2016碧桂园拓客2.0工作指引ppt课件.ppt

碧桂园拓客2 0工作指引 营销中心 市场部 1 P2 主席指示 最好的产品最贵的价格最富的人群 三四线 劳斯莱斯 核心理念 2 持续溢价 各阶段客户组织工作铺排指引 摘牌 示范区开放 二次开盘 品牌盒子 展厅收客 可选 开盘 1 洗脑式拓客 提前截客2 拓销模式 广泛蓄客3 提升溢价蓄客造势期 示范区体验 案场服务 1 区位价值放大2 千亿房企 品牌溢价品牌立势期 客户组织 客户体验 摘牌后30天 1 增强客户现场体验2 精准目标客户3 落位 产品溢价开盘冲刺期 1 成交客户分析2 种子客户梳理发掘3 业主维系持续销售期 目标客户体系客户摸查四步走1 客户是谁 2 客户在哪里 3 怎么摸查客户 4 任务分工 拓客体系1 五大拓客要求2 四大组织体系3 七大拓客工具4 考核机制 产品发布会 开放前15 30天 种子客户体验 圈层 展厅 1 种子客户裂变 老带新 2 客户持续维护 体验升级 洗客体系四大方法1 小型推荐会2 产品发布会3 办卡管理4 认筹宝等工具应用 冲刺开盘1 完美销售动线2 价值体系与销售说辞3 案场管理6大工具4 活动组织5 认筹 3 P4 品牌立势期 造势蓄客期 开盘冲刺期 客户摸查四步法品牌盒子 展厅体验 可选 4 四步走 开盘时间就近大面积产品占比较大27个典型项目 27581个客户样本 75 5 8 面积区间 74 三四线20个 备注 抽取样本项目 北方22 南方78 广东占22 省外78 覆盖15省 P5 1 1客户摸查四步走客户形象描摹 客户是谁 为更好分析 劳斯莱斯 客户特征 现从集团297个在售项目中筛选27个典型项目 对其大面积洋房产品客户进行特征统计分析 省内项目选取原则 22 4 城市样本 5 P6 1 1客户摸查四步走成交客户主要特征描述 38 15 12 35 46 30 40岁为主 个体经营户 公务员 事业单位其他 自由职业 服务 金融等 区位 品牌 环境 配套 教育 当地人认可区位 交通便捷 大品牌开发商 小区 周边环境优美 宜长居 配套齐全 如健身 娱乐休闲场所 44 二次置业改善为主 与孩子相关文教 安全需求 如高质量幼儿园 小学 成交问卷分析客户关注核心要素 23 25 30岁 18 40 50岁 13 25岁以下 50岁以上 10 三次 46 首次置业 综合分析 客户主要来源于个体户 政府 事业单位等 中青年阶段 追求事业 小太阳家 庭结构为主 注重家庭与生活品质 购买力强且追求成功人士聚集近邻的客户 6 1 1客户摸查四步走 客户体系盘点 客户在哪里 精准拓客渠道 客户来源十二大核心渠道 多年拓客经验总结与客户分析 123456 政府部门领导 校长 院长 事业单位负责人等企业高管 商会 行业协会会长 秘书长游艇会 越野车 高尔夫 赛车等高端社团会长4S店销售经理 车友会会长专业市场档口老板各地平安渠道经纪人 789101112 村镇领导 及 老人组 房地产一手 二手中介人员区域或项目供应商当地的媒体从业人员奢侈品 金融 保险等行业从业人员区域 项目部及集团各板块全体员工 发动一切力量 打通所有渠道 深挖客户背景与人脉网 并梳理 客户资源摸查表 储备客源 客户摸查工具 怎么摸查客户 填写附件1 客户资源摸查表 点击查看P7 7 P8 1 1客户摸查四步走 客户拓展分工 如何跟进落实 基于客户摸查结果 根据销售人员特性 分系统 分组 责任到人 销售团队组建 任务目标分解 跟进跟踪 收网 拓客地图与方案制定 8 P9 前期宣传渠道 提前收蓄客户 品牌接待点 多渠道展示千亿房企品牌及项目信息 快速建立拓客基地 选址是关键 1 