销售攻心术 PPT课件

1 销售攻心术 如何揣摩客户的心态 提高业绩 2 想象一下如果什么条件都好商量 除了价格以外 你会怎么做 3 销售攻心术的主要精髓 了解客户的心态寻觅正确的客户有效地电话预约挖掘客户的需求与 痛处 提出你的方案了解客户的决策过程 以及幕后势力有效地跟进及签单有效地协商及如何应付反对意见 4 销售攻心术的主要精髓 了解客户的心态 5 了解客户的心态 销售员A 很谦卑对客户千依百顺 唯命是从为客户做事从不怠慢 销售员B 非常自信引导客户思想方式只为客户做有意义的事情 而不干那些效益较低的活 有两种销售员 哪位业务员会更加成功 6 了解客户的心态 每个做任何事情的两种动机 希望拥有 害怕失去企业客户 脑子里总想着的3件事 钱 钱不要 钱 7 销售员与客户之间的永恒矛盾 销售员的目的是 赚越多钱越好 从客户身上 客户的目的既是 防止任何人或事物拿走自己的钱 客户为什么要买任何东西 8 价格vs 成本 9 价格vs 价值 10 客户为什么要跟你购买 价格质量服务信誉其他 39 的客户购买决策仅取决于业务员的能力 11 如果我们无法有效地地高价格 吸收毛利亏损减低佣金公司盈利减少 亏本减少市场以及其他销售活动的资源全面费用的降低 如果运作费用不变 10 的降价将导致所有利润泡汤恶性循环增加销量 但是做得到吗 多数工业产品 10 的降价可能需要多卖20 的产品才能保持现有利润因此我们必须通过价值将价格提高 12 你的客户会珍惜什么价值呢 客户所不惜的就不是真正的价值 13 特征vs 优势vs 益处 价值 14 认清你的产品所能提供的益处 列出你所售卖的所有产品对于每个产品 列出所有相关的产品优势以及潜在益处哪方面的益处对哪些客户群受益最深 15 你存在的理由 我们存在的理由是为了帮助 客户群 达到什么目的 解决怎样的问题 16 独特及戏剧性的区别 设定你的核心独特买点你的顾客只向你购买 而不选择他人的理由 17 如何引导客户 你的客户能够辨别高与低价值产品 服务吗 你的客户了解你能提供什么价值吗 当你引导客户 你将看见你的盈利大幅度升高你该如何引导客户呢 18 能说服人的可信度 5个策略简单逻辑如果顾客对某个产品有疑问 他们购买的几率就很低当你客观地对顾客进行产品 服务教育 你将赢得他们的信赖个人经历样品示范触觉声望鉴证 推荐保证 19 销售心态 此销售情况是否与你的很像 联络潜在客户时抱着希望进行销售跟进并 追踪 此前在客户潜在客户躲避你 不回你的电话没有销售成功 被回绝受挫和失望 这情况更有效 并感觉也很良好 联络潜在客户时并不期望能进行销售与客户展开以客户为重点的对话建立联系 并明确会面的议程你决定 适合 或 不适合 无论销售与否 你都知道了事实你已经为未来的合作建立了联系 20 当客户说以下句子的时候 他们真正的想法是什么 太贵了 多少钱 我没空 你把资料放这里 改天我再和你联系预算已定 不可能再更改我们目前没这方面的需求 等我们有了需求了才给你电话 21 专业销售人员最为重要的特征 诚信 22 销售攻心术的主要精髓 了解客户的心态寻觅正确的客户 23 为什么要作计划 在打仗前的准备阶段 我发现计划没什么作用 但又是不可缺少的 埃森豪威尔 美国总统 政治家 共和党 将军 24 如何策划你的销售战略 销售契机 是否有有效需求你与主要客户的关系成本效益分析 对你及你的顾客进行成本效益分析时间框架所需资源竞争压力顾客关心的其他问题战略与战术 25 如何策划你的销售战略 你应该专注哪方面呢 客户维护现有客户你觉得该怎样接触以上客户 26 销售员最重要的资源 时间 27 寻觅正确的客户 你可以将时间用在有质量的目标客户 也可以耗在烂客户身上 28 理想客户特征 你目前的最佳客户有哪些 客户背景他们主要针对什么市场 他们有怎样的企业文化客户心态他们为何选择你 他们购买时的关键购买因素是什么 你将来的最佳客户是谁呢 他们跟目前的最佳客户有区别吗 你该如何找到他们 29 你该怎样找到目标客户 谁能够影响你的目标客户的思想与决策 客户其他同行供应商行业杂志 刊物专家其他 30 销售攻心术的主要精髓 了解客户的心态寻觅正确的客户有效地电话预约 31 如何找到相关人士 先拨到其他部门交流跟前台聊天直接提问什么时候拨电话最好 32 怎样通过电话作销售沟通 不管你说什么 都得带给客户合适商务价值 33 合适商务理由 在会面的开始 我们先与对方陈述此次会面的合适商务理由 当客户了解你提问的用意 他更会与你合作 