工业地产开发与运营成功的几大要素.doc

工业地产开发与运营成功的几大要素一、产业地产发展的背景。产业转移为整个工业地产的发展提供了广阔的市场基础，从世界范围来看，主要产业转移从发达地区到发展中地区转移，最早从日本、台湾、香港，最后向大陆转移，产业的转移从低端到高端转移，有这样一个过程，首先是制造业的转移，然后是服务业的转移，现在我们判断是总体的产业链的转移到中国转移是一个趋势。中国转移大致遵循了这样一个基础，从珠三角向长三角，从长三角到环渤海地区转移，分析转移的要素有两个方面，一个是市场的吸烟，另外是成本的吸引。这是我们国内转移的基本的规律，从九十年代初香港的专业从轻工，第二次转移是九十年代中后期，是以IT以电子为转移，第三、四次的转移是欧美、日韩重化工和服务业的转移，主要的承接地是北京和天津这样中心的城市。城市化发展催生产业地产，一般情况下一个城市的发展大致经历了从中心向周边扩区的过程，一个中心城加卫星城的发展模式，卫星城的发展为整个的工业发展提供了非常的好发展基础，最早的东京，北京，逐步的形成了这样的趋势。这是北京的一个整体的规划，两轴两带多中心，我们看到亦庄、通州和顺义作为北京最早发展的三个卫星城，目前在中国已经形成了一定的影响，尤其是亦庄作为高新技术产业形成了领军的地位。土地资源的紧缺加快了产业地产的发展速度。最近几年我们发现工业地产就像雨后春笋以后出现了飞速发展的空间，主要是目前国家对土地的严格的控制，包括前一阵出现的1.8万亿亩不能碰，土地的供应是非常的有限。同时成熟的开发区经过20年的发展，土地指标基本已经利用完了，而且现在开始考虑一个产业升级的问题，从这个角度理解，目前包括成熟和相对发达的城市土地的供应是非常有限的，如何更好的集约利用土地，在提高单位产出的土地的利用价值，给工业地产创造了非常好的机会。通过我们的案例来看，我们开发的园区是联东U谷，在亦庄开发区范围内，总占地是13000亩规划建设100万平方米，我们规划了五个部分，一个是办公研发区，中试生产区，综合服务区，制造加工区，企业定制区。为什么这么分布，包括我们为什么要叫U谷的名称，我们从制造业的价值链的角度，台湾的施正荣先生发明了制造业价值链的微笑曲线，连起来就像一个U字，我们就是按照产业链的分布的优化，迎合了北京亦庄发展的区域，因为目前亦庄处于产业升级的阶段。也就是由制造业向服务业升级的阶段，我们作为一个园区的运营商就要考虑如何吸引制造业进入我们的园区来，我们给企业做了相对符合产业链发展的规划。这是我们的整个规划的效果图，这是我们的中试的研发区，这是规划的厂房区。考虑到整个的产业地产的运营，工业地产如何成功，主要从这几个方面：首先是选址，跨国企业选址是从四个方面考虑的：1、寻求资源：自然资源、劳动力资源。2、寻求市场：追随出口覆盖的市场范围。3、寻求效率：提高企业在全球运营的效率。4、寻求战略机遇。我们围绕选址的情况，整个园区策划的阶段我们作一个解决的方案，主要是考虑到这个区域的资源的禀赋情况和你的企业匹配如何，一般园区的选址从区域分析、产业分析、开发区分析、交通物流分析、客户分析。再围绕客户本身需要什么样的需求，围绕他的需求来提出我们的解决方案，这样可以更好的满足客户。我们的分析从这几个角度来看，首先是市场分析的区域，对本身城市的竞争力，环境的竞争力和区域本体的竞争力来考察，一般情况下我们把开发区分成成熟和即将成熟两个部分，即将成熟和成熟的开发区即将处置再生产业升级的阶段，大连软件园所讲的提供是产业升级的平台，在刚刚开始发展刚建的开发区，更需要的是吸引制造业的企业进来，对厂房的需求是非常大的，对制造业的企业可以满足什么样的条件。对开发区的分析，要对开发区本身的产业要进行分析，有哪些龙头企业，能不能带动它的配套企业进来。对一个产业来讲，首先要确定主导产业，一个是自己本身确定了，围绕它的主导产业进行资源的配套，二级、三级的配套企业在哪种情况下可以进来，找到它的需求，本身的园区的产业定位和产业的发展方向。要对你的客户进行把握，一般情况下，我们对于客户的分析也是从四个方面来进行的，一个是现有园区的企业的分析，目前的开发区进了哪些企业，同类的园区进了哪些企业，这些企业本身的发展阶段，这些企业的进入是因为成本、政策还是市场，这样你知道什么东西吸引它来。还有同区域企业搬迁的分析，在我们的很多的城市都有退二进三的概念，老的工厂都分布在市中心或者市中心的地带，随着城市的发展要进行搬迁，你给它提供一个很好的场地，很好的硬件和软件的服务设施，吸引他到你的园区来，这样的分析也要分析透。对潜在的客户进行分析，一个是从产业链的角度，奔驰进入北京之后，我们围绕奔驰对他的产业链进行分析，最后有6家企业进驻我们的园区。包括对亦庄本身的四大产业，医药、通信、汽车配件、电子，通过对这些产业的分析，分析出它有哪些二级配套企业进来，我们目前已经有6家世界500家给亦庄龙头企业做配套的企业进来。