如何做一名企业的销售经理.doc

分类号密级 UDC 毕 业 论 文如何做好一名企业的销售经理 学生姓名 张玉双 学号 200603505123 指导教师 王永照 系（部） 管理系 专 业 市场营销 年级 2006级 论文答辩日期 2010 年 5 月 22 日 中 国 海 洋 大 学 青 岛 学 院如何做好一名企业的销售经理 完成日期： 指导教师签字： 答辩小组成员签字： 中国海洋大学青岛学院毕业论文任务书论文题目如何做好一名企业的销售经理系（中心）管理系专 业市场营销年 级2006级选题来源科研课题纵向课题（）选题类型理论研究（）横向课题（ ）教师自拟课题（）应用基础研究（）学生自拟课题（ ）技术或工程开发（ ）论文的基本构思和基本任务：本文主要针对目前企业销售管理层存在的若干问题，对如何做好一名成功的销售经理进行探讨。从企业销售经理目前的现状以及其自身的特点，提出了如何做好销售经理的意见，同时得出了销售经理应该具备的基本素质和能力，而且只有具备这些能力才能在激烈的市场竞争中获得成功的观点。通过分析销售经理的日常工作内容，研究成功销售经理的工作步骤进而发现他们工作中存在的不足以及改进这些不足。目前的基础（包括资料收集情况、前期工作情况等）征求导师意见，确定研究方向。先阅读大量的关于销售经理方面的理论文献，打好理论基础。经过导师的指导，明确研究思路与研究方向，尽快完成论文初稿。调查研究，搜集资料。通过学校图书馆，专业网站等渠道，多方搜集与论文相关的文献资料，做好记录和摘抄工作，必要时进行参考。分析研究，形成论文。对阅读以及调查的资料进行分析,得出企业销售经理应该具备的基本素质，以及销售经理工作的具体内容。提出做好一名销售经理的个人见解，最后形成论文。论文进度安排2010.3.83.19 搜集、查阅相关文献，调查相关数据，理解选题2010.3.224.2 准备开题报告，完成开题报告2010.4.64.30 根据相关数据撰写论文初稿，完成论文初稿2010.5.35.14 充实、修改论文初稿，定稿成文2010.5.175.22 准备论文答辩论文起止时间：自 2010 年 3 月 8 日 起 2010 年 5 月 14 日止学生（签名）：指导教师（签名）： 系（中心）负责人（签名）：中国海洋大学青岛学院毕业论文开题报告题 目如何做好一名企业的销售经理系（部） 管理系 年 级 2006级 专 业 市场营销 姓 名 张玉双 学 号 200603505123 指导教师 王永照 教务处制表 2010年3月31日一、选题依据课题来源、选题依据和背景情况；课题研究目的、学术价值或实际应用价值 1. 课题来源：自选课题2. 选题依据：现代管理学之父德鲁克在他的著作管理：任务、责任和实践一书中指出，企业的两项基本职能就是市场销售和创新。只有市场销售和创新才能为企业产生经济效益。其余的一切都是“成本”。由此可见销售工作在企业整个运行过程中的重要性。3. 背景情况：改革开放30年来，中国经济一直突飞猛进，取得了令世人瞩目的成就。其中中小企业的比例逐渐上升，中小企业为中国经济的发展做出了巨大的贡献。需要指出的是中小企业在发展过程中自身往往存在很多弊端。在销售环节，由于对销售经理的选拔，培训不到位，导致销售经理的素质普遍不高，极大限制了中小企业的健康成长和发展壮大。4. 研究目的：销售经理是联系公司管理层和销售队伍的纽带。销售经理直接面对市场，处于市场和企业，企业与员工信息沟通的中间环节，既要向员工有效传达领导的信息，又要及时向领导反馈员工意见和市场信息。而且还要必须正确领会总部的指导并灵活的加以执行，可谓责任重大。销售经理的素质关乎企业的经营业绩甚至是企业的命运。拥有高素质的销售经理不仅是企业获取经济效益的直接因素，更是企业在激烈竞争中获胜的砝码。 5.学术价值与实际应用价值：随着时代的发展和竞争的加剧，顾客需求的变化，客观要求销售经理拥有更高的素质来应对时代的发展。随着我国社会主义市场经济的发展，竞争日趋激烈，人们的营销意识逐渐增强。但企业往往偏重于促销方面的事情，而忽略了踏踏实实的销售管理工作。在当今的企业里，平凡的销售经理比比皆是，而卓越的销售经理则如凤毛麟角般难得一见。如何做好一名销售经理，这是一个值得我们大家思考的问题。二、文献综述国内外研究现状、发展动态；查阅的主要文献国内外研究现状、发展动态：自古以来，哪里有产品和服务需要销售，哪里就有销售人员。