企业管理讲义《十倍提升业绩的销售技巧》授课讲稿实.doc

中国经济管理大学中国经济管理大学 企业管理讲义十倍提升业绩的销售技巧授课讲稿实录十倍提升业绩的销售技巧授课讲稿文 种：某公司销售员十倍业绩提升训练营培训单位：某某有限责任公司培训部门：销售部培训人数：30人培训学时：41学时培训导师：企业培训师外请导师：徐传有教授培训对象：企业新招聘入职的业务专员、企业在职业务专员培训目的：了解专业化销售流程、提升销售技巧。培训日程：日期时间学时培 训 内 容培 训 场 地培训教师月日上午：3开营仪式培训室徐传有下午：3推销高手必备八大素质要求培训室徐传有上午：310倍提升业绩的为销售技巧室内训练专业化销售流程与卓越销售技巧授课讲稿培训室徐传有下午：410倍提升业绩的为销售技巧室内训练专业化销售流程与卓越销售技巧授课讲稿培训室徐传有上午：310倍提升业绩的为销售技巧室内训练制胜销售谈判学授课讲稿培训室徐传有下午：410倍提升业绩的为销售技巧室内训练制胜销售谈判学授课讲稿培训室徐传有上午：310倍提升业绩的为销售技巧室内训练商务礼仪授课讲稿培训室徐传有下午：410倍提升业绩的为销售技巧室内训练团队建设与新人处世哲学授课讲稿培训室徐传有上午：310倍提升业绩的为销售技巧户外训练户外训练地主 管下午：410倍提升业绩的为销售技巧户外训练户外训练地主 管上午：3推销高手综合训练培训室徐传有下午：4推销高手综合训练培训室徐传有一、开营仪式 1、领导致词： 2、员工自我介绍：15分钟 自我推销是业务员的基本功，如何把自己的名字、自己的简历介绍的有趣、便于对方记忆，这都需要认真的思考，因为我们没有第二次机会给对方留下第一印象。 徐传有： 自我推销的重要性争取机会、时时推销。乔吉拉德是世界第一名的汽车推销高手，有一次他举办了一次演讲会传授世界第一名推销高手成功的秘诀，虽然门票很贵但是门票买得很好，因为渴望象乔吉拉德那样有钱、成功的人真是太多了。 会场上做满了人，会场气氛热烈，工作人员在迪士高的音乐下穿梭于学员之间，一遍一遍的发着乔吉拉德的各个版本的名片。时间很快流失，过了半个多小时，乔吉拉德还没出现，会场开始骚动，有人大声抗议。 在抗议声中，主持人大声介绍说，现在让我们欢迎世界第一名的推销冠军乔吉拉德。 乔吉拉德74岁的年龄，一到台上就开始跳迪士高，还站到讲台上去，哇，他的这种兴奋的热情全场立刻疯狂。 他说，在座各位，你们想成为世界第一名的推销员吗？ 学员狂喊，很想。 你到底想不想知道我是怎么做到世界第一的吗？非常想。 请问你们有没有我的名片哪？ 有。 有几张呢？ 有一张。 有两张。 有五张。 有六张。 他说，各位，还不够。 然后他把他的西装打开来，至少撒出了三千张名片在现场一撒出这个名片。全场更是疯狂。 他说，各位，见人就发名片、就做自我推销，这就是我成为世界第一名推销员的秘诀。演讲到此结束！然后他就下场了。 台下沉默片刻后响起了热烈的掌声 3、全体人起立 朗诵营销团队宣言：营销团队的宣言我们是一群精悍自豪的狼饥饿中透露着对成功的渴望没有业绩就去死吧营销人是以业绩论英雄的没有创新就改行吧营销人是以创新定输赢的没有团队就跳槽吧营销人是以合作论成功的我们是一群精悍自豪的狼我们奔驰在大山长川，四处找寻为了理想，为了心愿前方的路也许会有迷茫人生的脚步也许会有彷徨但，只要团队不散我可以为了团队而愈挫愈勇也可以为了理想而孤军奋战我们是团队的一员我们是有目标的团队4、问候：（增加团队意识） 热情对于销售人员来说很重要，我希望大家充满热情的和你比较远的5位朋友我握手，然后我，你好，认识你很高兴。现在就开始行动起来。5、以分组形式竞选小组长(每人2分钟)。6、小组长发表就职演讲(每人3分钟)。7、提要求： 人的核心能力是适应能力、学习能力，希望大家认真听讲，积极参与。8、做互动游戏：生涯拍卖会 我们先一起来做一个的游戏。拍卖你的生涯 看看大家的参与性如何? 游戏开始：主持人：尊敬的各位来宾、女士们、先生们大家好，首先感谢各位朋友在百忙之中抽出时间来参加这次有着特殊意义的拍卖活动，本次拍卖会所得收入将全部捐献给慈善机构，联合国教科文组织，再次对大家的光临表示感谢。 现在我郑重的宣布：拍卖你的生涯，正确人生规划现场拍卖会正式开始开会。 请鼓掌！ 下面由我来宣布一下今天要拍卖的项目：1. 一座很大的豪宅2. 像比而盖茨一样的巨富3. 一张取之不尽、用之不竭的银行信誉卡4. 最称心如意的终身伴侣（或者是美貌贤惠的妻子或者是英俊博学的丈夫）5. 一座环境宜人的小岛6. 一座世界上最大的图书馆7. 一门技术，一种手艺。或者是一种专长8. 和你喜欢的情人浪迹天涯（向杨过与小龙女一样的关系）9. 