餐饮产品与服务组合策略.docx

餐饮产品与服务组合策略（一） 扩大或缩小经营范围（二）“高档“或“低档”产品与服务策略（三）产品与服务的差异化策略产品与服务的差异化策略是指餐饮企业在激烈的市场竞争中，不断开发与提供新产品、新服务，强调自己的产品与服务不同于竞争者优于竞争者，进而使就餐客人偏爱自己的产品与服务；例如具有相当规模停车场的餐馆；城市中惟一的香槟洒吧；由著名粤菜厨师掌勺烹饪的酒楼：由一批特选的“小矮子”充当服务员的餐厅，等等。（四）发展新产品策略，例如：(1)更新装璜，调换餐具和桌、椅；(2)组织专题周和食品节以及各种文娱活动；(3)更换人员服饰；(4)菜单多样化，烹饪灵活化；(5)调整价格按质论价和按需论价；(6)散发新的宣传品、纪念品：(7)改善服务、不断修改服务项目，提高人员的素质和修奍餐饮产品和服务组合的含义1、 产品和服务组合的核心利益餐饮企业的管理人员必须仔细分析销售整体的组成成分。了解哪些服务成分是不可缺少的，哪些是不必要的，增加哪些服务项目可促进提高使用价值和利润，并在实际营运中保证最重要服务项目的质量，使客人获得所需的各种利益。2产品和服务组合的形式餐饮产品和服务组合由以下几个成分组成：(1)辅助性设备 指在提供服务之前就必须存在的各种设备包括建筑物、内部装璜、服务用具及用品、辅助性设施等(2)使服务寓于销售的产品。消费者购买或消费的物品，如食品、饮料等。(3)明显的服务：指能使消费者感觉得到的各种利益和享受的服务：如各类服务项目，服务人员的技能技巧，服务质量，烹饪技艺等，(4)隐含的服务：指能使消费者获得某些心理感受的服务 如服务员的态度、等待服务的时间和安排、服务环境的气氛等，使得客人有方便、安全、舒服、显示气派等的心理感受，这里面都存在着隐含的服务。通过产品与服务的组合销售，在客人心中形成企业的市场形象。市场形象既不是产品，也不是服务，而是两者的综合，是客人的看法和感受。好的市场形象是巨大的竞争力，也是产品与服务组合销售的目的所在。它可扩大销售的趋势。3附加利益指餐饮企业决定向客人提供的那些额外的服务和利益。不少营销学家认为，未来的竞争将是企业在所能给予客人的额外价值方面的竞争。餐饮营销的意义营销强调的重点是产品和服务所能给予人们的满足及利益，而不仅是产品与服务的本身；美国一位饭店营销学家指出：“我们这个行业的产品并不是客房、食品和饮料，也不是空间。说得确切一点事实上，我们并不推销什么物品，人们并不是为了购买什么物品或其持性他们购买的是利益。餐饮宣传的要点(1)让客人加晓，也就是要通过各种形式的营销，让消费者知道某餐厅的存在，知道其提供的产品和服务；还要提高他们对其形象和内容的认知程度，这也要通过各种形式的推销来实现；(2)让客人喜爱。这就要求餐灯所提供的产品和服务首先必须是能满足客人所要求的。如果餐厅的产品和服务有不少不足之处，就应先提高质量然后再向消费者推销和介绍。(3)让客人偏爱：餐厅要着重宣传自己的菜看质量、价值、绩效和其他优点，造成消费者在同行的竞争中偏好你的餐厅。(4)让客人信服。信服是导致购买的前奏，也是促使其反复光顾你的餐厅的基础。因此，餐厅要通过推销和事事亦友的经营管理，使就餐客人对光顾餐厅所获得的质量、价值深信不疑。(5)促使客人光顾。餐厅通过各种营销活动让客人喜欢光顾和重复光顾1) 餐饮企业应善于把握时机，捕捉在本企业举行的有新闻价值的事件向新闻界投稿。(2)餐饮企业举办大型宴会活动、娱乐活动时应邀请新闻界的代表参加，并事先通报这些活动的有关情况的 “内情”通报或自拟的新闻稿。(3)餐饮企业应有专人负责新闻稿的撰写、新闻照片的拍摄，加强与新闻界的沟通和联系：(4)餐饮企业应努力寻找机会，与报纸、电台、电视台等联合举办有关食谱、饮食的专栏和节目，既能提高本企业的声誉，又能近水楼台，为自己的经营特色、各种销售活动进行宣传，(5)餐饮企业也可制作付费的专栏文章，这些文章实际上是广告，但吸引读者注意的效果较好：餐饮客源市场状况调查项目(1) 客源市场希望企业设什么样的餐厅：包括服务类型、餐厅环境、服务方式项目等。