外贸业务员复习指导.doc

第一章1. 外贸业务员的概念及职业素质和职业能力要求外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处理争议等进出口业务全过程操作和管理的综合性外贸从业人员。职业素质：爱国精神、守法意识、忠诚品质、团队精神、诚信品质、敬业精神、责任意识、开拓精神等。职业能力：市场营销能力、商务谈判能力、函电处理能力、业务操作能力、综合管理能力、信息处理能力、人际沟通能力、持续学习能力。2. 外贸的基本分类出口贸易、进口贸易、过境贸易、货物贸易、服务贸易、知识产权贸易3. 试比较流通型外贸企业代理进出口业务与自营进出口业务的外贸业务员的工作任务（1）对于流通型外贸企业，代理出口业务与自营出口业务相比：外贸业务员增加了与委托人签订委托代理出口协议工作，减少了签订出口合同及之前的工作环节，减少了出口收汇核销退税工作环节，这两部分由委托方办理。（2）对于流通型外贸企业，代理出口业务与自营进口业务相比：若委托人自己对外磋商并签订进口合同，则外贸业务员减少了签订进口合同及之前的工作环节，增加了签订委托代理进口协议、开证前向委托人收取保证金等工作环节。若委托人没有国外客户，委托外贸企业寻找国外客户并进行进口磋商签订进口合同，则增加了签订委托代理进口协议、开证前向委托人收取保证金等工作环节。4. 试比较生产型外贸企业与流通型外贸企业在自营进出口业务中的外贸业务员工作任务（1） 生产型外贸企业自营出口业务与流通型外贸企业自营出口业务相比，外贸业务员减少了签订内贸合同工作环节。（2） 生产型外贸企业自营进口业务与流通型外贸企业自营进口业务相比，外贸业务员的工作是一样的。5. 外贸业务员的四个进口和四个出口工作项目四个进口工作项目：(1) 出口准备工作（熟悉产品和了解市场、寻找国外客户和选择国内供货企业）(2) 磋商签约工作（询/发/还盘、接受和签约）(3) 出口履约工作（1.催/审/改证2.签订内贸合同和备货生产3.货物出运4.制单、审单和收汇）(4) 出口善后工作（出口收汇核销、出口退税、资料归档、争议与索赔）四个出口工作项目：（1） 进口准备工作（熟悉产品和了解市场、寻找国外客户和寻找国内经销商）（2） 磋商签约工作（询/发/还盘、接受和签约）（3） 进口履约工作（1.办理进口批件2.开证3.租船订舱4.投保5.对外付款6.接货7.报检8.报关）（4） 进口善后工作（1.进口付汇核销2.争议与索赔3.资料归档）6. 流通型外贸企业的外贸业务员在开拓新产品出口前，应该到生产企业了解哪些情况到打样间、生产车间熟悉产品的种类、规格、成分、性质、包装、生产工艺、生产能力等情况；到采购部门了解原材料采购价格和采购渠道等信息；到财务部门了解各项产品相关的财务费用等；到相关行业网站查询各种产品的标准7. 国际市场环境调研的主要内容国际经济环境、国际政治和法律环境、国外文化环境8. 简述国际市场调研的步骤 国际市场调研包括确定调研目标、指定调研计划、执行调研计划和分析结果并撰写报告等四个基本步骤9. 简述寻找境外客户的主要途径寻找境外客户的主要途径包括建立网站、国内外参展、利用企业名录、利用互联网和广告宣传等10. 选择合格供应商的基本方法（1） 核实企业法人登记注册情况（2） 解读供应商、生产企业财务审计报告（3） 了解企业生产、经营能力及经营条件11. 简述样品的种类、作用作用：1.样品代表产品的品质2.样品代表企业的形象3.样品决定交易价格4.样品是对生产企业生产能力的检验5.样品是验货和索赔的依据。