一个勤劳忠诚的仆人10. 3-5个知心朋友11. 一份价值50万美元的股票（每年可以获取25的红利）12. 名垂青史13. 一张免费的可以旅游世界的机票14. 和家人共度周末15. 百折不挠的勇敢和真诚 好，今天要拍卖的产品就是这15件稀世珍品，给你3分钟的时间，思考，这些拍卖品你最想得到什么，最想得到那一项。（可以多项） 现在开始计时3分钟 3分钟之后 主持人：尊敬的各位朋友们我们都知道，一个人的生涯，就是你人生的追求和事业的发展。他完全掌握在你自己的手中，态度决定一切。性格决定命运。生涯从属于你的价值观，通常人们在谈到生涯的时候，总是有太多的不可把握性，其实，他没有太多的神秘，关键是你想不想面对的问题。今天我们通过这个模拟实战的拍卖会就是让大家知道和正确的认识你自己的爱好，让大家学会预测自己的生涯。 我攥起拳头就是拍卖的锤子，我要拍卖的东西就是在座的生涯。现在请注意听我说，我现在模拟发给在座的每一位朋友1000元人民币，他代表你一生的时间和精力，我再说一遍这1000元钱代表你一生的时间和精力。我现在就随便拿出一份拍卖品出来拍卖。每次起价都是100元，每次加价都是50元以上，比如别人要价200你可以要250或300 当然 要多了也可以 但是 不能超过1000元。 各位朋友拼此一生你到底想要什么？虽然是一个模拟的游戏但是它的作用和现实生活是一样的充满了竞争，你不争取别人就要争取，所以请大家都要争取竞拍，你认为可以用你手里的1000元得到的一定要争取得到。 还有不明白的吗？好了，我们现在开始拍卖第一件产品，底价100元想要的朋友可以自己加价，看谁愿意去获取这件产品，我们的第一件拍卖品就是一门技术，一种手艺，或者是一种专长。起价100元- 拍卖现场异常激烈-会后分享：各位朋友我们的游戏结束了，但是我们的思考还没有结束。在弥漫找世俗气息的时代，我们今天以一个孩子的视角重新剖析一下我们自己的人生观、世界观.和价值观，我们是不是想过在机遇面前,你是否全力以赴的去参与竞争呢?心动不如行动,面对激烈的市场竞争，我们要以什么样的心态去面对.是积极参与还是消极退让？聪明的游戏参与者,请为自己勇于参与骨鼓掌吧！9、分享会：学员介绍游戏心得，并表明要认真对待培训，认真对待自己从事销售员的职业生涯以及培养积极的心态。10、布置训练内容： 简介总体培训内容，布置当日训练内容。 二、王牌业务员要具备哪些素质？培训主管： 上课之前请各位学员和我一起做一下健身游戏，这个游戏是著名的管理激励大师安东尼罗宾所创的动作激励法，全体起立和我一起做游戏-扩胸-扩胸-提气-提气-提气-提气 （做一个小游戏不占用太多时间，可以互动和快速抓住学员视线） 徐传有：从前有一个小伙子，做推销做了很久可就是没有成功过，他很失望，觉得自己做人很失败，在自己信心和金钱都快销磨光的时候他选择了自杀，当一个人绝望的时候，是什么傻事都能做出来的，于是他走进了一个深山，选择了一棵大树，当他要自杀的时候，这个时候，远处走来了一个老道，这个小伙子，想在临死之前再算一卦于是他就问这个老道士，为什么我做人这样的失败，没有朋友，工作不顺利，推销也做不好，你看我是不是该死了老道看了一会这个小伙子，老道语重心长的说，其实你已经死了，你的心早死了，你自己还是回家照照镜子吧，你面无表情，眉头紧锁，谁瞅了你都会烦的，就因为这样你做什么都会失败的，我建议你回家去练习微笑，如果你成功了，你就会幸福的，这个小伙子，回家一照镜子，自己都被自己下一跳，自己真的面无表情，眉头紧锁象个活死人他突然领悟到那个老道的话，于是他开始苦练微笑后来他靠他微笑征服了每一个他所推销的客户，这个小伙子就是世界上著名的推销大师-原一平，号称推销之神，其实微笑和打哈欠一样可以传染，你在对别人微笑的时候，别人也会对你微笑，但然你对别人皱眉的时候，别人也会对你产生反感，-多点微笑，少点皱眉，你的将整个世界都是美好的所以，我给大家推出的上课要求就是要求大家面带微笑听我讲课。王牌业务员要具有八大素质要求： 被誉为“世界首席推销员”的齐藤竹之助在74岁时的一番话，听起来的确耐人寻味：“一般的人，岁数一到中年，身体和精神便逐渐趋向衰退。但是没必要因此认为从现在开始干已经迟了。这句话对于我们来说是不存在的。只要干，就能成功。不管到了多大年纪，只要有干劲，无论什么事情，都没有做不成的。只要有干的信心，什么身体与精神上的衰退，都会变得无影无踪。相反会使你恢复活力，返老还童。” 1919年，齐藤竹之助于庆兴大学经济系毕业，同年进入日本三井物产公司，后任三井总公司参事，1950年退职。