只要有销售人员，就会有销售“领袖”，其任务是教授销售人员如何成功地进行销售。美国著名的商业起点咨询公司创始人约翰克莱姆森在他的著作销售经理终极指南中指出，人们常用豢养猫咪来比喻对销售人员的管理，这种管理是否有效是任何企业都必须重视的问题正确的管理意味着令人惊异的成功，而管理不善却可能带来毁灭性的灾难，这就是差别。自从二十世纪以来，市场营销学的理论发展异常迅猛，市场营销学知识更是企业在竞争中制胜的“法宝”。随着市场竞争程度的加剧，企业对销售管理层的重视程度逐渐加重，不惜耗费大量人力物力对销售人员进行培训。但在实际操作过程中不可避免的产生若干问题，成为企业管理过程的一大难题。总之，目前对销售管理的研究已经比较成熟而且已被广泛应用，但有些地方仍有不足，还需要继续研究来完善它，并使它在实际应用中能够更好的促进企业的发展壮大，更好的促进经济又好又快的发展。查阅的主要文献：1 屈小伟，李佳. 销售人员管理M. 企业管理出版社.1988：15-322 韦文. 销售管理M. 北京华夏出版社.2001，10 . 3 牛海鹏. 营销经理手册M. 企业管理出版社.1999，034 闫肆勤,范永明. 如何当好销售经理J. 创新科技. 2007,05 . 5 周志明. 当好大区销售经理经验谈J. 中国石化.2006, 03 . 6 范永明. 新任销售经理的管理功夫J. 医药产业资讯.2005, 05 . 7 秦毅. 金牌销售经理M. 北京大学出版社.2008，088 姚玉芬. 销售经理的基本素质J. 铁道物资科学管理.2003, 03 .9 宁振西. 销售经理的层次与类型J. 今日工程机械.2009, 08 .10 屈云波. 销售管理M. 企业管理出版社.2002，01 .11 陈文军 跟我学做销售经理M.北京工业大学出版社.200312 侯丽敏 营销学原理M.华东理工大学.2007：180-18313 营销学导论（美）菲利普科特勒M. 中国人民大学出版社.2006，11.14 David Jobber The CIM handbook of selling and sales strategy. M.Butterwworth-Heinemann.1997.15 Robert F.Taylor: 185 saes tips for sure-fire success M. Dartnell Corporation.1997.三、研究内容1 学术构想与思路；主要研究内容及拟解决的关键问题（或技术）学术构想与思路：本文首先向读者介绍了销售经理的角色界定和基本职能。随之简述现代社会销售经理应具备的各项基本技能，包括销售经理的职业素养和基本技能。本文的第三部分是全文的重点，着重介绍了销售经理的工作内容，从中发现销售经理工作过程中存在的不足与问题，提出相关的解决方案。主要研究内容：1销售经理的角色界定和职能1.1销售经理的角色界定1.2销售经理的基本职能2成功销售经理应具备的能力2.1销售经理的职业素养2.1.1专业的销售知识和技巧2.1.2良好的判断能力2.1.3自信、勤奋和团队精神2.2销售经理的基本技能2.2.1团队协作的能力2.2.2营销谈判的能力3销售经理的工作内容3.1销售目标和销售计划的制定3.1.1销售目标的制定与分配3.1.2销售计划的内容与制定3.2销售队伍的建设与管理3.2.1销售人员的招聘与培训3.2.2销售人员的激励与薪酬3.2.3销售人员的评估3.3销售业务管理3.3.1 渠道策略3.3.2 客户管理4如何做好一名企业的销售经理2拟采取的研究方法、技术路线、实施方案及可行性分析本论文在撰写过程中运用了“文献阅读法”， 通过阅读专著、期刊、报纸和网络文章等获得二手资料，全面正确的掌握销售经理的基本概念、特点、关系以及相关案例；加上本人在校期间获取了大量的关于市场营销的知识，对本论文的有关知识比较熟悉，结合我国的国情，针对我国企业在销售管理方面的欠缺进行研究分析，并在理论上做到一定程度的创新，希望可以对市场的合理运行作出些许贡献。