柳泉啤酒推广策划安.doc

柳泉啤酒推广策划案柳泉7.7啤酒推广策划案前言 淄博亚洲啤酒有限公司是一九九四年七月二十一日由菲律宾著名华人侨领陈永栽先生的亚洲啤酒（中国）投资有限公司与原淄博啤酒厂合资创建的中外合资企业。公司现有资产近1.4亿人民币，占地面积110亩,员工642人。 消费者的满意，永远是亚啤人追求的目标。这个目标正激励着企业的不断创新与发展。底蕴深厚、具有浓郁的地方文化色彩的蒲松龄文化，使柳泉啤酒和淄博人具有一种天然的亲和力，而柳泉啤酒在淄博人心中也独具魅力。柳泉啤酒这个品牌，已真正走入了千家万户，走入了淄博人的心中。 一、市场状况淄博市位于鲁中地区，是国务院批准的山东半岛经济开放区城市和“较大的市”， 经济发达，是啤酒消费的重要市场。该市辖张店、淄川、博山、周村、临淄5个区和桓台、高青、沂源3个县，总面积5938平方公里，人口413万，其中市区人口273万，每年还有很多流动人口来务工，市场潜力巨大，市场购买力强劲。拥有各种类型的宾馆、酒店、饭店、酒吧、夜总会等饮食娱乐服务场所约4000余家，市场销售渠道丰富，啤酒消费旺淡季反差较大。通过市场调查（后附调查问卷），可以发现目前在淄博啤酒市场，主要的品牌有：青岛、崂山、琥珀、绿兰莎、燕京、柳泉等，市场呈现出以下特点：低价位啤酒市场有逐步萎缩的趋势；伴随着健康化、个性化思潮的流行，消费者的口味也在发生着相应的转变，一些清爽型、低醇型以及具有特色风味的啤酒逐渐成为市场发展的主流；消费心态也逐步由经济型消费向品质型消费转变，品牌、口味和时尚对消费市场的影响越来越大，价格的影响力却在逐步减弱；整个啤酒市场没有垄断性品牌，每一种品牌均在淄博市场占有一定份额。二、市场分析（一）SWOT分析1、S（优势）（1）柳泉7.7的生产商淄博亚洲啤酒有限公司坐落于淄博市淄川区淄城路，是地地道道的本地品牌。众所周知，无论在任何地方，人们对当地的品牌都有天然的亲切感，因而，柳泉啤酒推出的柳泉7.7比较容易为大家接受。（2）伴随着健康化、个性化思潮的流行，消费者的口味也在发生着相应的转变，一些清爽型、低醇型以及具有特色风味的啤酒逐渐成为市场发展的主流，柳泉啤酒顺应这股潮流，其主打产品“柳泉7.7”经特殊的糖化、发酵及脱醇处理，使原麦汁浓度降到7.7度，酒精度空前的降到了2.0%（V/V），真正实现了低糖、低醇的目标。2、W（劣势）（1）窜货严重 。柳泉啤酒由于区域销售管理无力，价格不统一，渠道管理不明确,不同区域间的各种销售政策差异较大等原因，导致窜货严重。（2）近几年，外地啤酒品牌大举进入淄博啤酒市场，使得柳泉啤酒的市场份额下降很大。比如青岛啤酒为了打开淄博市场，投资两百多万将中心路所有路灯广告位买断，使青岛啤酒在淄博市场上占有了很大的市场份额。（3）柳泉的售后服务的质量也是个大问题，其销售人员的素质不高，服务周期过长，服务频次过少，给酒店终端的印象也不太好。3、O（机会） （1）通路机会。每当啤酒消费旺季的来临之际，各啤酒经销商便开始把经营的重点转移到啤酒销售上来。上年度的合作企业所提供的产品质量是否过硬？服务是否周到？销售政策是否优惠？自己的市场收益是否达到预期？今年此品牌的市场增长潜力如何？合作伙伴今年的支持力度如何？上年经营的品牌是否能够满足市场新的需求？双方上年度的合作是否愉快？今年合作是否有信心？是否需要重新选择合作伙伴？还有没有条件更加优越的合作者出现？这此问题是经销商考虑最多的时期。是继续经营上年的啤酒品牌还是选择新的品牌？是经销商需要在最短的时间内确定的问题。当我们顺利解决了以上所有的问题那么我们的销售渠道就不会存在问题。但是就目前的形势来看，特别是在张店区的销售状况，我们现在不得不承认有些地方做得不够好。不过好在我们还有时间，在这段时间内，我们可以根据需要把不足的地方很好地改进，能完善的地方尽量去完善，为明年的销售做好充分准备。