退职后任美国驻日本某商会顾问，中央卫生福利事业公司常务理事;1952年起担任朝日生命保险公司外务员(即推销员)，支部长;1959年创日本最高销售纪录，成为日本首席推销员，并持续下来。1963年，齐藤竹之助被美国的“百万美元推销员”俱乐部吸收为会员。在随后的4年中，他作为惟一的亚洲代表，又连续四次出席例会，最终被认定为俱乐部的终身会员。 1965年，他完成了4988份合同的签订任务，就是在生命保险事业最发达的美国也从未有人能够达到这一数字，他终于成了世界首席推销员。这一年，他72岁高龄。也就是在这一年，他说:“从现在起，我要向世界最高销售量发起挑战，要在这两方面(件数和销售额)都达到第一。不，不仅仅是打算，我确信一定会实现。” 事实证明，齐藤竹之助的确实现了这一辉煌的梦想。然而，这个纪录的创造却是经历了齐藤竹之助50年的磨炼（30年的职员生活、5年的闲居、又当了15年的推销员）积累了这些年所获得的经验，全力以赴和顾客接洽的成果，才最终作为世界纪录显现出来的。 可以说，生命保险推销员的经历，构成了齐藤竹之助辉煌的第二人生。退休在一般人眼里往往意味着是生命走下坡路的开始，然而齐藤竹之助的成功却无疑有力地否定了这一观念。是的，“只要干，就能成功”。靠坚定信念而焕发斗志，动脑筋、想办法，不断创新，就一定能成为优秀的保险推销员。齐藤认为，随着推销员的全心全意和不断努力，是能够得到超过大企业的主要职员，甚至于经理以上的高薪，并且能够取得显赫的社会地位，它是现代最能令人满意的职业。齐藤竹之助就是这样做才赢得了“世界首席推销员”的光荣称号。 在接受记者采访的时候，齐藤先生说：成为王牌业务员有几点要求。第一、推销总是从被拒绝开始的。 记者追问，请问齐藤先生，你一生中被拒绝过多少次？齐藤先生说，我这一生中从来没有被客户拒绝过。记者惊讶，齐藤先生你刚刚说完想成为王牌业务员要记住推销总是被拒绝开始的，怎么又说没被拒绝过呢？齐藤先生笑了：客户不购买我的产品时，我不认为是客户拒绝了我，是我没有讲述清楚这个产品与客户的关系。我会一次又一次的去为客户介绍，直到客户接受了我的理念，那我就成功了。请你记住，客户拒绝的是陌生的产品而不是真诚的你与优秀的产品，先卖信誉后卖产品，先卖知识后卖产品，先卖自己后卖产品。第二、有合作意识的人才会成为王牌业务员。以前有一个小村子，村子里住着两个钓鱼高手，是两个老头，其中一个老头整天沉默寡言，另外一个却整天都快快乐乐的，见人就打招呼主动问好，在它们的村子里很有人缘，有一天，村子里的一些青年人想学钓鱼，于是他们就问第一个老头，说你可以教我们钓鱼吗，第一个老头怕自己的钓鱼方法被年轻人学会之后，自己就不会钓到更多的鱼了，他就说不行，绝对不行。于是，孩子们就去请教第二个老头，这个老头想了想说可以教你们钓鱼，但是我有一个条件，那就是以后你们不管谁只要是钓着鱼，每钓十条必须给我一条，你们看怎么样呀？年轻人都答应了，后来老人教会了这群孩子，孩子们都学会钓鱼了，每钓十条就给老人家一条，这个老人不用自己钓鱼，也天天有鱼吃了，一个人自己成功不算是大成功，只有和朋友们一起成功才算是大成功，这也就是我们所强调的团队精神，合作意识。第三、王牌业务员要有运动员的双脚。 我是一位比较狠的老师，和你们公司老板、企业家的狼性的狠不是一个概念。（学员大笑，老板有点尴尬，关掉了自己的手机）我经常到企业去作内训，一般我们的学习都是满负荷的学习，上午3个小时、下午4个小时，有的时候晚上还要增加12个小时的互动训练。上课的时候我要求企业新来的业务代表上午站立听课2个小时，坐着听课1个小时，我上午3个小时的授课全部都是站立授课；下午学员站立听课3个小时，我站立讲课4个小时。我要求学员和我一样有站功，因为业务代表需要每天拜访N位客户，你没有站功是不行的，在我们的训练课上你体力不支晕倒了，我们可以急救，如何你平时不锻炼，关键时刻晕倒在客户面前，那可就可怕了。我告诉大家为什么我这么大岁数了，还能每天坚持站立讲课，是因为我年轻的时候学过美术，在写生训练的时候，基本上一站就是一整天，这样就训练出来了，有基础了。另外就是站立讲课有激情，可以带动大家学习，这也是我敬业精神的一种表现吧。我希望在座的各位学员也能有这样的敬业精神和坚持的基本功练习。第四、王牌业务员要有技术员的双手。 俗话说卖什么吆喝什么，但是王牌业务员所要思考的就应该是怎么才会吆喝的更有效果。今天的业务人员已不仅仅要熟练的去操作、展示你所销售的产品.更应该学会站在消费者的位置，为消费者提供更好、更合理的购买建议。我曾经为一家出售蜂蜜的企业做过策划项目，很高兴，他们的老板很有头脑，我们的很多意见不谋而合，我认为做蜂蜜产品的企业，不应该把自己定位在蜂农上，而应该定位在健康产业上。