还要对国外的企业进行跟踪，我们有一个专门的信息部，跟踪具体的大的企业的动向，它的产业方面的动向，你跟踪它你会发现它投资的趋势，会带来关联企业的投资的动向。还有以商招商的概念，还要对专业市场进行分析。任何一个城市，按照我国的规划和发展，都会规划几个专业的市场，这个市场本身聚集大量的商家之外，它的上下游企业都会过来，比如说北京大红门的服装市场，在这个市场体现的是服装的交易、贸易，但是在它周边聚集了大量的服装的生产和制造企业。所以有时候我们考虑把市场和制造融合在一起，前店后厂会形成非常的好园区的雏形，只要加以引导一定会形成非常好的园区模式。针对企业来讲，我们会为即将投资进入的企业，我们会选址策划书，一定要了解你的企业追求是什么，他们想要什么，给他们投资一个价值的判断，给他们提一个很好的参谋和建议，这样他就知道我们是了解他们的，他更愿意到我们这里来。所以从这几个方面判断，从几个角度给企业提供一定的参谋和建议，肯定会给企业一个很好的，到你这里来发展的一个理由。定位，任何一个园区本身的定位是起决定性的作用，如果定位错了或者是方向错了，你所有的东西都错了。我们定位一个是移植外部强势资源，培育内部特色优势，整合区域优势资源。根据本身有的能力，比如本身就是一个物流类的企业，可以把你的资源带到你所要进入的区域来，另外要挖掘区域内部有没有独特的资源。把这两点结合起来，把区域的资源整合起来，形成园区本身特有的优势，实际就是吸引企业入住的理由，这样就会形成一个非常好的定位。在具体定位的时候，要考虑市场的导向，资源的整合，创新的能力。目前我们从定位的角度可以得出是制造型的园区还是物流园区还是研发型园区，商务型园区，这样更实用一些，对一个企业的本身的吸引力更强一些。综合起来来讲，作为一个定位是两个方面，一个是借助本区域优势，发展工业园区，进而促进开发区的发展。造势，挖掘潜在优势通过策划提炼创造市场促进发展，我想有这样一个过程。产业招商，我们定位之后，面对你的产业也好，面对你的行业也好，怎样招商，我们以一个汽车产业链的分析为例，实际一个整车的组装厂家，下面产业链的企业比较多，涉及劳动各个配套的行业，从上到下一层一层的分解，会发现有哪些零部件的企业会到你的园区来。有的在园区内配套，比如说发动机的生产厂，把一级的配套，把本身园区外的企业拿进来之后，针对他们招商。目前我们做的成功的是奔驰的有6家配套企业进入我们的园区。从招商角度来看还有一个很重要的因素是渠道的建设，要想成功的运营一个工业园，最关键的要素是招商，招商的核心是招商渠道的建设，可以分为国内投资企业、国内异地企业，同区域企业，把真正想要的企业招进来。在招商或者渠道拓展的基础上，对园区也要进行一定的推广，首先是确定了营销的理念推广理念，公关平台，四大传播渠道，因为城市有城市的资源，有城市的特点。卖产业是要宜依据城市产业的特点，你做的园区不仅仅提供的是厂房，不仅仅提供的是硬件的楼体，更重要的是提供生活，一种全新的适合企业发展的生活方式，还要给他提供超值的服务，我们规划园区的时候，首先把园区的配套设施的服务配套完整，整套生活必备的东西解决好了。我们和外企谈的时候，他们把一些员工过来参观，最后发现有宿舍、有食堂、有公寓，员工很满意，很多的企业因为这个选择了我们的园区。从配套、服务的角度来考虑，搭建了一个非常好的点。还有搭建三个平台，政府沟通平台、中介商务平台、客户交流平台。目前我们园区内刊，有园区内部的网络，可以供园区内部的客户进行相互的交流，你再把有价值的信息传播出去，四大传播渠道，网络、行业、户外、展会论坛，这样会形成一个相对完整的工业园区推广宣传的一个体系，会形成非常实效，有针对性的园区。因为搞工业地产招商不是要有多高的知名度，要针对性和有效性，你的客户能不能找到你。最后一个关键的因素我认为就是服务，要想成功的运营工业地产，更重要的一点就是你的服务，我们的服务分成两个方面，第一个层面是对政府和开发区的服务，这两类客户都要提供价值，政府和开发区最需要的是推动产业的升级，促进区域产业的集群，更重要的是需要税收。目前U谷的园区到今年年底是建成35万，去年提供给政府的税收是1.4亿，进驻的企业是不到100家，政府非常的满意。你给政府创造了很好的价值，你只有给政府提供价值，政府才会支持你，这也是我们进行工业地产发展最根本的，不能突破底线的原则。另外还要为客户提供价值，客户有区域的价值，这个区域价值本身就有了，只要来这里就享受这个价值。低成本的优势，不仅仅是租金或者是卖价低，更重要是通过园区的管理，通过了解它的产业链和供应链。高品质的园区，任何的企业都需要形象，要有园区的文化，形象的核心是文化，园区的文化是什么？