需求诊断分析与四大账户 PPT课件

需求诊断分析与四大账户 陕西分公司营销中心二零一四年八月 产品卖点买点 需求诊断面谈 1 4 一 普及保险知识 告知保险分两类我想您一定知道 保险可以分为财产保险和人寿保险两大类 画图演示 保险 财产保险 人寿保险 两大模块 简单介绍 需求诊断面谈 2 4 二 普及保险知识 介绍人寿保险人身保障功能其实人寿保险有两个层次的功能 第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能 概括来说它可以解决人生的三件事 即大事 小事和无事 所谓大事 就是指死亡 残废 重大疾病 所谓小事 就是指小意外 小毛病 所谓无事 就是指养老 储蓄和投资 我说的您能理解吧 客户如何回答不重要 关键做个倾听者 画图演示人身保障功能 保险 财产保险 人寿保险 解决两大问题 简单介绍 人身保障 无事 小事 大事 需求诊断面谈 3 4 三 普及保险知识 介绍人寿保险资产保全功能人寿保险还有第二个层次的功能 您知道是什么吗 对这个问题 客户一般答不上来 接下来告诉客户答案 人寿保险的第二个层次 就是 资产保全 功能 资产保全功能也包括三个方面的内容 一是资产剥离 二是资产转移 三是资产传承 画图演示资产保全功能 全图画完 需求诊断面谈 4 4 四 运用一个提问诊断需求刚才和您说了人寿保险有两个功能 一个是人身保障 一个是资产保全 您看您更关注哪个方面呢 客户的回答情况无非三种 1 对人身保障感兴趣2 对资产保全感兴趣3 都不敢兴趣 1 对人身保障感兴趣 先问客户一个问题您为什么对人身保障方面比较关注呢 客户如何回答不重要 关键做个倾听者 客户说完后再提下面问题锁定需求 人身保障功能就是解决大事 小事和无事 您是对大事感兴趣呢 还是小事 还是无事 或者都感兴趣呢 1 对人身保障感兴趣 无论客户对哪个方面感兴趣 接下来都要讲解家庭理财四大账户 为产品设计做铺垫 四大账户讲解示意图 1 给谁建立 家庭经济支柱2 如何建立 5 年收入创造5 10倍年收入的额度3 杠杆比例 1 1004 风险发生概率 5 7 一 家庭收入保障账户 杠杆账户 1 给谁建立 每一个家庭成员2 如何建立 至少10 年收入3 杠杆比例 1 204 风险发生概率 72 18 二 家庭健康保障账户 杠杆账户 1 给谁建立 教育金给孩子 养老金给大人2 如何建立 30岁至少10 年收入 40岁以上至少15 年收入3 杠杆比例 1 34 风险发生概率 100 三 年金领取账户 储蓄账户 四 家庭理财账户 意义 解决闲置资金长期保值增值问题工具 股票 基金 房产 收藏 黄金 分红理财类保险 讲完之后询问 您看 您更关注哪个账户呢 还是都感兴趣呢 再次锁定客户需求 要点提示 在没有准确了解客户的真实需求前不讲产品讲解四大账户的过程中收集信息最后以一句话收尾 您打算安排多少预算来解决您关注的问题 2 对资产保全感兴趣 先问客户一个问题您为什么对资产保全方面感兴趣呢 客户如何回答不重要 关键做个倾听者 如果之前不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息您可以介绍一下您的基本情况吗 例如经营情况 企业情况 家庭情况等 2 对资产保全感兴趣 再问一个问题资产保全功能包括资产剥离 资产转移和资产传承 你对其中哪个感兴趣呢 根据客户的回答 分类介绍三个方面内容 资产剥离 资产剥离就是把 家庭私人生活所必须的现金流 与 企业的现金流 严格区隔 建立一道防火墙 资产转移 资产配置需要长短兼顾 快慢协调 不能把鸡蛋放在同一个篮子里 要学会配置一些金融资产 让金融资产在您的资产中占有一定的比例 通过投资 信托式 