我要求他们公司的每一位业务人员都应该是客户的销售顾问，可以详细的向客户讲授蜂密保健知识、产地甚至养蜂的过程、蜂密该如何食用等等详细实用的知识，对客户要建立客户档案，实行1对1顾问式销售服务。用比消费者更专业的眼光引导消费者消费。第五、王牌业务员要有诚实的心灵。 点亮一盏灯，照亮一大片。愚弄消费者的行为都会使你失去客户。酒店业特别强调如何把头回客变成回头客，甚至转变成常来常往的常客。头回客与回头客仅有一字之差，但是我们要知道，酒店业就是靠无数个回头客才能支撑发展下去的。销售产品也是一样，有人作过预测：如果你欺骗一个消费者就会有一百人知道你的欺骗行为，你所出售的伪劣产品。 2003年初“非典”刚开始在广东出现，正当人们还不了解这种传染性极强的疾病是何物的时候，互联网上出现一则消息：这种疾病是某种禽流感，而某企业生产的某种药品是治疗和预防这种禽流感的特效药。一时间“洛阳纸贵”，该公司生产的特效药很快供不应求，甚至脱销。在卫生部门对这种病毒仍未确认的情况下，这种现象引起了政府部门和媒体的注意，经调查竟然是这家公司顾人在互联网上发布虚假信息，以利用群众的恐慌达到促进销售的目的。在媒体和公众的质疑下，该公司一再否认自己的错误行为，竟然还企图以做广告为诱饵来收买媒体。最终，这家在世界排前几位的大型制药公司受到了政府的严厉处罚，更重要的是它在中国苦心经营多年的声誉毁于一旦。 第六、王牌业务员要有策划人的头脑。 业务员也分三、六、九等，第一类业务员属于动手、动脚型的，送货为主的业务员；第二类业务员属于动手、动脚、动嘴三动型的，这类业务员不仅能扛能抬能送货，还能很好的介绍产品的特点、特性；第三类业务员属于动手、动脚、动嘴、动脑四动型的，这类业务员就是王牌业务员，他们不仅可以介绍商品而且可以策划如何更好的销售产品比如：他们可以策划把一把木梳卖给和尚，和尚没有头发购买木梳没有意义，但是王牌业务员可以说，梳子可以按摩头皮。营销学强调察其所需、供其所求，策划学强调谋定而后动。我的一个学生就曾经把我策划了一次，有一天我接到了一位学员给我的一封信，内容如下：徐老师你好：当你把这封信揉皱撕碎之前，请先允许我把它揉皱，请你看过之后再撕碎好吗？我是中国人寿保险公司的员工，名叫*，曾经拜你为师系统的和你学习过市场营销知识，也曾经向你宣传过保险知识，您也许对我没有什么太深的印响了，我知道您的学生众多，桃李满天下但是我想知道，徐老师，要是你的学生在被客户拒绝了就不再努力了，您是不是很伤心？我想你一定回答，是的因为你会感到你辛勤的教导白费了心血，但是，我会继续努力的，因为我是您的学生我不会被客户拒绝了就不再努力了，我决不放弃，所以，我今天给您写了这封信我相信，您对自己充满信心，但我想问您一句，您为自己全力拼搏做好准备了吗？你能保证当你生病时，当你遇到麻烦的时候，您还能按计划完成您的工作，实现你的理想吗？正如没有人喜欢打针，但却常常花钱去忍受一针之通，没有什么是比健康更重要的是吗？您事业有成，有赖于您完善的思考，准确的把握机会，因此我特意为您这样年轻有为的人士，设计了一套保险计划改日，我会去当面向您宣传的，希望你不要拒绝你的要求上进的学生祝工作顺利 学生：* 看了这封信我当时就晕了，好厉害的学生，他的这句话：要是你的学生在被客户拒绝了就不再努力了，您是不是很伤心？我想你一定回答，是的。我当然会回答，是的。这是教师的天职，也就是人们常说的优点中的缺点，任何人都无法抵挡优点中的缺点。 过了一周的时间，这位学员亲自拜访我，并再次拿出他的杀手锏，希望老师不要拒绝一位要求上进的学生。我其实很为他高兴，因为我的学生能够体会到认真策划之后再展开销售活动的重要性。我打开电话本，精心挑选出50位比较富裕、比较迷信我的企业家朋友，并一一写了推荐信。亲爱的朋友： 久未联系，非常想念！我是你的好朋友徐传有。 您对自己的事业充满信心，但我想问您一句，您为自己全力拼搏做好准备了吗？你能保证当你生病时，当你遇到麻烦的时候，您还能按计划完成您的工作，实现你的理想吗？ 正如没有人喜欢打针，但却常常花钱去忍受一针之通，没有什么是比健康更重要的是吗？ 我有一位学员，他非常懂得保险之道，我很愿意听他的讲述，同时，介绍你们认识，希望可以多多听取他的合理化建议。 你的朋友：徐传有 没过多久，这位学员告诉我，我为他介绍的五十位朋友全都采纳了他的保险计划，成为它的客户。好厉害，他的成功与扎实的专业知识、专业化销售口才、销售高手善于策划的头脑都有直接的关系。 下面我们一起来分析一个故事：请大家讨论一下这个故事真实吗？