今天我跟您交谈的目的是探讨你们公司是不是能够更好地管理您的供应链以降低成本并提高您的客户满意度 你不介意我问一些问题 了解一下你们公司情况 34 如何找到相关人士 你一般会给谁打电话 你还能给其他什么人打电话 他们为什么不愿意借你的电话 他们为什么会愿意借你的电话 35 怎样通过电话约见客户 电话语述分为说法和理由 首先先看说法 谦卑方式 我是来自的有件事想请你帮忙 可以吗 直接方式 我是来自 我们专为你们行业的许多企业 36 直接方式的特点 目的益处证明同意采取的行动拽一点的方式 我是来自 我们公司正在筛选你们行业一些企业 合作伙伴 我想了解一下你们是不是符合我们的筛选规格 37 如何给你的潜在客户留下良好第一印象 以简单的方式让对方了解你存在的价值提问针对个人情况针对企业情况给对方一个合适商务理由以安排下一次的正式约见 38 如果你被拒绝了怎么办 拨打下一通电话过阵子再打先打给对方公司里其他人记住 电话是由你拨打的 你掌控整个局面 39 销售攻心术的主要精髓 了解客户的心态寻觅正确的客户有效地电话预约挖掘客户的需求与 痛处 40 为什么你必须在介绍任何事项之前先挖掘客户的需求与 痛处 41 为何提问 客户不会考虑你知道多少 直到他们知道你为他们考虑多少 你必须了解我们的商务营运 一项厉行14年 采访了80 000名客户的针对客户对销售人员的期望值调研会提问的销售员比不提问的将获得更好的业绩 一项厉行12年 历经23个国家 采访了35 000顶尖销售组织业务员的调研 42 挖掘客户的需求与 痛处 陈述你的合适商务理由接着提问以下问题 背景提问潜在 痛处 所在增加 痛处 缓解 痛楚 43 背景提问 你主要针对哪些客户 他们有什么需求 顾虑 挑战 你们面临很多竞争对手吗 你跟你们竞争对手最大的区别是什么呢 44 找寻潜在 痛处 所在 总的来说 你觉得你们目前的竞争力 客户满意度做得怎样还行那你觉得该怎么做才能做得更好 如果0为最低分 10为最高分 你会给你们的业绩打几分 大概7 8分吧你觉得应该怎么做才能够达到8 9分呢 45 怎样增加 痛处 为什么这方面对你们是那么重要呢 你在这方面花了多少精力 时间和金钱呢 如果你不采取任何措施会怎样呢 如果这几方面都没有于其中的那么好呢 如果你的业绩要有所改进 你必须作出改变 是吗 46 怎样缓解 痛处 如果我们能够帮你解决这几方面的困扰 对你是不是有帮助呢 如果我能再问题发生之前 就先帮你避免问题的发生 你想多了解吗 如果你能有效地缓解客户的 痛处 就等于你跟客户的一种共识 有了共识 下面的演示 介绍以及往后的客户跟踪就容易多了 47 销售攻心术的主要精髓 了解客户的心态寻觅正确的客户有效地电话预约挖掘客户的需求与 痛楚 提出你的方案 48 在提出方案之前 你有没有找出对方各个成员的角色 如果还没有 你有没有澄清他们为什么对你的方案感兴趣 49 提出你的方案 关于你公司的背景信息在整个销售环节里醉起不了作用 但是个必备话题在这方面尽可能用最少的时间向客户呈现你的产品特征 优势 并让他了解对他有什么益处 价值在呈现每个卖点的时候 提出一个确认式的提问 博取客户的认同 50 举例 提出你的方案 背景信息 我们是19xx年创立的 并在全球拥有n个客户 体现你的卖点 这个系统将让你减少一半的生产时间 并同时改善客户满意度 博取认同 这是不是能帮你提高业绩的方法之一 51 销售攻心术的主要精髓 了解客户的心态寻觅正确的客户有效地电话预约挖掘客户的需求与 痛楚 提出你的方案了解客户的决策过程 以及幕后势力 52 了解客户的决策过程以及幕后势力 在你跟客户接单之前所需提出的6道提问 在我们所探讨的事项中 你觉得哪方面对你最重要 除了你本身 你还会参考那些同事的意见来做决策呢 你觉得哪方面对你的同时最有帮助呢 如果我给你份计划书 你想看到些什么呢 53 了解客户的决策过程以及幕后势力 因为我们谈了很多方面的信息 给你建议的方案也将会是多方面的 因此 单凭几张纸 可能表达不清 你看我们是不是可以下周三上午10点会个面 让我跟你解释里面内容 也让你直接向我提出你的意见 好吗 既然你在这方面会参考你的同事的意见 到时候能不能顺便请他过来一下呢 54 复杂销售情况的影响者 决策者挑毛病者使用者引路者 55 每个角色的购买动机 刺激增长解决棘手的问题不好不坏 对你的产品可有可无过于自信 完全没有购买的必要 所有购买角色都有在公 在私的动机 56 购买动机 在公 