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百乔罗管理咨询(上海)有限公司 百乔罗经典课程2010年10月28-29日 北京2010年12月04-05日 上海2010年12月11-12日 深圳【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司【收费标准】￥2800元/人（含课程费、饮用水、午餐、参考资料等）【参加对象】企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等【报名电话】 【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！课程收益 curriculum earnings参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：1、制定谈判计划和工作链 2、各自议价模型3、价格谈判的步骤 4、价格与成本分析的方法5、买卖双方的开价原理 6、“需求-BATNA”评估模型7、用“分解法”测算对方底价 8、“相机合同”及“认知对比原理”9、“决策树”和“沉锚效应” 10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”课程大纲curriculum introduction第一讲：谈判的原则及行动纲领1. 谈判的三大基本原则 2. 谈判的两种类型及战略3. 谈判风格与行为表现4. 价格杠杆原理与跷跷板效应5. 谈判十要/十不要6. 谈判认识上的五大误区7. 买卖双方的价值平衡模型 8. 利益分歧导致谈判9. 商务谈判的五大特征案例分析与讨论第二讲：谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏1. 谈判分析的七个核心要素2. 交易双方合作关系矩阵3. 谈判战略选择模型4. 什么情况下不适合谈判5. 掌控谈判节奏的三要务6. 谈判战略制定之四步曲7. 谈判必备的四把武器8. 影响谈判成功的六大障碍9. 防范谈判中的九个漏洞情景模拟谈判第三讲：谈判兵法、战术与运用1. 蚕食战之步步为营2. 防御战之釜底抽薪3. 游击战之红鲱鱼策略4. 外围战之谈判升格5. 决胜战之请君入瓮6. 影子战之欲擒故纵7. 攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备8. 用“沉锚理论”缩小谈判范围9. 用“相机合同”解决相互争端案例分析与讨论第四讲：各自议价的技巧与方法1. 各自议价模型2. 讨价还价的基本战术3. 价格谈判把握的重点4. 价格谈判的五个步骤 5. 开价与还价的技巧6. 影响价格的八大因素7. 了解并改变对方底价n 打探和测算对方底价n 案例：确定最合适的谈判价格区间n 影响对方底价的三大因素n 改变对方底价的策略8. 八、价格解释的五个要素9. 九、价格解释的注意事项10. 十、价格分析与成本分析的方法11. 十一、大型成套项目谈判技巧12. 十二、打破谈判僵局最有效的策略13. 十三、巧妙使用BATNA14. 十四、让步的技巧与策略n 案例：不当让步的结果n 案例：巧妙的进退策略n 案例：步步为营的谈判策略15. 十五、用决策树确定最优竞价16. 十六、签约的六大要诀情景模拟谈判第五讲：联合谈判的战略与战术1. 从分配型到一体化谈判2. 联合谈判的核心思想3. 联合谈判的行动框架4. 如何实施联合谈判5. 用相机合同解决争端6. 用后备协议防范风险7. 联合谈判的三大注意事项案例分析情景演练第六讲：商务谈判礼仪与各国谈判风格1. 商务谈判礼仪与礼节2. 美国人的谈判风格3. 日本人的谈判风格4. 欧洲人的谈判风格5. 各国非语言交流技巧使用频度案例分析情景演练第七讲：商务谈判经典案例1. 海尔竞购美家电巨头美克2. 中海油竞购优尼科石油公司3. 辛普森柴油发电机组销售谈判4. 金山公司机车零部件采购谈判5. 音视频压缩卡采购谈判6. 中国工程公司的BATNA7. 电梯设备采购招投标谈判讲师介绍 Teacher Introduction谭晓珊女士【学历及教育背景】国际认证谈判师，资深商务谈判顾问及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD-Amercian Society for Training & Development）会员,全球认协会与美国职业谈判协会授权项目国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家，并被中国市场学会评选为“2006年度CMAT优秀培训师”，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授,中山大学EMBA主讲商务谈判清华大学战略经营总裁高级研修