一个让你目瞪口呆的销售员的故事 一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖” “一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300万美元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？” 诸位是否看过这个故事，有点让你目瞪口呆吧，虽然只是一个故事，相信每一位老板都喜欢这样的伙计，每一个销售员都希望自己成为这样的伙计。第七、王牌业务员要有全力以赴的做事态度。 尽力而为和全力以赴说的是对工作的两种态度，所持的态度不同，最终结果将截然不同。有则故事说有一个猎人带着一只猎狗去打猎，在森林中遇到了一只野兔，野兔拼命逃窜，猎狗奋起直追，在经过追赶后，野兔追到森林深处不见了，猎狗无奈的回到了猎人的身边，猎人生气的骂到：“你真没有用，连只兔子都追不到！”猎狗回答到：“可我已经尽力了呀！” 是呀，已经尽力了，这好象是我们每个人都喜欢说的话，当经过好多次实验而最终宣告失败时，当洽谈了很长时间的客户而最终告吹时，当牺牲了很长时间所作的工作而最终被否定时，“尽力”像是对自己最好的解脱。 我们再来回味一下上面的故事，兔子为什么会成功逃跑，因为它为了生存而逃跑，它将自己的生命做了赌注，而猎狗只是为了完成一种使命，做到尽力就行了，就像我们对待工作一样，主要是看我们是以兔子的态度对待它还是以猎狗的态度对待它。第八、王牌业务员要有强烈自信。 一个牧师和他的孩子在一起这个牧师要写一个讲稿可是他的小孩在总是找他要这个要那个，牧师烦了于是，他找了一画册，那上面有一个地图，牧师对小孩子说你要是能够把这个地图，拼好的话，我就给你零花钱，于是这个孩子就去拼地图去了，可是过不了一会，这个孩子就敲门，说爸爸我拚好了，这个牧师不信，怎么会呢这个孩子难道是神童，当他给孩子钱的时候，就问这个孩子，你是怎么拼的，会这样的快，这个孩子说，爸爸很简单，这张地图的后面是一个人，我把这个人拼好了这个地图就拚好了，孩子的话提醒了牧师，牧师就马上在自己的演讲稿上写了一个题目如果一个人是对的，那么他的世界就是对的课堂测试：巫婆戒指探测你的内心世界 有一位巫婆送你一只宝石戒指，这是一只不同于普通戒指的神奇戒指。当巫婆握住你双手的一瞬间，宝石会发出万丈光芒，你认为它会发出什么颜色的光芒呢？1.红色2.蓝色3.黑色4.绿色5.紫色6.橙色参考答案：1.红色 非常地热情，就像一团燃烧中的火球般，是十足的性情中人，你的爱情火焰也是强人一倍，你善于与人交际，不论是在班、公司或学校的社团活动，你都非常踊跃地参加，谈恋爱时非常积极、大胆，具有革新的精神，但你内心亦有所不满，你为了解除隐藏的不满，很可能会伤了别人，甚至会为了出人头地，而把自己的快乐建筑在别人的痛苦上，你的内心一直强烈地企盼着希望他人“爱我”。 2.蓝色 待人处事皆非常冷静，绝不会感情用事，你就像毕卡索一样，充满艺术家忧郁的气质，但是在面临紧急状况时，你能力持镇定，不慌不忙地处理事务。这样的你，很难与你的伴侣维持火热的感情，你总是静静地分析对方的一切。另外，由于内向的个性，也使你极富责任感，但个性稍嫌保守，所以你的内心很难燃起一股热情。 3.黑色 黑色最能人神秘的气氛，这也就是为什么巫师喜穿黑色衣服的原因，你对于神秘的、不可知的事最感兴趣，所以你所欣赏的人，也是那种外表虽不起眼，但极富神秘气质的人。不过，一旦你觉得对方的神秘气质消失后，你就会感到失望，维持长久的恋情立刻因你的冷漠而降温，而且你是喜怒形于色的人，所以对方立刻会察觉出你的态度，却不解你为何如此，你缺乏控制自己脾气的修养，而且你也不清楚自己的实际想法如何，不知道该怎么做，充满了不安与怀疑。 4.绿色 绿色像森林和山岳带给人们稳定安详的心情，绿色一直予人祥和舒服的感受。你就像火焰那般，以你的爱心火焰渐渐地温暖人，你对任何人都很温柔，以宽阔的心情对待他们，你的喜怒哀乐很少形于色，脸部总是维持着一号表情，但喜爱你的人反而会因为如此而对你生信赖感，只是你处理事情太过慎重，小心流于顽固。5.紫色 紫色是代表着内心不安的颜色，此刻的你就像是“鬼火”一样，心情忽明忽灭，难以安定。你是不是有不为人知的烦恼呢？你非常地敏感，有时朋友无心的一句话，你都会为之耿耿于怀好非常地敏感，更不用说你心上人的一举一动了，不过要提醒你的是，你心中的不安大部分是来自自己的想像。你容易把自己关在一个人的小世界中，又加上你拙于表达自己的心意，所以难免会受人误会，另外你也有性的渴求，你是否一直渴望着拥抱他人或被人拥抱呢？ 6.橙色 橙色经常开朗、精神焕发的你，非常具有热情、活力，而你还会为周遭朋友感染你快乐的心情。