（2）需求机会。啤酒消费日益出现多样化和个性化的特征，不断创造新的消费需求，也为啤酒企业创造了更多的市场机会。如麦香啤酒的流行，消费者开始关注“新粟米”工艺的啤酒，纯生啤酒需求量的增长等。柳泉7.7以其良好的口感征服了不少消费者，在终端消费时柳泉7.7的点购率也比较高，有不少消费者已经形成了对柳泉7.7口感的喜好，这是明年柳泉发展的一个绝好的契机。针对消费者的消费需求，柳泉应该准确迅速地抓住市场需求变化，及时制订调整产品结构和新产品开发计划。（3）终端机会。啤酒消费需求的快速复苏使终端店的啤酒销量日益增长，终端店开始重视啤酒的销售。现有的终端店会思考：是选择新的啤酒品牌经营还是经营原来的品牌？是否增加新的品牌？同时会有不少新的餐馆店、便利店开张，在此一时期产生的新终端店老板们就会思考：今年什么啤酒最好销？我应该销售什么品牌的啤酒？哪个品牌的啤酒质量好、服务好、利润高？这都为柳泉啤酒扩大终端辐射面，增加终端店数量提供了绝好的好机会。4、T（威胁）（1）市场的竞争进一步加剧由于大量竞争对手的存在而使市场的竞争更加残酷和激烈，这就给企业带来了更多的挑战和压力。柳泉啤酒的直接竞争对手崂山、绿兰莎、银麦啤酒的发展态势会给柳泉啤酒的发展带来强大压力。崂山啤酒不会满足于现状，揣摩其市场表现，有占领淄博市场的野心，预计明年崂山会继续加大投入，进行市场的扩展和渗透，青岛啤酒将继续巩固在甘当啤酒市场的地位。随着麦香啤酒越来越被消费者的欢迎，银麦啤酒和绿兰莎麦香不会放弃这一市场机会，有可能加大宣传或促销力度，积极引导消费者的消费观念。麦香啤酒因符合了消费者的口味需求，发展空间较大。泰山干啤现在遭遇瓶颈，进退两难，明年要么会退出市场，要么是改变市场策略，继续进行对淄博市场的进攻。（2）来自柳泉自身的威胁首先，在产品方面，通过调查，反映出市场上消费者比较喜欢绿兰莎麦香和银麦麦香两种产品，并认为柳泉7.7的口感不如这两个品牌好。仔细分析后可以发现，消费者之所以认为柳泉7.7的口感不好，只是因为缺少了麦芽的香味，建议提升柳泉啤酒的口感，增加麦芽的香味，针对消费者的口感做文章。其次，在渠道建设和维护上，柳泉铺货率总体上看还算较高，但不如崂山，终端销售量也跟在崂山的后面，终端铺货速度与铺货量远远不够。柳泉铺货率低的一个重要原因是其销售人员的素质不高，服务态度不好。凸显的问题为，推销力度很低，在我们调查的酒店当中很多酒店反映柳泉的销售人员回访速度很慢，柳泉的服务周期也很长，酒瓶长时间得不到回收，给众多经营者造成不良印象，而不愿意继续与柳泉合作。相比之下，崂山和绿兰莎的销售人员却常常隔三岔五地过来看看销售情况，进行补货或退瓶及其他售后服务活动。最后，是广告宣传方面，在宣传上柳泉虽然做到了量的优势却没有做到质的保证。反映在，调查中有62的消费者对其广告语有印象但印象不深，了解其广告语的渠道为柳泉特刊以及公交车和产品包装，有82.8的消费者对“新粟米”工艺没有印象，在这方面的上升空间还很大。综上所述，市场竞争的进一步加剧给柳泉带来巨大的外部压力，同时柳泉啤酒自身的许多不足阻碍了柳泉啤酒市场的扩大，在竞争激烈的鲁中啤酒市场，任何一个弱点都有可能成为致命伤，因此，要提升柳泉啤酒，对柳泉进行一次全面地整合和提高。（二）竞争者分析通过调查，其中崂山啤酒的市场份额最大，尤其在中低档酒店中，崂山啤酒占到了33.1，许多夜场烧烤店的啤酒消费大多以崂山为主，以崂山啤酒为标志的店牌也非常普遍。在高档酒店中，青岛啤酒占据了很大的市场份额，而且青岛啤酒买断了不少中高档酒店，在高档店青岛啤酒的地位较难动摇。绿兰莎啤酒的销售情况也比较好，占到市场份额的21.8，其中消费者对绿兰莎麦香啤酒比较喜欢，认为口感挺好，有香味。