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文档简介

1 雀巢咖啡分销渠道策划方案 12912221李玮轩 渠道选择渠道分析中间商管理 咖啡喝的是一种心情 一种情调 它上不足以果腹 下不足以抵寒 但它可以提携你的精神 安慰你的味蕾 使你的心灵获得满足 3 渠道选择 分销渠道的类型 长渠道和短渠道 宽渠道和窄渠道 4 消费者 短渠道 5 国内经销商 食品批发商 农工商 长渠道 6 宽渠道 消费者 加油站 快餐店 7 窄渠道 制造商 消费者 卖场 8 一 长度设计 渠道分析 较长渠道 食品批发商 零售商 9 企业因素 可以利用中间商的分销渠道和营销经验 在短时间内取得良好的经济效益 减少了企业所承担的市场风险 市场因素 市场容量大但消费者每次购买数量少 市场区域范围大顾客比较分散 市场规模大 发展趋势更大 竞争状况 应对竞争百事可乐 扩大销售范围 报刊亭 加油站 宽渠道 密集性分销渠道 顾客 便利店 二 宽度设计 杂货店 食品店 大型超市 零售商 10 三 设计分销渠道流程图 批发商1 批发商2 批发商n 杂货店 食品店 大型超市 便利店 报刊亭 加油站 顾客 顾客 顾客 顾客 顾客 顾客 顾客 长而宽的渠道 11 代理商 批发商 零售商 生产者 消费者 中间商管理 12 一 激励 不可缺少的方式在与中间商的合作过程中 应多给中间商以激励和嘉奖 因为中间商在实现产品销售的即得利益后 最终也使企业获得了目标利益的实现 二 坚持原则 特殊要求不让步对于中间商的不合理要求 要坚决回绝 不留余地 应该控制中间商而不是被中间商控制 所有的中间商都应该平等 实际上 一些中间商提出不合理的要求时 也是半真半假 不无试探之意 坚定地坚持原则回绝之 不但不会影响厂商关系 有时反而令中间商对我们更加佩服 中间商的管理 13 三 注重与中间商的沟通 尊重中间商意见厂家应多听中间商的忠告和建议 因为他们对所在地的市场行情节最为了解 也最有发言权 四 加强合作 保护中间商的利益应当好中间商经营销售上的参谋 帮助客户搞好管理与销售 我们不是把产品推出去卖给中间商就算万事大吉了 产品还要在中间商手中实现最终的销售 我们要与中间商共担风险 中间商需要我们的帮助 我们帮助中
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