如何做到单笔最大化培训手稿.doc

如何做到单笔最大化1、 为什么要单笔最大化1、辅导效果：每一个孩子在学习的过程中产生的问题都是可以量化的。无论是在习惯、方法、知识点、题型任何地方存在问题，都是需要老师有充足的时间去接触孩子，在过程中发现问题解决问题最终达到帮助孩子提升的目的。所以单笔最大化有利于孩子问题的解决。2、维护口碑：只有努力为每一位孩子制定最有利于孩子提升的辅导方案，孩子才能最大程度的进步，才有利于树立我们机构的形象，有利于我们机构的长期发展。同样也会为咨询师挖班级、挖学校、挖地区提供口碑宣传。3、保障业绩：作为咨询老师，业绩也是评判我们能力的重要标准，只有最大化的辅导计划才能为我们提供业绩保障。大单也是团队冲业绩的有力保证。2、 什么是单笔最大化1、如何成单：成单主要有三个要素：需求度（孩子存在问题需要帮助）认可度（孩子问题我们机构能帮我解决）购买力（你们机构的安排我能接受）。只有一个单子具备这些要素，我们才能成单；只有咨询师从这些因素一一着手，深入挖掘才能做到单笔最大化。2、如何定义单笔最大化：通过咨询师在与家长深入沟通中最大程度提升家长的需求度，并在其经济承受范围内制定的最有利于帮助孩子解决问题的辅导方案。三、怎样做到单笔最大化思路：成单-稳单-大单成单三要素中需求度和认可度是我们可以发挥主观能动性把握的，购买力是我们不能把握的客观存在的事实，但要做到更好发挥主观能动性，还是要从客观存在的事实着手，收集信息、掌握事实后再去做出判断。1、 购买力判断：收集信息要全面A、外表细节：穿、戴、用（手表、手机、车型、手包、香水、着装等等）B、言谈举止：个人修养和文化层次（比如经常拿水杯的人不是公务员就是文化工作者）C、询问家长对孩子以后的规划、目标（出国、入仕/经商）D、询问孩子：家庭情况、旅游见闻、爱好特长、其它等；E、辅导经历：父母哪一方做主报名的、何种形式。以此确定谈单方向和进程。要特别注意的两点：A、有些家长对于某些信息特别敏感，直接问家长会言语上有所掩饰，或者表现出反感，可以在孩子测评时多和孩子交流。B、切勿以貌取人，信息收集一定要多，去相互佐证，做出综合判断。如果信息收集不全或出现偏差家长就会借故离开。信息收集不全盲目过多塑造大课时价值再缩课后家长会出现不认同，疑虑比较多。通过收集到的信息对家长类型、关注点做出准确判断：根据收集到的信息确定自己谈单的方向（学科知识问题还是家庭教育、学习态度、方法）。比如商人我们就要谈回报，谈增值服务（课后陪读答疑、班主任工作、心理老师沟通）。公务员：谈流程要谈细致，并且在言语中要有官味。2、需求度：构筑需求（需求并非完全按照家长的要求去做，需要在自己判断出家长关注点后自己却设计并引导家长认可比如习惯、方法、性格、品质、思维方式）A、 实用性，这个东西对于孩子非常重要；（对比同班同校优秀学生）B、紧迫感，这个东西现在没有将来也不会有；（以后的科目更多、难度更强、学校其它安排更多）C、危机感，这个东西现在没有将来会对孩子产生很大的影响；（性格、习惯、人生危机学科占比）D、愧疚感，这个东西孩子现在还没有都是家长您的错。（最终的买单环节还是要家长完成的，只有让家长认识到是自己错了，是自己耽误了孩子她才会为孩子现在的问题买单，才不会推脱。）注意：纠正观念：对于消费观念（能不能先上课后付款？能不能分期）和辅导观念（可不可以短期学一学？人家机构都是可以试上的。）的纠正。部分家长因为工作习惯原因对于消费会有自己的习惯，这就需要我们收集完家长职业及消费信息后快速做出反应，预见性的调整自己的思路，提前框式。例：XX中学初三XXX：在与家长面咨过程中了解到家长是做采购的，所以我的习惯性思维就是做采购的人一定会有先见货后付钱的习惯，所以我一开始就在一次性收费上做足了铺垫，最终顺利成单。3、 认可度：对咨询师的信任第一印象：着装、言谈、举止、神态：自我介绍声音洪亮有力，目光坚定，不要飘忽不定。咨询环境：环境、布局、红榜：环境分为两部分，一部分是硬件设施这要靠我们咨询师勤维护，另一部分是我们可以布置的设施，比如红榜、锦旗、教育理念宣传板，这要求我们多用心去观察布置，最大化的创造有利于签单的环境。