种类：原样original sample复样duplicate sample对等样品counter/return sample测试样test sample修改样modified sample确认样approved sample产前样preproduction sample生产样production sample出货样shipping sample封样sealed sample款式样pattern sample广告样salesman sample齐色齐码样size/colour set sample水洗样washed sample色样lab dip绣（印）花样embroidery/printed sample辅料样accessory material sample12. 寄样的策略（1） 新客户：1.真实客户：应按客户要求尽快寄出样品2.潜在客户：应该按照对方的要求寄送符合要求的样品3.不确定客户：是否寄送样品取决于外贸业务员的计划4.试探性客户：可以不寄。（2） 老客户：主动寄样或被动寄样13. 我国出口商品限制政策（1） 该商品属于对外贸易法或其他法律、行政法规规禁止出口的商品（2） 该项商品术语限制出口的商品，包括限制出口货物和限制出口技术两大类。其中限制出口货物方式包括出口配额限制和出口非配额限制。14. 简述国外客户资信调查的途径和内容途径：（1）通过国内的商务机构调查（2） 借助对方所在国的工商机构、商会、贸易协会及我国驻外使领馆调查（3） 利用银行等金融机构调查（4） 通过其他客户调查（5） 委托专业自信调查机构调查内容：一、企业的基本信息，包括客户的企业名称、地址、注册资本等二、企业的信用和财务信息15. 让步策略（1） 分析让步结果（2） 让步原则（3） 选择让步方式：多为小幅递减让步、大幅递减让步（4） 运用适当的让步策略：互利互惠的让步策略、予远利谋近惠的让步策略丝毫无损的让步策略16. 商品品质表示方法（1） 实物样品表示法：1.看货买卖2.看样买卖（2） 文字说明表示法：1.凭规格买卖2.凭等级买卖3.凭标准买卖4.凭品牌5.凭产地名称买卖6.凭说明说买卖17. 溢短装条款规定买方实际交货数量可以多于或少于合同所规定的数量一定幅度的条款，又称数量机动幅度条款。包括溢短装百分比、溢短装决定权和溢短装部分计价三部分内容。18. 订立包装条款的注意事项（1） 选择包装材料要综合考虑商品特性、包装成本、各国对包装材料的特殊要求，交易对方的风俗习惯、国际惯例等各项要素（2） 对于一般商品，包装条款至少应该包括包装材料、包装方式及包装的数量或重量组成等要素；对于精密仪器和贵重商品，应增加防潮、防锈、防震乃至防盗等具体要求；如果需要，双方也应对包装标志进行协商，以保证货物在运输过程中得到正确的处理。（3） 包装费用一般包含在货价中，但如果买房要求特殊包装，则可增加包装运费，此时，必须在合同中订明如何计费以及何时收费。（4） 如果包装材料货运输标志由买房提供，则合同应明确包装材料或运输标志到达时间以及逾期不到时买方应付的责任。（5） 制定包装条款，措词要明确、具体，不宜采用“海运包装”、“习惯包装”等含糊其辞的词语，这样缺乏统一解释，易引起贸易纠纷。19. 分批装运、转运与UCP6000UCP6000规定，如果信用证中没有规定货物运输是否可以分批装运与转运，应理解为允许。20. 保险条款签订的注意事项（1） 在CIF及CIP术语下，为出口货物便利货物运输保险是卖方的义务，卖方应确保保险合同应于货物装船钱或货交承运人前生效，以切实保证货物运输的安全。（2） 如果买方要求的投保加成超过10%，通常卖方也可以接受，但需要明确因此产生的额外保费应该由买方来负责。（3） 货物运输保险的险别需要结合货物的品质特性和交易特点来确定，如出口瓷器及陶瓷制品，则应该选择加保碰损、破碎险；如出口目的国政局不稳，时有武装冲突出现，则应该加保战争险等。（4） 在CIF或CIP属于下，如果买卖双方在买卖合同中保险险别未作规定，则卖方只需要按最低险别投保即算履行了投保义务。