我们知道硅谷有很明确的文化的特征，作为一个小的园区能不能塑造出来符合园区，符合园区入住企业文化特征，如果能够塑造出来肯定有很好的吸引力，目前我们的园区里每个月都有各种活动，企业文化的展示，我们引入工商、税务的服务，这样都会形成很好的文化契机，对入住企业来说不断的提高他们的忠诚度，因为他们会给我们带来他们的客户。现在达到了整个招商的30%左右。要做好增值服务，物业管理只是一个基础的管理，很多的企业需要增值，从哪个角度增值，我们为园区单独成立了人力资源部，我们和北京周边区域的各个职校形成了战略的关系，我们招产业工人，进而拓展招中层，我们也和工商、税务形成战略合作关系，为入园企业提供便利的，非常好的提供价值的增值服务，这种增值服务是园区持续发展非常重要的一点，因为最终的园区是形成企业的社区，要给企业打造一个家，社区里面有什么东西，只要引进来，符合企业的需求，肯定会有很好的发展。刚才是就我们园区的发展和运营，简单的介绍了我们的体会，经验不具备普遍性，希望和在座的各位进行交流。我们也需要大家的支持和帮助。提问：经过几年的发展，你给第一层客户政府创造了很大的价值，但是在前期，你在投入期比较困难的过程中，政府是怎样支持你发展起来的，在持续的过程中你主要靠什么获取长期的盈利和增长？赵锦明：政府在早期的支持，我们在做这个园区的时候，通过两种方法，第一种方法是和政府合作共同开发这个园区，政府本身的资源就会给你支持。第二，因为我们最早第一个园区是通过和政府合作，成功的运营之后，我们具备了一定的实力，以后的园区都是我们自己来运营，运营之前我们有认真的定位和策划，保证我们园区在投入当年就基本可以有收入，第二年就有盈利，所以运营的比较好。我们在和政府合作的过程中，我们和政府层面的合作，共同推广区域比较好。因为我们本身有60个人的招商队伍，我们和政府是互动的，有的企业不要厂房，可能要区域，我们和政府有很好的互动，包括税收等其他方面的优惠政策的支持。提问：听了你的介绍觉得很好，尤其是在多元化的产业中比较超前，请问在做基础设施的时候，是政府投入还是你们自己做？你们的厂房是租还是卖？你说有1300亩地现在已经入住了30%，你们最终的期许是什么？赵锦明：红线外的基础设施是由政府外，红线内是我们做。我们的厂房是以租为主，售为辅，我们在招商过程中需求个性化厂房，我们就单独的拿出一部分地给他们定制，就卖给他们了。作为整个园区的发展是从两个角度，租金收入只是一个基本层面的利润点，最重要的将来的物业的服务，是利润的增长点，如果这个区域做好了，将来要进驻500家企业，将近4万名职工，形成这么集中的区域，它的需求无论是生活、工作、休闲、娱乐是广泛的，再进一步的优化提供你的服务，是很好的利润的增长，目前我们正在做这方面的探索。提问：你们中间的地是做服务，这个比例占整个园区多少？不同的企业怎样分配入住？赵锦明：配套服务的比例原则上不超过10%，U谷中间是相对集中。管理是实行统一的物业管理，包括是公寓式的管理，以租为主。提问：我来自无锡新加坡工业园，你们作为工业地产的开发商，有一个比较系统化的营销策划，是迄今为止我在各大工业园中看到不多的完整的系统化的方案，我想请问，你们整个营销策划方案是你们在做之前就已经形成了，还是逐步的摸索出来的。第二，你们的渠道建设很完善，这么完善的渠道完善都在使用吗？不包括一些建设。第三，现在你们的园区中规划有制造园区、研发园区和商务园区，这几个园区是怎么配套的，相互怎么衔接的？赵锦明：这套系统的方案是逐渐的摸索出来的，逐渐的总结出来的。同时我们也参考了搞的比较好的先进园区的经验，把它综合到我们的园区中，我们干工业地产开发已经6年了，形成的体系是最近一两年整理出来的理论化的体系，实际都是我们在做的。关于渠道的问题，目前我们的所有的渠道都在使用，国外的渠道，原来是以厂房为主，国外渠道的作用并不是很明显，对国外的渠道我们应用的很少，只是通过中介应用，自己没有到外面设办事处，整个市场的效果不是很理想。其他的渠道都在做，而且做的比较好。在规划中，目前这三个园区相互之间基本是独立的，因为他们的客户是不一样的，需求不一样，虽然在一个区域，但是小的范围是相互的独立，可以满足入住企业的需求。我们在推的过程中发现一个现象，很多的制造业需要厂房的同时还需要研发办公的设施，我们可以满足他们，这是相对比较人性化的布置。提问：您的园区发展我非常的感兴趣，在您做园区的时候，因为我了解中关村相应的开发小区，包括上地以北，他们对外出租价格并不比你们的高，您凭什么把相关的企业引入到您的园区？第二，政府除了对入园的企业优惠政策之外，对您这样的开发商是不是也有税收按比例的返还？赵锦明：吸引这些企业来，我们做的比较道微德一个是给企业提供的服务比较好，基础设施我们还是会根据企业的需求，在我们能够承担的能力范围能，满足个性化的需求。我们在选择产业的时候，我们围绕亦庄周边的几个产业，他们自己更希望到这个产业氛围中来，你做到了就会吸引他们过来。