国际市场营销期末重点.docx

国际市场营销期末考点一、特许经营：指企业（许可方）将商业制度及其他产权诸如专利、商标、包装、产品配方、公司名称、技术诀窍和管理服务等无形资产许可给独立的企业或个人（特许方）。被特许方用许可方的无形资产投入经营、遵循特许方制定的方针和程序。作为回报，被特许方除向特许方支付初始费用外，还定期按照销售额一定的比例支付报酬。二、原产地效应：原产地效应指产品的设计、制造、装配国对消费者对产品积极或消极的看法所产生的影响。3、 国际销售推广：销售推广也被译作营业推广，指能够迅速刺激需求，鼓励购买的各种促销活动。销售推广也被认为是处人员推销、广告、公共关系以外的各种促销活动。其特点是针对性强、非连续性、方式灵活多样。四、国际市场细分：所谓国际市场细分，是企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需要不同产品和营销组合的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。它是企业确定国际目标市场和制定国际市场营销策略的必要前提。五、国际战略联盟：两个以上的企业为了实现优势互补、提高竞争力及扩大国际市场的共同目标而制定的双边或多边的长期或短期的合作协议。战略伙伴必须坚持平等互惠、共享利益、共担风险的原则。六、撇脂定价策略：该策略的原意是从鲜奶中撇取乳酪，含有提取精华之意。在营销组合中，就是产品一开始进入国际市场，就将价格定得很高，尽可能在产品生命周期的初期就能收回科研费用和投资成本，并赚取最大利润；然后在周期的发展过程中，根据竞争形势和销售情况，逐步降低价格，吸引更多买主。比如常见的手机、家电等有科技含量的产品。七、低成本战略的形式：所谓低成本战略是指企业通过有效途径降低成本，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至是同行业中最低的成本，从而获得竞争优势的一种战略。低成本战略的实施方式：追求规模经济、通过技术创新实现高效率的生产、低工人工资、优惠的原材料来源、改变分销渠道模式、使用新的广告宣传媒体、利用学习效应八、间接出口方式的优点：间接出口是企业使用本国的中间商来从事产品的出口。通过间接出口企业可以在不增加固定资产投资的前提下开始出口产品，开业费用低，风险小，而且不影响目前的销售利润。况且，企业可以借助此方式，逐步积累经验，为以后转化为直接出口奠定基础。九、国际产品差异化策略含义：产品差异化策略是企业向世界范围内不同国家和地区的市场提供不同的产品，以适应不同国家和地区的市场的特殊需求。意义（原因）：1.满足消费者不同爱好，提高产品的市场份额 2.满足不同收入水平的消费者需求 3.符合进口国政府的规定和要求 4.提高产品的竞争优势十、国际战略联盟的优势1国际战略联盟有利于缩短新产品开发的时间。 2国际战略联盟有利于分摊高昂的开发投资费用。 3国际战略联盟有利于参与国经济利益的共同增长。 4国际战略联盟有利于提高规模经济效益 5国际战略联盟有利于避免经营风险。 6国际战略联盟有利于确立新的竞争原则。十一、直接出口方式的优点：直接出口是不使用本国中间商，但可以使用目标国家的中间商来从事产品的出口。在直接出口方式下，企业的一系列重要活动都由自身完成。直接出口使企业部分或全部控制外国营销规划；可以从目标市场快捷地获取更多的信息，并针对市场需求制定及修正营销规划。十二、产品标准化策略的意义1. 可使企业实现规模经济效应2. 有利于树立产品在国际市场上的统一形象，扩大品牌的知名度3. 有利于延长产品的生命周期十三、国际市场产品生命周期：发达国家率先研制开发出某种新产品，并在国内市场销售，然后逐步向较为发达国家、发展中国家出口，并转向对其他新产品的开发，而要从其他国家进口原产品来满足国内市场需求；一些发展中国家则是先引进新产品进行消费，然后引进或开发生产技术进行生产，最后又将产品出口到产品的原产国。（PPT)1. 新产品阶段：经济发达国家致力研发某种新产品，投放本国市场，当产品进入导入期后期，凭借对技术的垄断将产品出口到其他发达国家市场2. 成熟产品阶段：新产品的生产技术逐渐为其他发达国家所掌握并开始制造略有差别的产品参与市场竞争，最先出口该产品的国家失去优势，转而到发展中国家寻找市场。同时，其他发达国家也参与到发展中国家市场的竞争3. 