(2)菜单上应设些什么项目：希望现烤现卖的呢?还是方便冷餐，或外卖的或可以带到客房饮食的(3)餐厅的营业时间如何适应于消费者，这关系到餐厅开门时间、厨房的推备工作等(4)客源市场希望菜肴的分量多少较适合，(5)愿意出多少价格?这关系菜肴及其他成本花费的投人多少。(6)客人偏爱什么样的装璜，(7)提供哪些饮料最受欢迎?(8)女士：对于餐厅服务和装璜品种也应向男士了解有什么要求和嗜好。(9)年龄情况，购买力以及情趣，生活习惯等。(10)娱乐方面有何要求，背景音乐应怎样?餐饮企业管理人员应经常获取的管理参数(一) 资金周转率资金周转率表示在一定时间内企业使用某项资产的次数。计算周转率，有助于判断企业对存货、流动资金和固定资产的管理情况和管理效率。例如，餐厅应确定最适合的流动资金周转率，并对实际周转率进行比较。周转率过低，流动资金不足，一旦遇到企业的营业收入下降，企业就可能面临资金不足的局限。(二)空间利用率每个经营单元如酒吧、餐厅等合理占据的面积，是根据容纳的人员及每个人员所需面积计算得出的，空间利用率是指包括酒吧、餐厅、宴会厅等空间的利用面积占总面积的比率。另外，应充分注意分区的淡旺季节性，尽量开发淡季时的市场，如老年人市场、举办棋牌比赛会和各种订货会等，以提高空间利用率。三)在稳定的营业时间内，餐饮的需求量确定餐饮需求量，要求考虑原料的供应，厨房生产能力及客人等情况，注意各种菜式的销售结构，避免有的菜供不应求，有的却无人间津。(四人均服务的坐位数人均服务的坐位数是指餐厅服务人员每人负责的餐厅坐位数，它可以反映该餐厅服务人员的工作能力与效率。人均服务的坐位数愈多，说明工作能力愈强、效率愈高，管理人员就愈应注意服务工作的质量，以免出现人均负责的坐位过多，出现应接不暇而服务不周的情况。人均服务的坐位数少，服务人员的工作效率不高，劳动成本开支大，技术水平不高：当然，不同的餐厅服务类型，不同的作业时间，对于人均服务的坐位数的需求也不同，餐饮企业应根据餐厅本身的服务特点与要求，制定出台位的人员配额，以便最大限度地挖掘潜力减少人力开支，提高效益。五)毛利率与成本率毛利率是指产品销售毛利与产品销售金额的比例，它是反映产品销售赢利程度的指标。成本率是产品的原材料成本对产品的销售额的比例，是反映原材料成本占销售额比重的指标。如果实际成本率高于标准成本率，说明原材料进价过高，或消耗过大，应及时采取措施，使实际成本率降下来。如果实际成本率低于标准成本率，说明销售价格与实际价值不符，或者其他方面的问题，应当找出原因。毛利率从另侧面反映成本与收人的关系，其计算方法可从1减成本率中得出。(六)坐位周转率坐位周转率是就餐人数与餐厅总席位数的对比值。坐位周转率关系列客人的停留时间长短，如果不影响服务质量，坐位周转率偏高为好。管理人员要注意分析怎样的周转率是合适的，若发现坐位周转率下降，很可能是由于季节性缘故或服务质量降低、价格偏高或食品质量低劣而引起的。(七)人均消费额人均消费额是指营业收入除以就餐人数的值，它反映客人的消费水平，是掌握市场状况的重要数据。在不降低总销售量、不减少客人的前提下，餐饮企业要努力提高人均消费水平。内于涨价因素，最高消费额逐年增加，但餐饮企业也可以通过调整菜品、合理采购、创造新的服务项目等措施，尽量控制产品高消费额的增加：这样可以稳定价格水平，保证“回头客”的全意。八)营业时间它是企业服务能力的一个反映。按照客人的需求，确定餐厅每天的开业、结束时间，以及专门的用餐时间，如，有的冷餐会是从下午3点钟到6点钟，夜宵可以从晚上9点钟以后开始。另外，还要设法缩短开门营业前的预备工作时间。因为这段时间虽然不影响营业额，但与管理费用有关，哪怕缩短一分钟，也可使