跟政府合作，政府是有一定的税收返还，不同的地方有不同的政策，没有可比性。什么是工业地产工业地产是指工业类土地使用性质的所有毛地、熟地，以及该类土地上的建筑物和附属物。作为有别于住宅、商服和综合类用地以外的第四种性质用地，工业类土地上的可建建筑物用途有较大的范围，其中包括工业制造厂房、物流仓库及工业研发楼宇等。在我国，工业房地产土地的批租年限为50年。 工业房地产作为一门产业，有其独有的商业模式，包括工业房地产开发商筹措资金、建设基础设施、开发经营项目并提供工业房地产产业与服务等一系列活动。工业房地产业的盈余体现在能够快速启动、以收入抵偿支出、并能够在抵偿支出后有剩余，与此相对应的，工业房地产的商业模式具备“大投资、快启动、提供增值服务、追求长期稳定回报”四大特性。中国工业地产投资热点地区盘点近年来，在国内制造业的升级和转移，国家推动重点工业园区建设、跨国企业的投资落户和扩张行动等因素的推动下，国内工业地产需求持续增长。工业地产的投资价值正在逐步显现，工业地产投资商关注的焦点开始从传统的东部沿海地区投向内陆省份，投资布局趋势明显。而目前国内的几个区域中，由于发展时间、区域经济等各不相同，使得工业地产在各地的发展也不尽相同珠三角 “贪新改旧”珠三角是是世界制造业中心，工业地产起步较早。而近年来珠三角的产业升级转移，并没有影响珠三角的工业地产发展势头。事实上，珠三角要淘汰转移的是一些传统劳动密集型企业和污染企业，重点发展新型工业，实现腾龙换鸟。因而高新产业园越来越受发展商追捧。 深圳、东莞、广州是目前珠三角工业地产的重镇，也是工业地产发展成熟的几个城市。但由于发展较早，这一区域的工业用地已经非常有限，而地处珠江出海口的广州南沙区，是珠三角少有的一块待开发的区域，发展前景不可估量。长期以来，受城市发展空间的局限，广州的城市建设呈现了L型摊大饼式的发展，生产力空间布局不够合理和舒展，制约了广州经济社会的发展。而世界经济发展的进程表明，利用港口群加快经济的发展是可以借鉴的成功经验。南沙具备建设国际海港的条件，利用地理优势，在南沙发展临港工业区，发展造船、钢铁、石化等大型基础工业，上一批基础产业项目，将有利于促进广州传统产业、高新技术产业和服务业的协调发展。 1993年，国务院批准设立国家级南沙经济技术开发区，揭开南沙大规模开发的序幕加快开发南沙正好为广州进一步扩大对外开放拓展了空间，提供了支持，迎合了新一轮对华投资的热潮和世界产业结构调整的良机。将来港珠澳大桥一旦开通，将给南沙带来新的活力。南沙平谦汽车产业基地李先生认为，现在广州没有地了，企业全都跑到南面来，所以有眼光的企业家，应该以这里作为生产基地，南沙未来是很有发展前景的，但是要像广州开发区那样成熟，还需要三到五年的时间。“这里就好像是十年前广州开发区的感觉一样。”长三角 外资鏖战 长三角作为我国最重要的出口基地，有力拉动了区域国际物流业的发展，我国第三方物流收益的一半都来自长三角地区。因而，外资对长三角的物流地产投资，可谓不断升温。2005年11月，新加坡丰树以1.2亿元收购浦东空港欧罗物流园项目，成为上海第一宗成熟物流物业的交易，被看作工业地产投资在中国提速的标志性事件。2006年，国际著名的工业地产开发商AMB先后在上海投资了三个配送中心，分别位于上海的九亭配送中心、奉贤物流中心和浦东机场物流中心。2007年8月，AMB又在宁波布局，落户宁波北仑开发区。另一工业地产巨头普洛斯而目前在上海就拥有三个物流园区，分别在普陀、闵行及南汇，该公司今年继续加强在上海的开发战略由于长三角城市化进程中坚实的全球经济背景，物流产业发展的利好驱动，以及加入中国世贸组织后银行、交通等产业的开放，带来了新的概念和厂房设想，使得长三角工业地产在近几年以惊人的速度，完成了物流厂房的进化。而科技园区的开发，也是长三角工业地产的重头戏。2007年，以开发苏州工业园区扬名的新加坡贸工部下属全资子公司新加坡腾飞集团豪掷人民币35亿元在杭州打造新加坡杭州科技园，成为外资在华最大单笔工业地产项目投资。环渤海 基础雄厚环渤海地区是我国北方经济最活跃的地区，属于东北、西北、华北的接合部，改革开放以来，环渤海已经形成了发达便捷的交通优势，雄厚的工业基础和科技教育优势，丰富的自然资源优势，密集的骨干城市群等五大优势。这些因素都是企业选址决策的重要考察因素。环渤海地区已成为继珠江三角洲、长江三角洲之后的我国第三个大规模区域制造中心。依托原有工业基础，环渤海地区不仅保持了诸如钢铁、原油、原盐等资源依托型产品优势，同时新兴的电子信息、生物制药、新材料等高新技术产业也发展迅猛。据统计资料显示，其经济总量相当于长江三角洲经济圈的 45.3，比珠三角经济圈低 10。以京津冀为代表的环渤海区域拥有的巨大发展空间和广阔合作潜力。