XX化纤织造集团营销部关健绩效考核方案.doc

XX化纤织造集团营销部关健绩效考核方案根据公司近年来产品销售情况，营销部运行管理，绩效状况与市场动态，为确保产品销售增长与市场扩展，提高营销管理与营销人员的主动性、积极性与工作效率，均衡公司效益与个人利益，高度增强产品市场竞争力，依据公司整体经营战略的调整，对营销部(副总)、主管、营销员实行关键性绩效考核，为此特制定本方案。一 营销部（副总）的绩效考核项目（一） 年度总销量；（权重60%）（二） 目标市场销量；（权重10%）（三） 新客户拓展率；（权重10%）（四） 客户流失率；（权重10%）（五） 货款回收率；（权重5%）（六） 费用控制率；（权重5%）1 营销部2006年度总销量为15000T。 总销量达15000T，年薪为270000元，每递增350吨得12分，递减350吨扣12分，递减不达350或其倍数时按所达区间扣分，价值系数为1000，按年度考核。例：15400T 270000+（15400-15000）/350*12*1000*60%=2782286000T 270000-26*12*1000*60%=828002 目标市场销量为9000T（见市场销量分解表），达年总销量的60以上， 每超300T得15分，每递减不达300或其倍数时，按所达区间计扣。奖扣系数为1000。按年度考核。例：本年目标市场量11200T，奖：（11200-15000*60%）/300*15*1000*10%=110003 新客户拓展销量为6000T（见市场销量分解表），新客户销售量比率达40%以上，每新增1家客户得15分，系数为100。销量每增加1个百分点得10分，系数为500。按年度考核。例：本年新增客户30家，新客户销量比为60% 奖：30*15*100*10%+（60%-40%）/1%*10*500*10%/2=72504 客户若有流失而影响销量，每流失1家扣50分，系数为100，并按该客户流失前三次合同总销量计算，每流失100T扣50分，系数为100，二项加权按月考核。例：本月流失客户2家：销量100吨：扣:50*2*100*10%+ 100/100*50*100*10%/2=7505 货款必须按公司与客户所签订的合同条件规定的付款方式与时间及时收回（以实际支付于公司账户时间为准），确保回款率为97%以上，每降或增0.5个百分点，得或扣10分，奖扣系数为1000。降低不及0.5个百分点时，按0.5个百分点计扣。依当次当期合同交易款额实际回收情况按月考核。例：本月回款率为98.3%，奖：（98.3-97）/0.5*10*1000*5%=1300若为：95.3%，（97-96.3，下降3个区间）扣：3*10*1000*5%=15006 营销部所有销售费用由营销副总严格控制在总销售额的3以内，每降增0.1，得或扣10分，奖扣系数为1000。按月、季、年加权考评，若月扣季奖，季扣年奖时，退还月季所扣额。例：本月为2.8，奖：（3-2.8）/0.1*10*1000*5%=1000本月为3.5 扣：（3.5-3）/0.1*10*1000*5%=2500以上6项所得总额的60%为关键绩效指标考核所得薪金。二 销售主管的绩效考核项目（一） 年度总销量；（权重60%）（二） 目标市场销量；（权重10%）（三） 新市场拓展率；（权重15%）（四） 客户流失率；（权重10%）（五） 货款回收率；（权重5%）1总销量达15000T，年薪为120000元，每递增160T得5分，递减160T扣5分，递减不达160或其倍数时以达区间计扣，价值系数为450，按年度考核。例：年15400T （15400-15000）/160*5*60%*450+120000=1233756000T 120000-57*5*60%*450=430502 年目标市场销量为9000T（见市场销量分解表），达总销量的60以上，每超150T得5分，每递减不达150或其倍数时，按所达区间计扣，奖扣系数为500，按年度考核。例：本年目标市场量达11200T时，奖：（11200-15000*60%）/150*5*500*10%=33333 年新客户拓展销量为总销量的40%以上（见市场销量分解表），每新增客户1家得10分，系数为100。