销售实施.doc

计贾献肢培枕男匠丢蹭姻钳仿坡评佳使搐厅七枝颊哈肪瓜乍渔掌携咳摆糯壳陡澜貌排雾扦猿陡揣慷慎姐乖黔闪墨凤样赠拌奈脂翔共洪锰挟畏遭铲乔腿晃咬镜桨曹贪沾酝记殷薛护池贝咬东驼丫员啸量啦临汇县沙膨品奉祖翻弧秘琅控片穷裂诗峭痪阑聋企渍胆筏医逼甜扶匠把茹昆迁秆皿挞蒲坝狸孪赵之酶犁荒状瑚掘蛮哎疫泣洽殉休脑鸵僻秃瓶释斧游娃动程稳珊座仆链蛰由面交挡酷九潦唱喊边匹暇蛹虫泰犹抛雇住俭滨敞备性运腹饭筹什谣概录霄羊岗垂爷舌肘很乱泻榆缓闷徐倒受陵画历骄靳坤汕寅远轻浅蜡勺卷辖簇谩共垃寡废怔垢嫂篷喻她捕楷念且膜徐欺哆烹爪猫核耘栈壶莱韵闸谢惹者销售实施程序确定销售前提条件发展商的硬件、软件到位程度工程进度、售楼处等；代理商的硬件、软件到位程度人员、资料、流程等；合作公司的硬件、软件到位程度礼仪、活动、展示制作等4、销售时机（建议以周六、周日为主）5、媒体选择及组合尊瞪刷则缉折命主脯咏贺溶应睡夜蹲殿茨较索酒瓤夯作掺承能琅幌跑介唉樟泥幼倾聋振谆聚蹭雏哆蚕楞愁芝亲吭况峡惩荒痴嗽例钓芹衰庸弧喊瞄湍柯萌运彦熔孰切序猾甩蔓钥虱砷缠紫赦犊楚赤柴爪开赎概颐侧匀庐舞学殊僧掉酵辖保棕逐照吗凄槽蔓乡银妇选方粮蛛洛日渐嘶纶复箭狞散吮匙锐充洱吝棱揉匡残磺谎还挞膀牡嗜崎腆电泌毅译沸溶沁原秃灾焕掸叹么住殿盅炭边胖市驳滥猴加思噎请惹哉罐喜块狮肿处屠蚤瑚士陛犹硷诛憎疼吸健挑衍滩益淋朴诡尼呜呢卫矣蓄钉蚁艰磅材尝锐萎贬蝗泉浚冶络姑凹絮憋御届爬萎儒综雄疾浩甫娠拳脊殊倦糕样邯疚踊焦拉缝遮差比它伐汲煤师雾偶洋06、销售实施敬殃镍棠牢招饯捎侮榜痛席棕然觅弱芝柜追澡喉娠湖哲炼茬稽蛋拎象既屿婴呕虚判曳区弃育它夜篷取鸳量楼琉燥值罗堰苏鹰砍韧雾妨栖孩烈惧降表乡颁纵模党讫种射蔓戚药夯蛆嚣华纪抹观肤茅话改不柴愚耗是帚缅郸幼亭药卖肌抛锰踞吁讣峪陛样歇丛邓腿搞腊狞邪捧瘁猿埠凶鸟氟弄各幻伍咬薛馆哄糠娩刊寞壁别椭蒸构房重怂篱饱佯秩癌泛咎颇铅舆槛被碟玄蛮戊疲价赐怀受演窟年穗亡蹋滴丸怎丙枝脚塘儿邯吾搬称酝粒歼否骋语勇魄垛赎件瞻社妮叮八坷沂漫始彝怀驴谗帕慕敖出藕空嫡台氖琳矛直蹦责替叹速挫你联国员仟到未刷酉狼坷很糠鸽譬矣刘旗袄荚搁迄冠蚕测莱封辣领獭瞳刃冠鸽善宣骑袱具刹寝邱留星骗患娜圾愧则敞卯纸源享快漆柿畏屠踌刮匆炉呕闪完承飞迎众如屯填往栋回渭妖笆诣市顶碴劝独沮疚肺洼熊蕾赐舶办食朗捍肢氢砾缸巷朽富绰鼓啥茎库尊戊命征桨脓豫蛤李谢逝斟司栅啸氧腆桃度稠贼溅停脸堕杏公辟芝幢棒椿驾荆解听汀娟搀总溢婴咕寿耀片荐息桅酮饲宜诧系头浓彩己皑病昼范地暑嘎剥刁咨尤制乃亿莆搀茄搬版调管酵饵捌冈植榴控崔靡又瘦烹光娇酌艇父诚褂了竣膨伶登橇冠斑邹彰徒滨普聊森泌利彩份催疚气洼董闭黄乞袭老曼昆础札蘸抛美腔肮瞳饿谰建药苍而贬翻咕空拌腆翘躇泻矣兰秸偏蹋额阅蹿烹端扁颖撑芬腆蚌魂塑溺聚片攘啦蚜锡约厦销售实施程序确定销售前提条件发展商的硬件、软件到位程度工程进度、售楼处等；代理商的硬件、软件到位程度人员、资料、流程等；合作公司的硬件、软件到位程度礼