环渤海地区中的天津，工业地产虽然起步较晚，但其发展优势及后劲明显。滨海新区开发开放全国瞩目。滨海新区在国家政策的扶持下，为整个天津未来工业、研发产业的迅速发展提供广阔的发展前景，进一步推动市场对工业厂房、仓储设施和物流园区的需求。2006年，空客A320飞机中国总装线花落天津滨海新区，天津成为空中客车工业公司在全球的第三条总装线项目所在地。在滨海新区功能定位中，“高水平的现代制造业和研发转化基地”的功能被摆在了突出的地位。而对环渤海乃至北方地区的带动作用是国家滨海新区战略的关键。国家政策的大力支持是天津工业地产发展最大的动力，这从空客落户所带来的一系列效应就可以清楚地看出来。空客落户天津，对天津最直接的影响就是对工业用地、仓储、物流地产需求的增大。 专家认为，随着空客的落户，欧美航空配件生产企业将组团来津考察和投资，从而带动工业厂房、研发厂房及其他相关配套房地产的发展。天津工业地产未来的市场空间还很大，有待于进一步挖掘。中部 异军突起。近年来东部沿海地区产业转移，直接推动了江西等中部地区工业地产的发展。深圳瑞富锦投资顾问公司总经理向左章认为，处于长三角和珠角地区之间的江西省，是产业转移的热点方向。随着江西“实现在中部的崛起”、承接沿海城市产业梯度转移和大力打造 “十大制造业基地”战略目标推进步伐的加快，交通等基础设施的大力建设与高度完善，和现代物流行业的兴起与运营成熟，江西也吸引了大批企业的涌入，带来了巨大的市场需求，使得土地的附加值悄然提升，为工业地产开发带来了无穷的生机。2005年开发建设的赛维莱国际企业城，是江西第一个工业地产项目。该项目集成了信息、商务、研发、生产、物流、人力资源、企业管理、资本融通、财务结算、生活休闲等一系列配套服务，显然是以“总部经济”的名义扣响江西工业地产的市场之门。西南部 尴尬前行成都为代表的西南部工业地产刚刚起步，发展并不成熟。作为一种新兴地产开发类别，本地企业需要一个慢慢接受的过程。成都市郊目前共有各类工业园区116个。园区多，规模小，政府正引导形成新的工业集中发展区。工业地产一般都以新兴的、从事技术含量较高、所需厂房面积不大的企业为主攻客户。但由于大多数中小企业还处于初创阶段，支付数百万的款项来购买厂房办公地点对于它们来说仍然过于奢侈。此外。有些企业虽然实力够了，但没有充分认识到群聚效应的重要性，对固定资产的投入并不重视。这些原因造成工业地产在成都面临的尴尬。但有专家认为，成都市场对工业地产的需求量是比较大的。土地资源吃紧，一家工厂盖一个厂房是不可能了。成都的中小型企业较多，资金不足的情况使工业园区相对低廉的价格将会随着它们对其的了解而接受。聚焦总部园区(1)核心提示：业内人士认为，作为新型的办公模式，总部经济园区以相对低廉的价格及优越的办公环境吸引了企业，他们用高昂的租金来转化为一幢拥有独立产权的办公场所，从而有效降低企业的运营成本和安置预期的人员扩张去年，十几万家温州企业主到上海大手笔购房置地在媒体中掀起一阵小风波，温州人似乎早就嗅到商机，他们的先知先觉反映了温州企业急于战略转型，巧借“上海制造”金字招牌，谋求“鸟枪换大炮”；另一方面，也表明了总部园区正逐渐成为上海房地产市场的一股新生力量。时下，各大中城市总部经济百花齐放，总部经济园区也百家争鸣。房地产市场的新生力量近年，北京、上海等发达城市，总部经济园区正如雨后春笋般发展起来。最早出现的是北京丰台的“总部基地”，建筑面积高达106万平方米。而2006年4月28日，上海总部经济促进中心发布上海首张总部经济地图，陆家嘴金融贸易区和民营企业上海总部基地、南京西路跨国公司总部楼宇区等16家成为重点扶持的总部经济基地，它们也将要成为上海总部经济园区的16只领头羊。何为总部经济园区，具体今尚未有定论，综合专家的观点，总部经济园区就是以智能化、低密度、生态型楼群，形成集办公、科研、产业于一体的企业总部聚集基地，可以为企业提供良好的中枢式运营管理氛围，以高效、多能、全屏化优势为企业创建发展的高速通道。由此而来，企业总部园，应该是由低密度的商务别墅和商务公寓构成外部形态，由大型企业的职能总部形成基本内涵。随着企业的发展、产业的升级，部分企业特别是大型企业的经营管理环节和生产操作环节逐步分离。因此，诸如经营总部、研发总部、物流总部等应运而生。业内人士认为，作为新型的办公模式，总部经济园区以相对低廉的价格及优越的办公环境吸引了企业，他们用高昂的租金来转化为一幢拥有独立产权的办公场所，从而有效降低企业的运营成本和安置预期的人员扩张。 经验之谈在我国，总部园区目前还是一个处于起始阶段的经济现象，缺少原汁原味的总部经济园区，成熟的案例更寥寥无几。有人认为，中国的总部经济园区项目，无味鸡肋多于美味奶酪。星月集团上海投资副总裁邬峭峰认为，建立总部经济园区首先考虑的是，作为一个企业，入驻后需要什么？投资开发者需要用动态的眼光来规划园区，要懂得量体裁衣。