你的四周常常是笑声洋溢！可是，你是真的由衷地感觉快乐吗？虽然很多人看到你表面上的热情开朗，其实你内心对不断地付出已感到疲惫。你愈是脸上堆满笑脸，其实心中愈觉寂寞，在你的心底一直渴望着能得到心上人强烈的爱意。 相关链接：推销之神原一平的11个忠告忠告一 ：你要建立起一个成功的心态。 对于一个推销员来说，成功的信念和积极的心态比什么都重要。只有这样，你才能在困难中坚持，在坚持中成功。我的成功也是因为我永不服输，在困难面前从不低头。我相信我是最棒的，我是独一无二的。 1、信心给自己加油鼓劲 2、信念坚持就是胜利 3、意志锲而不舍走向成功 4、乐观真诚成功需要积极的人生观 5、工作观你的事业底线忠告忠告二、 注重自身修养，做一个有魅力的人 1、笑容最有效的销售武器 2、优雅的谈吐为你敲开客户之门 3、倾听善用自己的耳朵 4、气度让对方感到你的存在 5、手势让魅力动起来 6、仪表让客户一眼看上你 7、健康的身体成功的保证忠告忠告三、处处留心，客户无处不在 忠告四、主动出击，约访客户，打开深锁的客户大门 忠告五、客户永远是推销员的财神，他们的决定永远是正确的 忠告六、成功是客户营造的，捕捉时机敲定成交 忠告七、成功是从拒绝开始的 忠告八、售后服务是你下一次销售的开始 忠告九、建立客户群，让客户为你介绍客户 忠告十 、拥有感恩的心，把你的成功与家人分享 忠告十一 、终身学习，与积极上进、优秀的人为伍 10倍提升业绩的销售技巧讲稿第一节：专业销售流程与卓越销售技巧第二节：制胜商务谈判学第三节：商务礼仪学第四节：团队建设与企业新人处世哲学第五节：户外训练第一节：专业销售流程与卓越销售技巧授课讲稿(一)、何谓专业化销售流程： 所谓专业化，其实就是有标准的、定时的、定量的一种管理行为或者手段。一般来说，专业化的销售流程就是，有一个集合了众多从业者的实践经验，具有科学性的相对固定的流程，流程的每个步骤都是经过标准的量化和程序化的，能使人依照这个流程，在看似简单的重复的之中，从“有意识”逐步过渡到“无意识”的境界，达到熟能生巧的效果。目前，专业化的销售方式已经成为销售领域的一种潮流，它能够大大提高单位时间和单位个人的销售效能。 美国公司的业务运营是以结果为导向的，而日本的企业业务运营却是以流程为导向的。美国的企业考评员工的指标就是看结果，看任务完成的程度，日本的企业更看重流程，它们认为流程是对的其结果必然是正确的。中国的企业目前为止和日本的企业有很多类似的情况，比如规章制度没有美国企业完备，员工的自觉管理能力也不如美国的企业员工，所以中国的企业也应该采用以流程为导向的管理模式，细节决定成败。（二）、某公司业代每日业务流程：时间工作安排工作解说8：008：30准备阶段1、签到打卡，打扫卫生。2、晨例会、每日心态激励活动。 准备工作又叫疯狂营销，一般情况下由公司业务主管带领员工互相介绍成功经验、组织做游戏等可以调动员工积极心态的互动活动。8：308：40制定计划1、填写客户拜访计划表 有计划的拜访客户可以有效避免业务撞车，王牌业务员会在每日拜访客户前制定详细的工作计划，比如：今天我要拜访哪些老客户，开发哪些新客户，怎么安排当日行程路线可以更节约时间。 一般情况下需要填写如下问题：（1）拜访概况（时间、区域、预期目的、计划费用） (2)拜访新客户手段（当面访谈、电话访问）及采取该手段的原因 (3)拜访老客户名单（列出详细地址、联系方式、联系人、简单列出该客户重要性） (4)分析拜访老客户状况（目前使用的产品、可能购买我公司的产品量、评估该客户未来的采购量） (5)具体时间线路安排 (6)需要其他部门做的配合工作8409：00预约客户1、电话预约(见本节附件1）2、朋友推荐3、DM信函4、其他展业技巧（见本节附件2）9：0017：00拜访客户说服客户1、拜访客户名册卡填写（见本节附件3）2、说服技巧（见本节附件4）17：0017：30晚例会1、业代每日工作日记（见本节附件5）2、总结例会相关链接：可口可乐公司业务代表的一天整理服装仪容 （上班）朝会（到公司）唱歌、呼口号、例会讲话、宣布、交待事项。沟通与业务员沟通，并交待注意事项。整理准备整理资料、与会计沟通、领帐单、领促销品、广告品。出发带客户卡、帐单、促销品、广告品、海报、贴纸。成功推销员要诀6：30早晨上班时，要有充沛的自信心。 上班途中，懂得充分利用。 先在公司内作完善准备，然后出发。 事情一开始，必需有周密计划，才能成功。9：00精神饱满，一马当先。 推销的秘诀，贵在勤于访问。 成功于否，要看推销方法是否正确。 按部就班的商谈方法，是成功之本。12：00共进午餐是商谈生意的良机。 