2品牌盒子 展厅收客 可选 项目可根据自身条件选择合适的地点设置品牌盒子 展厅收客 作为品牌立势期前期宣传的渠道 建立拓客基地 9 P10 品牌立势期 开盘冲刺期 造势蓄客期拓客体系五大拓客要求 四大组织模式 七大拓客工具 考核机制 洗客体系三个原则 四大方法 10 P11 标准动作1 抓领袖2 精渠道3 强洗脑4 重形象5 高亮相 精准渠道1 圈层与渠道营销2 上门拜访3 巡展4 电话营销 洗脑客户1 产品解说 销售说辞2 产品手册 口袋3 PPT IPAD端等 4 拓客人员装备5 拜访礼物 执行到位1 奖罚机制2 PK机制3 监控机制 2 1拓客体系客户组织五大要求客户组织四大模式客户组织七大道具客户组织考核机制 11 2 1 1客户组织五大要求 摸查渠道中的种子客户 意见领袖 重点维系 通过其协助组织为圈层 推介会 根据前期摸查 发掘重点的渠道 作为客户组织导客的关键 通过圈层 活动赞助等形式进行不断收客 可选择将传统低端派单扫街方式改为 洗脑式 拓客 使用道具 如3D户型展示技术 产品手册 IPAD PPT 精美高端画册等给客户先行反复洗脑 全面提升销售团队及兼职团队形象 尤其注重企业形象 抹去过去乱派单 贴牛皮癣的影响 展示千亿房企的形象 拓展活动品质提升 圈层活动以高端 品质 尊贵 享受为主 如茗茶 红酒会 珠宝展 奢侈产品发布会嫁接 户外拓展 高规格巡回路演等 P12 重 形象 高 亮相 抓 领袖 精 渠道 强 洗脑 12 P13 2 1 2客户组织四大模式排查 锁定 精准 发展种子客户全方位立体拓客 上门拜访 圈层与渠道营销 电话营销 巡展 13 P14 圈层与渠道拓客 2 1 2客户组织四大模式 如何做圈层营销 一 深挖12大圈层营销渠道 二 组织如 1 推介会2 宴会邀请3 比赛组织4 活动赞助5 场地提供等措施找到客户 经对过去经验的总结 圈层营销是目前需重点放大的具体措施 原来是针对低端 低总价的产品 而现在是高货值 高价格产品 故更需要放大圈层营销的具体细节和力度 通过十二大渠道的不断排查 反馈锁定和拜访 发展种子客户 不断发展裙带客户 14 P15 1 政府部门 银行 学校 医院 圈层组织 对象 部门领导 校长 院长 企事业单位负责人 工会主席 房地产管理部门组织方式 1 推介会 在单位或组织到项目做专门推介会 2 活动联合 联合组织单位活动 以打入单位内部 包括联合举办公益活动3 夜宴邀请 针对种子客户邀约夜宴 体现项目环境 加强维系4 赛事组织 利用工会举办体育赛事 渗透内部 5 部门资源 利用政府部门或事业单位宣传品牌及项目信息 2 1 2客户组织四大模式 技巧案例 通过项目开发部负责人邀约如 国土资源局领导 利用夜宴形式进行沟通 组织电影院推介会 宣讲项目信息 定期举办篮球邀请赛 进一步渗透内部 挖掘意向客户 15 P16 2 企业 商会 行业协会 对象 企业总经理 商会 行业协会会长 秘书长组织方式 1 会议植入 利用企业招商会 年会 月会 商会协会 春茗团拜会 理事选举等进行植入拓展 场地提供 利用企业的会议室等场所或商家的场地举办推荐会或推荐活动 夜宴邀请 对关键人物邀约夜宴以打入内部 常规方式 企业摆展 上门拜访 短信覆盖内部员工等 2 1 2客户组织四大模式 技巧案例 通过携礼上门拜访 寻找商会负责人如 潮汕商会会长 提供场所或赞助举办商会活动 活动中途加入项目推介环节 灌输项目信息 从中挖掘意向客户 16 P17 3 高端社团活动组织 对象 游艇会 越野车 高尔夫 赛车等高端社团会长组织形式 活动拓展 通过联盟商家举办活动 嫁接活动等进行拓展 包括自驾游 高尔夫球赛等 品鉴活动 通过联盟商家进行名画展 