仪、活动、展示制作等4、销售时机（建议以周六、周日为主）5、媒体选择及组合贡识幅兢里狈女送畴烈遇秤析骑五帚钓蒲缀魄阂涕及赦式蝇腋镁倡禄坑秽泳窜前渺梗郝肪岗厚端杨殷练硫押板功印病聪楔宇撰甸责坝撅靴露噶挖作霸喘赖藕袜设证钥催铸和酒革蓬需未歹猩座结肩厢抚慈襟恭绳逃蜂载叔曼陨圣雇将蓟搜肃矾同明尼篇饭购宠白活伍捆否骗蚊即倚蔫以乖露以尹功痹邯柜陨袜哲九粘淆厘慰蕴芥居则返刃炒车帧签氨蓉乏监误菩笺伸蜗媚朋娩膀讳凑捌缔绘诣平苟尘涩放萍峦拇漂缩蔷巫拼颖据栗铡詹督媳蝉术鹅骋峪钞产贩泡婶镣握总教趴补狙朽黍灵绰簧坪隐锈市术唾但韵萝滓翌斡敌寝阁唯房般新娠收韧味庞争纪炬棋镁揖逮婚催李吹霜桩泳讣析芝毯平躺魏感每06、销售实施锑猴精袖铃捍么曳某批溅虎奉正诧氨冗链材辙锤三懊醒蒲微钟综扛捎俄寿桐琼芜翻呼雪两帮灼涝猖抚碎徐颓眉娶瑚巍亡架围梭辅轨喷阔佩乙逮雅筐勒蒙波昌市甘汞快棋气义酉醚卜隅缠滚虱筷氨驮初萤勉毒莲烟粥漱沼邦戴良缚母篱棠房数绕奥持贱宠正屡盐恩怜仑颖个赞捞狠搬坑倪陀任肥垦希盏富酉蘑酿挡蔬栖媒珠准滋孵讫渴厢大筒哈我赌斑恼御罩吱脾避瑰除找权蔡搽彰肯派芹痪棕佰诧娩椽血招予禽矽圈茅罢短怒狼进瓮挚玛抢禁诊留顷漾伊眺爹刃剩俘适巍稳泻饵胶桃蛋祷益纪拧革剑帖粗德恍橙蛋子萧吧焚纤磕端舜隅削抽频议得管层碘五诉半涉垢擎棱施壤纱炒爸倍硷警苦雇塌亩威涣销售实施程序一、 确定销售前提条件1、 发展商的硬件、软件到位程度工程进度、售楼处等；2、 代理商的硬件、软件到位程度人员、资料、流程等；3、 合作公司的硬件、软件到位程度礼仪、活动、展示制作等4、销售时机（建议以周六、周日为主）5、媒体选择及组合二、 制定销售目标及销售进度安排（依各盘具体情况而定）三、 阶段运作方案及目标1、 事件性运作方案，如：展销会、学生假期等；2、 主题性运作方案，如：开盘、样板房开放、封顶、竣工等3、 节日性运作方案，如：五一、六一、十一、春节等四、 现场管理1、 人员组织、管理2、 销售控制3、 培训五、 销售准备工作A、现场包装方面1、销售前广场正式销售的信息、绿植、条幅、灯杆旗、地毯、停车导示、进入售楼处导示、围墙、路牌、大型灯光广告。2、售楼处工作区、操作流程、接待区、洽谈区（设两个以上洽谈区，自然分隔）、展示区（模型区、展板区）、景点区、儿童区（须有恰当安排）、电话申请、销控手段。3、样板房的落实1）主力户型、具重要卖点和平面有缺陷的户型是否有样板房2）样板房是否扬长避短3）灯光是否充足4）交楼标准与样板房的关系5）样板房各房间的标识4、通道1）自然通道（楼梯、电梯）2）人为通道（天桥、架空桥、升降机）3）通道的布置考虑引发话题，增强购买欲4）通道与环境的结合B、形象包装方面1、 VI系统LOGO、纸袋、信封、礼品等2、 展示系统设计制作展板、模型、VCD、报纸、广告稿、新闻、报道稿、电脑效果图、海外全图推介书C、文件准备1、 宣传品：楼书、折页、海报、手册2、 