第二章1简述有效发盘的构成条件（1）发盘要有特定的受盘人（2）法判断内容必须十分确定（3）表明发盘人愿意承受约束的意旨（4）送达发盘人2简述有效接受的构成条件接受必须由特定的受盘人做出、接受必须以某种方式表示出来、接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人、接受的内容必须与发盘相符3简述外贸合同的生效条件（1）当事人必须在自愿、真实的基础上达成协议（2）当事人必须具有相应的行为能力（3）合同的标的和内容必须合法（4）合同必须有对价或约因4简述装运港及目的港签订的注意事项（1）装运港选择要接近货源，方便装运（2）装运港选择要考虑装运港的港口情况、装卸设备等客观因素（3）若不确定货源情况，建议选择多个装运港或“中国主要港口”为装运港（4）选择目的港时，注意不能以我国政府不允许贸易往来的国家或地区作为目的港（地）（5）目的港必须是船舶可以安全停泊的港口（非疫、非战争地区），争取选择装卸条件良好、班轮经常挂靠的基本港口。若货物运往无直达班轮或航次较少的港口，合同中应规定“允许转船”条款（6）妥善处理“装卸港”问题。买方要求多个港口作为目的港，即“选卸港”时，出口商要注意：“选卸港”处于同一航线上，班轮公司的挂靠港口；明确规定买方最后“宣港”的日期；明确规定因选卸港而增加的运费、附加费等均应由买方承担；在价格核算时，应以选卸港中最高的费率和附加费计算运费（7）注意所规定的目的港（地）有重名时，应在合同中明确标明目的港（地）所在的国家和所处方位，以免发生差错5请写出审证的步骤以及改证的业务流程审证的步骤：熟悉外贸合同各条款内容；对照外贸合同条款，按照可操作性原则，逐条审核信用证各条款；核对外贸合同，有无信用证漏开的外贸合同条款；列出信用证中的不符条款。改证的业务流程：受益人给开证申请人发改证函，协商改证事宜；协商一致后，开证申请人填写改证申请书，向开证行提出改证申请；开证行同意后，向信用证的原通知行发信用证修改书，即MT707；原通知行给受益人信用证修改通知书和信用证修改书，进行信用证修改通知。6常用的出口产品质量检验方式（1）全数与抽样检验（2）计数与计量检验（3）理化与感官检验（4）固定与流动检验（5）验收与监控检验7常规出口产品质量跟踪的阶段（1）生产前检验（2）生产初期检验（3）生产中期检验（4）生产尾期检验8生产进度控制重点是什么计划落实执行情况；机器设备运行情况；原材料供应保障；不合格及报废率情况；临时任务或特急订单插入情况；各道工序进程；员工工作情绪等。9原材料采购跟踪的基本要求是什么适当的交货时间、适当的交货质量、适当的交货地点、适当的交货数量及适当的交货价格。10原材料采购跟踪的流程制作采购单、内部报批、采购单跟踪、原材料检验与原材料进仓11在制订出口包装唛头的内容时，应注意哪些事项（1）在实务中，侧唛一般是由出口商自行设计，除非合同或信用证中有专门规定（2）若合同或信用证中没有写明具体的主唛，则出口商可以选“No Mark”或“N/M”来表示无主唛，或自行设计一个具体的主唛（3）若合同或信用证规定了具体主唛，并有“仅限于”字样，则主唛中的每一个字母、数字、排列顺序、位置、图形和特殊标注等都应按合同或信用证规定的原样进行刷唛（4）若合同或信用证规定具体主唛内同，但没有“仅限于”字样，则可以增加内同，但不能删减内容（5）若合同或信用证规定的主唛用英文表示图示，则应将具体图形表示出来12出口货物海运托运操作流程（集装箱）（1）出口商位的托货代办理货物运输相关手续，出口商天之订舱委托书授权货代代办货运运输手续；有长期合作关系的出口商与货代企业之间存在长期的委托代理协议（2）货代接受出口商的委托，根据出口商的运输要求填制托运单，向船舶代理人，也可以直接向船公司或其营业所，提出订舱申请。