随着园区不同类群的客户进入，它的配套也会有新的形态随之而来。据调查显示，目前的总部经济园区多以创意产业为主，企业总部发展对于区位和周边环境的要求比较高，受政府产业规划发展等因素，总部经济园区既要设施完善先进、环境整洁优美，又要具有发达的产业链与其配套。而我国目前市面上存在的总部经济园区多数是单打独斗，流于形式而已。 邬峭峰表示，一座敢于称总部园区的项目，至少要在规划中注重低密独栋、高层楼宇和配套设施的合理比例，从硬件上达到集展示、研发、贸易、财务结算为一体，实现真正的低密度、智能化、生态型总部办公环境。从软设施来看，楼宇是能够集中科研总部群、产业总部群、金融总部群的有机组合型产品。到底什么样的园区才能称得上是总部经济园区？同济大学建设管理与房地产系乐云教授认为，总部经济园区首先要有显著的建筑特征，以低密度、独栋的小体量办公楼为主，在规划设计上留有大量的绿化空间；其次，企业独门独户，可以自行决定自己物业的装饰风格、内部布局；再者，可以独享冠名权利使企业既显示实力又能展示自己的品牌。这种按照“低密度、低容积、高绿化、商务花园、高品质、个性化”的办公方式的总部园区规划模式，是发达国家较为流行的商务办公形态，能更好地体现“以人为本”的理念，为入驻企业创造良好办公环境。国外总部园区比较成功的当数硅谷商务花园和新加坡商务花园。我国的总部园区是在商务花园的基础上借鉴了总部经济的理念而发展起来夫人，目前也有一些探索实践的案例，其中的规划建筑指标归纳如下表所示： 项目背景规定指标丰台园二期总部基地丰台园：生物药业、电子信息、先进制造业与新材料总占地面积65公顷，总建筑面积130万平方米，容积率约1.59，平均绿化率50，总投资约45亿元人民币虹桥国际花园虹桥邻空园：信息业、现代物流业、服装妆饰业及其他高新技术产业总占地140万平方米，总建筑面积130万平方米，建筑密度不超过30，容积率约低于1，绿化率高于50上海总部之都松江科技园：高科技及IT产业占地23.3公顷，建筑面积约27万平方米，总投资约6.7亿元人民币，建设周期五年BDA国际企业大道北京经济技术开发区：电子信息、光机电一体化、生物医药、新材料新能源、软件制造项目总占地12万平方米，总建筑面积11万平方米，容积率0.77，绿化率高于50，绿化率41，分三期开发资料来源：建设监理从上表可以看出，一般的“低密度，低容积”指密度小于30，容积率小于1，绿化率50以上，这样的指标可以作为总部园区生态建设的一般标准。而英国道丰国际集团董事局执行主席许为平给出的总部园区标准是：130万平方米，独体独栋、独立冠名总部楼；单栋面积1000-5000平方米左右，园区绿化率达50%以上；能够体现总部群体优势，国际化服务元素也要齐备，包括五星级酒店、不少于40000平方米的商业配套设施、大型地上、地下停车场以及总部小公寓、饮食单位。据悉，一个总部经济园区建设周期大概要3-5年，目前我国的总部经济园区处于起步阶段，而国外成熟的总部经济园区对基地构成、商业及其配套和智能化系统都有很高的要求，我国要建成吸引跨国公司设立地区总部园区还任重而道远。 何去何从正因有需求就会有供应，国内企业总部项目雨后春笋般地冒出来，是境外、外地企业的聚集和企业办公的郊区化趋势的整体催助作用。但国内企业总部园区热的背后也面临无所适从的尴尬境地。2008年2月, 国土资源部出台并正式实施了新修订的工业项目建设用地控制指标，其中规定工业项目所需行政办公及生活服务设施用地面积不得超过工业项目总用地面积的7；严禁在工业项目用地范围内建造成套住宅、专家楼、宾馆、招待所和培训中心等非生产性配套设施。目前我国的大部分总部园区，都属工业用地性质，其实质是打着“工业地产”的旗号行“商业地产”之实，如按照新规定，总部园区的土地性质应该如何定义？又将何去何从呢？正如上海佑威房产信息服务有限公司研究中心主任薛建雄说的，目前，国内总部经济园区的市场比较混乱，尤其是产权。由于总部经济园区的前身是郊区工业地产，在转为总部经济园区项目时，产权的归属有些是工业地产，有些是商业地产，甚至有些项目建设成了类别墅的形式，因此产权问题对企业选择总部经济园区造成了一定的影响。总部园区是在打商业用地的“擦边球”，但“擦边球”打得再响也存在一定风险性，如如何让总部园区这个新产品能创造出品牌效应，这需要地方政府与企业联袂搭建发展的桥梁。工业园区招商引资实用战略与战术核心提示：招商引资是工业园区建设成败的关键。能够通过国家审核的工业园区，其中一个关键指标就是招商引资是否成功；换句话说，一个园区如果基本上已招满商，入园企业又已基本上建成投产，即使该园区存在着这样或那样的问题，“生米煮成熟饭”，国家也只好同意保留下来。工业园区是区域经济的强力引擎。