四、论文（设计）进度安排起止时间主要内容预期目标2010.3.83.192010.3.224.22010.4.64.302010.5.35.142010.5.175.22 搜集、查阅相关文献，调查相关数据准备开题报告根据相关数据撰写论文初稿充实、修改论文初稿准备论文答辩深入理解选题完成开题报告完成论文初稿定稿成文论文答辩五、审核意见指导教师意见 指导教师签字: 年 月 日审核小组意见审核小组成员签字： 年 月 日如何做好一名企业的销售经理摘 要改革开放30年来，中国经济一直突飞猛进，取得了令世人瞩目的成就。其中中小企业的比例逐渐上升，中小企业为中国经济的发展做出了巨大的贡献。需要指出的是中小企业在发展过程中自身往往存在很多弊端。在销售环节，由于对销售经理的选拔，培训不到位，导致销售经理的素质普遍不高，极大限制了中小企业的健康成长和发展壮大。本文主要针对目前企业销售管理层存在的若干问题，对如何提高销售经理的综合素质进行探讨。从企业销售经理目前的现状以及其自身的特点，提出了如何做好销售经理的意见，并且着重分析了销售经理的日常工作内容。同时得出了销售经理应该具备的基本素质和能力，而且只有具备这些能力才能在激烈的市场竞争中获得成功的观点。通过分析销售经理的日常工作内容，研究成功销售经理的工作步骤进而发现他们工作中存在的不足以及改进这些不足。关键词：销售经理；职业素养；基本能力；工作内容How to be a corporate sales managerAbstractReform and opening up 30 years ago, Chinas economy has made rapid progress and achievements that have attracted worldwide attention. In which a gradual increase in the proportion of small and medium enterprises, SMEs in Chinas economic development has made tremendous contributions. Be pointed out that SMEs are often in the development process itself, there are many drawbacks. In the sales cycle, due to the sales managers selection, training is not in place, resulting in the quality of the general sales manager is not high, which greatly limits the healthy growth of SMEs and the development and growth. In this paper, the management of enterprise sales for the current existence of a number of issues on how to improve the overall quality of the sales manager were discussed. From enterprise sales manager the status quo and its own characteristics, the question of how well the views of sales manager and sales manager focused on analysis of the contents of the daily work. At the same time reached the sales manager should have the basic qualities and abilities, and only with these capabilities can be in the fierce market competition, the success point of view. By analyzing the sales managers daily work, consider the steps to a successful sales managers job and