第二章 商务谈判基本理念与理论

第二章谈判的理念与谈判理论 谈判的起源谈判的基本指导思想 谈判理念谈判的规律 谈判理论 2 1谈判发生的基础 只有合作比独立行为能够获得更好地结果 人们才会通过谈判合作来增进利益 合作为什么会产生更大的利益 1利益的认识差别 是否识别利益的存在2利益的判断差别 利益的估值差别3资源差别 拥有利益的载体差别4资源利用能力差别 实现利益的手段差别 1利益的认识差别 不同的谈判者对利益是否存在的认识差别 不仅促成了交易 而且决定了交易的条件 1 美国911倒塌的双子座大楼废墟 南曼哈顿开发公司清理费用谈判 万美元 2 东风热电厂粉煤灰的清理谈判 利益认识差别的原因 1 利益认识差别取决于谈判者的知识如 大理石粉灰的价值 与人造大理石制造技术直接有关 因此就存在不同的价值认识 含有丰富稀土元素的碎玻璃 目前商务部禁止出口 日本三井物产从中提炼稀土 而我们却当成废品销售 据传 日本从中国进口花生 返销中国花生米 留下了花生壳 食用纤维 木犀草素等抑菌活性成分 思考 谈判中如何利用知识差异 利益认识差别的原因 2 利益认识差别取决于谈判者的思维方式如 911废墟垃圾 有旅游 收藏知识和意识的人把它作为纪念品 建筑物外墙 城市道路 也是文化载体 甚至可以象画一样成为艺术品 蒸汽火车 不仅是交通工具 还是艺术 文化 科技的载体十堰有很多荒山 不宜农 林 牧 租赁荒山谈判 思考 谈判者如何利用这种思维方式的差异 2利益估值差别 利益估值差别决定了谈判者的交换条件 日本花生贸易 买壳还米买椟还珠奢侈品贸易艺术品价格 利益估值差异的原因 1 谈判者的环境 利益在不同的环境有不同的估价如 在大家都有房子的城市 房子就是面子 在一个政府提供房屋 全部租房的城市 房子就是个人的生活空间 不同城市的工资和福利待遇谈判就对房子作为福利待遇的估价不同 思考 如何创造有利于谈判的环境 利益估值差异的原因 2 利益对谈判者的需求迫切程度为什么盗抢 走私车很便宜 为什么很多拍卖价格大大超过起拍底价 而少数流拍 荷兰式拍卖为什么车站 码头的东西比别的地方贵 思考 怎样制造或者利用这种估价差异 3资源差别 谈判的本质是利益的交换 而利益是资源在利用过程中产生的效用或者受益 谈判者拥有不同的资源时 资源所带来的效用是不同的 谈判不仅要创造利益 最终还要确定利益的分配条件 1 边际效用递减规律 2 边际受益递减规律 案例 征地谈判 政府资源 可以改变土地用途 可以投资建设市政基础设施 可以招商引资村委会资源 土地所有权 土地使用权政府对土地的利益估价 土地出让价 社会经济的政绩 村委会对土地的估价 土地经营收益 政府征收是否可以创造利益 政府征收以后的利益有多少 4 资源利用能力差别 谈判者知识和技能存在差别 引起合作的需要并产生合作的利益 甲和乙 都有X Y两种资源 甲的利益函数P1 X 2Y 甲的X a Y b乙的利益函数P2 2X Y 乙的X a Y b谈判前甲乙经济利益总和3a 3b 甲乙合作 所有Y资源归甲使用 所有X资源归乙使用 结果甲生产了4b 乙生产了4a 甲乙合计的经济利益是4a 4b 合作的结果是多产生了a b的利益 思考 谈判前甲的利益 a 2b乙的利益2a b谈判后首先必须满足谈判前的利益不变 关键是a b怎么分配 小结 谈判之所以发生 是因为谈判者之间存在认识上的差别 谈判就是要拉平谈判者之间的差异 使谈判者达成了一致的认识 谈判者的认识一致既不代表对利益的判断完全相同 也不代表对利益的估价相同 而是在他们自身的条件下都获得了最好的结果 谈判者的一致认识就是谈判协议达成的条件 2 2零和谈判与实力谈判理论 考虑日常生活中的谈判1 购买衣服 鞋帽等商品2 租房3 培训缴费4 要求老板加薪5 经销商 供应商谈判6 超市产品上架 货架调整7 请求老板或者其他部门合作工作 谈判之前是怎么想的 3 2零和谈判与实力谈判理论 1 零和谈判的谈判理念基本思想 谈判者之间的利益总和是确定的 谈判就是争取更多的利益分配 在买衣服 租房等过程中 是不是这样的思维 这种思维方式对吗 在这种思维模式下 怎么谈判 在零和谈判思维下 就像拔河一样 完全依赖实力强弱来获得利益的分配 谈判的核心围绕着谈判实力展开 双方尽力提升自己的谈判实力 