坚守工作目标，摒弃偷懒，克服诱惑。 意气昂昂，高高兴兴的返回公司。 懂得精确整理访问资料，才算是好推销员。17：30要积极和公司各部门协调联系。 明日工作，下班前要提前作准备。 今日工作，今日完毕。 轻松愉快地选择回家路径。19：00推销员要会享受美好的晚餐。 回家后的二小时，是自我进修，争取升迁的重要时刻 安安心心就寝，才能彻底消除疲劳。22：30好的推销员，都懂得妥善安排每天的作息时间。附件1：电话行销术1.1、电话行销模板： 1.1.1、问好，表明身份：标准示范语：A先生你好，打扰您你分钟的时间，我是某某公司的，我叫某某某。注意事项：a、不要停顿，语句连贯； b、面带微笑，语气平和； 面带微笑与客户通电话，会把友好、热情、自信的信息连同产品信息一起传递给客户，微笑和打哈欠一样都有互相传染的功能，如果你微笑着拨打电话，也会换来客户的友好回应。一般情况下，我们可以准备一面小镜子，放到电话前面，先对照镜子微笑，确实发自内心的微笑之后再拨打客户电话，成功率是很高的。 c、站立打电话。 优秀业务员一般情况下都会站立打电话，这和我们教师站立讲课的作用是一样的，培训师与普通教师授课最大的不同就是培训师讲课是全身心投入的在讲课，而普通教师讲课一般只是嘴巴在动，现场的感染力不足。站立讲话语气顺畅，声音悦耳，能为客户留下一个良好的声音印象。1.1.2、提出介绍人（或者说明客户电话来源）：标准示范语：是你的朋友B先生介绍的，B先生你认识吧？1.1.3、赞美：标准示范语： B先生告诉我，你为人豪爽，热情，事业成功，所以特地让我打电话给你，并转告他的问候1.1.4、表明来意：标准示范语：上星期B先生购买了我公司的一套系列产品，他个人认为这个产品非常不错，所以要我打电话给你，并希望跟你约个时间，为你详细介绍一下这个不错的产品，1.1.5、时间2选一法标准示范语：A先生你好，你看我是这个星期一上午去拜访你还是这个星期二的下午去拜访你呢？重要提示：1、编筐编娄，全靠收口。在与客户约定见面时间的时候要尊敬客户的选择，事先设计好两个时间，由客户来挑选。这与酒店服务员推销酒水的道理是一样，如果服务员问我们：请问你们要什么酒水？很有可能客人最后只要一壶免费的茶水，优秀的酒店服务员会让客户选择：先生，我们这里有可乐、雪碧、粒粒橙、酸牛奶请问你们要选择哪一种？这样你就会顺其自然的挑选其中的一种，而且酒店服务员根据人类记忆力的习惯性他们往往会把最贵的，最想推销的种类放到最后面解说，而你往往就会选择最后一种。 2、如果电话遭到拒绝，我们就可以说：那好，希望以后有机会我们可以再联系，过几天再继续联系。 3、如果客户友好的告诉你，我们公司已经有这类产品了，请不要气馁，我们可以采用太极推手的手段说：是的，我们也是认为象贵公司这样优秀的企业一定已经购买了这类产品，不过，我还是很希望你能有机会了解我们的产品，可以介绍给你身边的朋友.1.2、“推销之神”原一平的电话营销要点： 原一平身高仅145厘米，体重52千克，其貌不扬，但他却被尊称为“世界上最伟大的推销员”“推销之神”“推销大王”。他电话营销时要求自己要做到以下5点：1、发音要清晰，有声有色。发音要标准，要有感情，改正说话吞吐的缺点。改正说话吞吐最好的方法就是朗读一些诗歌，久而久之就会有效果；2、说话的语速要时快时慢，恰如其分。遇到感性的场面，当然语速可以加快，如果碰上理性的场面，则相应的语速要适中；3、注意有绪的停顿。语句不要太长，也不要太短，有时候停顿会引起对方的好奇和逼对方早下决定；4、音量大小的掌握，音量太大会给对方造成太大的压迫感，使人反感，音量太小，则显得你信心不足。5、说话与表情配合。笑是种艺术，使你更富魅力，灵活掌握有是也是成功的关键。附件2：展业技巧： 据专业的市场调研公司所提供的数据：如何寻找客户成为营销人员的首要问题.在从事第一年销售的人员中，80的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位。学会如何寻找客户才能成为一个合格的销售人员。 寻找合格的潜在客户的方法有很多下面简要介绍几种常用方法 方法1：从您认识的人中发掘 您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您产品或服务的潜在客户。 在您的熟识圈中就可能有些人需要您的产品，或者他们知道谁需要。在寻找的过程中，您的任务就是沟通。让他人知道您、了解您，这将成为您开启机会的大门。您需要做的是开始交谈。 您认识的人有多少呢？