房地产项目内部认购方案定稿.doc

齐鲁花园第二阶段内部认购方案一、认购目的根据项目总体进度安排及前一阶段工作进展情况，现阶段项目有必要进行二次内部认购，继续试探市场，加深对项目的理解，以确定合理价位、提高项目认知度、积聚人气，为正式开盘奠定良好的基础。二、认购阶段及时间分配第二阶段内部认购细分为三个小节：第一小节：2003/1/16-2003/1/31 第二次内部认购主要工作提升整体均价，增加利润，为开盘均价做过渡铺垫。第二小节：2003/2/15-2003/2/28 第三次内部认购 主要工作对前两次认购价格进行整理补充，为开盘做准备。第三小节：2003/3/1-2003/3月底 内部认购延续期 全面整和分析认购阶段工作，进入开盘前期准备，推广造势。鉴于二、三小节的工作开展要以第一小节的工作为基础，所以此次重点讨论第一小节即第二次内部认购的工作。三、推盘量及其分布表一：多层部分总销售进度计划表 序 号时 间销售阶段销售目标销售面积阶段性均价12002年10月次年3月中旬内部认购期19%10450平米2630元/平米22003年3月下旬4月下旬开盘期8%4400平米2900元/平米32003年5月7月上旬第一次强销期16%8800平米3000元/平米42003年7月中旬8月调整期3%1650平米3100元/平米52003年9月12月续销期24%13200平米3160元/平米合计70%38500平米2947元/平米根据项目总体销售进度安排，内部认购期内多层销售其总量的19%，即10450平方米。第一次内部认购已签定8800平方米，剩余认购面积为1700平方米。1、本次认购情况：1.1推 盘 量：计50套，除去阁楼的房源为42套，总面积4194平方米1.2推 盘 分布：3#之1单元、7#之3单元及4#、5#的剩余部分1.3计划认购量：10套，约1000平方米（剩余700平方米于第三次内部认购推出）2、推出理由：2.1、关于推盘量2.1.1 50套的规模约是本次认购计划成交量的五倍，为客户留有一定的选择空间，且可控制销售量，便于认购操作。2.1.2 50套中包括3#、7#各一单元及4#、5#的剩余部分，房源分布较广，可最大可能性的试探市场。2.1.3 50套的规模能够对市场形成一定的影响，使市场能够感觉到项目随工程进度的进展，价格在逐渐攀升，有利于后期价格的提升。2.1.4 如果推盘量过大，导致项目价格固化，不利于后期价格调整，会对项目后期销售造成很大压力。2.2、 4#、5#的剩余部分余量不大，且户型、楼层存在一定的缺陷，不宜久留，可借内部认购期间可选户型少、价格优势继续推出，尽快去化。2.3、 6#楼位于小区较好位置，且与8#楼之间的楼间距最大，通风、采光、景观等综合质素较高，价位应高于其它楼，可以放于开盘后推出，拉升项目价值，实现利润最大化。2.4、 9#楼与3#、4#、5#等楼距离较远，难以给人整体形象，而且9#楼户型符合市场需求，可在后续阶段推出，有利于强销期及整个项目的价值拉升。2.5、 3#、7#楼位置适中，面积比较合理，与4#、5#、6#楼连为一片，利于工期的同步开展。2.6、 此次推出的两个单元中，平层、错层，两室、三室及小面积户型均有，搭配较为合理，便于体现整体价位。四、价格体系1、堤口路周边近况11 周边项目进展迅速花园项目周边即堤口路地区项目众多，市场存量很大，万盛园、荣泰小区、益康家园、五环花园、泉星小区等众多楼盘都在销售，且这些项目推出时间较长，已具备一定的知名度，项目工程进度都已是现房或准现房，对我项目压力较大。12 冬季营销势头不减 进入冬季，明显发现市场在不断变化，冬季营销（反季节营销）已被大家所重视并附诸于实施，益康家园推出准现房活动，鲁铁一号推出春节特价房，万盛园四期也隆重面市，大家都在利用一切机会，利用原来都被忽略的时间促进销售，回笼资金。13 区域市场客户有限 消费习惯、生活区域固化等原因使得项目目标客户基本被限制于天桥区附近，本区域能够接受2700元左右价格的人数量较少，且项目户型以大面积为主，总款基本在25万以上，使目标客户更加局限，在此前提下竞争项目对我项目引起的客户分流是严重问题。14 消化面积中小为主 从对周边项目的销售情况了解以及前期积累客户的反馈情况来看，客户需求的主要户型仍以中小面积为主，而我项目恰恰没有7090平方米的户型，出现断档，户型配比值得考虑。2、推出价格本次内部认购价格是依据项目总体营销方案制定，一方面尽量满足内部认购期总体均价的需要，另一方面为向开盘均价过渡做必要铺垫。根据测算要达到认购期2630元/平方米的均价，认购期剩余面积的销售均价需达到2868元/平方米，所以此次内部认购是根据此均价而制定的。表二原价格4#楼5#楼总总价款332468813235984648285总面均价格251524832506表三现价格4#楼5#楼总总价款356117213862334947405总面均价格 269226002665表四现价格3#楼7#楼总总价款310479137783366645428总面积102913102339平均价格27862884284150套均价2764元/平方米，因此次推出的房源中4#、5#楼高楼层户型较多，所以总体均价没有达到预定2868的均价，可以在第三次内部认购时期进行调整。3、定价依据3.1 单栋系数单栋系数参考因素包括景观、交通组织、楼间距、车位及噪音、污染等。