柳泉的市场占有率排在了第四位，在中档酒店中，柳泉7.7受到消费者的喜爱，销售状况良好，消费者普遍反映柳泉7.7口感不错，但价格稍微高了一点。银麦啤酒以其麦香特色赢得了不少消费者的喜爱。泰山干啤今年来势凶猛，铺货率有了一定的规模，但据调查显示，泰山干啤的销售情况不理想，消费者对干啤不是很感兴趣。(三) 消费者分析柳泉啤酒的近期目标受众是家中或朋友有喜事的消费者，他们消费柳泉7.7的目的不仅是给自己带来“喜”，也给其他人带来“喜”，带来祝福，营造出一种喜庆的气氛。不管是城里人还是城区周边的住户，柳泉7.7的价格对他们来说不算太贵，还在可接受的范围内。其远期目标受众是所有喝啤酒的人士，这些人已经接受了柳泉啤酒是中国喜酒的观念，是柳泉啤酒的忠实消费者，因此，只要他们想喝啤酒，他们就会想到柳泉7.7。三、营销目标（一）提高柳泉啤酒品牌的知名度和美誉度；（二）让消费者接受 “七上七喜7.7家家柳泉家家喜”概念，转变消费者观念；（三）将柳泉啤酒打造成为淄博啤酒市场的领导品牌。四、广告口号和广告主题（一）广告口号：“七上七喜7.7家家柳泉家家喜”（二）广告标题：柳泉-中国喜酒五、营销战略-实施柳泉7.7的差异化战略消费者在选择某种产品的时候都会在自己的头脑中列一个清单，产品只有被消费者列进清单才有被选择的希望。一切营销的目的在于通过各种方式的宣传促销引起消费者的注意，在消费者心目中占据一个位置，这个位置越靠前就越容易产生销售。如何引起消费者的注意并在消费者心目中占据一个位置？差异化，有了差异化才能吸引目光，才能给人留下深刻的印象。差异化战略的益处：1.建立起消费者对产品的认识和信赖，当产品的价格发生变化时，消费者的敏感程度就会降低。这样，差异化战略可为企业在同行业竞争中形成一个隔离地带，避免竞争对手的侵害。2.企业通过差异化战略，使得消费者缺乏与之可比较的产品选择，降低消费者对价格的敏感度。3.企业通过差异化战略建立起消费者对本产品的信赖，使得替代产品难以在产品特性上与之竞争。差异化战略的思想源自哈佛大学商学院著名教授当今世界上少数最有影响的管理学家之一：迈克尔波特，波特把差异化战略定义为：将产品和公司提供的服务差异化，树立起一些全产业范围中具有独特性的东西。(一)柳泉7.7的产品差异化产品差异化基本通过产品特性来实现。产品特征是指对产品基本功能给予补充的特点。其出发点是产品的基本功能，然后企业通过增加新的特征来提高产品竞争力。如银麦麦香啤酒，在原有啤酒的基本产品功能基础上新加入了麦香香味，引起了消费者的好奇，最终产生了好感。产品的特征是消费者所想要得到的利益点，找到这个利益点就需要进行充分传播，把这个利益点深入透彻地传达给消费者。柳泉7.7具有“低糖、低醇、超鲜”的产品特点，具有淡爽的口感。在当前市场情况下，市场上已经有不少其他啤酒品牌宣传“低糖、低醇、超鲜”的特点，柳泉7.7在“低糖、低醇、超鲜”上不具有领先优势。所以需要更深刻的挖掘产品的核心利益点柳泉啤酒是喜酒。 广告语选定：“七上七喜7.7家家柳泉家家喜”（二）柳泉7.7的市场差异化在选择的多家酒店中，一定要找到在目标市场终端店中数量上仅占20却起着80领导消费潮流的这部分店。同时需要将80的精力与资源用在这20的店上，而将20的精力与资源用在剩余80的酒店。柳泉7.7是针对中档酒店的产品，在高档酒店不够档次，在低档酒店店销不动，所以柳泉7.7的主体市场是中档酒店，就张店来说，只要能抓住这类店，柳泉7.7就能有很好的市场状况。所以下一阶段的市场拓展活动主要是针对中档酒店，制定有效的终端开发策略，集中人力物力全力出击，力争拿下80以上的中档酒店。 （三）柳泉7.7的包装差异化柳泉7.7的包装需要改进，包装缺乏档次，需要更改整体的包装，提升档次，增加产品附加值。