（3）船公司同意承运后，船舶代理人指定船名，核对装货单与托运单的内容无误后，将装货单、配舱回单等联退还给托运人，要求托运人将货物按规定时间送达指定码头仓库（4）货代通知出口商订舱已订妥（5）出口商或其货代自船公司的空箱堆场按订舱规定的数量提取空箱装箱，装箱方式可以分为门到门、内装箱及自拉自送三种（6）出口商在订舱完成后，按法律规定或买卖双方约定办理货物商检手续，商检机构检验合格后，签发出口货物通关单（7）出口商向海关报关，海关查验合格后，在装货单上盖放行单，货物报关完成（8）出口商本人或委托货代将报关后货物按规定时间交至码头仓库，交至理货公司，完成货物集港任务（9）码头堆场接收指定货物后签发场站收据给货代（10）待运货物按要求装上指定载货船舶（11）货代持场站收据至船舶代理人处换取正本海运提单，至此，货物出口托运手续结束，出口商持海运提单，备妥结汇所需全部单据向银行结汇（12）船公司承运货物至进口国，向进口商发出到货通知（13）进口商持正本海运的提单向船公司提货，船公司交付货物13出口货物空运托运操作流程（1）托运和预配舱（2）收运货物（3）正式订舱（4）装板出库，航空签单14简述集装箱的装箱方式（1）门到门：是指货代为客户提供货物运输的门到门服务，即货代从承运人处提取空箱，送至客户所在地将货物装箱、封存，再由货代将重箱自客户所在地运至港区集港，安排货物装船运输至目的地，由货代在进口地的代理或分支机构负责将货物送至进口商仓库或进口商指定的其他地方，实现货物运输的门至门方式（2）内装箱：是指货代将空箱提回货代自己的货运站，向客户发出“发货通知书”或“进仓通知书”，要求客户在指定期限内将指定货物送至指定货运站，在货运站内完成货物装箱，并封存，然后向客户出具“货物进仓接受单”或“入库单”，然后再由货代安排重箱送至港区的方式（3）自拉自送：是指货代完成订舱，冰箱承运人提出用箱申请后，由客户自己派车队提取空箱，送至客户货物存储地，并在货物装箱后，由客户将货物按港区要求集港15简述报检条件（1）已经生产加工完毕并完成包装、刷唛、准备发运的整批出口货物（2）已经经过生产企业检验合格，并出具厂检合格单的出口货物（3）对于执行质量许可制度的出口货物，必须具有商检机构颁发的质量许可证或卫生注册登记证（4）必须备齐各种相互吻合的单证16出口货物报关的操作程序出口申报、配合查验、缴纳税费、装运货物17审单的原则单证一致，单单一致18.信用证下不符单据的处理与救济方法（1）时间。受益人可在规定的交单期内将替代或更正后的单据补交给银行；如果信用证没有约定交单期，则在装运日后的21天内，但无论如何必须在信用证的有效期内。（2）地点。不符单据的救济仍然是以信用证指定的到期地点为准，而不是以在开证行所在地收到补交单据的时间为准。一般是在受益人所在地。（3）方式。补交的单据交给转交拒付通知的那个当事人，一般是交单行19简述开证行提出不符点必须遵守的条件（1）在合理的时间内提出不符点，即在开证行收到单据次日起算的5个工作日之内向单据的提示者提出不符点（2）无延迟地依电讯方式（如条件有限，须以其他快捷方式）将不符点通知提示者（3）不符点必须一次性提出，即如第一次所提不符点不成立，即使单据还存在实质性不符点，开证行也无权再次提出（4）通知不符点的同时，必须说明单据代为保管听候处理，或径退交交单者20.简述出口商就国外银行提出的不符点的应对措施（1）要认真审核不符点（2）要积极与开证申请人洽谈（3）降价或另寻买主（4）单据被拒付后，出口商还可以对不符单据进行救济处理第三章1.T/T支付方式与D/P、D/A支付方式的收汇风险比较对进口商的风险而言从大到小：装运前T/TD/P at sight30%后T/T+70%L/C at sightD/A2.流通型外贸企业和生产型外贸企业的出口退税申报材料和申报时间比较申报材料：1.