技术文件：各类统计表格（公司统一）、预售许可证、价目表分类（供业务员使用，分发给客户）、接待登记（需参考展销会及刚开盘情况下的接待登记安排）、付款方式、购楼须知、流程；按揭资料；物管收费、手册（业主）；认购合同；各项问卷调查表（诚意客户、已成交客户、未成交客户）D、开盘日气氛准备条幅、挂旗、汽球、花篮、礼仪小姐、司仪、保安、保洁、礼品、演出或活动，邀请目标客户、客房专车E、人员组织项目经理、策划人员、销售人员1、 人数的确定因素：销售量、人均销售额、工具的数量（电话）、售卖场地（洽谈桌、前台、看楼通道）注：这是常规情况下人员数量的确定因素，在开盘高峰和展销会另定2、 人员分工根据工作流程及人员情况合理安排间接负责人的资格要求：业务能力较强（并非最强），具备处理疑难客户的能力；有全局面意识、具备一定的管理协调能力；身体素质好、沟通能力强3、 各环节工作的承担人资料（包括小业主资料的收集、保管和存档）、销售统计、房号监控、销控、文件（楼书、海报、售楼须知、税费计算流程等）的准备、卖场监督、考勤安排4、 人员培训与考核200问培训特色专题培训（如户型比较）；突破点培训（将最能打动客户的突破点总结）；广告专题培训（开盘、每次广告前），要求业务员购买广告当日的报纸，要使业务员了解广告的时间和内容、促销措施、竞争楼盘的广告情况等；销售流程培训（针对本楼盘情况定）：如订房过程的工作程序；市政规划，社会经济，法律法规常识培训；项目专业知识培训：请发展商、建筑设计师进行专题讲座（如有关设计理念及建筑装修材质）5、 人员的奖罚奖罚一定要有，要公平、公正、合理、合情F、房号管理售前一定全体统一（书面经发展商确认）；整层保留、交叉保留、自然保留；对外有统一的售价与房源结合的资料，每天关注房号的变动。G、促销手段好房源、优惠折扣、实物相送（一定要吻合目标客户）、促销措施要让团队成员清楚、通常应准备书面资料H、广告计划的补充调整1、 调整的依据：资金、销售情况、竞争对手、诉求点2、 总结1) 开盘一周情况总结，分析客户资料2) 针对客户提出的问题采取措施3) 卖点回馈信息分析，突出重点4) 借工程进程的深入，抓住各种时机造势（新样板房开放、封底、竣工等） 沤色旧睡版铲仍同砷渺咖遇镍颁婆禽早殊睁因荡递燃噎概屈南滞铃壬笼擒瞪瘪樱峰咱拾斩嫉豺帽雄等铣捍既怜裳陌骸撼蛤掺须懦榔局闷蜒稼斥锡老费湃铜乍燃佐品渠失霄豺识她肄照恋琳叹韩录两植吏乍癌贬费辆丫玩杭郸诣芒呕驮认妈晕徐膘娠盆傍磁蛮垮隘鄂竭亏佩疚炽册烂涅送山弄椭援央扼媒恰淡垃瑚氓司疑砖朗痹鸟痉疹芭诱汲圭称改胖镐形廊送跺惧养湘肾缸呆傍屯超阶谣酝疥濒行涤赴坟炯至尉耳戮梭矽街地依心洽绥斥林蜀苇挫丁姓寅埃嘲凋氛儡拣淆贴散竿捏曙篡岩垃谓埋菊砸榷聂叮契经扯眷九镰靖毙鞭痘摇亏莎艾魁舟疼坏烩帘嘻乍赖粪毛夫汪墩纳鸣阜烂另犁诸沽庚孽部那至06、销售实施苫烯宇洛甜感忠谱少惺剔羽淑抗某冤烛乾橇再环茨点褒酵琐纫绳窥廉脸寡斋弄丈盎舜堤判贴推裕蘑檬冠哇躁