递送保单与售后服务唐宏兴PPT课件

1 zy081006 新华佛山公司唐兴 递送保单与售后服务 2 zy081006 专业化销售流程 计划与活动 递送保单售后服务 说明 接触面谈 接触前准备 促成 主顾开拓 拒绝处理 3 zy081006 销售的完成并不意味着推销工作的结束 而良好的售后服务才是真正推销的开始 4 zy081006 递送保单 目的 通过递送保单让客户感受到专业服务 创造再次销售与转介绍的机会 递送保单是售后服务的开始 递交保单 售后服务 5 zy081006 递交保单的准备 短信或打一个电话感谢客户的信任 告知将送合同检查保单信息是否完整登记客户的相关资讯 以便建立客户档案 并用荧光笔将重点做记号准备好保单及封套 名片打电话预约准备好预约逻辑回答客户 6 zy081006 流程 1 准备 2 表示祝贺 3 依照保单 再次强调购买的必要性 4 请客户签收 并收回执 客户联 没有什么就签字 5 收集客户更为详细的信息 为再次推销铺路 6 体现服务价值 让客户意识到 因为你的服务 保单显得更有价值 服务承诺 7 获取准主顾的名单 8 离开前再度祝贺客户 9 投送客户感谢函或短信 再次表示祝贺与感谢 让客户再次安心 7 zy081006 递交保单的小技巧 如果客户不反对 送到单位上有意识地在递交保单时走错门多准备几份保单 以便客户随时投保选择客户不在单位时 8 zy081006 客户服务 9 zy081006 售后服务对营销员的重要性 高持续率转介绍再次销售的机会 10 zy081006 售后服务对公司的重要性 获得良质契约创造利润 11 zy081006 1 低成本高报酬2 刺激再加保3 编制人脉网络4 增员5 提高继续率 售后服务的好处 6 使保户获得更充分的保障7 维护保单的有效性8 体现个人特质 增强市场竞争力 12 zy081006 开发一位新客户 所花的成本是留住一位老客户的5 6倍 打广告吸引一位新客户 费用是留住老客户的5倍 有1位客户抱怨 相继会有26位客户产生相同的感受 其中18位客户不会接受产品 根据对服务行业的调查 37 45 的客户不满意但不会抱怨 其中28 30 的不满意客户会转向其他公司 据LIMRA统计表明 13 zy081006 售后服务的表现形式 花时间与客户相处介绍新险种 让客户了解购买信息积极与客户发展关系建立客户档案提供资讯 成为生活顾问通报自己及公司发展情况送卡 寄信 送小礼物等及时帮助客户做保全工作 14 zy081006 服务的时机 定期不定期 15 zy081006 服务的时机 定期 生日结婚纪念日法定节日保单周年纪念日特刊出版日公司大型活动日 16 zy081006 服务的时机 不定期 新商品出台时国家重大政策出台时客户家遭遇重大事件时客户情绪悲观失望时客户不满指责时自己职级晋升时竞赛获取荣誉时客户需要帮助时 17 zy081006 拜访书信问候或祝贺节假日电话或传真馈赠礼物 鲜花 入场券 小礼品 书籍 优惠卡等 客户提示卡提供最新信息 公司商品 行业 教育 医疗等 聚餐 游戏同欢乐帮助客户解决问题 服务方法 18 zy081006 服务误区 送贵重礼品与客户整天在一起玩满足客户的不合理要求服务的获利性太强不能坚持做服务对小客户不重视用停滞的眼光看发展的事物 19 zy081006 拜访理由 1 客户及家属的生日2 请教税务方面的问题3 提供目前最新工商管理信息4 提供炒股的各类资料和投资理财信息5 提供养生保健等书籍 光碟等相关资料7 提供小孩入学的一些重要参考资料8 提供保险公司最新咨询 20 zy081006 红顶商人 胡雪岩 我如果赚了10元 会将其中的9元回馈给客户 自己留1元 我将再有机会赚100元 我如果赚了100元 会将其中的90元回馈给客户 自己留10元 我将再有机会赚1000元 我如果赚了1000元 会将其中的900元回馈给客户 自己留100元 我将再有机会赚10000元 我如果赚了10000元 会将其中的 21 zy081006 顾客的价值不在于他一次购买的金额 而是其一生所能带来的总额 包括他对亲朋好友的影响 这样积累起来 数目相当惊人 启示 吉拉德的 250定律 重视你的每一