流通型出口企业申报退（免）税应提供的凭证：（1）出口货物报关单（出口退税联）（2）出口收汇核销单（出口退税专用联）（3）增值税专用发票（抵扣联）（4）出口货物外销发票2. 流通型出口企业申报退（免）税应提供的报表：（1）进货凭证登录表（2）出口凭证登记表（3）出口货物退税总申报表3生产型出口企业申报退（免）税应提供的凭证：（1）出口货物报关单（出口退税联）（2）出口收汇核销单（出口退税专用联）（3）出口货物外销发票4. 生产型出口企业申报退（免）税应提供的报表：（1）当月自营出口货物明细表（2）收齐前期或当期单证明细表（3）免抵退税汇总表（4）增值税申报表及附表申报时间：1.流通型出口企业应将通过预审无疑点的两票两单装订成册，将录入的电子信息通过出口退税网上申报系统进行传输，并将纸质单证及报表在申报期内（报关单上注明的出口日期算起90天内）送至主管退税机关2.生长兴出口企业应在每月的增值税申报期内向主管征税机关申报当月自营出口情况及一票两单收齐情况，并将有关内容录入出口退税申报系统进行传输。同时在当月的15日前将收齐的一票两单及报表送至主管退税机关3.核销差额的分界点根据规定，单笔出口多收汇或少收汇核销差额在等值5000美元（含5000美元）以内的，可以按正常情况办理出口收汇核销报告手续；单笔出口多收汇或少收汇核销差额超过等值5000美元以上的，应当办理差额核销报告手续4.简述出口退（免）税货物的基本条件（1）必须是属于增值税、消费税征税范围的货物（2）必须是报关离境的货物（3）必须是在财务上作销售处理的货物（4）必须是出口收汇并已核销的货物5.国际市场营销调研的四要素及其变量（1）产品调研（2）价格调研（3）渠道调研（4）环境调研6.分销类型及设计分销渠道体系考虑的因素分销类型：1.传统分销关系2.垂直分销关系3.水平分销关系4.多渠道分销关系因素：1.消费特性2.产品特性3.竞争特性4.企业特性5.环境特性7.国内市场调研的重点（1）产品偏好（2）地理区域（3）时限长短（4）消费群体（5）消费环境（6）购买能力（7）商业渠道（8）市场潜量8.进口经营方案的主要内容（1）方案概要（2）市场分析（3）拟定目标（4）采购方案（5）销售策略（6）财务安排（7）控制计划9.请说明招标与投标业务的基本程序（1）招标：招标人刊发招标通告，说明需要采购的商品或拟兴建的项目的各种要求和具体条件以及投标期限等，编制招标文件供投标人购买或索取（2）投标：由投标人研究招标通告后，按照招标的要求和条件向招标人递交投标文件。投标人在投标时通常还要交付一定的保证金或向招标人开立银行保证书或备用信用证，保证一旦中标，肯定履行投标承诺，与招标人订立并履行相关合同（3）开标、评标：招标人开标时要根据各投标人的投标条件进行比较，从中选择对其最有利的作为中标人。开标时，如招标人认为所有投标人的发盘均不合适，也可全部不中标，从而宣告招标失败，另行招标（4）签订合同：投标人中标后，就成为被招标人选中的交易对象，即得标，中标人就必须依约与招标人签订合同。10.招标和投标的含义、特点招标invitation to tender是指招标人（买方）实现发布招标公告或发送招标邀请书，提出在规定的时间、地点，准备买进的商品名称、品种、数量和有关的交易条件，邀请投标人（卖方）参加投标的行为，招标实际上就是要约邀请。投标Submission tender是指投标人（卖方）应招标人的邀请，根据招标通告或招标单所规定的条件，在规定的期限内，向招标人发盘的行为。特点：1.不经过磋商2.在规定的时间、地点，众多投标人公开竞争11.委托进口代理协议签订时应注意的问题（1）关于政府批文的办理（2）代理费的支付（3）相关税费的承担（4）进口索赔的代理义务及费用承担12.