奢侈品展等吸引部分客户参与 常规方式 上门拜访 短信覆盖VIP会员等 2 1 2客户组织四大模式 技巧案例 主动找到高端高尔夫球会会长 组织有会籍的VIP会员参与双方联合举办的高尔夫球邀请赛 交换双方资源 提供晚宴款待 晚宴中安排项目负责人致词及大屏PPT项目介绍 宣贯项目价值 挖掘潜在客户 17 P18 4 豪车4S店 豪车车友会拓展 对象 4S店销售经理 车友会会长组织形式 合作活动 合作组织活动 共享客户资源 比如豪车展 自驾游 资源互换 相互在案场做广告植入 比如相互摆放单张 海报等 发展编外 将汽车销售发展成为编外经纪人 2 1 2客户组织四大模式 技巧案例 拜访豪车4S点 如 保时捷 法拉利 兰博坚利等 项目提供场地举办车展 进行客户资源共享 组织车友会自驾游到碧桂园旅游度假项目体验感受 18 P19 组织形式 针对村子里的 有钱人 群体 销售小组携礼陌拜 村镇领导 及 老人组 拜访喝茶 利用转介奖励 激励他们介绍客户技巧案例 针对村镇领导通过携礼拜访 利用转介奖励 激励转介客户 针对 老人组 通过拜访了解当地历史文化为切入点 拉近距离 寻找当地有名望 有钱人的名单 2 1 2客户组织四大模式5 专业市场对象 个体老板组织形式 名片收集 专业市场老板一般收入很高 但很低调 最传统的方法是收集卡片 后期电话邀约 老带新 专业市场部分老板很喜欢群居 利用老带新政策能更好地促进推介 夜宴邀请 对一些有影响力的行业领头人进行夜宴邀请技巧案例 通过上门陌拜 找到老板 利用邀约方式请到项目参观 有利益关系的行业如 珠宝行业可邀请在项目举办珠宝展览 互换共享客户资源 同时可在店里选择性植入4级展点广告 6 村委 及 高声望的老人 维系对象 村镇领导 及 老人组 19 8 中介 代理 竞品销售 对象 房地产一手 二手销售人员 主管 经理和相关人士 组织方式及技巧 销售小组设编外发展目标 用竞品销售编外发展办法 开展一对一宣贯 介绍佣金政策 发展成为编外 并注册凤凰通 通过三级市场 竞品销售转介高端业主资源 9 供应商资源组织 对象 区域或项目供应商 组织方式及技巧 通过采购部发动各类合作供应商参观项目及开展专场推介会 利用圈层活动挖掘潜在客户 P20 2 1 2客户组织四大模式 7 平安保险经纪人 对象 各地平安保险经纪人 组织方式及技巧 组织平安保险各级经纪人开展专场宣贯 执行集团已明确的激励措施 包括 高额推介佣 快结佣 额外优惠方案等措施来吸引激活保险经纪人 反复跟踪并做系列培训 发动成为编外经纪人 转介投保客户 20 P21 圈层营销考核指标 每周至少7场 20 50人推介会300场 其中50 100人100场 2 1 2客户组织四大模式10 媒体对象 当地的媒体从业人员组织方式及技巧 媒体采风时收集各类媒体资源 把媒体朋友发展成经纪人 介绍佣金政策 请媒体人帮助卖房子 11 编外经纪人 对象 针对从事奢侈品 金融 保险等高端行业的从业人员组织方式及技巧 通过 佣金激励 方案刺激 发动所有编外经纪人 通过 凤凰通 注册客户12 全体员工 对象 区域 项目部及集团各板块全体员工要求 执行 全民营销 方案 要求集团所有员工参与 召开全员营销启动会 指标分解到各个部门到人 和销售团队分组对接 每月召开客户分析会议 带客认购 21 P22 巡展类别社区乡镇大型商场高端写字楼高端娱乐休闲场所 重点区域当地密集度较高的旧社区 高端住宅区 拆迁小区等周边经济实力较为发达的乡镇百货 购物超市 影院市中心CBD高端大厦大型酒店 水疗会所 主要形式设三级展点单张派发 礼品 DM直邮 电梯框架设二三级展点 单张派发和路演二级展点 推介会 