每增加1个百分点得5分。系数为200。按年度考核。例：本年新增客户30家，新客户销量比为60% 奖：30*10*100*15%+（60%-40%）/1%*5*200*15%/2=37504 客户若有流失而影响销量，每流失客户1家扣30分，系数为100，并按该客户流失前三次合同总销量计算，每流失100T扣30分，系数为100，二项加权按月考核。例本月客户流失2家：销量流失100吨：扣： 30*2*100*10%+ 100/100*30*100*10%/2=4505货款必须按公司与客户所签订合同条件规定的付款方式与时间及时收回（以合同条款规定实际支付于公司账户时间为准），确保回款率为97%以上，每降或增0.5个百分点，得或扣8分，系数为1000。降低不及0.5个百分点时，按0.5个百分点计扣。依当期实际比率情况按月考核。例：本月回款率为98.3%，奖：（98.3-97）/0.5*8*1000*5%=1040若为95.3%，（97-95.3，下降3个区间）扣：3*8*1000*5%=1200以上5项所得总额的65%为关键绩效指标考核所得薪金。三 营销员的关键绩效考核项目（一） 月销量；（权重60%）（二） 销量递增率；（权重10%）（三） 新客户拓展率；（权重15%）（四） 客户流失率；（权重10%）（五） 货款回收率；（权重5%）1 月销量根据营销部分配基数（见市场人员销量分解表），按实际销量每分所需单位目标值计算得分,并以不同价值系数计算薪金，按月考核。各市场考核计算类别如下表：市场类别实际销量目标值或得分增减价值系数销量附加系数A.福建片区达分配基数目标值8825003每超或低于分配基数10T减或增加1增或减10增或减0.5B.江浙片区达分配基数目标值7225003.75每超或低于分配基数10T减或增加1增或减10增或减0.5C.汕头片区达分配基数目标值5125005.5每超或低于分配基数10T减或增加1增或减10增或减0.5D.佛山片区达分配基数目标值13.5250015每超或低于分配基数10T得分增减03.5增或减10增或减0.5所得薪金=实际销量/得分目标值*价值系数*60%+实际销量*附加系数所得薪金=（实际销量/目标值得分增减）*价值系数*60%+实际销量*附加系数例：380T，薪金为：7617300T，薪金为：7375205T，薪金为：715755T， 薪金为：69362 销量递增率当月超过分配比率（见市场人员销量分解表），每超过10T得5分，递减不达10T或其倍数时，按所达区间计扣。奖扣系数为300。按月考核。例：A本月分配销量320T，递增率6.6%，实际销售330奖金为：（330-320）/10*5*300*10%=150 3 （1）A、B、C类市场年新客户拓展销量为总销售量的40%以上（见市场人员销量分解表），每新增客户1家得30分，系数为100。新客户销量每增加1个百分点得10分。系数为200。按年度考核。例：本年新增客户10家，新客户销量比为60% 奖：10*30*100*15%+（60%-40%）/1%*10*200*15%/2=5250（2）D类市场的年新客户拓展销量为总销售量的70%以上（见市场人员销量分解表），每新增客户1家得10分，系数为100。新客户销量每增加1个百分点得10分。系数为200。按年度考核例：本年新增客户30家，新客户销量比为90% 奖：30*10*100*15%+（90%-70%）/1%*10*200*15%/2=52504 客户若有流失而影响销量，每流失客户1家扣10分，系数为100。并按该客户流失前三次合同总销量计算，每流失10T扣10分，系数为100，二项加权按月考核。例本月客户流失2家：销量流失100吨：扣： 10*2*100*10%+ 100/10*10*100*10%/2=6005 货款回收：根据营销部划分的市场与客户，必须按公司与客户所签合同条件规定的付款方式与时间及时收回（以合同条款规定实际支付于公司账户为准），确保回款率在97%以上，每降或增0.5个百分点得或扣5分奖扣系数为1000。降低不及0.5个百分点时，按降低0.5个百分点计算扣分。