保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富 让您省心省力 资产传承 对于一个不具备财富驾驭能力的人而言 一次性的给他 她 一笔巨额的财富 将会是一场灾难 保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金企业 要点提示 无论是对资产保全哪一个方面作介绍 最后都导入下面一句话 让我们通过保险的形式去建立一个源源不断的现金企业 您打算每年投资多少来建立这个现金企业呢 给谁建立呢 今天做这个安排 不是买保险的概念 而是投资企业的概念 最后就用现金企业的概念把客户的需求和我们的产品嫁接起来 3 都不感兴趣 不再继续说下去 并选择告辞 但是已经在客户的心中种下了一颗专业的种子 逻辑结构图 保险 财产保险 人寿保险 两大模块 简单介绍 人身保障 无事 小事 大事 资产保全 资产传承 资产转移 资产剥离 现金企业 四大账户 效果 提高签单效率 客户买的很明白 大幅减少退保率按此流程面谈 客户基本不比较产品形成高效系统的销售面谈模式 以不变应万变 所有客户都适用用的越多 掌握的越熟练 签单越轻松 四大账户与产品运作 1 给谁建立 家庭经济支柱2 如何建立 5 年收入创造5 10倍年收入的额度3 杠杆比例 1 1004 风险发生概率 5 7 畅行无忧 一 家庭收入保障账户 杠杆账户 1 给谁建立 每一个家庭成员2 如何建立 至少10 年收入3 杠杆比例 1 204 风险发生概率 72 18 健康福星 家庭保单 二 家庭健康保障账户 杠杆账户 1 给谁建立 教育金给孩子 养老金给大人2 如何建立 30岁至少10 年收入 40岁以上至少15 年收入3 杠杆比例 1 34 风险发生概率 100 金彩一生 三 年金领取账户 储蓄账户 四 家庭理财账户 意义 解决闲置资金长期保值增值问题工具 股票 基金 房产 收藏 黄金 分红理财类保险 操作方法 1 梳理客户名下所有保单 2 讲解客户每一张保单的保险责任 保障额度 保障期限等相关内容 3 为客户整理现有保障情况 将结果填写在 家庭保障状况分析表 中 家庭保障状况分析表 要点 1 收入保障账户 对应险种为意外险 寿险2 健康保障账户 对应险种为重大疾病保险3 年金领取账户 对应险种大人为养老保险 孩子为教育金4 家庭理财账户 对应险种为公司理财型保险5 在见客户之前 应该对客户所购买的保险进行提前了解和准备 如果客户购买的产品已经停售 营销员一定要做好保险责任的提前熟悉 操作方法 讲解家庭理财四大账户 通过四大账户帮助客户梳理保障缺口 参考话术 陈姐 刚才我把您所有的保单责任已经讲完了 也把相应的保障情况填在了您的 家庭保障分析表 中 在帮您分析您的保障情况之前 您需要简单了解一下正确配置这四大账户的方法和标准 等我讲完了 您就是半个专业人士了 可以用轻松的口吻 活跃气氛 不用我说 您自己就会分析了 第一个账户是家庭收入保障账户 也是一个杠杆账户 顾名思义 该账户是保障家庭收入的 而且首先要保障的是家庭经济支柱 因为当家庭经济支柱丧失了收入能力 对这个家庭的打击是最大的 所以 一定要先为家庭经济支柱建立这个账户 那么 如何建立这个账户呢 一般我们只需要拿出家庭年收入的5 来建立年收入5倍到10倍的额度 打个比方 如果您的家庭年收入是20万 那么只需要拿出1万块钱来建立100万到200万的额度就可以了 这1万块钱会在家庭发生风险最危难的时候为这个家庭创造100万到200万的现金 那您觉得发生什么样的情况会造成这个家庭的经济支柱发生倾斜 残疾 或者断裂 身故 呢 此处让客户自己回答 一 般客户都会回答意外原因 然后赞美客户 您说的太对了 正是因为这些意外风险 这里的意外 不仅包括外来的意外风险 也包括因为疾病造成的残疾和身故 