情绪控制：微表情、语气、语调起伏：控制好自己的情绪，不要让家长的话语决策影响我们的情绪。比如不要在家长表示出要签单的意愿后欣喜，反之不要在家长表示不签单的情况下气馁。例：XX中学初三XXX：在家长表示出要签单的意愿后我变得很欣喜，对于单子也没有稳，最终因为家长疑虑而退费。试想如果售货员有这样的情绪，那么顾客会心里这样想：他终于骗到我了，才会表现的这么高兴。所以作为咨询老师，自我情绪调整是至关重要的。起心动念：责任心、出发点、目的性：专家能力：考纲、知识目录、重难点、常见学生问题、心理学、教育学名词实验定理、预见性的说一些家长不在意但孩子存在的问题：例：XX中学初三XXX：家长通过官网打电话进来咨询学习问题，在顺利要到家长号码后在回电中家长话语很少，但是问的问题比较专业，所以在回答时结合孩子情况我着重塑造自己的专业性，学科知识、考纲之外，我特别提到了心理学上的普瑞玛法则、三借互生、雷森塔尔效应、艾宾浩斯记忆曲线。家长直接表示认可与我约定到访时间，签单时家长表示自己是老师，基于对我们专业的认可家长才会选择我们。感情建立：与家长孩子的互动：要想孩子成为成单的助力，就要和孩子打好关系。最简单的方式就是和孩子聊兴趣，甚至一些在家长看来是孩子缺点的地方我们要为孩子找借口。比如有些孩子喜欢玩电脑游戏，我就会问那家长你觉得孩子玩游戏不是好事，那么你有关注孩子玩什么游戏吗？孩子玩打枪类游戏，那只能证明孩子心理压力很大，根据我的经验孩子的压力来源于三方面：第一，自己的目标很高实现不了，有压力。第二，家长的期望太高了，自己有压力。第三，老师的期望太高了，你达不到有压力。那么孩子究竟哪方面的压力大呢？如果孩子喜欢玩升级类的游戏，那么我就会讲：您家孩子有积累财富的习惯，她适合经商。升级类游戏也说明你家孩子有上进心，目标感比较强，所以家长我们要做的就是让孩子把这种优秀的品质带到学习中来。通过这些话术和思路我们要将家长和孩子的关注点做巧妙的转移，引向你预设的思路上去。、对机构的信任。产品介绍：A、 完美型（不管家长和孩子需不需要咨询老师先说一通，让家长选择，这种情况就会让我们谈单陷入被动，被家长以敏感问题提问的方式带着走）B、 选择型（家长需要什么讲什么，这种情况会让家长觉得我们有针对性，戒备心强，最终会出现质疑细节或者对于成交环节选择用借口回避，需要逼单）C、 引导型（发现孩子问题，在家长提要求之前对于孩子问题如何解决我们能提供的帮助完整的做出设想，并自信、坚定的告诉家长这是我专业的建议。）产品介绍突出增值服务：班主任、陪读答疑。竞品分析（客观、公正，紧扣孩子问题）；最好的竞品分析就是做好产品介绍和辅导愿景，不做竞品分析。让家长彻底的信服你，不会有别的选择。出现需要竞品分析的单子，我们要务必公正、客观，切忌言语中攻击、诋毁别人。外呼中也是一样的，经常会听到有比较着急的老师会在家长提出孩子在辅导之后就会紧跟着问在哪里补、补什么科目、补了多久了之类的问题，这样家长相对会有戒备心。我们可以换个方式去问：家长，孩子是去提优的呢还是某个科目去做查缺补漏的呢？通过跟家长营造氛围，让家长开口给到一些信息之后再去分析：家长您都知道您家孩子注意力不集中那他去上小班课肯定是集中不了注意力的啊，您当时是出于什么考虑给孩子报的呢？愿景塑造：辅导流程详细周到的结合孩子情况全部描述一遍，因为教育投资是无形的，我们要做的就是尽量让家长觉得我们的辅导是有形的。包括我们机构课上如何精讲、课下如何陪读、教案如何选材、教案如何设计题型、作业如何要求、习惯如何培养、方法如何传授等等。课程规划：大单之所以大体现在三个方面：A、 周期：告诉家长我们每一个周期在做什么，在帮孩子解决什么问题。比如初二下学期来的孩子我在推单时会讲：家长以孩子目前的基础，我们能更好帮孩子改变的前提是，首先这学期剩下的时间孩子要跟着我们老师同步学习学校老师讲解的内容，不要让孩子出现新问题。其次，孩子已经在初一阶段就落下了课程，我们必须安排在学校不上课的时候帮他重新梳理一遍，这只能安排在暑假了，再次，等孩子上了初三，考试内容综合性比较强，初三之前孩子只是做好了每一阶段的学习，初三的时候面对各学科进入综合复习孩子有没有技巧、能不能适应还是需要我们持续引导的，所以我认为您最好帮孩子安排到下学期结束，这样我们老师才有充足的时间解决问题，他上了高中才能轻松。