then find the flaws in their work and to improve these deficiencies.Key words: Sales Manager; professionalism; basic capabilities; job content目 录1销售经理的角色界定和职能11.1 销售经理的角色界定11.2 销售经理的基本职能12成功销售经理应具备的能力22.1销售经理的职业素养22.1.1 专业的销售知识和技巧22.1.2 良好的判断能力32.1.3 自信、勤奋和团队精神32.2 销售经理的基本技能42.2.1 团队协作的能力42.2.2 营销谈判的能力43销售经理的工作内容43.1 销售目标和销售计划的制定43.1.1 销售目标的制定与分配43.1.2 销售计划的内容与制定53.2销售队伍的建设与管理63.2.1 销售人员的招聘与培训63.2.2 销售人员的激励与薪酬73.2.3 销售人员的评估83.3销售业务管理83.3.1 渠道策略83.3.2 客户管理94 如何做好一名企业的销售经理9参考文献11致 谢1213如何做好一名企业的销售经理1销售经理的角色界定和职能1.1 销售经理的角色界定营销界迄今为止并没有给销售经理一个明确的定义。一般认为：销售经理是指导产品和服务的实际销售，通过确定销售领域、配额、目标来协调销售工作，并为销售代表制定培训项目，分析销售数据，确定销售潜力并监控客户的偏好的中层管理人员。作为中级销售岗位，销售经理承担着制订销售计划，实现销售目标的任务。销售经理是销售队伍的中坚力量，销售经理不仅要求有极强的计划能力，同时，也要具备承担压力的能力以及较强的执行力。合格的销售经理可以在商业、工业、服务业等各种企业发展。从大型企业到小型企业都需要专门的销售经理来管理销售业务，一般都是由工作能力强，表现优秀的销售代表或者市场专员发展而来。1.2 销售经理的基本职能销售经理既是销售计划的制定者，又是执行者。美国施乐公司是全球著名的复印机生产企业。20世纪60年代该公司率先推出复印机，不但大大改善了办公效率，也使施乐公司一举成为全球复印机市场的霸主。不过不久就有一些日本企业利用低价复印机进入市场。对施乐公司进行威胁。不到几年，施乐公司的市场占有率就从85%下降到了40%。于是施乐公司高层领导随即实施了一项销售计划，才使得市场占有率得到回升。其中领导这项销售计划的销售经理弗兰克帕斯特。他一边给销售人员加大销售目标，一边采用各种手段激励销售人员，挖掘销售人员的销售潜力。可以说施乐公司的销售业绩上升得力于这位强有力的销售经理的指导。销售经理既是一名管理者，又是一名被管理者。既要进行具体的销售工作，又要承担销售管理工作。但是针对销售经理而言，最重要的还是销售管理工作。包括企业高层与一线销售人员的沟通任务，协调监控销售代表完成销售任务，解决客户的售后问题等。一般来讲销售经理面临五大任务。首先销售经理的第一个任务是销售部门的计划者、组织者，即销售活动的管理者。安排销售人员的各项销售任务。然后销售经理需要量化分析管理专门人才。销售经理必须能用科学量化的数据分析和指导企业的销售工作。销售经理是渠道客户的营销参谋，即所谓的“营销顾问”。销售经理必须懂得营销，深谙营销专业知识和技巧，说服客户购买产品。此外销售经理必须对自己的产品的成本、性能、用途和构造等非常了解。能够担当扮演销售技术者的重任，其销售能力应该高于其他销售代表。所以现在很多销售经理往往由优秀的销售代表提拔而成的。量化分析管理专门人才销售部门的计划组织者渠道客户的营销参谋专业销售人员推销专门人才渠道客户的营销参谋量化分析管理专门人才销售部门的计划组织者专业销售人员量化分析管理专门人才专业销售人员销售部门的计划组织者推销专门人才渠道客户的营销参谋图 1.1 销售经理的各项任务2成功销售经理应具备的能力2.1销售经理的职业素养2.1.1 专业的销售知识和技巧在企业的销售组织中，销售经理既是一名优秀的销售人员，又属于一线的销售管理阶层。所以销售经理必须掌握专业的销售知识和技巧。首先作为一名销售经理需要对自己产品的各个方面非常了解。包括产品的用途、性能、成本构成等。因为销售经理在日常的销售工作中不可避免的面临来自某些客户的疑问或销售代表的述职等。