柳泉7.7的产品包装的差异化重在体现产品的独特特性柳泉7.7的名称就是一个很好的表现之处，7.7比较新颖，能引起消费者的注意，而且7.7具有自己独特的内涵“喜庆的主题”，因此“喜庆的主题”与7.7是包装设计最大的切入点；还需要在原有包装基础上提升档次感，与柳泉7.7中档品牌的市场地位相匹配。（四）柳泉7.7的促销差异化现阶段啤酒市场应如何促销？现阶段的啤酒市场促销应该走差异化的道路。第一，促销理念差异化，由重视市场份额转向重视企业发展；第二，促销策略差异化，如促销目标市场差异化，促销刺激需求化差异化，促销渠道差异化，最终形成啤酒品牌个性差异化。啤酒促销差异化，可以使啤酒企业更加关注消费者的需求，提供更有针对性的产品和服务，创造满足消费的功效，从而建立消费者的忠诚度。促销的本质是改变消费者的态度。改变消费者对产品的认识，从而进行试用，产生购买，最终产生忠诚度。柳泉7.7的促销战略要采取整合促销战略，即各种促销方式综合运用。品牌增值性促销：柳泉7.7新的品牌内涵是“七上七喜”，是中国喜酒，因此促销活动的选择就是逢喜事便送柳泉7.7，每逢小孩出生、新人结婚、升迁、乔迁新居、学生上学、老人做寿、开业便送上柳泉7.7两箱，表达对喜事的祝福，对重大喜庆活动可以选择多送几箱，利用时间成名。逢喜事送7.7暗合了柳泉7.7中国喜酒的品牌价值，因此对柳泉7.7的品牌形象起到了很大的提升作用。（五）柳泉7.7的宣传差异化宣传差异化策略又可以细分为宣传内容差异化和宣传方式差异化这两个层次。1、宣传内容的差异化：诉求的差异化主要宣传柳泉7.7最主要的差异化利益点及辅助利益点差异化诉求点：“七上七喜7.7家家柳泉家家喜”2、宣传方式的差异化：（1） 运用有效媒体组合，用最小的投入产生最大的效果，这就需要运用差异化的媒体视角，进行有效的组合。（2） 加强宣传的投入，宣传是一个产品成为市场主流必须要做的工作。要从“广度”和“深度”两个方面来进行，即选择一定量的优质传播资源，长期投放优质信息解决“广度” 和“深度”的问题。六、媒体选择主要媒体：电视角标、电视广告、车体广告、报纸广告、电台广告、招贴、X展架。（一）电视角标：1、淄博电视台新闻频道淄博新闻后天气预报5翻版广告。电视剧角标广告内容：“七上七喜7.7家家柳泉家家喜”2、淄博电视台生活频道 大片播出时间： 19：0020：30 10：0023：30电视角标价格： 19：0020：30 1000元/分/月 10：0023：30 500元/分/月 常年投放： 19：0020：30 10000元/10分/月 10：0023：30 5000元/10分/月3、淄博电视台科教频道20：0521：50 黄金剧场 800元/分/月 10：0023：30剧场 400元/分/月 （二）广播电台：如，fm92.6、fm100及淄川广播台，增加宣传内容，最好时常更改宣传内容，作具体的宣传。（三）车体广告：在原有车体广告基础上，争取明年增加车体广告及车外贴广告、车内帖广告、拉手广告、座套广告的媒体宣传。内容：“七上七喜7.7家家柳泉家家喜”（四）招贴画、X展架：内容：“七上七喜7.7家家柳泉家家喜”七 、营销活动（一）有喜事找柳泉7.71、活动目的：开展这次活动的主要目的是提升品牌认知度及美誉度，把柳泉7.7和“喜”有效联系起来，并通过促销与宣传活动让消费者深刻感受到这个联系。2、活动对象：主要的活动对象是有喜事庆贺的消费者们。3、活动主题：有喜事，找柳泉7.74、活动方式：设定活动时间，在活动时间内，凡是有小孩出生、新人结婚、升迁、乔迁新居、学生上学、老人做寿、开业等喜事的消费者，只要打一个电话，就会得到柳泉7.7两箱及鲜花一束。5、活动时间和地点：活动时间：根据需要设定活动范围：张店、淄川城区6、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。