B、 频率：视孩子情况和后期排课而定，可以在各部门都没问题的情况下再去帮孩子安排。C、 科目：家长，多一位老师，多一份力量。不同的科目，不同的教学风格，孩子不同的兴趣培养点，我们孩子提分、改变的侧重点也是不一样的。您看孩子现在才XXX分，中考在即，我也是希望孩子多一个提分的科目，多一份希望。总结：咨询工作就是取得客户信任的过程，只要你让你的客户信任你这个人，他才会新人你所说的话，信任你的产品。所有归根结底还是要让家长信任你。四、单笔最大化要注意什么铺垫框式：从成功案例中去总结、当着孩子面让家长决定：有经验的咨询老师一定是在信息收集之后对于家长可能会在成单环节出现的问题提前做出框式。同时建议咨询师在举案例之后做好总结，从案例中去框式家长。 比如有位很好面子家长但可能会对价格有疑虑的家长：家长，XXX同学之所以会取得这么大的进步与三个方面是分不开的，第一，孩子的上进心是最根本的，只要是他想学，老师、爸爸妈妈都会想办法帮他的，他不想学，我们也不会收，您再强要求他辅导补习也是浪费他的时间和您的金钱。但这一点从刚刚的交流中您也看到了您家孩子他是没有问题的。第二，老师针对孩子的问题安排辅导内容，无论是题型、知识点、学习习惯、学习方法上您对我们的安排是没有任何疑义的。第三，家长的支持这一块我觉得更没有问题了，就像XXX同学的家长一样，您这边如此重视孩子教育，一定不会放弃这么好的学习机会的。将家长最有可能出现的疑虑放在最后去讲，轻描淡写，一带而过，将家长推向一定高度，让他在孩子面前塑造一种正面形象，那后面你再当着孩子面去推单时家长才不会跟你打太极。自我设限：不要以己度人，做好备单备思路、备工具、备孩子问题、备同校信息；欲擒故纵：在通过跟家长、孩子前期沟通建立足够的信任之后咨询老师要做出准确的决策，特殊的单子，特殊的情况下我们不要急于成单，在可控范围内适当的去放长线钓大鱼。例：XX中学初三XXX：初三下学期开学第一次月考前过来的，家长想让孩子提升但不同意我的安排，觉得科目太多，频率太高。综合判断前期跟家长、孩子的信息，我判断这个孩子在面临即将来临的月考中肯定各科目不太理想，所以我建议家长先不要急于给孩子定课时，既然我们双方有分歧，那我们就以孩子月考为参考，到时再考虑给孩子安排学习。最终在月考后家长看到孩子成绩及排名后主动打电话过来预约课时。注重细节：细节是做每一件事都需要注意的，对于我们咨询工作而言更是如此。谈单就像下棋，步步为营，稳扎稳打，一步步走下去才能确保最终想要的结果，正所谓一招不慎，满盘皆输。在我们工作过程中也一定会因为细节不到位导致失败。例：XX中学初三XXX：当时是孩子爸爸带着孩子过来咨询，在面谈进行一小时左右，已经和家长、孩子建立了一定基础，学科分析工作已经结束时孩子姐姐中途过来，但自己处于主观判断，误以为是孩子妈妈，在寒暄过后，姐姐即表现出不高兴，后续面谈中了解到姐姐也是老师，对于弟弟的辅导起到参考作用，但对于我没什么信任度及好感可言，最终败单。建立感情；这里所说的建立感情与前面的跟孩子建立感情不同，侧重于跟父母建立感情。跟比我们年龄长的人要想建立感情，情感要有共鸣就先得知道他们想要什么。所以第一时间根据信息判断需求点非常重要。例：XX中学初三XXX：孩子进入初中后各方面不适应，作文不会写，最主要的是自己没有学习的意识。家长来时带着一直宠物狗，一坐下来就在埋怨孩子平时不认真，今天也是一怒之下砸了电脑带孩子过来的。从家长的言谈举止及家长担心的孩子主要问题点判断这个孩子不适合谈学科过多，而且孩子的学习妈妈可以独立做主。因此，今天面谈的主要侧重点就是跟家长建立感情。最终围绕孩子问题面谈之后家长帮孩子确定了辅导计划。团队合作；特殊的单子还是需要团队去帮助的，比如我们谈单的老师和带孩子测评的老师一定要有默契，测评老师收集到的影响成单的信息一定要及时反馈给面谈的老师。对于一些家长存在疑问的单子可以求助于校长、主管、后期专业老师。期望管理；大单在成单后最大的问题就是期望值的管理，投资的越多，希望收到的效果更高，这是每一个消费者共通的心理。大单