是广义的意外 的发生 造成了整个家庭的坍塌 而收入保障账户的功能正是避免了这样的悲剧发生 给一个家庭10年甚至20年的缓冲期 让这个家庭能够顺利度过难关 第二个账户是家庭健康保障账户 那么这个账户应该给谁建立呢 留5秒中时间让客户思考 如果客户回答正确 就赞美客户 如果回答不正确 就继续向下讲 您看 现在空气污染 食品安全 工作压力问题这么 严重 所以健康问题是我们每一个人都要面对的问题 因此家庭当中的每一个成员都需要建立健康保障账户 那么怎么建立这个账户呢 拿多少钱合适 也不用太多 每年拿出家庭年收入的10 左右就可以了 因为这个账户的风险发生概率非常的高 我们每一个人一生当中罹患重大疾病的概率在72 18 而且这个数字还在上涨 正是因为这么高的风险发生概率 所以导致这个账户的杠杆比例相对前一个账户的比例低一些 大概是1 20左右 如果按健康福星2014的费率 30岁左右的人士1万左右是可以买到20万的保额 接下来要了解客户社保和单位补充医疗的保障情况 无论客户是否有社保和补充医疗 最后的落脚点一定是在重大疾病保险上 陈姐 您自己有社保吧 单位有没有给您上补充医疗 不管客户说有还是没有 继续讲 我简单跟您说一下社保和重疾保险的区别吧 社保我们都知道 是报销型的 根据我们在医院的实际花费按比例报销 补偿的是我们的医疗费用 也是我们所谓的显性经济损失 因为这个损失大家都看得到 而商业重疾保险是给付型的 因为是风险发生时是一次性给付客户购买的保额 和实际花费的医疗费用没有关联 所以重疾险不仅可以弥补社保不能报销的自费项目 同时还能弥补我们看不到的误工费 营养费 康复费 护工费 甚至是因为治病占用了孩子的教育费 占用我们未来的养老费用等等很多看不到的隐性经济损失 这样的损失会给我们家庭现 金流带来非常重大的冲击 而这样的冲击是我们的社保和单位的补充医疗无能为力的 所以这个账户对于保障家庭来说是非常重要的 第三个账户是年金领取账户 这是一个偏重储蓄类的账户 年金 顾名思义 就是到了一定的年龄就可以领取的现金 那么对于有孩子的家庭 年金就是教育金 对于家庭中的大人 年金就是未来年老时领取的养老金 那么如何去建立呢 如果是30岁左右的家庭 一般拿出至少10 左右的年收入来建立就可以了 因为他们还年轻 可以通过时间的积累来创造财富 如果是40岁以上的家庭 因为少了10年的时间 所以需要拿出至少15 的年收入来建立这个账户 那么您觉得这个账户发生的概率是多少呢 停留5秒 没错 这个账户的发生概率是100 正是因为它是必然会发生的事情 所以这个账户不是杠杆账户 而是储蓄账户 所以这个账户的放大比例只有1 3左右 公司的养老产品尊逸人生 锦绣一生等30岁左右都可以达到这个比例 也就是说 我们今天为自己每储蓄100万 将来我们可以有300万可以去用 这个账户最重要的不是去追求收益 而是专款专用 因为这个账户要求到那个年龄就必须有相应的现金流供我们使用 所以这个是一个强制储蓄的账户 而不是追求收益的账户 这些我说的您都能明白吧 最后一个是家庭理财账户 这个账户存在的意义和目的是解决家庭闲置资金长期保值增值的问题 这个账 户当中可以用到的工具有很多 有股票 基金 期货 黄金 银行理财 房产 收藏等很多可供选择的方式 而在我的专业领域中 可供选择的是目前客户都比较青睐的分红理财类保险产品 这个账户的配置比例您可以根据您自己的闲置资金来决定 这块没有具体的要求 到此这四个账户就为您介绍完毕了 您觉得我讲的还清楚吧 客户如果反馈还有不明白的地方 就再给客户讲解 直到客户明白为止 最后还有一点需要和您强调的是 这四个账户的建立是要按顺序来逐步建立的 如果您的经济条件允许 也可以几个账户同时建立 但是还是要严格按顺序来 尤其是前三个账户 如果没有