销售经理必须熟知和自己产品相关的知识，以便顺利的与销售代表或渠道客户进行沟通。另外销售经理也经常协助销售代表完成销售任务，客观要求销售经理掌握专业的销售知识。一般来说了解产品应该做到以下几点：一，了解所销售产品的特点与功能。人们购买产品的根本原因在于满足某些需要，而商品的功能正好能使其需要得到满足。根据心理学家马斯洛的需求理论，顾客的需求层次分为生理需要，安全需要，爱与归属的需要，获得尊重的需要和自我实现的需要。因此在销售过程中应该正确认识自己的产品，了解它最能满足顾客哪一个层次的需求。二，对所销售产品的方方面面了如指掌。对于产品的专业数据不仅要做到心中有数，还要做到应对自如。既要能顺利的与客户交流，又要看懂销售人员的述职报告，做到对产品知识的精通。三，了解产品所构成的形象。产品是多层次的概念，产品包括有形产品、延伸产品、核心产品。核心产品是消费者购买某种产品时所追求的利益，是客户真正要买的东西。比如购买梅赛德斯品牌轿车的人士不止是为了以车代步，更多的是希望获得社会的认可和一种被尊重的需要。延伸产品是产品提供的附加服务和附加价值。应该在销售过程中将这样一个多层次的产品综合把握，深入理解产品构成的形象，让客户在获得产品的同时也获得更大的价值。同样，销售经理也应该具备相关的销售技巧。2.1.2 良好的判断能力所谓良好的判断能力，即销售经理应具备良好的明辨是非，果断决策的能力。销售经理作为销售管理层，客观上需要具备一定的判断能力，从更广泛的视角思考销售环境，以面对不断变化的、具有很大不确定性的市场环境。如何培养自己的判断能力呢？首先销售经理应该具备深厚的专业知识，如产品知识、会计理论、管理学知识等；还应掌握相关的财政、税收、金融法律等知识，提高判断能力等。其次，销售经理在处理日常事务和销售管理过程中应该不断的训练和积累，做到明辨是非、秉公办事、果断决策避免陷入商业欺骗。第三，应掌握相关的分析问题的方法。比如客观的看待事物，运用两分法正确的分析事物等。2.1.3 自信、勤奋和团队精神随着时代的发展、竞争的加剧和顾客需求的变化，客观要求销售经理掌握更多的知识，拥有更高的素质。总的来说销售经理最重要的素质包括自信、勤奋和团队精神。自信是成功人士必备的良好素质之一。成功学的创始人拿破仑希尔说:自信,是人类运用和驾驭宇宙无穷大智的唯一管道,是所有奇迹的根基,是所有科学法则无法分析的玄妙神迹的发源地.奥里森马登也说过这样一段耐人寻味的话:如果我们分析一下那些卓越人物的人格物质,就会看到他们有一个共同的特点:他们在开始做事前,总是充分相信自己的能力,排除一切艰难险阻,直到胜利!自信的确在很大程度上促进了一个人的成功,从不少人的创业史上我们都可见一斑.自信可以从困境中把人解救出来,可以使人在黑暗中看到成功的光芒,可以赋予人奋斗的动力.或许可以这么说:拥有自信,就拥有了成功的一半.。俗话说，万事勤为先。销售是一项很艰苦的工作，从事销售工作的人员必须投入大量的时间和精力才有可能见到成绩。产品的销售是靠终端客户服务来不断发现和满足客户需求，从而拉动整个销售过程的。这就要求销售人员必须勤动脑、勤拜访，随时随地留意客户的需求，探查他们的购买动机和消费习惯，只有这样才能发现机会、创造机会。在销售过程中要时刻牢记，整个销售过程是一个团队在工作，即使是这个团队的发号施令者。团队精神是一种精神，是现代社会运行中不可或缺的力量。2.2 销售经理的基本技能2.2.1 团队协作的能力销售团队，首先是一个团队，其次才是个人发挥。作为这个团队的领头人，销售经理一定要具备团队协作的能力，不仅把个人水平发挥到极致，更要有能力使团队紧密结合成为一个真正的整体，这才是最重要的。那么怎么做到协作好整个团队呢？首先要主动了解每个团队成员的性格个性。团队强调的是协同工作，所以团队必须结合每一个成员的具体特点。金无足赤，人无完人。但是在团队中可以互相寻找别人的优势和长处加以学习，做到优势互补。第二，作为团队的领导者对自己的团队要海纳百川，要有一颗包容的心。团队工作需要的是集成所有人的智慧，而不是某个人。在团队中绝对不能出现专断或其他不公平现象产生。如果一个人固执己见，或者几个人意见不一，无法相互沟通，团队的工作就无法进行下去。为此，对待团队中的成员一定要抱着宽容的心态，讨论问题的时候对事不对人，对他人提出的意见虚心接纳，不断提升自己。第三，要保持足够的谦虚。