鸿威金都雅苑三级市场转介方案.doc

鸿威【金都雅苑】项目鸿威金都雅苑三级市场转介方案一、 转介目的1. 高效宣传、拓客渠道：三级市场各大小地铺充斥惠州每个角落，通过该渠道可迅速高效的将项目传递到其辐射圈，成为最低成本、最短时间、最简洁的宣传及拓客渠道；2. 挖掘并获取多种客户群体，成功发动转介可使三级市场主动贡献出自身的三大主力客户群，一类为自身累计历史客户；一类为近期有购房需求，前去咨询客户；另一类为其主动进行推广，如打街霸等形式所吸引到的人群客户。3. 助势市场热盘：全面启动三级市场转介，可以迅速在业内引起关注力，再由此传递到市场，持续把市场做的更热，真正实现逆市飘红，带来更大的市场影响力。二、 转介产品一、二、三期所有已推售剩余产品（含别墅和商铺）三、 转介启动单位及接客形式1. 启动单位：惠州周边地铺二手房市场较为低迷，吸引诸多二手房职业经纪人的注意力转向一手楼盘。2. 合作方式： 方式一：由销售现场挑房源给三级市场代理销售；待客户达到认购阶段，再由三级销售人员带客上门认购，由现场业务员接待认购，当天认购成功，三级市场销售人员现场填写鸿威金都雅苑转介成交确认单由开发商及中城嘉信现场负责人确认签字后生效（一式三份，三方各持一份）；当天接待的现场销售人员将继续客户后期跟进及维护；3. 风险防范措施： 地铺销售人员带客户上门，首先进行客源查询，一旦客源查询已有登记，确定带客无效； 如内场销售人员与地铺销售人员勾结，内场销售人员把接待过的客户通过地铺销售人员用转介的方式进行认购，一旦发现，此单无效。参与此单交易的销售人员将受到此单翻倍的严厉惩罚，将打入黑名单，永不录用；参与此单交易的地铺销售人员取消该单转介费用，并处以1000元/套的罚款，该罚款由该地铺销售人员所在的公司承担。4. 接客形式：轮续四、 转介工作节点铺排1. 启动时间：2013年8月1日 2013年12月31日阶段日期工作内容注意事项阶段一：预热期8.10-8.18结合项目整体推广主题及步骤，通过短信、海报、易拉宝、关键人联系等形式逐步释放启动项目信息，引起市场关注度。转介点数确定阶段二：启动期8.19-8.26以销售经理或策划为领队拜访地铺，进行感情沟通和维系，邀请其参与转介大会并发动全力转介。需找准关键联系人阶段三：转介大会8.27-8.29转介大会，进行项目价值点传递、转介流程确认等内容现场转介会阶段四：派发物料8.308.31到地铺派发宣传海报、易拉宝及转介宝典等物料做好人员、车及物料的安排阶段五：转介期9.112.31通过转介流程对转介客户进行确认，并通过短信、关键人电话沟通等形式维系转介关系确保专人进行监督及确认结合项目节点，制定出以上5个转介阶段及工作内容（转介周期，待转介效果情况待定）。其中有以下3点需甲方及时配合：1）、转介点数确认：为保证项目转介信息的正常有步骤释放，成功发动转介，需要在预热期进行转介点数及转介公司的确定和合同签署。另外针对高层、别墅及商铺难易程度，设定不同的转介点数。2）、专人监管、负责：甲方需有专人进行整个转介工作的监管及转介相关事宜的执行工作。3）、短信平台建立：为高效促进信息释放，达到及时信息传播目的，转介工作需要一个专用短信发送平台。五、 转介方式建议 根据经验，现对转介工作中两大关键点，即：转介确认方式及转介点数，进行以下建议： 以最简化、高效、易执行但严格监管的最大组合。1、 建议转介确认流程为：第一步：提前半小时将客户姓名、电话（后6位数字），转介人姓名、电话、所属单位统一发短信至开发商确认人是否为有效转介客户。第二步：转介人员须带身份证亲自带客到场，进门意向户型认购，并填写转介确认单由代理公司及开发商现场负责人确认签字后生效（一式两份，开发公司和转介公司各持一份）；客户有当天当时间段所轮续的销售人员进行接待；当天接待的现场销售人员将继续客户后期跟进及维护；2、转介点数建议【2013年上半年市场转介中热点项目转介点数参考】：项目开发商产品类型转介佣金点数转介占成交比例T-Park创业广场住宅4%+3000元72%合立方德明公寓3%+5000元42%半山名苑深业别墅0%+40000元61%瑞峰公园里瑞峰置业住宅3%+6000元54%将军湖光耀住宅4%+3000元80%据了解，后续将会有新的开发商加入三级转介活动的行列。