营销培训-chen陈 PPT课件

1 营销培训 2011 03 17王春水 2 一 销售的原理和真谛二 认识自我三 准备工作四 营销工作五 约访六 谈客户七 神奇的关键词八 沟通的重要技巧 3 第一章销售的原理和真谛 销售真谛 了解客户需求 制造客户需求 解决客户需求 满足客户需求 我们不是卖东西的推销员 而是帮助客户买东西的专家 4 销售过程中销的什么 销的是自己 要让自己看起来就是这方面的专家 销售过程中售的什么 售的是观念 必须改变客户的观念才能销售产品 怎么改变客户的固有观念 用问的方式不是用说的方客户买的是什么 买的是感觉 想尽办法让对方感觉很好 我们卖的是什么卖的是好处 以及客户所能规避的痛苦 带给客户的利益和快乐 顾客永远不会买产品 只会买这个产品给他带来的利益和好处 我们卖的是好处 不是产品本身 5 第二章认识自我 1 怎么看待销售工作 我们的一切都来自于我们的工作 所以我要非常努力的去工作 销售工作看做成自己的事业 而不是自己的职业 王永庆成功者比一般人多付出一点点卖米的故事 送米 擦缸记日期 服务做到极致 6 几个重要提示 成功 能力 运气运气是不能改变的 但能力是可以改变的 想要增加收入 必须改变能力 把每天遇到的问题都解决 因为这都是自己以后事业成功道路上的障碍 问题的不断解决 就是自己能力的不断提高 基层业务人员一个非常关键的问题就是一定要把自己拔高一个层次 做到主管和经理的层次 用经理的思考模式 主管和经理一定要把自己拔高到老板的层次 用老板的思考模式 这样才能成为那样的人 非常重要 7 学习目前对自己最重要的知识 人生的突破需要集中精力 目前的就是营销 下一步就是集中到一个行业 持续的做到5年以上 思考自己的处境 金融行业 第5年一年的收入超过前4年的总和 每个人都是一天24小时 评什么你一天赚的钱是别人的10倍甚至100倍呢 就是你的专业性 你必须懂得比别人多的多的知识 没有一个人进入那个行业就要赚大钱的 学什么 股票基础知识 占豪黄金游戏 开盘收盘播报 不要旁门左道 未来的5年决定你是住进贫民窟还是富人区 将是贫富差距越拉越大的5年 现在比未来好赚 现在一个人赚钱一个人花 未来一个人赚钱可能很多人花 8 最最重要的相信自己 认可自己 每一个人都是独一无二的 对成功追求永不放弃 9 第三章准备工作 不做准备的业务员就是一个准备失败的业务员 1 身体准备2 专业知识的准备1 知己了解自己产品的独特卖点 优点 缺点以及带给客户的好处 了解公司服务以及服务团队的优点和缺点了解自己能做到的和不能做到的承诺 不能随便应承 其他问题 手续费贵 你们为什么不做 2 知彼 股票 期货 其他黄金投资 致命缺点和相对好处注意 尽量不要否定对手 如果一定要 先肯定 再否定 10 3 成为产品应用专家 第一层次 产品基本知识 产品专家 第二层次 产品应用 产品应用专家区别 不仅关注自己的产品 而且关注其他产品 知道如何了解客户需求 制造客户需求 满足客户 不但是金融专家 国债 房地产 汇率 银行存款找一个产品应用专家和你配合 让自己成为精英 普通菜鸟业务员和销售精英的重要分水岭 11 3 其他方面的准备 好的工作习惯 给客户打电话之前必须打草稿每天写工作计划和总结反思自己 每天都想办法让自己充满激情快乐的工作 12 个人品牌 销售 导演 演员一专业言行举止知识专业二真诚诚实告诉客户 有些事情你做不到 产品并不完美自爆家丑 谈自己的过去 诚实告诉客户想帮助他赚钱如果自己错了就快速承认 并采取行动改正 不要辩解有艺术的提出客户错误 鼓励犹豫的客户多考虑三认真坚持和客户发短信 但是决不能短信群发用心编制个性化短信 写邮件在沟通中和客户确认重点内容关注细节 并用心做好 13 第四章营销工作 一 销售的三个过程电话约访阶段 并做好相应了解工作 踢单阶段 客户听讲座 了解客户需求 产品介绍 解决异议 说服客户 成交 做单服务 14 二 业绩做的不好 约访不好的原因 1 准备不充分 沟通不到位 不了解 不信任 拒绝2 没有成功和赚钱的欲望 工作不努力3 大量时间花在会议介绍 产品介绍上面 方法单一 忽略前期对客户的了解 业务员越介绍 客户就越不喜欢 就越抵触 业务员就越紧张 就会说的更快 更多的把自己知道的东西说出来 去解决客户的抗拒点和异议 客户的抗拒就会越大 觉得有阴谋 恶性循环 