实力谈判理论 2 零和谈判指导下的实力谈判理论 实力谈判理论 主要理论观点 1 谈判实力不是客观存在的 而是被对方感知到的 2 谈判实力可以在谈判的各个阶段通过各种技巧来实现3 谈判实力决定了谈判的结果 3 谈判实力的概念 谈判实力 是在谈判中获得有利谈判地位 从而有利于实现谈判利益的能力谈判实力包括 看得见摸得着的物质条件 也包括看不见摸不着的非物质条件 如谈判技巧 谈判策略 信息控制 谈判心理等 谈判实力是客观存在的 但只有被对手感知到的谈判实力才是有效地 5 谈判实力的来源 1 谈判利益决定谈判实力 谈判成功对谁的利益小 谈判不成功对谁的损失更小 谁的谈判实力就强 反之谈判实力就弱 2 时间紧迫性决定谈判实力 对谈判时间无限制的 谈判实力就强 2008年10月1日 物权法 就要实施 最后 这栋楼以几千万 具体数字没有公开 的代价拆迁 全国最贵的钉子户 深圳蔡屋围是深圳市中心 开发商准备开发老区 但全部是农民房 除一户人家的六层楼以外 开发商与全部住户签订了补偿协议 但是 因为拆迁补偿标准无法达成一致 该业主成为钉子户 开发商几个亿已经投入 而钉子户在地皮的中心 已经经过2年多的谈判 价格从200多万涨到400多万 根本谈不拢 钉子户分析 对于钉子户来说 时间根本不是问题 因为他几乎没有时间成本 而开发商 则有时间成本 因此 具有时间的紧迫性 类似的 如何解释开发商与购房者之间的价格谈判 3 权力决定谈判实力 权利受限的谈判者谈判实力强 4 竞争与替代决定谈判实力 没有竞争或者替代方案多的一方 谈判实力强 5 通过信息控制获得谈判实力 6 利用影响力获得谈判实力 谈判者的头衔某个公认权威的意见道德与法律的规定 7 谈判技巧影响谈判实力 具备谈判技巧的谈判者谈判实力强 谈判技巧1 声东击西案例 美韩黄海军演 2010年 韩国宣布作为 天安号 事件的后续动作 为了给朝鲜施加压力 美韩决定在2010年6月底在黄海举行联合军事演习 美国华盛顿号核动力航母将参加演习 对此 中国一片反对声 特别是关于核动力航母 甚至提出要击沉的舆论 结果 军演推迟 而且 华盛顿号不来黄海 分析 美国人从来也没有说华盛顿号航母要到黄海军演 而且他们也知道不可能来 但还是通过韩国媒体报道出来 目的是 要在黄海联合军演 因为我们特别关注航母 结果 除航母以外 其他军舰还是在我们的家门口演习 技巧 声东击西 就是将自己的真实目的隐藏起来 通过提出一些不可能实现的条件 来换取更好的交换条件 应对技巧 关注自己的实质利益 谈判技巧2 摘樱桃案例 某人要对新房进行装修 要四家公司进行报价 见下表 分析 在商务谈判中 通常不是一个单一的交易条件 而是一系列的交易条件组合在一起 因此 如果有几个谈判对象同时报价 你就可以把这几个谈判者在每一个分项条件中的最优惠条件作为谈判的基础 应对技巧 掌握信息 比对手更加了解竞争对手 2 3双赢谈判的理论 双赢谈判是谈判各方都能从谈判中获得利益的一种谈判思想 双赢谈判就是共同寻找创造促进谈判者利益增长方案的过程 回顾讨论 政府征地谈判中如何为双方创造利益 双赢谈判利益的来源 谈判者通过谈判所创造出来的利益 谈判各方因为合作而产生的利益指谈判双方合作时 一方在使用对方资源扩大自己的利益的同时 并不损害对方的利益 类似于公共产品 谈判利益 共享利益 联合利益 创造共享利益之一 资源交换 案例1 北京老城区拆迁 当时的拆迁安置地点在五环 但在三环以内的住户都不愿意离开中心城区 甚至无论提供怎样的补偿都不愿意 住户的意见 1 远离中心城区 交通不便 政府意见 1 每家除补偿以外 额外提供一辆小汽车住户 汽车很好 可是养不起 当年工资很低 而且只能解决10年左右的问题 如果你作为政府谈判代表 有何办法解决 实际解决方案 政府提供给每户提供一辆汽车解决交通问题 然后政府特许成立出租汽车公司 每户将这一辆汽车作为股份投入公司 这样 公司解决每户的上班问题 不仅不存在养车费问题 而且还具有长期的利益 案例分析总结 1 区分立场和利益 人们谈判中的立场与利益是完全不同的 重点是利益而不是立场 2 区分谈判的条件和利益 谈判者提出的条件是实现利益的保证 但谈判条件与利益的关系并不明显 3 关注真正的利益诉求 才能创造实现利益的双赢方案 