增加盈利增加业绩降低成本提高效率声望面子提高质量品牌定位市场份额竞争竞争压力新对手带来的压力替代品带来的压力战略长远战略目标提高质量的战术 57 购买动机 个人 成就关系声望仕途悠闲金钱工作上的乐趣 58 练习 理出每个影响者 设想你曾成功 或不成功 接单 而又需要多人决策的客户你跟对方企业的多少人进行过沟通 从0 10的影响程度对方谁是决策者 挑毛病者 使用者及引导者 他们跟你购买的在公 在私的动机是什么 他们是否支持还是抗拒你 他们为什么会这样做 你觉得你哪方面该做的没做 59 让客户来帮你的忙 你该如何发掘客户组织里的支持 拥护者 让你的支持者 提供信息使你了解对方内部的决策过程给最终决策者吹吹耳边风 60 让客户来帮你的忙 你将如何发掘客户组织里的抗拒着 如何应对抗拒着 化解冲突给于保证设法降低他们的音响力 61 销售攻心术的主要精髓 了解客户的心态寻觅正确的客户有效地电话预约挖掘客户的需求与 痛楚 提出你的方案了解客户的决策过程 以及幕后势力有效地跟进及签单 62 如何跟进以及签单 一般跟进的方法 你觉得我们的计划书怎样 你现在能签单吗 你还需要考虑多久 63 如何跟进以及签单 更好的建议 专注在你们双方之前达成的共识简单总结上次销售会议 提醒他们的 痛楚 以及我们能提供的方案尽量了解他们决策过程以及每个角色的影响力如果销售情况复杂 尽可能了解对方更多的角色 及其购买动机 64 如何跟进以及签单 怎样让对方签单 你觉得我们下一步该怎么做呢 如果你会用到我们的服务 你觉得什么时候最合适呢 为什么 如果你会用到我们的产品 你会怎么用它 你想先拿来试试吗 65 如何跟进以及签单 一般跟进的方法 你觉得我们的计划书怎样 你现在能签单吗 你还需要考虑多久 66 如何跟进以及签单 更好的建议 专注在你们双方之前达成的共识简单总结上次销售会议 提醒他们的 痛楚 以及我们能提供的方案尽量了解他们决策过程以及每个角色的影响力如果销售情况复杂 尽可能了解对方更多的角色 及其购买动机 67 如何跟进以及签单 怎样让对方签单 你觉得我们下一步该怎么做呢 如果你会用到我们的服务 你觉得什么时候最合适呢 为什么 如果你会用到我们的产品 你会怎么用它 你想先拿来试试吗 68 推荐 直到你请求获得推荐时 销售才真正结束通过他人推荐的客户是最好的销售对象他人的推荐能使你业绩翻倍例如 如果满意一种产品 我们会将之推荐给我们的朋友 69 为何争取客户推荐 这是开发客户成本最低的方法 它还具有将潜在客户转换成真正客户的最高的转换率 客户进行价格比较的几率大大降低 买方投诉情况也将大大降低 70 替代推荐的方式 索取鉴言可以以书面或电邮索取职衔最高主管的签字索取可以公布的许可直接 精简建立人脉建立人脉有什么方式 怎样才能找到你的目标人脉 71 销售攻心术的主要精髓 了解客户的心态寻觅正确的客户有效地电话预约挖掘客户的需求与 痛楚 提出你的方案了解客户的决策过程 以及幕后势力有效地跟进及下单有效地协商及如何应付反对意见 72 为什么要协商 双或多方协商是因为他希望从对方手上得到更多好处双或多方协商是因为他们都坚信协商能比不协商带来更多益处 73 是你的 谈判协议的最佳替代方案 74 你的BATNA是什么 你协商的目标有哪些 你能够给于什么 你该怎样找到更多的信息 双方的共识是什么 你该怎样引导对方认可你的价值 你什么时候该放弃谈判 BATNA 对方的BATNA又是什么 对方有什么需求及顾忌 如果对方按兵不动 你会怎么做 他们最关注哪些事 75 处理反对意见 客户反对意见无时不在 随时都有成功的销售模式是避免反对意见 而不是遇到反对意见才兵力将挡处理反对意见的方式体恤对方 但不是同意对方的立场 澄清对方的看法解决反对意见 76 体恤对方 客户提出任何意见 都不能直接反驳 否则只会跟客户发生争执 我明白你的意思 我了解你的感受 我非常高兴你提起这件事 77 需要澄清的方面 澄清对方所说的虚实不公平的对比拖延的举动讨价还价 你是跟哪家供应商比较 觉得我们价格贵了呢 你觉得价格比较重要 还是回报更加重要 除了这个顾虑 你还有其他要跟我提起的吗 78 解决反对意见 在澄清客户的疑虑后 是看对方能不能给于承诺 如果价格没问题 是不是就能够定下来了 79 处理反对意见 太贵了 哼 我非常高兴你很看重我们的价格 你知道为什么我们的价格比其他人高吗 哪方面对你比较重要 价格还是质量 多少钱 除了价格以外 你们还有其它方面要考虑的吗 如果价格没问题 是不是现在就能定下来 80 处理反对意见 我没空 你把资料放这里 改天我再和你联系我了解你很忙