身为销售经理，处于管理阶层，有权力处理更多的事务。但是在团队中大家的力量才是最大的，永远要保持一颗谦虚的心，产生一定的人格魅力。完成自己分内的任务的同时协助销售人员完成销售目标。2.2.2 营销谈判的能力我们处在一个越来越商业化的社会时代。个人需要营销，企业需要营销，社会需要营销。要达到营销目标，只依靠本身显然不可能，需要借助外界的人和事物来完成，要沟通、交流、推介、协调、说服，实质上就是谈判。可以说，谈判已无处不在。作为企业的销售环节，显然营销谈判的影响不可忽视。营销谈判的能力是现代销售经理必备的优良素质之一！3销售经理的工作内容3.1 销售目标和销售计划的制定3.1.1 销售目标的制定与分配制定与分配销售目标是企业销售经理的重要工作之一。合理的可被认可的销售目标能激励销售人员努力工作，发挥潜能，能降低企业的销售成本，提高企业利润。销售目标的内容一般来说企业的销售目标包括以下内容销售额指标 包括部门、区域销售额，产品销售数量，销售收入等。销售费用的估计 包括出差费用，招待费用，运输费用等。利润目标 包括单个销售人员的创造的利润，区域利润和产品利润等。销售活动目标 包括新客户访问数，订单数量等。销售目标分配包括销售定额和销售经理预测销售量定额。销售定额是销售经理希望销售人员在未来一定时期内应完成的销售量，制定销售定额便于销售人员明了自己的任务。销售经理预测销售量定额是基于对市场状况的分析。主要包括一下因素：1.整个区域总的市场状况 2.竞争者状况 3.本产品市场占有率 4.市场涵盖的质量 5.该区域过去的销售业绩。销售定额制定常用方法目标市场占有率法。具体步骤包括(1) 将各地区市场需求构成比例、目标市场占有率和公司整体占有率填入表内(2) 求出不同地区的市场构成比与占有率的乘积(3) 把计算出的加权平均目标市场占有率与整体目标市场占有率相比，计算出定额指数(4) 以定额指数为分解基准，把目标销售额按不同地区进行分解销售构成比法这种方法是根据各地区近年来销售构成的变化趋势推测下一年度各地区的销售构成比例，并以此作为定额指数，将目标销售额分解到每一个地区。但这种方法有较大的主观性，运用时需要有一定的实际经验以提高其准确度。 表 3.1 销售构成比法地区销售构成比（%）销售预测（%）199519961997199819992000甲283229354133乙513331282934丙213540373033合计1001001001001001003.1.2 销售计划的内容与制定销售计划的内容完善的销售计划是实现销售目标的前提和保障，没有销售计划，销售就不能圆满完成，甚至无法进行下去。销售工作的具体实施中最重要的一个内容就是企业对销售活动进行全面有效的规范和控制，即从满足消费者的需求出发，建立一套系统的管理方法，变市场需求为企业的目标和任务。可见，销售计划是整个经营计划的先驱者。销售计划只可以直接实现销售收入的一连串的过程和安排。具体来讲就是根据销售计划的预测，设定销售目标的具体数额，然后具体实施销售任务，最终实现销售目标。一项完整的销售计划应该包括四项内容：决定销售收入的目标额，分配销售目标，销售费用预算，编制实施计划。销售计划的制定一般来说制定一向销售计划需要以下八个步骤。分析企业现状 对当前的市场状况，企业内部情况和竞争者分析得出结论确定销售目标 销售部门依据企业现状和以前的销售状况，提出合适的销售目标制定销售策略 制定多个、合适的销售策略评价选择销售策略 从多个销售策略中选择合适的销售策略综合编制销售计划 经过统一协调，编制详细的销售计划对计划加以具体说明 包括目标行动的步骤、各个步骤的关系及需要完成的时间等执行计划 计划一旦通过，必须按计划有步骤的实施进行检查、控制 执行过程中要了解和检查执行情况，及时修改计划3.2销售队伍的建设与管理3.2.1 销售人员的招聘与培训销售人员的优良与否，直接关系到业务的兴衰成败。有良好的销售人员才有可能完成公司的销售计划。而人员的招聘和培训是人力资源管理的重要环节，销售经理必须把握招聘与培训这一环节，保证销售人员的素质过关。销售人员的招聘和企业营销战略的实施密切相关。企业营销战略的事是很大程度上取决于销售人员的素质。销售人员的来源包括两个方面，一方面是从企业内部选拔业务能力强的人员到销售部门，另一方面是外部招聘。外部招聘主要是以下几个途径：其一，校园招聘。