2007年度中国联通年度工作报告(销售部)

2007年度工作总结,谨呈,2,销售报告目录,销售市场营销推广及客服管理升级,销售日常管理工作的精耕细作,2008销售营销策略及思路,2007销售经营管理KPI汇总分析,集团发展及战略目标规划,3,集团发展及战略目标规划,集团简介 北京联通采用国际化的管理模式，为客户提供全方位全过程的高品质服务。公司现有的销售展厅及售后维修接待大厅均按国际化标准建设，宽敞明亮，环境优雅、功能齐全，同时更有完善的维修等待休息区：商务中心、休闲室、影像室、棋牌室、报刊杂志等一应俱全。 目前集团共有员工1200余人，中高层领导和一线员工均受过各主机厂的严格培训，并考核达标。优良的技术、用心周到的服务是我们创造高品质汽车服务的核心。 我们坚信：人才、创新、资讯是推动企业前进的三大动力，追求一流的人才、一流的机制、一流的管理、一流的客户服务是我们的宗旨。面对多元化的汽车市场，高品质的服务是我们永远的承诺！,4,公司简介 注册资金：2500万元成立日期：2001年7月24日法定代表：吴家齐 股权比例：100%,集团发展及战略目标规划,5,集团发展及战略目标规划,6,集团发展及战略目标规划,战略目标,7,销售报告目录,销售市场营销推广及客服管理升级,销售日常管理工作的精耕细作,2008销售营销策略及思路,2007销售经营管理KPI汇总分析,集团发展及战略目标规划,8,2007销售经营管理KPI汇总分析,9,Q1Q3超标率达到103%,2007年销售数字分析 季度销售完成比率情况,2007销售经营管理KPI汇总分析,10,2007销售经营管理KPI汇总分析,2007年销售数字分析 月度销售数量情况,11,2007年销售数字分析 月度销售占比情况,2007销售经营管理KPI汇总分析,12,2007年销售数字分析 年度销售数量及占比情况,2007销售经营管理KPI汇总分析,13,970,970,979,？,2007销售经营管理KPI汇总分析,2007年销售满意度分析 季度满意度SSI得分及排名情况,14,Q2 暗访项目对比分析,2007年销售满意度分析 MS暗访满意度的整改分析,2007销售经营管理KPI汇总分析,15,销售报告目录,销售市场营销推广及客服管理升级,销售日常管理工作的精耕细作,2008销售营销策略及思路,2007销售经营管理KPI汇总分析,集团发展及战略目标规划,16,准确定位目标群体：对产品特点进行分析与定位，找出目标客户群体，确定主攻目标市场，开展主动营销,展开差异化的营销活动 ：根据目标群体不同特征与购买习惯，制定具有差异化营销方式；通过针对性营销策略，提升销售成功率,充分利用现有资源 ：充分利用公司现有客户档案，积极开展营销活动,做到深度开发,强化销售服务质量：加强售前、售中、售后服务工作，以提升客户满意度与品牌美誉度，打造自己的品牌形象,随时掌握市场政策变化：持续监控市场状况与政策变化，预见对产品销售影响，以寻找市场机会、发现市场威胁，调整销售政策,建立完善客户关系管理体系：将建立完善的客户档案库，并据此为客户提供多样的后续服务，并从中挖掘“黄金客户”；将建立旨在使客户完全满意的TCS小组，对客户关系进行全面完善的管理，从而将一般性客户转化为终生客户,2008销售营销策略及思路,17,基盘转介绍客户,亚奥地区待开发客户,售前+售后再购客户,2008年销售 重点目标客户,2008年设定重点目标客户策略,2008销售营销策略及思路,18,2008年重点目标客户的开发策略,2008销售营销策略及思路,19,销售报告目录,销售市场营销推广及客服管理升级,销售日常管理工作的精耕细作,2008销售营销策略及思路,2007销售经营管理KPI汇总分析,集团发展及战略目标规划,20,Add Your Text,Add Your Text,Add Your Text,BPD/PDCA深化管理精耕细作,销售日常管理工作的精耕细作,21,销售日常管理工作的精耕细作,标准销售服务流程销售服务流程的标准化对于销售顾问的重要性通过长期坚持服务流程形成保证销售成交及客户满意的坚实基础提倡在标准流程之上的人性化灵活服务创新,22,销售日常管理工作的精耕细作,优势,劣势,机会,威胁,SWOT分析 2007年701748周SWOT分析表,23,WarRoom会议充分运用上海通用作战室的销售管理模式,使用WARROOM和SWOT分析，对我们的销售形势和销售战术进行深度分析，起到了指导性的作用。 