依当期实际比率情况按月考核。例：本月回款率为98.3%，奖：（98.3-97）/0.5*5*1000*5%=650元若为95.3%，（97-95.3，下降3个区间）扣：3*5*1000*5%=750以上5项所得总额的70%为关键绩效指标考核所得薪金。四对新业务员根据营销部规定的销量（见市场人员月销量分解表）计算提成薪金，每月分配目标销量为50T以下时，按15元/T计算，50T以上时按20元/T计算。但必须按公司与客户所签合同条件规定的付款方式与时间及时收回货款（以合同条款规定实际支付于公司账户时间为准），当期或当月未收回货款时不予计算提成薪金。对新业务员业务工作中所形成的新客户拓展、客户流失、货款回收率的奖扣由其所属市场的老业务人员享有与承担。对新业务员暂不执行关键绩效指标的全面考核，但依本条计算所得的提成薪金与公司按规定发给的固定工资之和，根据对其关键性工作事务的考核最终确定其实际每月所得薪金。五目标市场系指福建、江浙已成熟的市场。六新客户的认定，符合下列情形之一的认定为新客户： 1本方案执行前没有任何业务往来的为新客户；2 本方案执行前虽有业务往来，但持续中断6个月以上又确立业务关系的认为是新客户；本规定新客户的认定由总经理会同财务部根据营销部提供的客户名单与合同等有关资料审查确认后，方可作为考核的依据。七不再认定为新客户，有下列情形之一的不再认定为新客户：1 本方案执行后与客户发生三单合同后；2 本方案执行后所确认的新客户经过三个月；3 本方案执行后与客户持续交易量为500吨；本规定中新客户的不再认定由总经理会同财务部根据营销部提供的客户名单与合同等有关资料审查确认后，方可作为考核的依据。八（老）客户的认定，符合下列情形之一的认定为大（老）客户：1客户与公司有业务往来6个月以上的；2客户购买量为年总销量5%以上的；3客户购买量排名为前40名的；4客户年购买频率为4次以上的；本条规定的大（老）客户由总经理会同财务部根据营销部提供的客户名单与合同等有关资料审查确认后，方可作为考核的依据九户流失是指下列情形之一：1本系（大）老客户，但已6个月内没有业务往来的；2客户产品购买量较前3个月月均购货量减少70%的；本条规定中，若有证据证明属客户产业调整与本公司产品不匹配、产品质量影响、生产供货不足、或因公司的战略调整导致客户及销量流失的除外，由总经理、财务部、经营部根据具体情况确认后作为免现考核的依据。十 货款回收率的考核系指本方案方案执行后所发生的依合同条件规定的客户应付款方式与时间为准。时间跨月的纳入下月考核。本方案正式执行后的3个月内就当期每单交易货款回收期给予10天的宽展期，执行的第四个月起就宽展期问题根据具体情况另行决定。对于考核前发生业务的应收货款，任何人都有责任将货款收回，由总经理财务部营销部具体进行清理，并根据与客户具体情况限期收回，并按标准给予适当奖励，具体办法由财务部制定。十一. 本方案不涉及其它销售费用的包干承担。对营销部所涉及的产品定价、车辆使用、差旅费、应酬费等事项另行规定（见附件）十二. 根据本方案中规定考核项目指标的考核时间，按月考核的于每5日前进行情况汇总，10日前供布考核结果；按季度考核的于次季度始月8日前进行情况汇总，12日前供布考核结果；按年度考核的于次年度始月10日前进行情况汇总，15日前供布考核结果。十三. 本方案考核项目中所涉及数量、比率基数的分解与确定按下列规定进行：1 营销部（副总）的数量分解、比率基数的确定由总经理与财务总监负责；2 对销售主管的数量分解、比率基数的确定由营销副总、财务部专员负责；3 对营销员的数量分解、比率基数的确定由营销副总、销售主管、财务专员负责；十四. 为确实执行本方案，公平公正进行关键绩效指标的考核，由总经理、行 政副总、财务总监、营销部副总、销售主管组成考核小组，由总经理任组长。对营销副总的考核由总经理、行政副总与财务总监负责，对销售主管的考核由行政副总、营销副总、财务部核算专员负责，对营销员的考核由营销副总、销售主管、财务部专员负责。被考核人若对考核结果有异议可于3日内向考核组长、考核人提出事实与理由申请复核，考核组长、考核人应认真复核并于接到异议后2日内供布复核结果。最终考核结果应