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文档简介

第三章商务谈判的过程 一 涵义二 内容 1 建立谈判气氛2 交换意见3 开场陈述 第一节探测摸底阶段 三 注意问题 1 谈判双方企业间的关系2 双方谈判人员个人之间的关系3 双方的谈判实力 第二节报价阶段 一 涵义二 形式口头谈判与书面谈判三 原则通过反复比较和权衡设法找出报价者所得利益与该报价被接收的成功率之间的最佳结合点 四 内容 1 报价起点的确定2 谁先报价3 怎样报价4 如何对待对方的报价 第三节磋商阶段 一 涵义 1 讨价 是在买方对卖方的价格解释予以评价之后 提出重新报价或改善报价的要求 也称为再询盘 2 还价 卖方听了买方的评论之后即修改了报价或希望对方提出成交价格 买方以数字或文字描述回答了卖方的要求 也称为还盘 二 内容 1 磋商前的运畴2 研究对手3 磋商中的讨价4 磋商中的还价 三 策略 1 还价策略2 让步策略 1 互利互惠的让步策略 2 予之远利取之近惠的让步策略 3 丝毫无损的让步策略 4 理想的让步策略 3 迫使对方让步的策略 1 利用竞争 2 软硬兼施 3 最后通牒 4 情绪爆发 4 阻止对方进攻的策略 限制 示弱 以攻对攻 打破僵局的策略 第四节成交阶段 一 谈判结果的判断1 假性败局2 真性败局3 和局二 谈判目标 三 内容 1 向对方发出信号2 最后总结3 最后一次报价4 谈判记录的整理5 签订书面协议 四 策略 1 场外交易2 最后的让步3 争取最后的收获4 注意为双方庆贺5 慎重对待协议 五 在商务谈判过程中应注意的
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