2007年WarRoom会议报告记录,销售日常管理工作的精耕细作,24,销售日常管理工作的精耕细作,组织架构图人员变动分析,25,FED改进林荫大道展示专区诚新二手车展示专区,销售日常管理工作的精耕细作,26,诚新二手车业务根据集团战略发展的策略，除在展厅内展开二手车业务以外，在花乡二手车交易市场内成立专业展厅集团销售业务业绩指标：台，占年度总销量的20%以上实际完成：台，占年度总销量的35%开发集团客户个（包括6个军警类集团客户）,销售日常管理工作的精耕细作,27,销售日常管理工作的精耕细作,在满意的客户群体中将有94%的客户再次购买。这不但能够加强消费者的品牌忠诚度，更能够降低公司后续的营销成本，提高销售成功率。公司对客户满意度做出持续监控，对满意与不满意两个群体的客户采取适当的管理策略，保有满意客户，转化不满意客户群体。,销售满意度的影响,28,销售日常管理工作的精耕细作,销售顾问的锻造（1）在11/09结束的北京区销售顾问大赛中选派有潜力的年轻销售顾问参赛，虽然由于实力和经验方面的不足最终未能进入决赛，但是锻炼新人以及提升销售流程执行力度、分享优秀经销商经验的多重目的达到了。,29,销售日常管理工作的精耕细作,销售顾问的锻造（2）集团成立培训部，并且集合优势培训资源，在2007年重点开展销售顾问的系列内训。培训科目及次数： 产品知识培训15次 销售技巧培训21次 企业文化培训6次 其它培训2次 2007年度的培训课程数量、培训质量、参训人数等都有显著提升，并在公司内部形成了良好的学习氛围，更加形成了转换战斗力。,30,销售日常管理工作的精耕细作,销售顾问的锻造（2）培训课件举例 目标群体及品牌定位作为做为销售的根基和灵魂必须为销售顾问所领会，这样才可以达到以此为核心展开的各项营销细节工作。 不仅为了达成销售成交，更为了建立和传递品牌形象,31,销售日常管理工作的精耕细作,销售顾问的锻造（2）培训课件举例销售作业标准步骤,32,销售报告目录,销售市场营销推广及客服管理升级,销售日常管理工作的精耕细作,2008销售营销策略及思路,2007销售经营管理KPI汇总分析,集团发展及战略目标规划,33,销售市场营销推广及客服管理升级,销售市场营销推广组织多次市场推广活动：包括车型主题活动、车辆促销展示、老客户联谊以及公益活动等在平面媒体发布联合广告，并且独立在主流平媒及网络媒体投放各种图片广告、软文或文字链等，如Sina/Sohu-汽车频道配合SGM组织大型展示活动、媒体试驾等推广汽车之友、中国汽车画报、北京青年报以及车杂志汽车市场报等专业媒体协助国家劳动保障部职业培训中心进行销售标准流程培训教材的摄制和编撰销售市场营销推广部分的详细报告见市场部汇报,34,销售市场营销推广及客服管理升级,客服管理全面升级集团客服部和IT部经过1年多的酝酿、开发和前期数据倒入的筹备过程，客户关系管理数据库系统软件终于启动了。对客户从销售成交直至车辆报废整个汽车使用生命周期的全部信息进行统计分析，并根据数据自动进行各项关怀活动的提醒，给客户一个全方位的客户关怀。集团客服部二季度启动了真实客户暗访活动，目前在北京率先进行经销商抽选真实客户进行暗访自查活动，暗访标准参照SGM SSI调查标准；硬件配备了先进的微型录音、摄像设备；配套了相应的考核体系以保证改进效果。客服管理部分的详细报告见客服部汇报,35,销售部分报告完结,我们将一如既往的为每位BUICK客