在媒体上进行宣传，如在晨报、晚报、电台、电视台上做广告。海报张贴在大部分的活动酒店进行海报张贴，内容为活动主题与活动方式内容。7、前期准备：在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责酒店的沟通工作？谁负责与媒体的沟通？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚。在物资准备方面，要事无巨细，包括抽奖卡、玫瑰花、奖品等等都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。8、后期延续：后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取报道的方式在报纸等媒体进行后续宣传。（二）送祝福促销凡是在有柳泉7.7的酒店有举行婚宴、生日宴会等喜庆宴会的，将会收到有柳泉啤酒赠送的柳泉7.7啤酒若干，并附赠鲜花一束，贺卡一张。举例：婚宴送9箱啤酒，象征爱情永久，百年好合。生日宴会送6瓶，象征万事如意。品牌性促销能够给消费者带来惊喜并引起消费者的注意，让消费者保持对柳泉7.7的关注。1、活动目的：开展这次活动的主要目的是提升品牌认知度及美誉度，把柳泉7.7和“爱”有效联系起来，并通过促销与宣传活动让消费者深刻感受到这个联系。2、活动对象：主要的活动对象是婚宴、生日宴会等。3、活动主题：柳泉7.7为爱祝福4、活动方式：凡在酒店举行婚宴或生日宴会并消费柳泉7.7的消费者都将获得由淄博亚啤送上的鲜花一束，贺卡一张。并免费送柳泉7.7啤酒。婚宴送9箱啤酒，象征爱情永久，百年好合。生日宴会送6瓶，象征万事如意。在某个酒店举行婚宴，由酒店负责联系业务员进行活动，业务员负责记录赠送人的姓名、电话等，并进行拍照，作为存档。5、活动时间和地点：活动时间：在婚宴淡季设定为两个月或在结婚旺季设定为一个月。活动地点：有柳泉7.7啤酒的各个酒店。6、广告配合方式：在媒体上进行宣传，如在晨报、晚报上做广告。也可以在电台，电视上做广告。海报张贴在大部分的活动酒店进行海报张贴。7、前期准备：在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责酒店的沟通工作？谁负责与媒体的沟通？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚。在物资准备方面，要事无巨细，包括鲜花、贺卡、相机等等都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。8、后期延续：后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取报道的方式在报纸等媒体进行后续宣传。（三）淡季促销方法定时促销设定一个月作为活动时间，活动规定：凡是在12：0012：30消费柳泉7.7的将会获得买一赠一的优惠，活动的目的在于引发点购。赠送的啤酒将进行场外赠送，由业务员在各自分管的区域进行流动送赠酒，最好是开印有柳泉7.7的车，以便取得宣传柳泉7.7的效果。活动宣传在活动进行前十天开始，宣传内容：“12：0012：30您在做什么？如果您在用餐正在饮用柳泉7.7，您将会得到惊喜！” 各种促销方式力求达到最佳效果，而这就需要兼顾酒店与服务员的利益，使之配合活动的顺利进行。（四）积极实施质量年和和服务年活动柳泉啤酒还存在的大问题就是质量和服务的欠缺，在市场调查中，许多终端都反映柳泉的售后服务太差，出现问题不能迅速解决，业务员回访率很低，啤酒瓶回收不及时，对危机事件的处理也不是很及时和恰当。质量问题也是经常被这些终端提起的话题，柳泉啤酒质量不稳定，经常出现酒发酸，有杂质等质量问题。