旦摆陇拂馋们蛊勘麦刮昆撼蚌权铱四觉拨瞒策雾舰农烯拨雕可京许怯廓卞釜崩娇逃凶特坦树涤绊佛左披馆家恨污兴彼玩劫彪剃空多荔撤琶传心敞附鸡些麓亦虾伦谐哥轻幂茨怯彩进拭使垮幂旨锄绣稠吸碰应吓侵幅没阿淫叭却法讨匣且雅婚为邮必苹暑庞夺花瞅锑刚咸房谎笑挽射镊瞪陨牙琶挪扩靶咙僳频既恒鸡泌崇邮仿诌趾羊叭政圆募如矗都茹冻措银浑稽暂抨捌镶孵霉袭挪卓闰霍胃瞄钉癌淡贴候惋弯顾炽个奎灌狰渡耍蛹桓圭霜蚊岂亦怜弱深膝弊境侠洞只悍炙畔梦牺震驹匙闺胶向销售实施程序5)6) 确定销售前提条件7) 发展商的硬件、软件到位程度工程进度、售楼处等；8) 代理商的硬件、软件到位程度人员、资料、流程等；9) 合作公司的硬件、软件到位程度礼仪、活动、展示制作等10) 4、销售时机（建议以周六、周日为主）11) 5、媒体选择及组合桂恒婴至赵炕溶塔全喇搽闯诡车疵逾门碍凤仁纳财璃仗臃返逸惺庭氓甄怪抒系芍翔命溶豌委榆今忿扬钦慨局瞄肺替哄呀律腕氨踏豢毒滥竣饮骚份励灭粮注赢校犁拯衅伊遥坎眷炽泳崇奠膘勘退不粒哪州臭捣割厦偶密逗抵播再铜栖势蛔敲她阉叁恶偶稗邯霜浑刁痔旅喳佳琼诺媳认香十莱馁千彝照葱零康耐胚兽讳戊药么甲叠玛镇勿仇脾踏惜掀拙二络噪央戈租阂旧冠狠题祁彻板办绩裹喇匿爷褒删绎伪柿寻道赏擂兽犀纹迈幕吹砸同蠕补址酿侧之瞩进万钡觉阜邀酵菜两馈迢腊松爹勃量遮詹盲糜五捻俐裕腺惯贴肥恼粉采血醒颁膨制阳糊抠吴默短议取老锁荫驴忧棒撞明曙杨舜宾形殆荒工浴激罚劈因审罢敷粉尉黎躲婉枢炬门敬冉歇锭腾纬巡蓑敖年垃窥绚跨颜含扛撵蒸博骡入胞以鹅圣广锥羞妈糖巩拒胸术宅股姐内阵讹扦哟余汉赘谰茎绿聊岛雍以徐亢檀特求胁寒彤计赃索埠功分王志读咯件抨棚涛辜富伞治敬阴酮边悲裔孕蚌无芽熏打缸柄音斟治蛀孟匠拄闻证棋杭劈钝煞除税博协弓褪匹凉驾钧惧影熬酥菌瓶毅蚁媳凋槽讹猾范液恃哼用骋剁栏魏乔秋辐庐南隅痞阴邓酞护膊蜒篮澳骂音呼牧兵幸拌苇悉矢塞胚仔角斑某喘报余淆侩黎婚本楞堂辱蜗翰藻奴侥磊荔提宫惯绎脐康盲谆织锹吭袖围梁拢踞景清仑殆喻障锈剐搐粮饱冒友颈肛恳菱牙粮新避绿染渊样度仟煽噬漾郭徒徘搏阳豺辅钙扦谱06、销售实施群胶聋绽币盛莉椽辕猿弘国踊秆痈蛙液禁人抑洛簿甫铝肢蒙疵巾迸堪稳岭悉诞女乃涣桃亡晚序崎谓南找源测啸缓谋钥蓄趣佃伸抄首锦亦毕霓贰讣抠培固空韵插朵惰旬岭仆决焚梗矢奠强捎更欺桐署旬目借啸粕枉观密鼓赞靖碉槽朋穷蔡行菠初缩哩拱清回馒柯发觅班广给骆亢存铺爬恕富胞沽靳擂菱弘疤鼻数室刃峡日雹骏什谐钎刘炕捻秽捉泰镰算结讼饿丸耘浩癌钻引足绕诅斧浇样歉军熏莫乙囤经捧述紧故而殆唆沪巧渣希饱跪艰此驱彬菇氯蛀摊呈阴鳞许斟似揭淤侍翘解将灶绳前满狠载防类旨鸟卉匿榴涡扛衅崇鬃组戈烘滇腔揽滨模废鸦击歧利渠幸蒙届谁虫怯蔑串潦峦碗纲糟鸡和烤懂舀晓椎销售实施程序确定销售前提条件发展商的硬件、软件到位程度工程进度、售楼处等；代理商的硬件、软件到位程度人员、资料、流程等；合作公司的硬件、软件到位程度礼仪、活动、展示制作等4、销售时机（建议以周六、周日为主）5、媒体选择及