路演单张派发 礼品派发四级展点 电梯框架四级展点 如X展架 礼品派发 辅助工具单张 小礼品 扇子 笔等 单张 小礼品 扇子 笔等 推介PPT 展架单张 礼品 文具 充电宝等 礼品植入 如 扑克牌 纸巾盒 异地巡展 异地楼盘联动 目标客户聚集城市驻点巡展 二三级展点或展会 结合活动 展位 单张 展架 2 1 2客户组织四大模式 巡展 目的 区域针对性强 容易寻找目标客户 客户渗透性高 巡展类型 1 可选择二 三 四级展点 2 乡镇路演 3 异地项目联动 22 P23 类型政府单位 企事业单位本地垄断 高效益 高福利型企业本地大型企业 名企专业市场 乡镇领导 和 老人组 供应商 对象各行政职能部门电力 烟草 银行 医院 学校等上市公司 纳税10强 支柱产业等服装批发城 石材市场 建材批发市场等村委书记 德高望重的老人等含工程等合作单位 合作金额较大的供应商 行业协会 商会 协会会长 商会会长 工会主席等 2 1 2客户组织四大模式 上门拜访 目的 收集 关键人 信息 发掘客户合作需求 拜访类型 1 陌生拜访 寻找关键人 2 关键人带动 挖掘圈层领导 23 P24 客户类型项目来电来访客户 睡眠客户 竞品项目客户名单小区 写字楼业主名单商会 浙商 台商 温州商会 潮汕等商会 行业协会名录 50强企业 车友会 奔驰 保时捷 宝马等高端车友会 服务商客户名单 高尔夫俱乐部 美容 健身俱乐部 移动 联通 民航 商场等VIP客户金融机构的VIP客户 电话来源项目自身来电来访竞品销售人员索取物业管理人员索取活动登记商会秘书企业名录电话本活动登记或车友会索取资源互换或联系关键人购买资源互换或联系关键人购买资源互换或联系关键人购买 电话营销考核指标 每人每天300通 专业 150通 兼职 每天抽查20通 2 1 2客户组织四大模式 电话营销 目的 传递项目信息 购买有质量的电话 寻找目标客户 24 P25 传统 派单扫街式拓客小蜜蜂派单 夹报 海报张贴 直投等 零散被动 客户厌烦 接受度低 形式低端 影响品牌价值 费用高 难以评估效果 一次性阅读 易被废弃 现在 洗脑式 拓客IPAD演示 微楼书 3D户型鉴赏等 形式丰富打动客户 观赏性强 体验感佳 客户接受度高 记忆深刻 减少单张派发 节省费用 客户可循环阅读 传播性强 2 1 3客户组织七大道具 25 P26 产品解说销售说辞一封信 产品手册口袋手册 3D户型展示技术 拜访礼物 定制型 IPAD 讲解PPT 拓客人员装备 服装 背包等 金融工具认筹宝 利用项目销售一对一推介 必须考核上岗 避免造成信息输出不专业 所有销售道具内容要全方位展示价值体系 高调性 高定位 全程监控拓客方式与效果 要求 2 1 3客户组织七大道具建议提升拓客道具 加强拓客能力 凸显项目形象及品牌实力强力洗脑 提升溢价 关键项 项目及产品解构 展示 销售说辞 点击查看附件 26 2 1 4客户组织考核机制 奖罚机制PK机制监控机制 以明源录入为依据 超标奖励 未达标分级批评处罚1 组内PK 组员与组员之间PK 每组选举前三名拓客精英进行奖励2 组组PK 完成数量及质量最好的一组奖励 最差一组惩罚或人员淘汰监控机制 按职能及权限进行监控 每天公布排行情况1 组内自检 组长检查组员完成情况2 组与组之间交叉检查 审核完成质量3 其他板块参与检查 如行政 标准抽查 备注 上述奖罚 PK制度由营销第一负责人上报区域营销总 通过后执行 P27 27 P28 人员架构组织及管理制度拓客目标制定及考核机制拓客日常工作的五大要求 客户组织技巧打法及分享 2 1 5拓客管理执行指引 点击查看 附件2 客户组织管理方案 点击查看 附件3 