标准化产品阶段：随着技术的扩散，发展中国家也掌握了该产品的生产技术，以低成本优势制造大规模标准化产品投入市场，并返销到原出口国市场及其他市场，使原出口过的产品失去竞争优势，并逐步放弃市场，转而成为原产品的进口国。（书）十四、国际人员推销的主要功能1. 推销人员必须具有一定的市场开拓能力，能够发现市场机会，发掘市场潜在需求，培养国际市场新客户2. 善于接近顾客、推荐商品、说服顾客、接受订货、洽谈交易3. 提升销售服务水平4. 传递产品信息，让现有顾客和潜在顾客了解企业的产品和服务，树立形象，提高信誉5. 进行市场研究，搜集情报信息，反馈市场信息，制定营销策略十五、国际营销与国际贸易的区别进入国际市场和对外直接投商品交换的主体不同：国际贸易：国家 国际营销：公司或企业商品流通形态不同：国际贸易的产品和服务，其交换必须是超越国界的， 国际市场营销则是指经济活动超越国界，而不是产品和服务必须超越国界。作业流程不同：国际贸易：产品购销、产品定价、实体分配 国际营销：营销调研、发现机会、制定营销战略、营销组合策 略、营销管理、提供售后服务主动性不同：国际贸易：满足现有需求 国际营销：发现潜在需求评估二者效益的信息来源不同 :国际贸易：国际收支平衡状况； 国际营销：企业营销记录，国际贸易包括进口和出口，两者所涉及的贸易不同。国际市场营销主要涉及售出方面。十六、我国企业走向国际市场的动因宏观原因：经济全球化的影响微观原因：市场、竞争、资源、利润市场动因：1、 顺利进入国外市场。2、市场拓展化。3、市场多元化。4、市场内部化。竞争动因：1、避开竞争锋芒。2、追逐竞争对手。3、锻炼竞争能力。4、延长产品生命周期，发挥竞争优势。资源动因：1、开发自然资源。2、利用劳动力资源。3、获取技术资源。4、赢取信息资源。利润动因：1、通过规模效应，获得更大利润。2、利用资源优势，获得更大利润。3、利用优惠政策，获得更大利润。十七、进入国际市场和对外直接投资的方式出口进入方式：1. 间接出口：利用本国的中间商来从事产品的出口，将产品出售给本国的中间商（大型零售商、批发商、或贸易公司），由后者将产品销售给国外顾客。2. 直接出口：不使用本国中间商，但可以使用目标国家的中间商来从事产品的出口契约进入模式：是国际化企业与目标国家的法人单位之间长期的非股权联系，前者向后者转让技术或技能，是无形财产权的转移。契约进入模式主要包括：许可证进入模式、特许经营进入模式、合同制造进入模式、管理合同进入模式、工程承包进入模式。投资进入模式：（对外直接投资方式）1.合资进入：指与目标国家的企业联合投资，共同经营、共同分享股权及管理权，共担风险。2.独资进入：独资到目标国家去投资建厂，进行产销活动，单独享有经营利润和承担经营风险。 十八、原产地对消费者品牌认知价值影响的原因消费者对某些国家的某类产品存在笼统又模糊的成见。人们对工业化程度不同的国家所存在的成见。技术含量高的产品，人们希望在发达国家生产。民族优越感。流行时尚。十九、全球经济环境的特点及其对国际营销的影响四大特点：国际贸易和国际投资迅速发展、各国经济之间相互依赖性提高、全球竞争提高、全球经济更加复杂化。影响：影响全球公司的结构、行为和绩效，从而影响国际营销者的行为和绩效。二十、国际市场产品生命周期理论对企业国际营销的意义1. 企业可以利用产品在不同国家市场所处的不同生命周期阶段，不断调整市场结构，及时转移目标市场，延长产品生命周期，以达到长久占领国际市场的目的。2. 国际产品生命周期理论告诉我们任何产品不会在国际市场中长久不衰，企业必须不断研制开发产品的新用途，调整产品结构，积极开发新产品，及时推出新产品，淘汰衰退的产品，加速出口产品的更新换代，可使出口产品在国际市场上保持持续旺盛的销售。3. 发达国家可根据国际产品生命周期理论，利用发展中国家相对低廉的生产成本实施当地生产，以提高在国际市场上的竞争优势，从而延长产品的生命周期。4. 发展中国家可根据国际产品生命周期理论，引进发达国家的新产品，依靠本国自然资源和劳动优势，以较低成本研制、生产产品并将产品出口到原产国，从而促使本国产品结构不断提高。21、 为什么说文化因素是影响国际市场营销的核心因素文化是指导一个群体日常生活的理念、准则和价值观。它渗透在人们的生活中，引导人们怎么样消费，决定营销的成败，它同时也是影响国际营销的核心因素。1. 文化渗透于营销活动的各个方面。诸如产品要根据各国文化特点与要求设计，价格要根据各国消费者不同价值观念及其支付能力确定，分销要根据各国