这是招收应届毕业人才的主要途径。用人单位可以派人员到校园招聘会，招收高等院校优秀毕业人才;同时，在招聘过程中起到了宣传自己公司的效果，可谓一举双得。不过，校园招聘大多是有实力的大型企业，号召力较强，实力雄厚，有时候独自举办招聘会。其二，人才交流会。政府或有关部门每年都会组织几次大型人才交流会，这种招聘方式的特点是时间集中，见效快，人数较多。人才交流会是目前最普遍的招聘、求职形式。但一般情况下企业很难招到合适的优秀人才。其三，各大报纸。比如北京的，等。报纸的发行量大，信息易于保存，企业通过此方式招聘成本较低。但是通过报纸方式寻找工作的人一般素质较低，也不易找到合适的销售人才。其四，网络形式。现在网络发展比较迅猛，并且大多数年轻，较高学历的人都接触广泛接触网络。在网上进行招聘的优点是范围较广，成本更低。公司只需要对外公布自己的企业邮箱，求职人员即可将自己的简历发送过去。现在很多公司都建立自己的简历库，便于随时调出。缺点是效率很低，招聘时间不集中。招聘工作完毕，新招聘的员工基本上对该行业不熟悉。通过培训让他们懂得销售的门径，了解索要销售产品的特点，了解企业的具体现状,了解目标客户的需求。才有可能在以后的销售过程中创造优秀的销售业绩。一般来说新的销售人员入职需要以下内容的培训1 企业知识培训： 通过企业知识培训让新的销售人员了解企业的过去和现状，以及企业文化，企业愿景等。企业知识培训的内容一般包括企业历史及成就、企业文化、企业价值观和企业愿景、企业的各个组织及管理流程、企业在行业中的地位，企业的各种制度等。2 产品知识培训： 成功的销售人员不是把产品强推给客户，而是帮助客户解决问题，让客户为解决问题而自愿购买产品。虽偶一要求销售人员熟知产品知识。产品知识培训的内容一般包括产品的类型及组成，产品的品质与特点，产品的用途及价格，相关产品及竞争产品的状况等。3 销售技巧培训： 有的企业凭借产品优势或者销售人员的天赋直接展开销售工作，但大多数企业的产品并没有这种优势，大部分销售人员也需要销售技巧的协助。销售技巧培训的内容包括信息搜集方法，挖掘、接近潜在客户的方法，销售话术和销售技巧。3.2.2 销售人员的激励与薪酬即使最优秀的销售人员也有失利的时候，为了完成企业的销售目标，销售经理的一项必备的工作之一就是鼓励销售人员去努力工作。使销售代表发挥其潜能完成销售任务甚至创造突出业绩！心理学家马斯洛在他的代表作动机与个性中提出需要层次理论。他认为人类的需要可以分为五个层级：生理的需要，安全的需要，社交的需要，尊重的需要和自我实现的需要。以需要层次理论为基础，可以对销售人员提出以下的激励方式。1.目标激励。即为销售人员确定一些可达到的销售目标，并通过目标的完成情况来激励销售人员的一种方式。企业一般使用的目标包括：销售量、销售额、贷款回收额等。2.榜样激励。在团队中存在这么一种人，往往不甘落后别人，力求上进，但往往缺乏经验与勇气。如果以某一些业绩突出的销售人员为榜样，可以为销售人员增添克服困难的勇气与自信。3.物质激励。使用包括工资、奖金、福利、晋升等方式进行激励。这种方式是最基本的，往往也是最实用最有效的方法之一。4.竞赛激励法。通过竞争比赛和业绩评估，满足销售人员展示自我才能的需求。激励的方式包括现金奖励、旅游、出国深造等。需要指出的是不同的激励方式适合不同的销售人员。销售是一项充满艰辛、具有挑战性的工作，不管怎样的激励工作都应坚持公平公正的原则。同时由于销售的艰苦性，挑战性，要求企业制定合理的薪酬制度。报酬太低会导致销售人员适量不足，工作无动力；报酬太高会影响企业正常运行。薪酬制度不仅影响销售人员的工作意愿和流动倾向，也影响到企业的利润和竞争强弱。销售经理在制定薪酬制度是应考虑以下内容：1.企业的特点。在考虑薪酬制度的时候首先要了解产品的特征和行业的销售方式，以及行业所处的产业阶段。2.财务及成本的考虑。包括现行的薪酬制度是否合理？过高还是过低？公司是否由财政压力等。3.行政机关里的考虑。包括薪酬的标准及方式是否易懂及便于计算，现行报酬对新人是否有足够的吸引力等。3.2.3 销售人员的评估一名合格的销售经理要及时准确的告诉销售代表应该按什么步骤进行工作，在此过程中要具体了解销售人员的各种情况，以便于对其进行评估。通过科学系统的途径对销售人员进行评估有以下作用：首先销售人员的成功或失败原因很多且很复杂，通过评估可以总结经验吸取教训。