导致客户强行中断销售机会 沟通的最高境界是什么 站在对方的角度上考虑问题 15 三 销售之前问自己以下问题 1 我真的知道客户要什么东西吗 客户一般需要什么东西 财富的增值 股票解套 闲散资金投资 涨的好的股票 股票技术 投资风险在哪里 股票什么时候卖 在哪里买实物黄金 买什么理财产品 抓住好的投资机会 2 客户的痛苦我知道吗 客户要实现的目标我知道吗 16 3 我正在介绍的产品 客户感兴趣吗 4 我做的事情到底是为了成交还是为了帮助和服务客户 站在客户的角度上考虑问题 注意 客户没有深开发三个方面入金量小客户出单少客户没有转介绍成交点 死亡点 17 第五章电话约访 最重要的是什么 信念 一客户心里在想什么1你是谁 2你要跟我谈什么 3你谈的事情对我有什么好处 4如何证明你说的是事实 5我为什么要跟你买6为什么现在买 18 二我们的目标是什么 客户来听讲座了解客户相关信息为下一步沟通做准备客户对公司和我有印象了解客户疑问解决客户疑问确定签合同时间和注意事项 19 三话术A X先生您好 我是北京电视台财经五连发栏目赞助商天津德裕金号集团 我叫XXX 请问X先生您说话方便吗 B 不方便 再约时间 B 方便A 我今天打电话想邀请您参加我们本周末的一场理财讲座 都是经常在电视上做节目的老师 对当前大盘和投资热点进行介绍 对咱们投资者非常有帮助 而且我们每场讲座会送出15套价值3800元的股票软件 您可以过来参加 20 B 没兴趣A 呵呵 此时要微笑 打马虎眼 先生 我知道您以前可能听过很多这样的讲座 咱们第一次沟通 您可能不信我 但是我们跟他们的不一样 首先我们的老师很厉害 余辉 余老师招商证券的机构操盘手 熟悉庄家操作手法 每次讲座都推荐股票 准确率80 以上 上几周推荐过TCL五矿发展都非常不错 您周末过来听听 当面跟老师沟通一下 B 还是没时间 没兴趣 A 咱们第一次沟通 您可能不信我 没关系 这样吧 您现在在哪方面做投资 股票买的什么 您给我说一下 我让老师分析分析再给您联系 您买的什么 我叫xxx 您贵姓 X先生您先忙 我明天上午还是下午再给您去电话方便 那就上午十点我再给你去电话 21 B我什么都没做 大部分都是假的 A呵呵 打马虎眼 微笑 我跟你打电话没别的意思 不是向您推销什么产品的 因为我们公司是北京电视台财经五连发的赞助商 讲课老师都非常棒 内容都是咱们老百姓关注的热点 建议先生您可以过来听一下 您现在关注什么投资产品 股票 房产 B不是推销产品 那你们目的是什么 A呵呵 因为我们是天交所首批做市商会员 刚进入北京市场 所以我们赞助了北京电视台财经五连发这个栏目 举办讲座也是为了让更多京城的老百姓了解我们公司 更好地为老百姓提供专业的金融服务 B你们主要讲什么 A您现在在哪方面做投资 客户做什么投资 我们就讲什么 股票方面 22 大家把握几个要点第一电话中语速一定要慢 把话说明白专业 有礼貌 自信 真诚 声音热情 第二不是一次电话就能成功的 第三营销不定律 第四合情合理 让客户觉得舒服 23 第六章到公司后听讲座 面谈 只有专业才值得信赖 一 会前1 穿着精神 微笑礼貌有亲和力 首先要和客户建立良好的沟通氛围 专业形象出现 如果你做不到 客户不会配合你沟通 沟通时一定要看着对方的眼睛 2 提前给客户打电话 问路上情况 引导客户顺利到达公司 停车 3 握手寒暄 首先自己介绍 认识您很高兴 路上还顺利吧 这边不太好找 不好意思 如果客户年纪有点大 可以问客户退休了吗 如果是中年人 可以问平时工作忙不忙 说一些让客户高兴的话 不要忘了赞美 非常非常关键的一步 24 4 寒暄要够 特别是自我介绍一定要有力量 把自己专业形象展示出来 约两三分钟后 客户会问一个问题 你们公司是做什么的 你就说是做金融服务和黄金投资的 此时不要拿资料给客户 今天您过来 不是让您买什么东西的 这有一份客户调查表 您填写一下 填写完调查表 一般都进会议室 会前目标 1留下一个好印象 和客户建立一个良好的沟通氛围 2留下一个客户感兴趣的引子 通过电话中 会前沟通了解到客户一个需求 听完讲座后 自己或者经理来满足客户的需求 比如震荡行情怎么选股 怎么把握市场热点 怎么避免被套 送软件等 25 二会后 会中根据了解到的客户情况来准备营销策略 1全面了解客户 我们做营销的是水 能容纳百川 是杂家 无所不能只研究事 