企业销售PPT课件

企业销售AnantaHejeebu Phuket2002 2 理想的情形战略销售危急的数据CriticalData顶级决定者Top TierDecisionMakers价格谈判NegotiatingPrice讨论Discussion 议程 3 企业用户有问题要解决联系您寻求解决之道根据您的咨询意见产生需求您的公司是唯一能够满足客户需要的公司您赢得一个大合同而且维持长期的关系您是您的客户的战略伙伴 理想的情况 4 您如何得到理想的情况 给客户解决一个问题 常常是小问题 解决第二个问题也许跟着解决第三 第四个问题您在一段时间内解决了许多小问题客户邀请您讨论更大的问题解决方发您和您的客户现在是战略伙伴关系 理想的情况 5 一个分析 制定战略和计划的方法学复杂的机会利用优势最小化弱点 红旗 最大化成功的可能性这将影响您的终生职业生涯 跟踪系统 新战略销售 由StephenHeiman和DianeSanchez编写从战略销售回顾 概念 战略销售 6 复杂的销售要求详细的分析所有的机会不是对等的 什么是您的机会 什么是这一客户的潜在价值 是否有多层的组织和经理参与其中 您认识所有的关键影响者吗 您的经理需要参与这一项目吗 战略销售 7 确认您的优势不同的地方重要的积极的关系理想的客户认可标准规则 参与的程度 模式和联盟减少价格敏感度 战略销售 8 确认您的红旗不清楚或没有了解的关键信息新的或者没有打过交道的购买参与者重组微小或没有差别对任何消息的不确定 战略销售 9 任何复杂机会的关键数据清楚的竞争地位理想的客户标准购买的影响因素和规则影响的深度模式 战略销售 10 竞争被定义为您的建议方案的任何替代方案从其他人那里购买将预算用到别处采用内部的资源什么也不做 11 客户的决策标准正常运行时间和可用性使用简单适应性客户的支持力度和关系价格 5完美的 4强势的 3好的 2还可以 1一样的 1非常轻微的 2不怎么样 3很少 4不相干 5完全对立 您的方案如何比较 12 购买的影响者一个购买的影响者是任何影响您销售的人每个销售有四个基本规则每个规则表述一个影响销售的类型每个购买影响者可能在一个销售过程中扮演多重角色 13 购买影响者 成功的关键鉴别出所有的购买影响者决定购买的参与规则记住购买影响者能够扮演多重角色 14 财经型的购买影响者职责 给购买一个最终的批准每个销售过程中只有一个财经型的购买影响者控制资金的流出有决定资源使用的自主权有否决权可以说是 并将其实现 关注 控制底线并且影响组织结构常问的问题 我将会从这次的投入得到什么回报呢 15 用户性购买影响者职责 他的判断会影响工作效率和业绩经常是许多人使用或监督使用F5的产品个人来说 要靠我们的解决方案而生存与我们的产品成功有直接联系会显著地影响EBI关注 需要完成的工作经常问的问题 这样将如何影响我的工作 16 技术型购买的影响者职责 筛选可能是一个或多个人根据需求发出邀请 看门人也许是咨询顾问 研发 技术论证者或用户通常不能提供一个最终的批准权能够根据技术规范提出否决权关注于 在专业领域的技术规范的匹配经常的问题 这些能够满足规定的标准吗 17 教练型购买影响者职责 像是这一个销售过程中的领路人积极的发展至少一个这样的人一个教练能够提供和解释以下信息 这个机会的正确性其他的购买影响者您战略销售分析的其它元素关注于 您成功的赢得这一项目经常会问 我们如何实现他呢 18 有教练型购买影响者的条件您在他那里有信誉他在这一销售机会中对购买影响者有信誉这个人明确的希望您成功赢得这个项目所有三个条件必须满足 否则您就没有教练型购买影响者可能在购买的单位内或外 将您的分析与您的教练分享 19 购买影响者 财经型用户型 价值贡献 这将如何影响我 底线 这将如何影响我的工作 通常是一个人 1人到多人技术型教练型 这样能够奏效吗 关注于您的成功 它满足规范吗 您必须鉴别而且发展这种关系 一个人到多个人 希望至少每个项目有一个这样的人 20 影响的程度不同的购买影响者对一个销售项目有不一样的影响深度三个销售影响深度小心不要影响者和参与者混淆 复杂的交易 低对交易影响很小 中对交易有一些影响 对交易有支配性的影响 高 21 产生影响层次的因素组织的影响专业的程度个人的优先权内部政治地理决策过程 22 购买影响的模式每个销售的方案都是一个变化的建议书个人对变化有不同的立场和观点模式 影响者对变化的需要的感知四种需求紧迫感的感知程度 23 增长型很可能采用非常积极的行动 希望的结果差距今天的现实 您的建议是否降低或消除了这种差异 更多数量 更好的质量 24 问题型很可能会采取积极行动 希望的结果差异今天的现实 您的建议是否降低或消除了差异呢 原因X 25 平坦型较少可能采取积极行动 希望的结果今天的现实 影响者问 我为什么要做改变 您有什么计划将他从平坦型的感觉拉出来 影响者看不到差距 26 自负型可能不会采取任何行动 希望的结果 他会问 谁需要你的方案 您如何将他拉回到现实世界 您的方案好像对现在的情况起不到积极作用 对现状的感知源于对现状的错误分析目标 眼界较低对改变有很强的反抗力 27 模式和紧迫性每种模式希望一个在不同时间的解决方案 问题型昨天增长型今天 明天平坦型某一天自负型从不 28 每个复杂机会的关键数据竞争地位清楚理想的客户标准影响者和规则影响的深度影响者的模式 战略销售 每个人的职责 深度 模式必须单独鉴别 29 高层决策者 操作性 论证采购 中高级管理层 最高管理层 价格 性能 利润 产能 价值 问题 解决方案 高层决策者 30 通常的问题 你为什么要见我 你要我对此作些什么呢 我怎样知道这样会起作用呢 我的回报是什么 我们什么时候能够实现它呢 高层决策者 31 价格谈判 价格不等于成本购买者会经常多次压榨您购买者很聪明 他们 很少单一货源 不会依赖一个供货商每个供货商都有后台不会让你知道您在赢得或丢失这一项目会于失掉这一项目的供应商先谈价格会多次把这个交易放到一边对您的最终期限很了解 32 价格谈判 所以 你应该怎么做 区分 区分 再区分不断重申价值能够清晰坦白的说明价格和成本的不同保护您的价格不要没有得