不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的产品，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人，主动去建立同学会、校友会、大学教授弟子联谊会等等。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在客户，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。 方法2：资料分析法资料分析法是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；报章类资料：报纸等。 方法3：非竞争销售人员 非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业，不在产品上和你发生冲突，但是却拥有同样的客户方向的朋友很重要，可以互相传递客户信息，比如销售健身俱乐部年卡的和做高端DM杂志的都直接面向向当地的企业白领、写字间工作人员。 方法4：客户推荐 原有你所从事的职业或者销售工作为你提供的老客户，如果你从事的目前的产品与以前供职的公司有较大的差异的话，不形成直接的竞争，你就可以应用这些资源。 现有的满意度较高的客户也将是一个良好的潜在客户源： 1 行业的圈子实际上是一个很小的圈子，甚至熟悉到不可思议的地步，而且具有良好的关系，你会发现在一个行业里的销售人员、技术人员、售后服务人员往往有良好的私人关系，因为，可能会是以前的同事，或者经常接触而形成的朋友，竞争者往往会是朋友，因为，他们非常容易有共同语言。 2 他们了解行业里的那些对手可能会有对我们产品的应用能力，他们具有很强的专业判断能力，如果他们告诉你的，那往往就是一个合格的潜在客户。 方法5：社团展业 社团是一个有特殊意义的民间组织比如：企业家俱乐部、业务员联系俱乐部、白领联谊会、青年交友灰、旅游爱好协会、酒吧常聚会、读书会、佛教俗家协会甚至某某歌星歌友会等等，加入社团的人一般都属于贾宝玉的，又有钱又有闲，最主要的是都很有爱心、热心、善心，可以协助你拓展你的业务。附件3：业代拜访客户名册卡的填写某某公司拜访客户名册卡业代： 区域：编号客户编号客户名称地 址联系人电 话时间客户性质备 注11019：30老需再进多少XX货23410410：5新约定明日9点再谈-5015015：30表格说明：1、客户名册卡要求业代每日填写，一日一张。2、编 号-是指业代每日拜访客户数量。此表格要求每页最少20-50小格,即公司应该规定业代每日拜访客户数量应不少于2050个,公司应该激励员工满负荷工作（不是超负荷）。3、客户编号-由周几加拜访客户次数组成。 例：101代表周1第1个拜访的客户。328代表周3第28个拜访的客户。4、性 质-主要填写是新、老客户。是新开发的客户就写新，是拜访的老客户就写老5、时 间-添写客户拜访时间。 注： A 、主管可以通过查看业代每日拜访客户时间的连续性来分析业代每日8小时工作是不是满负荷工作。 B、由于业代每拜访一家客户要填写一次时间，一天之内要多次填写这一张表格，主管检查表格时，常理来看，表格应该是有污损痕迹。如果字迹整洁，表格干净、无卷边，或有好几种笔迹（油笔、钢笔）均有可能是业代为了交差，虚假填写的表格，主管应该引起注意。6、备 注-这一栏主要填写客户合作意向，以作备忘，或没成交的理由。7、业代拜访客户名册卡是公司的原始客户资料，同时主管可以根据名册卡来点评判断业务代表是不是认真完成每日的拜访计划比如：根据业代备忘记录情况，在指定时间去指定地点守株待兔，看业代是不是真的去拜访客户。附件4：推销说服技巧训练 妙语一句胜过千言万语，雄辩一人强于千军万马。说是一门学问，更是一门艺术。优秀的语言能唤醒顾客的需求，掀起购买的冲动，激起消费的浪花。推销员只有掌握了这一门语言技艺，才能在推销过程中出奇制胜、稳操胜券。1、专业化销售口才的训练（1）、专业化销售口才（销售表达）的目的： 销售表达技巧对销售人员已经越来越重要了，当一个销售人员在不同的场合对很多客户进行产品介绍或者公司介绍，这实际是一个与顾客沟通的过程，销售人员要做到使顾客正确理解自己所传达的信息，明确自己的表达目的。销售人员的表达通常有两个目的： 第一、树立公司的形象 在推销活动中，销售人员在与客户进行交流时要有非常专业的行为，就是专业的表达技巧，销售人员的一举一动都要专业化。当客户决定购买产品，面对十几个决策人时，如何更好地吸引大家的注意力、调动他们的兴趣、介绍产品，最终使他们购买产品同时在顾客心目中树立公司的形象。 第二、推销产品 向所有的决策人推荐产品，激发他们购买的欲望，使他们购