结合其他楼盘，其转介奖励将不会低于现有点数。客户数量有限，销售任务重大，抢夺先机者才可能把握到最优质的客户。从转介成交情况也非常明显看出，转介佣金高的项目，转介就更加有效，更能调动三级市场销售积极性，产生最好的转介成交效果。建议：3个点（别墅4个点）作为本项目的转介点数，如此才能在目前冷淡市场突围，迅速吸引三级市场眼球，形成开盘热浪。以市场转介中热点项目转介点数为参考，集合区域、品牌、产品成交难易度及总价等因素作建议：一期高层洋房转介点数为：3个点+1000元现金奖（约0.5个点）；二三期高层洋房转介点数为：3个点+3000元现金奖（约0.5个点）；商铺转介点数为：3个点+3000元现金奖（约0.5个点）；别墅转介点数为：4个点+5000元现金奖（约0.5个点）；作为本项目的转介点数，如此才能在目前冷淡市场突围，迅速吸引客户眼球，形成销售热潮。备注：1、转介费用不计入营销费用；2、转介启动后，是否进行价格调整，根据转介成交情况而定；3、转介最终点数及奖励需开发商后期跟各中介洽谈而定；3、付款方式：（1）转介佣金： 转介成交客户采用一次性、一次性分期的，在客户签订商品房买卖合同并交清首期款后，一次性支付地铺转介全款。 转介成交客户采用按揭、低首付、公积金付款方式的，在客户签订商品房买卖合同并交清首期款后，支付地铺转介金额全款的50%，余下50%将在按揭银行通过按揭审核后付清；（2）现金奖励： 转介成交客户在签订商品房买卖合同并交清首期款时一次性支付给地铺销售人员。六、 转介费用测算根据以上案例分析，建议外场佣金为销售总额的3.5%。别墅及商铺的佣金为销售总额的4.5%。按照项目一二三期剩余产品分析，一期住宅均价为4580元/m2，二期住宅均价为4898元/，三期住宅均价为5037元/，二期别墅均价为6269元/ m2，一期商铺均价10515元/。根据产品特点，可以估算出别墅的销售均价为172万/套，商铺的销售均价为120万/套，一期住宅销售均价为26万/套，二期住宅销售均价为61万/套，三期住宅销售均价为58万/套。同时，根据市场一般规律，结合本项目特征以及未来市场的发展态势，我们将别墅及洋房的三级转介的成交比例控制在10%20%左右。测算：别墅、商业及一二期洋房三级转介的成交比例按照20%计算、三期洋房三级转介的成交比例按照10%计算，费用如下：产品类型剩余货量（套）成交比例转介成交（套）套均总价（万元）转介点数现金奖（万元）转介费用（万元）别墅2120%41724%0.529.52商业720%21203%0.37.8一期洋房16620%33263%0.129.04二期洋房5120%10613%0.321.3三期洋房33510%34583%0.369.36总计58083157.02从上表可以看出：如果一二期按照20%、三期按照10%的成交比例测算：三级市场转介成交套数为83套，成交总金额4368万元，转介费用157.02万元；本项目一二三期可销售总建面为65068.87平米，预计销售总额为33548万元，三级转介外场代理佣金占销售总额比例为0.47%。附件1：鸿威金都雅苑转介确认表附件2：客户转介流程惠州市鸿威房地产开发有限公司营销客服部中城嘉信鸿威金都雅苑项目组2013年8月9日附件1：鸿威金都雅苑转介确认单登记日期： 年 月 日 编号： 转介公司公司名称：联系人：电话：转介客源信息客户姓名： 联系方式： 客户身份证号： 住址： 意向房号： 客户预约上门时间：陪同销售人员：登记确认客户上门日期：代理公司销售经理确认： 开发商销售主管核实后确认： 成交确认成交日期：确认房号： 面积： 成交总价： 代理公司销售经理确认： 开发商销售主管核实后确认： 备注 一式二联：开发商与代理公司各一联。附件2：客户转介流程业务员与客户到场