采用加权平均法计算系数（设定单项要素10分计分） （表5）要素权重3#4#5#6#7#8#9#10#11#12#13#景观30%7788.5788876.56交通15%98778777776楼间距20%778987875776噪音污染25%67777878876车位10%88776666666得分100%7.27.47.457.97.37.457.47.57.156.756.6根据上表的得分计算，平均值为7.2，与3#得分接近，所以将3#设为基数栋，其他各栋的系数围绕3#展开，则各栋系数及差价相应为： （表6）楼号3#4#5#6#7#8#9#10#11#12#13#系数11.0181.021.081.0151021.021.030.990.940.93差价0506024040606090-30-180-210同时考虑4#、5#剩余尾房，户型抗性大，完全依照单栋系数走消化有难度，均价下浮100元较为合理。根据上述系数，3#均价为基价，即均价2860元，依此5#均价为2920元，下浮100元的均价为2820元，4#楼均价为2910，下浮100元的均价为2810元，7#楼均价为2900。3.2 单栋定价主要根据三方面因素：（水平差价、垂直差价、特殊因素）3.2.1 垂直差价即楼层差价：楼层差价系数采用加权平均法计算系数（设定单项要素10分计分） （表7）要素权重一二三四五六七日照通风采光20%4577799视野景观20%4566789垂直交通40%10986653生活习惯20%8999851得分100%7.27.47.67.156.86.45根据上表的得分计算，楼层平均值为7.1，与四层得分接近，所以将四层设为基数层，其他楼层系数围绕四层展开，则楼层系数及差价相应为： （表8）楼层一二三四五六七系数11.031.050.990.950.890.7均价 2890297030102860275025401855差价080120-30-140-32070%3.2.2 水平差价主要根据景观及交通情况制定。考虑项目定位、各要素所占权重以及消费习惯等因素，水平差价定为30元/单元较为合理。3.2.3 特殊因素主要包括顶头房、户型、噪音污染、交通组织等情况3.2.3.1 3#、7#西头房户型景观良好，可加价50元/平方米，但济南西晒户型抗性很大，又应减价50元/平方米，价差冲抵。3.2.3.2 因项目距离纬六路高架很近，市场抗性较大，所以3#、7#一单元适当减价，东户减价50元/平方米，西户减价20元/平方米。3.2.3.3 3#一单元东户面积小，总价低，加价30元。（表9）楼栋号本栋 均价楼层平均差价楼层水平差价地下室均价预设楼层均价一楼二楼三楼四楼五楼六楼三栋286850301300289029703010286027502540七栋290850301300293030103050290027902580提示1：A、因此次推出量有限，且4#、5#为第一次内部认购剩余尾房，户型选择余地不是很充足，加之此次定价与一次内部认购有大幅度拉升，为更好的试探市场，此次暂不做价格销控。B、7#阁楼面积不详3、付款方式31一次性付款方式：每平方米优惠50元。32按揭付款方式：提供正常按揭和首付款分期付款两种方式（首付款分期付款每平方米上浮20元）提示： A、考虑到周边地区市场供应量较大，而客户数量有限，且周边项目已出现销售缓慢的现象，市场压力很大，所以建议降低购房门槛，减轻客户首付款压力，促进销售及回款速度。但同时因为时间有限准备不足，所以此次认购暂不考虑首付款分期付款方式。B、首付款分期付款建议采取尽量简便的分期形式，可分两期，期限一年，签定合同时交付首付款的50%，一年后交付另外50%。C、一次性付款与按揭付款在回款速度和手续程序上有较大差别，体现在价格上应有所区别，考虑可以下浮两个百分点加以区别，为便于操作取整每平方米优惠50元。 D、首付款分期付款相当于我方替客户方先行垫付部分首付款，按现行银行按揭贷款利率初步测算，以房价上浮20元/平方米作为此部分款项的补偿较为合理。五、实操原则：采用先到先得的限量自然销售法提示：先到先得，以交纳诚意金为准，不易产生纠纷，便于销控。认购地点：胜利大厦七楼营销接待中心工作内容时间安排事项工作内容时间安排责任人信息发布报纸广告发布16、17日齐鲁置业电话通知客户16、17日销售部认购现场布置花篮、条幅、饮品、功能区划分16、17日齐鲁置业、销售部销售物料准备规划图、平面图、户型单页、统一说辞优惠政策、置业计划16、17日齐鲁置业销售培训户型、政策、认购流程讲解16、17日销售部现场工作接听电话咨询1824日销售部接待来访客户1824日销售部讲解户型、政策1824日销售部认购指定房源1820日销售部收取诚意金1820日齐鲁置业签定认购书1820日销售部登记建立档案2124日销售部封盘24日销售部总结统计汇总认购成果，分析得失2530日销售部备注：5.1、媒体宣传（详见广告推广计划）5.2、诚意金数量沿用第一次内部认购的规定，为2000元。5.3、为防止恶意炒做，规定签定认购书的姓名必须为正式销售合同中的姓名，不得转让。如有特殊原因或可以出具相关证明，可酌情处理。5.4 、如发生客户同时争抢同一房源时，由抽签决定5.5销控为控制销售价格和销售量，采用分批逐渐减少放盘量的销控方法。具体为认购第一天50套全部推出，第二天推出20套，第三天推出10套，第四天5套，根据认购实际情况灵活掌握。 5.6、此次认购准备两套价格体系，一套即上面所讲均价2860元之价格体系，另一套是在第一套基础上上浮40元的价格体系，即达到开盘均价2900元的体系。如出现客户数量很多，对价格接受程度高，认购数量将超出规定销售量的情况时，立即启动第二套价格体系。这样即有利于均价的拉升，同时消化后期销售量，减轻后期操作压力。 具体操作上将根据以上原则执行，限量自然销售。即规定此次认购前10套执行2860元价格体系，