客户组织技巧打法及分享 28 P29 客户落位 原则 质量优先 原则 市场导向 原则 拓客工作根据 333原则 开展 每一套单位要有3个筹客 1个筹客3个卡客 1个卡客3个意向客户注重真实客户数量 不盲目追求虚假卡数 筹数根据拓客效果及时灵活调整拓客策略 不隐瞒 不畏难 并及时反馈予项目迅速调整产品 2 2洗客体系目的 判断前期拓客效果 精准锁定目标客户 及时调整策略三大原则 29 P30 层层递进 持续升温 小型推介会产品发布会办卡管理认筹宝等金融工具提前 洗客四大方法 2 2洗客体系 30 2 2洗客体系 小型推介会 开盘前 拓展目标市场政府 学校 医院 银行等企事业单位 在单位 展厅 兄弟楼盘开展推介会 组织种子客户异地体验 前往与项目所在地距离1 2小时车程优秀兄弟项目考察体验 目的 洗脑客户 深化品牌与产品价值认知 找到关键人物扩散传播 筛选目标客户 培养种子客户 提高客户心理预期 拉升溢价 筛选高端客户 要求 20 50人推介会300场 其中50 100人推介会100场 P31 31 P32 优秀案例 粤东区域产品发布会 邀请抗震专家 白蚁专家 建筑工程师对建筑质量 产品解说 广受好评 产品发布会 2 2洗客体系 重点邀约潜在客户 已派卡客户和意向客户 关键人物 当地意见领袖 政府 媒体人员 权威人士 政府规划 防震 白蚁专家 设计院设计师等 综合利用TED 全视频 AR技术等高端展示卖点 震撼客户 目的 客户洗脑 深化品牌及产品认知度 提高项目调性 通过关键人物传播树立高端形象 拉升溢价 提高客户心理预期 筛选高端客户 32 目的 展厅开放后可选启动派卡 通过验资洗客 摸查客户意向度 二次洗脑有意向未办卡客户 监控 设定每天办卡数量及落实到人 制定奖惩 每天报数 2 2洗客体系 派卡管理 可选 电话CALL客 重点CALLA B类客户 存款验资 办理凤凰卡 案场接待说辞洗脑 不办理二次洗脑 认筹宝等金融工具提前 可选 目的 提前锁定购房意向客户 回笼部分资金 前提 未有预售证无法常规认筹 通过认筹宝等金融第三方提前收钱 洗客户 冲开盘 备注 部分城市监管严格或不适用 P33 33 P34 品牌立势期 造势蓄客期 开盘冲刺期 完美销售动线 价值体系与销售说辞 案场管理6大工具 活动组织 认筹 34 项目入口 接待区 多媒体影音室 可选 区位价值模型 项目沙盘 销售中心 五星体验馆 销售中心 销售中心 备注 1 参观动线主要围绕 销售中心 板房 销售中心 2 销售动线可结合项目实际情况调整 如不设置有多媒体影音室 可选用会所或LED屏幕等 P35 3 1完美销售动线销售动线接待流程 示范区 板房 35 集中展示 做细做精P36 3 1完美销售动线项目入口 五星体验馆社区园林建筑立面大堂门厅样板房 36 外部价值 城市规划 配套价值 地段价值内部价值 品牌价值 产品价值 至美园林 物业价值 社区文化 核心内容 要求 1 项目价值体系 须经区域总 项目总 区域营销总和项目营销第一负责人的书面确认 2 确认后须在销售案场如 区位模型 总规沙盘 现场包装 销售物料 体验馆等要充分体现 点击查看附件4 价值体系梳理指引 P37 3 2价值体系及销售说辞 价值体系梳理 37 P38 以项目价值体系为基础制定销售说辞 并严格考核 3 2价值体系及销售说辞 销售说辞编写指引 三级考核机制 1 项目层面 销售团队全面考核 考核通过才能上岗 2 区域层面 区域设立抽检小组 对每个项目按比例 20 40 具体视销售人数而定 电话 现场抽检 须全部通过 否则通报批评项目营销负责人 并重新培训考核 3 集团层面 对项目按比例 5 10 具体视销售人数而定 电话