如何撰写营销策划方案及营销提案方法.ppt

如何撰写营销策划方案 主讲人 营销策划案的完整构架 1 本策划案的目标和目的2 营销和市场环境分析3 问题点和机会点分析4 定位和区隔目标市场5 营销组合策略6 营销预算计划7 工作进度安排计划8 专案小组9 效益业绩损益评估 目标和目的 1 产品目标新开产品数 产品改善升级数2 市场目标市场占有率目标 市场领导目标3 财务目标获利率 获利额目标 成本控制率4 渠道目标多元化 普及率 贡献度 竞争力5 促销目标业绩大幅提升 消费者忠诚度提升 消费群扩大6 业务目标业绩目标达成率目标可分为 金额 百分百 数量 排名 预算等大类别 营销和市场环境分析 1 市场总体分析2 竞争者分析3 产品力分析4 目标消费群和客户层分析5 外部环境和趋势分析 如何进行市场调查 如何绘制作战地图 市场调研包含的内容及方向 A 地理位置 人口状况 经济状况 人均消费水平 消费习惯 B 人文环境 市场购买力 白酒消费习惯 酒店 餐厅的数量 目标消费群的消费水平等 白酒消费的主流价位 度数 包装特点等 C 经销商的基本情况 公司概况 营销理念 资金实力 人员结构 网络分布 主销品牌及销售情况 经销商对它的满意度 经销商的个人资料等 D 导入市场渠道方式以及各渠道情况 特殊渠道 团购 商超 餐饮 名烟名酒店 E 地方媒体选择 亮点市场当地广告媒体的形式及各形式的费用情况 目标群体关注的广告时间段 广告刊播版面等 F 业务代表 促销员薪酬 主要竞品公司该层次人员的薪酬以及亮点市场当地酒类行业的该层次人员的薪酬 结合该两组信息和公司情况制定有竞争力 可行的薪酬制度 G 重要竞争对手 了解重要竞争对手的价格体系 操作方法 奖励政策 促销手段及与合作伙伴的关系 H 费用调查 终端进场费 促销费 陈列费 堆头费等 如何撰写提案式招商方案 1 分析当地市场总容量情况 渠道构成情况 列出具体的数字 分析机会点 罗列出来 2 列出具体的市场方案规划 组合方案 3 工作安排计划表 4 团队成员及配置 5 效益评估 进行投入金额的回转率计算 资金回报率计算 竞争者分析 1 其市场占有率及市场领导品牌现状分析2 竞品概况分析 营业额 资本额 员工数等 3 竞品市场定位分析4 竞品经营模式与营销策略分析5 竞品生产规模分析 竞争者常用的竞争手段 1 价格战2 促销战3 渠道战4 产品战5 品牌战6 营销人员战7 广告战8 企业形象战 营销组合策略 1 产品策略2 定价策略3 渠道策略4 促销策略5 广告策略6 媒体策略7 服务策略8 业务组织和人力资源 三 渠道简介 1 流通 通路 渠道2 酒店餐饮渠道3 KA卖场 商超系统4 名烟名酒店 专卖店 零售店5 团购 特殊渠道 红白事用酒 四 主要促销形式 消费者 1 买一赠一 买大送小2 送赠品 礼品3 大抽奖4 折扣券 代金券 提货券 购物券 5 包装内附赠品6 满百送十7 特价8 刮刮卡 9 免费赠饮10 限量发售11 店头生动化陈列 广告诱因12 新品品鉴会13 节庆打折 促销的常用形式 渠道 1 订货会 品鉴会2 产品陈列 铺市3 套餐订货赠送礼品 本品 家电 汽车 旅游 4 制作店招 门头 灯箱广告带动销售 五 主要促销时间点 1 周年庆2 元旦 春节 元宵节3 母亲节 父亲节4 劳动节5 端午节 中元节6 中秋节7 国庆节8 教师节9 7 8月谢师宴10 各季节的购物节 促销的本质 促销就是和消费者之间的沟通 促销就是卖点的罗列 促销就是引导冲动消费的工具 促销就是打动人心的话语 促销本地化 生动化 简单化 促销就是挖掘内心感动的点滴 过去的一年 几多得失 几番甜蜜 你的员工 客户 合作伙伴 总是他们 让你心怀感激 是他们的默默付出 精诚团结 是他们的不计小利 顾全大局 方能使你的事业蒸蒸日上 他们 是你背后最强的支持者 在年夜饭 在团拜会 在经销商大会上 举杯 泸州御酒 为他们感恩致谢 为他们祈福平安 活动细则 九项思考力 6W 2H 1E 1 目标和目的2 如何做才能完成3 何时完成4 谁负责执行5 在哪里进行6 目标客户在哪里7 营销预算编制8 为什么这么做9 效益评估有形 无形 6W 2H 1E What目标和目的做什么事情 解决什么问题 Why为什么要这样做 为什么是这个观点 Who谁去执行 负责的单位和人员是谁 有无水准 能否带动人 Where在哪里执行 在哪里解决问题Whom对象目标是谁 When何时启动 何时完成 时间表分工如何 检查点在哪里 Howtodo如何做 方法有无创新 有效 可行 是否有多个方案选择 Howmuch预算多少 投入多少人力 Evaluation效益评估如何 有形效益在哪里 无形效益在哪里 销售活动 方案 执行 市场启动方案要点 一 活动背景why阐述本启动方案为什么启动的原因比如竞品情况 市场情况 本产品在该地区的情况介绍 二 目标和目的what新增渠道终端 家实现销售多少万元市场占有率到到多少三 活动时间when 四 活动地点where阐述该方案主要开展区域 该项可和第三项合并 五 活动内容howtodo1 分销商设置及政策A 如何确定分销商人选 数量 以及分销商任务目标等B 分销商价格体系 分销价格 二批 零售价C 完成目标率以及相应的季返 年返 2 大二批及重点终端客户A 设定套餐促销 可分为几个档次如 本品 小家电或者本品 数码产品金额较大3 小二批及普通终端客户A 设定套餐促销 可分为几个档次如 米 油 本品等金额较小4 消费者拉动促销促销形式 A 刮刮卡赠送电脑 手机 礼品等 B 针对婚宴 赠送婚车 婚纱照 旅游等 六 活动执行who分区域 渠道制定活动执行人 提出目标 如售点数 销售金额等 七 活动预算方案howmuchA 赠品套餐费用B 政策奖励费用C 广告 媒体费用D 物流配送费用E 物料费用kt板 POP 圆珠笔等促销品 八 操作要点A 套餐促销 消费者拉动促销中应注意的兑奖事项B 统一的活动说辞c 物料准备kt板 POP 圆珠笔等促销品九 奖励 评估 标准A 设置奖项 对销售团队分组 进行评比 B 对销量 铺市率进行评比 应用题 某市 100万人 经济较好 泸州系氛围较好 有经销商王山 和我公司签订合同 准备在2011年6月开始到10月启动市场 其经销网络有分销商5个 大二批10个 小二批40个 网点数1500余家 各渠道 现公司派你去负责该市业务 你可以调配的资源有2台车 6个业务人员 经销产品为公司窖藏系列和大小青花瓷 区域由市南 市北 市东 市西四个片区 请你制定该市的泸州御酒市场启动方案 如何确保方案成功 1 参考过去做法 避免犯同样错误 2 大胆创新 和原来的做法不同