这些终端是啤酒企业的命脉，终端竞争是啤酒企业竞争的主要方面之一，因此终端的维护是一项重要工作。售后服务是终端维护中相当重要的一个方面，在啤酒市场竞争如此激烈的今天，一个小问题就有可能使客户放弃我们而投入其他品牌的怀抱。据了解，柳泉啤酒的售后服务相比其他啤酒企业是比较差的，崂山啤酒业务员对危机事件的处理非常的迅速和有效，如出现有质量问题的啤酒后，其业务员立即赶到现场，先换货道歉，然后再查明原因。他们的业务员几乎每天都到自己范围内的终端客户去转转看看和客户聊聊天，有问题解决问题，没问题就顺便捎带几个瓶子回去。业务员在与客户聊天的时候往往能够得到许多重要的市场信息，而及时的解决问题能够培养客户的好感，我们应该向崂山啤酒学习他们在维护终端工作中采取的态度和方式。建议明年切实执行质量年和服务年活动，这对提升柳泉整体形象和培养终端忠诚度将产生巨大的推动作用。其一是确保产品质量稳定，让问题啤酒少出现。其二是要大幅度提升售后服务质量，做好终端维护。售后服务是保持客户满意度、忠诚度的有效举措。热情、真诚地为客户着想的服务能带来终端客户的满意。所以，我们要以不断完善服务体系为突破口，用一切为客户着想的宗旨来感动他们。只要我们能提供满意的服务，我们就能加快销售步伐。柳泉目前的售后服务已经成为损害品牌形象的因素，而不是提升品牌形象的因素。要想在竞争中取得胜利，良好的售后服务是重要保证。建议制定一些强制条例，规范售后服务。如规定最少两天回访一次客户（在回访过程中能够及时发现许多问题，如出现危机事件，产品的销售情况，有无缺货，终端消费者对柳泉啤酒的反映等等）。出现问题能在30分钟到问题现场，首先要先赔礼道歉，其次再解决问题。多与客户聊天搜集市场信息，有参考价值的信息可以给与奖励等等。为了切实落实服务年和质量年的工作，提高有效率，首先要形成一套行之有效的制度，制度是其关键。制度的建立可参考下文来制定。参 考：1、定点、定时、定线巡回拜访 由专门的销售人员每人负责一定数目的终端网点，按照标准的拜访路线和拜访频率，定期对每个终端进行走访。 对整个市场有一个全面了解，按终端类型（如高、中、低档店）确定每种类型网点的数目和分布。 确定不同类型店的拜访频率（两天一次，还是三天一次，还是一周一次？） 根据目标店数和路线数目确定需要多少跑单人员。 2、制定规范 做好上述工作的基础是制定每项工作的标准 每个销售人员每天或每周拜访多少店次？ 在不同类型网点应保持什么水平的安全库存？（一周还是两周？这直接影响拜访频率） 新品上市后必须多长时间卖进去？ 产品陈列？ 做终端就须明确各终端工作的目标和规范，并有相应的培训课程。 目标和规范是衡量销售人员最重要的业绩指针，培训是整个销售运作的基石。 3、设计工具 拜访卡： 拜访卡是跑店人员记录和监控店内产品销售、库存、价格、陈列、促销、竞品活动等方面状况的基本工具； 设计一个好的拜访卡，让跑店人员养成使用的良好习惯： 可以成为跑店人员最重要的工作工具 成为终端网点合理补货的依据 成为主管掌握跑点人员工作业绩的手段 联系卡： 用不干胶做的业务联系卡，上面印有公司标志性的图案，写明若需订货或售后服务，请拔以下电话，并落款联系人。将联系卡贴在终端店的电话机旁。有事可让他主动及时找你。4、服务和处理异议现在很多企业都在强调顾客满意度，我们搞好服务目的就是让客户满意。因此，我们售前送货的及时准确、合作过程中的沟通协助、售后服务的快速有效、发生争议时的态度和表达方式等等都将影响到我们的声誉。我们能不能做好售前售中售后服务，就关系到与客户的客情关系能不能搞好。对这个问题，最少要做到三点：一是送货的数量品种必须准确，送货要及时，最好在送货前告知客户可能到达的时间。二是多与客户沟通，尽量避免不必要冲突的发生。三是处理问题要及时有效，不能让消费者或经销商对我们不满意。