其次对销售人员进行评估有助于销售人员明确自己的优势和不足，有助于销售人员对自己正确的定位。第三，销售人员评估是销售人员薪酬规划和晋升的重要依据，也是企业制定销售计划，确定销售目标的依据。销售经理可以根据销售人员的职务及管理目标制定销售人员评估的指标，在实际运行中可把这些指标归为一下几种。销售绩效指标。销售业绩主要评估的是销售人员的产出与销售成果。销售的标准可以是本年度销售额与上年度销售额的增长率，也可以是新客户的开发数量或原有客户的流失数量。通过销售绩效对销售人员进行评估是最有效的，最直接的。销售工作技巧评估指标。销售工作技巧主要考核销售人员寻找目标客户的能力，这方面的评估主要依靠销售经理与销售人员共同访问客户时对销售人员的表现，或者客户的反馈来评估。专业知识评估指标。专业知识评估包括销售人员对本企业本行业市场的了解和认识。对产品相关知识的掌握程度，专业知识一般通过测试问卷形式进行考核。3.3销售业务管理3.3.1 渠道策略渠道即营销渠道，也称分销渠道、销售网络。简单地说渠道就是产品从制造商传至消费者所经过的通道。包括代理商，分销商，批发商，零售商等。从本质上讲只要是从制造商到最终用户之间的任何发生商品所有权转移的部门都可以称作一条分销渠道。渠道策略是指企业为了长期生存和发展而选择和制定适当的分销计划，用以指导整个企业的渠道管理工作，即企业对销售渠道的规划与设计。一般来讲不同的企业不同的产品和不同的市场环境下，企业会选择不同的分销渠道。下面介绍几种不同的分销策略。1.单一分销。单一分销促使完全服务型的中间商向其客户提供高水准的服务，而不用担心某些提供有限服务竞争者的价格竞争。2.双重分销渠道。某些时候竞争者通过多种渠道将相同的产品送到市场当中，所以公司通常通过若干不同渠道将产品送达消费者，即所谓的双重分销渠道。3.提供优质顾客服务。渠道成员通过提供优质服务也能建立并保持长久的竞争优势。优质顾客服务就是更快的运输，更优质的服务，更低廉的供货成本等等。4.非传统渠道策略。在非传统渠道策略中，制造商、批发商和零售商能够经销与其本身关系不大的产品和服务。非传统渠道使得消费者能在便利的地方购买产品和服务。3.3.2 客户管理客户管理也称为客户关系管理，英文简称是CRM。主要含义是通过对客户详细资料的深入分析来提高客户满意程度，从而提高企业竞争力。客户管理的内容包括以下几个方面：基础资料。即有关客户基本的原始资料，包括客户的名称、地址、电话、法人代表等，这些资料是客户管理的基础。客户基础资料需要通过销售人员对客户的访问收集来的。客户特征。主要包括市场区域、销售能力、发展潜力、经营方向、经营政策等。业务状况。包括销售业绩、经营管理者和销售人员的素质、公司与竞争者的关系等。交易现状。主要包括客户的销售活动现状和存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象及出现的信用问题等。 客户管理基本上包括以下几个原则：动态管理。客户挂上哪里系统建立以后，就失去了原有的意义。因为客户和市场是动态的，是发展变化的。应该删去已经变化的资料，及时补充新的资料，对客户的变化动态进行追踪，使客户管理保持继续。突出重点。有关不同的客户资料非常多，需要通过这些资料找到重点客户。重点客户不仅包括现有客户，还包括潜在客户、准客户，以便为企业选择客户，开拓市场提供资料，为企业发展创造更多机会。灵活运用。搜集大量的客户资料，目的是在销售中加以运用，所以建立客户资料以后要以灵活的方式及时全面地提供给一线销售人员，使之充分利用。专人负责。由于许多客户资料属于企业内部机密资料，所以客户管理应该制定具体的规定，指派专人负责管理，严格管理客户情报资料。4如何做好一名企业的销售经理做好销售经理，我认为首先应做好以下几个方面： 一、首先要了解公司的总体规划和发展，明白自己的工作性质和工作方向。即：在任何工作上都要与公司的总体工作和发展保持一致。 二、在客户的选择上，首先要做到从公司发展的实际情况出发，寻找适合自己的客户，从普通客户的基础上发展精品客户。 三、在与客户的合作中，时刻要明白我们的合作是客户需要或在共同利益的驱动下，双方是利益的共同体。而不是单纯的“他们”在向我们消费。即：要明白双方的合作是以互惠互利为前提的。