手机 在不同连锁门店 不同区域甚至同一门店内的售价可能相差上千元 尽管手机厂 家 代理商对每款手机都有销售指导价 运营商也给出了统一的合约套餐 但每家连锁渠 道与厂家 代理商 运营商所谈的销售政策各不相同 每家连锁渠道在不同区域实施不同 的销售策略 这样就形成了不同连锁渠道在销售产品 政策上的差异和同一连锁渠道在不 同区域的销售产品 政策差异 具体表现在如下几个方面 不同连锁在主推品牌 机型上 各有选择 如国美主推三星 诺基亚部分机型 苏宁主推联想部分机型 迪信通主推天语 摩托罗拉部分机型 同一品牌机型在不同连锁的销售政策不一样 不仅裸机 不带运营商 合约 的销售价格不一样 而且捆绑销售的运营商合约也不一样 同一连锁在不同区域的 销售产品不一样 如迪信通在上海 四川主要销售天语手机 在山东省主要销售摩托罗拉 手机 同一连锁在不同区域的销售政策不一样 如国美在北京主推联通的 1199 包 在广 东主推电信的 30 话补产品 在江苏主推电信的 89 套餐包 六 结论 通过对手机销售行业产生的而难题及解决方法的分子 我们不难预测 在未来几 年中手机销售实体渠道未必会衰落 毕竟其也有电子渠道不可比拟的体验 立刻交付的特 征 但是 未来所能够存在的实体渠道 往往是苏宁 国美等大型的实体渠道 或者是具 有较强特