4 有些利益是当前可以看得见的 有些是很久以后才发生的 远期利益与近期利益是可以交换的 5 政府的资源在于 行政权力 行政许可权 土地规划权 和政府的资金 住户的资源在于房产所有权 行政权力可以改变土地的用途和土地价值 也可以提供特许权的利益 案例2 学校东校区住宅小区建设 如果你作为学校代表 如何和土地所有者 农民 沟通 以保证不再血腥征地 1 双赢谈判的理解 所谓双赢谈判 是谈判各方都从谈判中获得了利益 双赢 谈判方赢得利益 这是本质含义 谈判方 谈判人员获得利益 广泛的含义 谈判人员与所代表的单位利益的结合情况 决定了谈判结果 两种不同利益发展出两种不同的理论组织利益 实质利益谈判理论个人利益 需求理论 2 双赢谈判的两个阶段 第一阶段 通过谈判合作 以创造经济利益第二阶段 通过谈判 以实现经济利益的分配 2 双赢谈判的两个阶段 第一阶段 通过谈判合作 以创造经济利益1 明确各自的利益需求2 明确自己提供的交易条件对对方的利益贡献3 对自己提供的交易条件按照对自己的利益和对方的利益贡献进行排序4 提供最优的交易条件 用自己效用最小的条件与对方效用最大的条件交换 第二阶段 通过谈判 以实现经济利益的分配 1 通过报价确定利益分配的目标2 通过还价确定谈判空间3 通过磋商 妥协确定最后的的分配 谈判实力与谈判技巧决定最后的谈判结果 报价 谈判空间 还价 3 双赢谈判指导下的谈判方法 1 评估谈判者对谈判事项 条件 的利益估值2 创造谈判事项与谈判利益3 提出利益分配方案 1 评估谈判者对谈判事项 条件 的利益评估 1 列举双方的利益与谈判事项 2 对方没有认识到利益 利益为0 3 认识到利益 确认估价 4 双方对谈判条件估价的差异 确定谈判空间 谈判者的差异是谈判发生的基础 如 两人就以一部旧手机折抵债务的谈判 如果最终旧手机折价200元 这说明了双方对拥有手机的利益差别在哪里 分析 用手机抵债的一方 在他的所有可以选择的方案中 肯定不能将手机卖出高于200元的价格 也就是手机的利益最大值是200元 否则可以卖掉还钱 接受手机的一方 手机对他的利益肯定超出200元 否则他宁肯对方将手机变卖用现金抵债 正是这种利益认识的差异 促成了折价200元这个解决方案的出现 2 创造谈判事项与谈判利益尽可能的寻找与谈判利益相关的谈判事项 以扩大谈判空间和谈判利益有些利益是直接与谈判事项关联的 征地价格 商品买卖价格 质量等有些利益是间接与谈判事项关联的 有些利益是与谈判者没有意识到的 谈判利益的创造来源于创造谈判事项 谈判如果仅仅依赖于直接追求的利益 通常情况下将是零和的 具有冲突性的谈判 如商品贸易中的的价格 质量征地谈判中的补偿标准技术贸易中的价格与权利范围咨询服务谈判的报酬等创造与谈判利益相关的其他谈判事项 将可能带来其他的谈判利益并促成谈判协议的达成 讨论 创造谈判事项 商品贸易中的价格问题征地谈判中的补偿问题技术贸易中的价格和权力限制咨询服务的费用问题 3 提出利益分配方案 利益分配的两种模式模式一 直接谈判事项的利益分配这种分配过程通常是谈判的直接目标 往往是利益冲突的根源 如价格谈判模式二 全部谈判事项的利益分配就是通过创造谈判事项 创造新的利益 以获得两者利益的平衡谈判 如 美国最关心中国的人权 但更关心他自己的利益 通过创造人权问题获得谈判的经济利益 谈判利益分配的标准 权威 公平 合理 6 成本和利益标准7 政策标准8 互惠标准9 身份标准 头衔和职位10专业或行业规范标准 1 市场 价值标准2 先例标准3 惯例标准4 专家和科学判断标准5 效率标准 3 4竞争性谈判 博弈论 这种理论认为 谈判者根据对方对自己的谈判策略反应来确定自己的最优策略 当各方都采取这种策略时 谈判达到了双方都接受的交易条件 案例 囚徒困境 两个人合伙犯罪被警察抓住 如果主动交待 可能获得免除处罚的优待 如果被别人举报 则要加重判刑 如果两个人都不认罪 也不举报 可能被判有限的处罚 案例 房地产销售谈判 背景 房地产公司开发的住宅楼 通常是毛坯房 在销售过程中 买家通常关注的是价格 而开发商最关注的是资金流 开发商知道买家在乎价格 因此 故意把价格作为谈判的主要条件 而买家也知道 开发商在乎的是资金流量 因此重点放在定金和付款方式上