第六章会展营销的渠道与手段PPT课件

1 第六章会展营销的渠道与手段 2 教学重点 会展营销的渠道 寻找代理商 电话营销的特点及功能 新闻媒体营销特点及种类 公关营销的特点及种类 会展现场营销的操作技巧教学难点 寻找代理商 新闻媒体营销特点及种类 公关营销的特点及种类 会展现场营销的操作技巧教学目的 了解会展营销的渠道 熟悉电话营销的特点及功能 新闻媒体营销特点及种类 公关营销的特点及种类 掌握会展现场营销的操作技巧 教学方法 讲授法 案例分析法 讨论法教学后记 在理论讲解中多引入案例 3 一 会展营销的渠道 会展营销的渠道就是将会展产品从组办机构转移到最终消费者 与会者和参展商 并且为之提供服务的一整套组织网络体系 不仅包括组办机构 参展商和与会人员 而且还包括各级会展销售代理 媒体 专业观众等 4 二 会展营销渠道的类型 一 按照会展产品销售中经历环节的多少划分 直接渠道间接渠道 二 按照组展商在同一区域内选择的中间商数量划分 窄渠道宽渠道 5 三 会展营销渠道的特点 三大特点 直接销售独家代理的窄渠道代理业务 6 一 直接渠道是指会展组办机构通过直接邮寄和电话营销及对重要客户的上门销售 将信息传递给潜在的客户 从而达到销售会展的目的 主要形式 面对面营销直接邮寄电话营销网上营销 7 二 间接渠道是指通过中间商来向顾客销售会议或展位 中间商一般是各地区的代理 组办机构以支付佣金的方式 与代理商之间建立联系 代理的形式 独家代理一般代理承包代理 8 直接渠道和间接渠道示意图 9 四 代理商的权利和义务 一 代理商的权利1 按照合同规定收取佣金2 有权要求组办机构协助 对展会进行必要的宣传和推广 3 有权向组办机构索取展会的相关宣传资料 10 二 代理商的义务1 配合宣传营销2 不可私自降低招展价格3 不得私自改动展位4 维护组办机构的形象5 定期汇报 11 会展营销渠道管理 12 案例 XX展览有限责任公司代理商申请条件 13 五 会展营销常用手段 一 电话营销1 电话营销的特点成本低省时省力快捷性高效性超值性 14 2 电话营销人员应具备的基本条件口齿伶俐反应机敏性格开朗喜欢电话营销工作善于总结教训和经验声音富有亲和力 15 二 新闻媒体营销新闻媒体一般可分为两类 印刷类新闻媒体 如杂志 报纸等电子传播媒体 如广播 电视等 16 几种媒体的效果比较 17 三 网络营销 是指企业以电子信息技术为基础 以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动 包括网络调研 网络新产品开发 网络促销 网络分销 网络服务等 的总称 18 1 因特网的优点 传播速度快能够突破时间和空间的限制信息量大费用低 19 2 因特网在展览会营销中的应用创建展览会官方网站投放关于展览会的电子广告内部员工了解行业信息以及客户信息的重要信息平台充分挖掘电子邮件的潜力 20 一 展览会网站的设计原则 一 风格简洁大方 二 内容详尽权威 三 功能经济实用 三 展览会网站的评估 一 技术层面 展览会网站的设计是否合理 是否便于浏览者搜索 注册 二 营销层面 展览会网站的内容是否与组展方的营销原则与营销策略高度吻合 三 内部因素 展览会网站是否易于展会组织者管理 维护及更新 四 客户层面 展览会网站是否便于查找 是否能够吸引目标受众 能够为目标受众提供有效的帮助及便捷的服务 二 展览会网站的内容构成 一 展会简介 二 行业信息 三 展商信息1 观众信息2 展商手册3 赞助计划4 个性化服务计划5 参展商网上登记信息6 旅行安排 四 观众服务信息 五 特殊活动 六 媒体中心 七 合作机构 八 组展商联系方式 展览会网站的建设与评估 21 思考 大众门户网站与展览会官方网站有什么不同 22 23 3 展览会网站的推广途径在可以印制文字的所有媒介上 印刷展览会的网址 在公司以及公司为员工申请的所有邮件地址上 