大型成套设备进口合同签订时应注意的问题（1）关于价格商定：设备进口的标的，往往由于其高技术含量及进口商要求的特殊性，使得合同价格的谈判变得较为复杂，通常需要有专业技术人员的项目组对设备的技术内容进行充分细致的分析（2）关于设备预验收、初验、终验条款：预验收即在交货前由买方派员到卖方工厂对主要设备的运行进行验收，双方约定此条款并认真对待设备预验收条款的执行；初验即在身背到达买方安装现场完成安装、经调试达到合同技术条款要求后，由双方有关人员对设备情况做出验收报告，作为卖方取得初验尾款的条件；终验即在设备运行满合同约定的质保期时，双方在买方设备现场对合同设备再次进行验收，合格后做出终验报告，作为卖方取得终验尾款的条件（3）关于货款支付：由于合同金额大，交货及技术服务期长等特点，技术设备合同货款通常采用分批支付的方式。按照国际惯例，首批付款比例不应大于合同金额的15%，在设备投入生产前以汇付方式付出；75%80%的合同金额在货物装船后凭货物单据议付；5%10%的合同金额在完成设备安装调试及/或试运行期后支付。1.作为买方，订金的支付比例越小越好2.首期货款的支付，若数额较大时，必须由卖方开出以我方为受益人的不可撤销的银行保函/备用信用证为付款条件，以保证在卖方不能完成交货时，我方可无条件索回首批付款的本金及利息3.尾款支付条款必须明确规定，支付以我方技术人员签字的安装调试合格证书或设备试运行合格证书作为付款的必要条件，在支付时间上要与安装调试时间相结合（4）关于交货：力争以FOB贸易术语交货；不允许分批和转运（5）关于仲裁地点的选择：我们再签订涉外经济合同时，我国国际经济贸易仲裁委员会应是首选（6）进口合同签署时应注意的问题：合同中应将最终用户写入买方名下；代理商只带主合同上签字，技术附件/技术服务附件则由最终用户和卖方共同签署（7）销售合同的商订：一般商品的自营进口，销售市场的调查和研究应在进口合同签订之前已经完成，做好了国内销售的准备工作。国内销售合同洽商与签订情况取决于进口商品在国内市场的适销程度，即取决于前期市场调查工作的质量13.自动进口许可证的办理程序（1）应向发证机关提交相关的申请材料（2）选择网上申领方式或者书面申领方式向相关商务主管部门提出申请14.进口许可证的办理程序（1）应向发证机关提交相关的申请材料（2）选择网上申领方式或者书面申领方式向相关商务主管部门提出申请15.关税的减免种类：1.法定减免税2.特定减免税3.临时减免税16.实施特定减免税的范围：1.外商投资企业进口物资2.国内投资项目进口设备3.贷款项目进口物资4.特定区域物资5.科教用品6.残疾人用品7.救灾捐赠物资8.扶贫慈善捐赠物资17.国内投资项目进口设备减免税的办理程序（1）申请单位项目备案预录（2）海关项目备案审核（3）申请单位减免税审批预录（4）海关的减免税审批（5）海关出具进出口货物征免税证明（6）报关进口18.减免税备案流程减免税项目备案输单减免税项目初审是否通过减免税项目复审是否通过备案结束19.FOB（CFR/CIF）术语下的进口货物海运操作流程（1）FOB术语下，由进口商负责货物运输事宜，进口商就买卖合同标的运输事宜向承运人的咨询运价、船期等（2）承运人恢复进口商的询价，进口商通过向不同承运人询问同类信息来比较各承运人的运价高低及船期安排，从中选取适当承运人承运此批货物运输（3）进口商向选定的承运人提出订舱申请，确定海运运费等费用，同时提交国外供货人的详细资料（4）承运人接受进口商订舱，在配舱回单上加注订舱船名、航次等信息，将配舱回单等单据返还进口商（5）进口商订舱完成后，向出口商发出FOB货载订舱指令电，通知出口商货物订舱情况（6）承运人接受进口商丁丑，通知其在出口国装货港的海外代理货主订舱情况及出口商的详细资料（7）承运人海外代理在得到承运人订舱的有关资料后，与出口国联系有关货物出运情况，与出口商沟通供货计划与配传计划（8）承运人海外代理将出口商备货情