保险公司新人专属会操作实务

新人专属会操作实务 新人是组织发展的源头 只有新人的有效留存 才有公司的健康发展 自2005年开始 公司以新人培育体系为平台 持续落实新人培养工作 新培专员队伍应运而生 体系操作也逐渐下沉到营业区 营销服务部层面 为进一步加强新人管控 提升新人绩效 营业区 营销服务部需建立新人专属会操作平台 以提高新人的收入与留存 新人专属会是一种营销管理手段 是基础管理的重要组成部分 操作模式以新人的稳定收入 成长晋升为目标 以新人工作技能 习惯 发展意愿为核心 紧密结合营销管理动作 按照新人成长周期 分层级进行会议经营 推动新人责任津贴获取及职级晋升 第一部分 综述第二部分 专属会操作第三部分 案例演练 新人专属会是一种营销管理手段 是基础管理的组成部分 旨在通过会议经营 围绕客户保有量与拜访量两大核心 以 技能三角 为训练重点 实现新人的集中管控与持续关注 以解决新人成长和发展过程中的问题 提高新人绩效 参会人员 入司1 6个月新人 晋升为客户经理的新人也必须参加 分为1 3和4 6月新人专属会 会议时间 每周不少于1次 每次不少于3小时 会议内容 以技能三角为主 辅以运营知识 心态建设 职业道德以及寿功 1 3月 养成良好工作习惯 保证新人准客户量 加大外勤参与度 4 6月 巩固销售技能 开拓客户 建立荣誉体系 激发新人晋升 第一部分 综述第二部分 专属会操作第三部分 案例演练 操作新人专属会的目的是什么 抓住出勤调整心态提升技能提高绩效 一 会前准备 1 计划拟定设定目标 以周为单位经营 结合营销节奏 推进新人津贴获取新人摸底 掌握新人基本情况 找出差距 检视客户积累量与活动量确认需求 根据新人共性问题和成长阶段特征 确认新人的训练需求拟定计划 根据阶段目标拟定行事历及训练方案 根据共性问题和成长阶段 结合营销节奏 拟定训练方案树立典范 根据训练主题选择 沟通典范分享内容 确保参训 你会如何操作 2 确保参训领导支持 就专属会目标及训练方案向机构领导汇报 经同意后 上报中支培训部启动主管 在主管早干会上通报新人情况及专属会内容 要求主管督促新人参训推荐人沟通 与推荐人沟通专属会内容 要求推荐人与新人面谈 保证新人参会包装宣导 在大早会上对专属会 新人典范 优秀主管进行包装宣导 引起关注确认名单 对新人逐一进行电话沟通 督促准时参会 会前一天短信提示 3 会议准备 常规准备 费用 物品 学员资料 工具 设备调试新人数据 提取转正 责任津贴与荣誉体系相关数据 做出排名文化的报表讲师 典范 确定典范 讲师 提前通知并通课 1 考勤点名2 司训 风采展示3 团康活动4 业绩预警 荣誉表彰5 典范分享及经验学习 6 专题训练7 现场列出准客户名单8 现场约访 确定拜访计划并回收拜访计划表9 工具宣导与训练10 领导讲话 激励结束 二 会中操作 一 流程 1 建立有排名文化的荣誉体系在专属会建立排名文化 以高件数 高档责任津贴获取为排名标准进行业绩播报 树立新人典范 二 流程操作关键点 2 持续运作形成传统 专题选择注重衔接每周固定时间举办1 2次新人专属会 要求新人按时参会 通过每次会议的宣导启动 新培组训的督导追踪 培养新人参训习惯 以达到对新人持续培养的目的 每次专属会选择1个单元训练课件进行讲授 训练 为保证训练的衔接性 需结合新人的阶段特征和营销节奏 提前做好一个阶段 一般以月为单位 的训练行事历 3 以客户保有量为目的的客户积累动作借助财富宝典 客户经营日志等工具进行客户管理动作 让新人列出有效准客户名单 要求新人在一定客户量的基础上 每周至少有10个可拜访的准客户 现场必须进行电话邀约 并制定明确到时间 地点 对象的下周拜访计划 同时提出拜访量要求 二 流程操作关键点 4 有针对性的典范分享 有训练的专题内容典范分享要符合当次专属会主题 且具有普遍性 引导性和可复制性 从报表数据中找典范 典范分享需有固定内容 如 感恩的心 我的成绩 我的做法 我的不足 我下阶段的目标等 典范分享之后需有班主任的归纳总结 三 训练 训练以PESOS为原则 强调训练为一整个系列 包括事前准备 事中训练 事后追踪 其中事中训练按照解读与记录 讲师示范 话术背诵 上台演练 点评 一对一演练 通关七步操作 1 追踪督导拜访计划追踪 电话追踪新人工具使用量和拜访量 确定是否需要协助回访 重点新人督导 对重点需关注的新人 协同其主管共同进行追踪 辅导 督促 帮助其达成目标 重点新人如 刚入司第一个月的新人面临第三个月需要转正的新人出单状况不好的新人考勤异常或其它方面出现问题的新人 三 会后总结 1 追踪督导拜访计划追踪 督促主管跟进 可通过主管例会以及早干会上反复宣导 要求主管继续强化落实专属会内容 检查新人每日工作情况 对于个别新人进行陪访 不断激励新人 强化工作信心 2 荣誉体系职场布置 在职场建立新人荣誉榜 明星榜等 及时公布新人近况 营造良性竞争氛围 早会宣导表扬 能在大早会中设立新人明星专栏 对于成绩优秀或拜访积极的新人进行表扬 激励新人且带动老人 营造积极向上的氛围 新人典范分享 可树立一些优秀的新人典范 培养其在专属会 大早会或部门早会上分享 激发其荣誉感并激励其他营销员 3 总结反馈会议总结 每次会后填写总结表并向营业区 营销服务部领导汇报专属会情况 总结经验收获 汇报问题与困难 并寻求帮助以期改善 整理归档 完善新人档案 重点关注责任津贴获取率以及转正差距 并及时追踪 预警 协调辅导 填写新培组训工作日志讲师反馈 感谢讲师 并对现场训练效果及会后实做情况反馈讲师 提