不研究人 在中国这个高度重视人情的国度是行不通的 1 兴趣爱好客户喜欢什么 我们也喜欢什么 并且很认同客户的观点2 性格特征喜欢赞美 喜欢说话 就把赞美全给他 话全让他说 不爱说话要引导其说话 不太爱做决定 推动他做决定 很有主见 很有思想 固执 喜欢自己做决定 不喜欢别人催 有的认真细致 理性 喜欢用数字说话 理性客户多说产品安全性 合法性 要求我们说话要严谨 感性客户 多说收益 说话可以稍微夸张 3 家庭状态4 价值观喜欢读什么书 喜欢什么人物 痛恨小日本 26 2谈客户不管是自己谈或者经理帮着谈 都要把专家形象建立起来 都要做一些准备 经理自我介绍 递名片 一继续寒暄 了解需求 很多人犯得错误 不了解客户需求的情况下 开始说产品 X先生 您的很多观点 真的很棒 我很认同 或者是其他赞美的话 目标是让客户舒服 高兴 之后说为了更好的为您服务 我先请教您一些问题 您看可以吗 27 三 提问Ax先生 您现在在哪方面做投资 B股票 客户说出股票A事先做准备的话 直接在电脑上打出来 对其进行分析 并讲解自己所做股票 以及对大盘得分析 有自己的技术理论 目的 再一次树立自己的专家形象 进一步取得客户信任 A如果没有准备 问什么时候买的 仓位有多重 如果收益不错 说您远远超过通货膨胀啊 接着问客户您认为中国股市未来半年会怎么走 客户如果说应该不错 且客户股票确实盈利的情况下 客户比较懂技术 比较横 我们应该嘿嘿一笑 接着问客户为什么 客户会说一些理由 我们接着说 我认同你的观点 我也觉得股市不会太差 中国经济处于上升期 但是我没有你想象的那么乐观 因为 我一个基金公司的朋友昨天给我打电话还说今年他们看到 28 A接着问客户您去年收益有多高 客户说了一个收益 这个收益比起一般做股票的确实不错了 因为2009年12月31日大盘收在32772010年12月31日大盘收在2808大盘下跌了14 您知道我一个客户去年做黄金收益多高吗 280 黄金走势打出来 黄金连续涨了两年 而且现在还在上涨通道中 我认为今年的黄金投资机会远远超过股市和房市 为什么我会这样说 因为您知道 做任何投资 都要秉承一个理念 顺势而为 巴菲特为什么做的那么好 四个字 顺势而为 我认为一个老板 当时认准06年会有一波大行情 做股票 一下子就发家了 现在黄金也有这样的一个机会 29 因为全世界都在通货膨胀 而且是恶性通货膨胀 现在不是黄金在涨 而是全世界所有大葱商品都在涨 通货膨胀是世界性问题 避免不了 为什么这几年愈演愈烈 主要根源就是经济危机之后 各个国家发行大量货币投放市场 我们国家也发行了四万亿 特别是美国 两会温总理不是说了吗 由于某些国家采取宽松货币政策 导致世界上流动性泛滥 钱一多 就不值钱了 怎么办 买黄金 导致黄金这两年暴涨 好多人都会有一个疑问 为什么美国欠那么多债 还要不停的发债 因为他手里有黄金 美国现在库存黄金8130吨 占全世界的40 这样下去 我们手里的钱就不是钱了 30万在十年前能在北京最好的地方买个三居室 现在连个厕所都买不到 所以 做投资一定要做趋势投资 有钱一定要买房子 做黄金投资 问客户您觉得是不是这个道理 引起客户对现状不满 害怕自己资产贬值 造成一种紧迫感 觉得问题很严重 30 如果通过了解客户做股票做的不怎么样 可以直接问客户您觉得您是哪方面可能出现问题 热点把握不准 买卖点把握不准 技术分析弱还是其他 待客户回答完之后 并做解释 进一步增加自己的专业性 并在此强调 这些都没有问题 我这边以后给你提供帮助 同时我最想和您说的是中国股市有他自己的特征就是政策市 庄家市 操盘手 郑阔讲的 总管 方针制定者 调研人员 与上市公司进行沟通 公关人员 新闻发言人 调资员 负责资金调度 我们散户凭借自己所掌握的知识和资讯想获得一个好的收益不容易 问客户一年希望的收益率有多高 客户说了一个收益率 一般不会高 现在做黄金完全可以达到这个收益率为什么 接上面通货膨胀 黄金上涨 31 把握机会 敢于要求成交 客户一般都会说考虑考虑一定要问客户您现在考虑什么 资金安全 不懂操作 不了解公司 还是对自己本人有意见 客户说出之后 再说一句 除了这个问题没有其他问题了吧 趁着客户感觉良好的时候 赶紧签单 入金 下手要狠 快为什么投资天通金 天通金的优势在哪里公司资质 产品特点 以及公司服务等 32 让客户行