品牌是消费出来的，如果我们连售后服务都做不好，品牌美誉度和可信度又从何谈起呢？优良的服务是让我们产品消费价值增值的有效手段。5、良好的客情关系，也就是要客户和他的售货员（服务员）乐于将我们的产品作为主推产品。要做到这一点，就得和他们建立一种良好的关系，这种关系在营销学上就称之为客情关系。（1）对客户客情关系应该分为两种：针对负责人（老板）的客情和针对售货员（服务员）的客情。客户和我们合作的目的就是赚取更多的钱，因此，针对老板的客情应以合作利益为主以感情为辅，我们要做的是尽可能的让他卖出更多的货而不是尽可能的把他灌醉。（2）客户手下的售货员（服务员）是一个既讲实惠又讲感情的团体，他们在渴望得到更多好处的同时也希望能够得到别人的尊重和理解。因此，针对售货员（服务员）的客情则要双管齐下，在和他们称兄道弟的同时也别忘记给点小恩小惠。良好客情关系的评定标准有至少五个要素。一是你和客户的人熟悉，他们能叫出你的名字；二是客户的人能把我们的产品作为主推产品，能主动积极地向顾客推荐我们的产品，并且能说出我们产品的卖点；三是可以让我们在他的店里张贴摆放一些广告宣传品；四是能够保持我们产品的突出位置和清洁；五是按时结款。而要做到这五点，首先就要勤快，然后再通过一些小恩小惠建立良好的个人关系。如果我们的销售员存在惰性，很少去拜访经销商，又或者是去了就跟经销商吵架，结果可想而知。八、宣传脚本（一）电视广告新大话西游镜头一（场景特写、广角）：地点：沙滩场景：柳泉7.7露天促销吧台，休闲的人们在吧台前尽情畅饮。吧台上柳泉7.7的标志要大，醒目，并持续相对较长时间。音乐：属背景音调，根据情景的需要调整音高；需欢快、轻松；可选用流行音乐，最好为特别制作的音乐。镜头二（近景，叙述镜头）一个年轻小伙走上吧台要酒，吧台人员递上一杯印有柳泉7.7标志的杯装啤酒。在年轻小伙接酒的一瞬间，一阵黄风出现，从左至右由小伙和吧台间迅速穿过屏幕。然后特写吧台上的那杯啤酒不见了。吧台人员无奈，又拿了一杯准备递给小伙，再次出现上一个情景，但这次是黑风。镜头三（场景特写，自上而下摇镜）某山上，崖壁上渐现“花果山”再往下“水帘洞”，继续往下出现主人公牛魔王和孙悟空，（定景）二人正拿着刚才“卷来”的柳泉7.7干杯欲饮。（镜头后拉，广角，整个场景出现）在牛魔王和孙悟空的身边全是喝过之后的柳泉7.7空酒瓶。此镜头的对白配音（从刚刚显现出二人开始）：牛魔王：老弟，这可是咱哥俩八百年后的第一次喝酒这么爽啊。孙悟空：是，是。自从咱把那唐僧送下后这可是难得的空闲。来，老哥，喝。牛魔王：这酒好味道又鲜又爽！（此二人始终保持开心，大笑，豪爽之气。）镜头四：（特写镜头）黑屏上由右至左迅速闪过一瓶柳泉7.7，同时出现起广告口号柳泉7.7，就是这样鲜、爽！（二）广播广告内容（一）：刘：哎，陈兄，听说你最近要结婚了？陈：是啊，到时候别忘了去喝一杯刘：听说柳泉7.7最近搞活动了，叫“送祝福”活动，凡是在酒店举行婚宴的都能收到柳泉啤酒送的鲜花，并且还送你9箱啤酒。陈：真的？不是都说“七上七喜7.7家家柳泉家家喜”吗，呵呵，那结婚就喝柳泉7.7了。到时候别忘了来喝7.7！刘：好的，到时候一定去。内容（二）：王：老张啊，在哪呢？张：在酒店吃饭，刚点上菜，还没确定喝什么酒王：柳泉7.7啊，从月号月号在12：0012：30喝柳泉7.7买一送一，机会难得。张：是嘛，听说柳泉7.7口感蛮不错的，我马上点。服务员内容（三）：李：现在什么啤酒好喝？宋：柳泉7.7啊，据说是采用了先进的新粟米工艺，这种工艺酿造的啤酒口感好，我经常喝李：好，下次就喝柳泉7.7了。广告语：新粟米酿造，口感就是好！九、广告预算柳泉啤酒的预算主要来自于媒介预算、公关预算组成，总预算额为308.06万元。（一）媒介预算1、 鲁中晨报（A9版报价）整版报价：约0.4万元1/2版报