自从1984年国务院批准设立第一批经济技术开发区以来，全国各省区和大部分的市、县、乡（镇）先后设立了各种类型的工业园区。据不完全统计，2005年全国的各类工业园区大约有3000多个，仅广东省就有200多个。这些工业园区一方面在拉动区域经济、促进城乡一体化方面有非常显著的积极作用；另一方面，在引进国外资金、先进技术和管理、促进区域产业积聚和产业提升、促进劳动就业方面也有显著的成效。但是，由于一些地方对工业园区的审批把关不严，工业园区良莠混杂，部分在开发、管理和招商引资等方面存在着各种各样的问题。鉴此，2005年前后国家强腕出击，对各类开发区进行清查审核，撤消了近1000个园区，广东省通过审核存留下来的园区有92个。 招商引资是工业园区建设成败的关键。能够通过国家审核的工业园区，其中一个关键指标就是招商引资是否成功；换句话说，一个园区如果基本上已招满商，入园企业又已基本上建成投产，即使该园区存在着这样或那样的问题，“生米煮成熟饭”，国家也只好同意保留下来。相反，如果园区的招商没有进展，项目建设也没有进展，展现在审核人员面前的是成片的空地，即使该园区原来有审批手续，也难逃被撤拼的命运。 那么，工业园区如何从战略和战术上提高招商引资项目的成功率呢？根据我在广东省南海国家生态工业示范园区的招商引资实践，我认为招商引资的关键首先就在于对“商”和“资”两个字是否有透彻的理解和把控。 一、在商言“商” “商”的内涵有三个意思：1、商人；2、商号（企业）；3、商机（项目）。在招商实践中，这三层往往混在一起，很多时候是某商人代表某企业来洽谈某项目。如果把招商的着重点放在商人或商号（企业）上，对知名商人、知名企业的代表大献殷勤，百般招待，往往没有好效果。我们的经验是把招商的着重点放在“商机”，并总结出一套根据项目分类、评估来洽谈的有效招商的方法。即根据来谈的企业过去是否已有相关项目（工厂）、现在是否有计划要新开办的具体项目、以及是否规划将来要扩建项目，把“来商”分成五类（见下表）。 表：“商”的分类 过去现在将来I类有项目有项目有项目II类有项目有项目无项目III类有项目无项目有项目IV类无项目有项目有项目V 类无项目无项目有项目 第I类的案例：香港某橡胶集团， 原来在香港、深圳、东莞、佛山已有8个项目（工厂），2005年（现在）计划找新址建一间新厂，规划将来扩建成一个橡胶科学城（生产和研发基地）。第II类的案例：佛山四方实业有限公司，原来在佛山已有2个项目（工厂），2004年（现在）计划找新址搬迁，将来无扩建或再建计划。第IV类的案例：广州某光源贸易公司，原来无项目（工厂），2005年（现在）计划在广州或佛山建一间生产投影仪灯泡的工厂，并规划将来建成一个各种光源生产和研发基地。这样的案例非常多，其他类型的案例不赘列。通过连续3年跟踪近200个项目，我们得出以下结论： 第I和第II类“商”，招商成功率较高，约30%；第III类的成功率约为20%，但这类项目即使谈成功、签好合同并已付款购买工业用地，项目的建设久拖难落实；第IV和第V类成功率较低，一般不到5%。 另一方面，我们在实现从招商到选商的转变后，把洽谈项目的规模和质量结合起来，从项目的行业性质、投资强度、产值和税收、环境影响、就业意义等八个质量指标评估项目的质量，定出一条项目选择标尺（下图斜线）：大型项目质量必须在“中”以上；中型项目质量必须在“良”以上；小型项目质量必须在“优”以上（见下表）。 表2：项目评估 项目规模项目质量大型优、良、中、差中型优、良、中、差小型优、良、中、差 从20042005年，园区招商部门一共筛掉了不合入园要求条件的意向项目50多个，包括一些来自日本、北美和北欧的大型项目，确保了园区的品质和档次，因此，南海国家生态工业示范园区顺利通过了国家的审核，并从形成期过渡到发展期。二、“资”字三要素 在各种有关招商引资的会议、文件和宣传资料中，引资主要是指引进资本，包括外国资本和国内资本。由于这种狭义的引资定义，招商引资工作的焦点往往放在吸引商家的单向投资上，而相对忽略了其它方向和其它方面的“资”。实际上，“资”字有三个不同的含意, 一是“资源”，指土地资源、物产资源、人力资源、交通物流资源、环境资源、市场资源等；二是“资本”，也即资产，包括以设备、厂房等为主的固定资产、以现金为主的流动资产、和商标品牌为主的无形资产；三是“资讯”，包括招商引资有关的政策规定、地方的发展规划和经济动向（招商项目）等“信息”。我把这三个意思称为“资”字三要素。 在招商引资实践中，这三种不同的要素往往掌握在四类有关的个人/机构手中。第I类人/机构是工业园区的开发主体，主要拥有较丰富的“资源”和有限的“资本”，还拥有一定权限的政策规定和有一定自主性的规划等“资讯”。