陈小之老师-[华师经纪]_管理学_高等教育_教育专区.doc

采购谈判的方法与技巧课程背景：通用电气前任首席执行官杰克韦尔奇说：“在一家公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。” 采购成本降低1%，利润甚至能上升5%-10%以上!作为供应链三大核心内容之一的采购，早在20世纪60年代就已经被视为利润中心，削减采购成本将极大提升企业盈利能力，进而增强企业的竞争优势。采购成本永远是采购人员心中的“坎”;产品质量一直是采购人员的“痛”;交期与服务通常是采购人员如梗在喉的“梗”。于是，过坎、消痛、去梗构成了采购和相关管理人员“痛苦不已”的日常工作。当企业的竞争已转为控制供应链系统中成本的竞争，采购人员就常年面对着公司控制库存但采购周期短、批量少、供应商品质要保证等种种压力。这样的市场环境下，采购人员如何进行采购成本管理?如何有效进行谈判与议价，与供应商建立起双赢的关系?成为我们关注的焦点!课程目标：从采购与供应链的角度分析企业采购供应成本的控制方法与成本降低的途径。通过案例，并结合被国际公认的采购供应理论，在剖析企业内部的影响因素与应对方案的同时，分析外部供应市场的现状，给出最好的成本分析和控制的方法和原则。从供应链节点企业管理的角度，提升学员采购管理绩效管理水平，让学员掌握当今企业最实用，最实在的采购谈判技巧和成本控制办法。课程收益：1、了解采购与供应链的发展趋势和现状；2、了解采购所需要具备的十大采购技术；3、熟悉并运用，采购谈判的三大阶段；4、了解并掌握，采购谈判的七大方法和技巧。运用的工具：1、四象限定位法2、正六边形管理3、5W2H2R 原则4、红蓝铅笔管理法5、ABC 分类法6、SWOT 分析法7、QCDS原则8、跟踪甘特图9、WBS结果分解10、LRC 线形责任图11、采购的5R元素课程时间：2天，6小时/天授课对象：采购部门，定单管理部门，供应商质量管理部门，工程部门，SQE及其它相关部门人员和相关管理人员。授课方式：课前分组，起组名，立目标；讲师讲解、小组PK、课程演示、回顾总结。课程大纲：第一讲：采购与供应链管理现状?一、什么是供应链管理?1、在供应链中，你是在盲人摸象吗?2、您是“大采购”，还是“小采购”?3、供应链管理的“三流集成”是什么?二、供应链开发的五个阶段是什么?三、什么是采购管理?1、传统采购的四大误区是什么?2、从传统采购如何发展到战略采购的?3、战略采购的四个关键特征是什么?4、采购的核心价值是什么?第二讲：采购管理中有哪些采购技术?1、如何实施规模经济?2、如何运用学习曲线?3、如何运用批量采购?4、什么时候适合期货采购?5、什么时候适合合同管理?6、什么时候运用库存控制?7、如何进行供应商辅导和培训?第三讲：如何运用采购谈判技巧和方法?一、什么是采购谈判?二、采购的过程有哪三个阶段?三、谈判前有那个六个必要准备?1、如何确立目标?2、如何了解你的对手?3、如何对问题进行优化升级?4、如何列出可行性方案?5、如何对每个谈判问题设定界限?6、如何检验界限的合理性?四、谈判有哪些注意事项?1、谈判前如何做?2、谈判中如何做?-外部谈判3、谈判后如何做?-谈判总结4、如何开局致胜?5、如何相互了解?6、如何破冰?五、谈判准备室要考虑的问题?六、如何掌握卖方真实的销售思想?七、如何找出双方优劣势?八、谈判基本结构是什么?九、谈判的技巧有哪些?1、会说不如会听2、以退为进3、“托儿”4、让步5、出其不意6、谁先报价7