在发信人信息栏中附加公司的电话 传真以及网址等信息在与本公司具有类似题材的组展商网页上建立友情连接 在与展览会题材相关的多个行业协会以及学会等民间机构的网站上建立网页连接向 google baidu 等专业搜索网站购买关键词 24 4 展览会网站的应用展览会的信息传播平台组展商的信息管理组织者与目标客户的交流平台客户的注册登记客户支付的网上平台 25 5 什么是网络会展网络会展即利用网络技术手段 在互联网上举行会议或展览会 网络会展突破现场会展时间 空间的局限性 被誉为 永不落幕的会展 网上会展包括网上展览会 简称网展 网上会议 视讯会议等 26 网上展览 是对实物展览会的虚拟 展览的组织 展出及展览活动的各个环节都实现了电子化 组展者 参展商和观众之间的交流通过计算机和互联网络进行 网上展览属于电子商务的范畴 网上会议 基于网络实时交互式多媒体通信平台技术的支持 提供语音 视频 数据共享等全面高效的实时通讯服务 实现实时 交互的在线会议 27 资料链接 网上世博是2010年上海世博会的重要组成部分 是世博会的导引 补充与延伸 它是服务于2010年上海世博会的集推介 导引 展示 教育四大功能于一体的综合性 国际性的网上平台 网上世博会的优势 受众范围广传播手段更多元化延续时间更长链接网站 28 实训活动一 活动主题 重庆会展网站是重庆会展协会委托重庆城市管理职业学院会展专业师生创建的 请为重庆会展网站的建设和维护献计献策 活动目的 了解网站在会展营销中的作用 熟悉会展网站的建设与维护工作 活动形式 小组讨论并把网站建设的建议以书面形式上交 活动步骤 1 打开重庆会展网站页面 思考页面内容和形式 2 可参考其他会展网站的内容和形式 根据重庆会展实际和重庆城市管理职业学院师生的实力 设计重庆会展网站的功能 内容和形式 3 小组展示 师生评论 29 四 公共关系营销 1 会展开幕式会展开幕式的一般程序包括 签到宣布开始致辞剪彩余庆节目 30 开幕式的准备工作 确定嘉宾名单确定关键人物确定开幕式时间场地布置工作剪彩物品的准备做好礼品馈赠工作安排好余兴节目 31 2 新闻发布会新闻发布会具有如下特点 正规隆重气氛活跃方式优越 32 新闻发布会的筹备工作流程 标题选择时间选择地点安排席位摆放其他道具安排资料准备发言人的确定发言人回答记者问的准备对记者的邀请 开始 结束 33 谷歌媒体沟通会现场 34 3 宴请活动组办方和参展商以及参展商和专业观众之间可以联络感情 协调关系 消除隔阂 增进友谊 从而有利于合作 35 常见的宴请形式 宴会 比较正规 庄重的宴请活动 酒会 又称鸡尾酒会 是一种气氛轻松和谐的现代社交形式 冷餐会 又称自助餐 其特点是不排席位 没有固定座位 可自由活动 随意入座或站立进餐 适用于宴请人数众多的宾客 36 宴会 37 鸡尾酒会 38 自助餐 39 策划宴请活动应注意以下几个方面 明确宴请活动的对象 目的和形式时间 地点的选择及时发出邀请订好菜谱座次安排 40 五 会展现场营销 展会现场营销是指参展商在展会现场采取各种营销手段以吸引参观者 以达到宣传营销产品的目的 41 一 展会现场营销的形式展台设计现场展示展台赠品拍照机会现场特惠互动活动比赛演示 模拟名人出场等等 42 二 设计展台确定目标聚焦的目标应以下两者之一 销售与沟通 建立预算力求简洁打造聚焦点 巨幅图片和图解标志 43 让人印象最深的展出要素排序 展出规模产品卖点产品演示展台色彩 设计宣传资料会展工作人员知名的合作人 44 二 展区布置照明色彩储物空间植物与鲜花 45 展台设计欣赏 46 尊宝音响展台设计 日产汽车展台设计 47 三 现场表演 演示表演是一种观赏性比较强的公众性活动 它吸引的观众较多 现场气氛比较热烈 从参展商的角度来看 表演可以帮助参展商成为展会现场谈论的话题 从而提高其展出效果 48 现场演示和讲解产品 49 四 展会现场特惠为了吸引人气和达到销售