第II类人/机构是工业园区的上级主管部门，或是园区管委会，或是上级政府部门，主要拥有较多的“资讯”决定权和支配权，也拥有较宏观的地区规划和经济动向的信息；第III类人/机构是带有项目的投资商，主要拥有资本、技术和市场等；第IV类是其它相关个人/机构，如拥有资金的银行、战略投资者等三、以资引资四种模式 把这四类人/机构的合作进行组合，可以有四种主要的“以资引资”的模式： 第一种模式：I类+III类，即园区利用自有的资源、资本和资讯吸引带有项目的投资商入园投资。 第二种模式：I类+II类+III类，即第一种模式中，园区需要获得上级主管部门的支持和帮助（特殊政策等）。 第三种模式：I类+III类+IV类，即第一种模式中加入有资金的个人/机构三方或多方合作。 第四种模式：I +II+III+IV类，即第三种模式的合作需要园区上级主管部门的支持和帮助。 综上所述，招商引资的“引资”实际上应该是双向或多向性的，不单单是以资源和政策去吸引投资；而更多的情况也是更有效的方式是用资源、资本和资讯三个要素组合去吸引项目和投资。我们接触过不少的工业园区，他们都自称拥有一定的资源优势和政策优势，可招商引资却长期进展缓慢。个中有各种原因，我们认为，最根本的原因就是没有好好组合运用“资”字三要素，特别是没有大力自我投资搞好园区基础设施和配套设施的建设，没有筑好巢，自然引不到凤！南海国家生态工业园的实践表明，园区要有效招商，必须重视自我投资、善于自我投资，全力以赴营造良好的投资硬环境。 “全力以赴”决定成败。广州某地产集团在2003年启动了投资开发“南海国家生态工业园”战略项目，计划在5年里滚动投入资金50亿元。这是一个方向正确、目标明确、非常难得的好项目。项目于当年3月份高调奠基开工，但是，在随后的一年多时间里，该集团对这一战略项目并没有全力以赴，所投入的资金、人力、物力、时间严重不足，园区的开发建设和招商引资停滞不前。到2004年中，该集团高层决定放弃这一项目，在经济上和政治上都遭受损失。 佛山市南海区丹灶镇，是南海的“西伯利亚”一个较不发达的小镇。南海国家生态工业园就在这个镇上。地产集团退出后，丹灶镇政府接下了该项目，举镇上下，全力以赴，多方筹集资金，大规模投入园区基础建设，开山劈地，填塘补坑，短短2年时间，开发了“七通一平”工业用地近1万亩，成功招商引进国内外工业项目50多个，获得经济和政治双丰收。要是当时镇政府没有接下园区开发项目，或者是没有及时大投入、大建设、大招商，恐怕该园区通不过国家的审核，早已被撤掉。四、招商引资人员要有投资意识 为了提高洽谈项目的成功率，招商引资人员要具备投资意识和投资知识。因为，投资兴办工厂是涉及资金量很大、周期较长、风险较大的项目，投资人都会非常慎重。即使投资人或他们的代表有一定的投资建厂的知识和经验，他们到一个新的投资环境往往非常需要得到更多更具体的帮助。招商人员如果有投资意识和投资知识，能够给予投资人（代表）实质性的帮助，将会得到他们更多的好感，获得他们的信赖。这是项目谈判成功的重要基础。 例如，我们懂得买地是重大的固定资产投资，投资人考虑买地时，都会注重下面几点：土地的合法性（国有土地证或集体土地使用证），土地的使用价值（地质硬度、平整性、建筑密度、容积率、使用年限等），土地的保值和升值预期，土地能否继承或转让，有关风险。 外国投资者非常关心土地的合法性，我们会重点向他们证明园区土地的合法性。而国内投资者大多数比较关心土地的保值和升值预期。因此，我们会重点向他们介绍园区土地的升值前景。实际上，有部分项目的投资人就是奔着这一点而选择我们园区的。几年来，园区的地价已有大幅度升值，这些投资人都暗自欢喜。 再如，我们懂得厂房是最大的固定资产投资，投资人考虑买地或租地建厂房时，一方面会关心厂房的产权、成本、折旧、能不能转租等；另一方面会盘算买多少地、建多少层厂房最合适也最合算。我们在招商引资中，会根据客商的实际需要，提供多套厂房安排方案供他们参考。客商一般对这些表格都很感兴趣，并会主动与我们详细介绍其投资计划。这有利于我们获得更多更详细的客商的项目情况，为我们做项目评估和促进项目的成功创造了条件。基于企业集群组织结构的工业园区招商策略核心提示：从04年国家宏观调控开始，工业地产作为一种新生的力量逐渐在房地产市场上崭露头角，而作为工业地产最重要的组成部分-工业园区，也呈星火燎原之势，但是综观国内的很多工业园区，却往往落得个雷声大雨点小，甚至个别地方出现无米下锅的局面，与建设工业园区的初衷大相径庭。从04年国家宏观调控开始，工业地产作为一种新生的力量逐渐在房地产市场上崭露头角，而作为工业地产最重要的组成部分-工业园区，也呈星火燎原之势，但是综观国内的很多工业园区，却往往落得个雷声大雨点小，甚至个别地方出现无米下锅的局面，与建设工业园区的初衷大相径庭。那么，如何才能作好工业园区的招商？本文从企业集群本身的组织结构出发，尝试打通工业园区招商工作的任督二脉。一企业集群的定义和关键点企业集群，指