中邮阅读业务(邮储代扣费项目)营销方案市分公司.doc

附件2： “中邮阅读”(邮储代扣费项目)营销方案 移动阅读作为新兴业态，以良好的阅读体验，成为满足客户多媒体需求的有效途径。邮政报刊发行需要加快转型发展，拓展移动阅读等数字发行市场，通过整合多种资源，培育客户基础，积极适应客户需求变化，创新盈利模式。目前，全市拥有239万户邮储活期客户，面向邮政储蓄客户，宣传推广数字发行，不仅可以丰富广大储户的文化生活，而且能够实现数字发行的规模发展。集团公司将 “中邮阅读”业务（邮储代扣费数字发行项目），列为邮政转型发展重点项目之一。 一、业务简介“中邮阅读”业务（简称：邮储代扣费项目）是依托中邮阅读网，面向邮储客户，在全市邮储中间业务平台上推出的移动阅读增值服务。该业务具有内容丰富、方便快捷、资费优惠、性价比高等特点，是一项一次开发、长期受益的木本业务。（一）业务办理方式个人用户可在邮政储蓄窗口进行签约办理，逐月在用户储蓄账户中进行扣费。也可在网上银行签约办理。用户付费后，可在手机（包括IOS系统和Andriod系统）、平板电脑、台式电脑等终端上，体验跨终端数字阅读服务。（二）业务资费及业务目标1.业务资费：个人用户3元/月, 30元/包年。2.业务目标：到2015年底，全市邮储网点开办中邮阅读业务，客户规模达到1.2万户,力争实现收入36万元。（三）产品内容阅读客户端内涵盖100余种精品期刊、200种图书小说、300种（1000小时）有声书城。（四）产品特点1.“小投入、大内容”。产品定价每月3元，用户可畅享版权价值8万元的数字阅读内容，其中包含三联生活周刊、读者、财经等精品数字内容。 2.“即可在线阅读又可下载阅读”。在线阅读等待时间不超过2秒，使用流畅，下载阅读满足了读者的“占有感”，刺激了用户购买的积极性。 3.“即可看又可听”。内容包括期刊、图书和听书三个方面，期刊、图书采取图文并茂的方式进行编辑，内容丰富。听书内容均为真人录制形式，生动清晰。 4.“内容同步更新”。电子期刊内容按期更新可查看历史过往期刊，图书、听书内容定期更新，满足用户的需求。(五)产品优势 1.3元/月的收费标准，内容丰富，物超所值。 2.数字阅读产品囊括期刊、图书、听书三种形式，充分满足不同年龄层次的阅读需求。 3.用户可随时享受在手机、电脑上，实现跨终端下载阅读。 4.该业务办理简单方便，使用操作智能化，可以为用户带来较好的阅读体验。 5.用户阅读时无需消耗过多流量，经济实惠。 二、营销措施此项业务主要依托邮储网点柜员、大堂经理、理财经理向用户主动推介，可采用“一句话营销”的营销方式，促使用户进行加办。 （一）柜台用户柜台营业员在用户办理业务结束后，通过“一句话简短的话”主动询问用户，如“您好，我行现在有一项新业务。手机阅读百种期刊，免费试读，您需要吗？”进行柜台散户的开发。1.女性用户。在日常生活中，女性用户会经常有网上购物、美容院美容、办信用卡得奖品等方面的经历，造成平时会接到各种各样的推销电话，因此在营销员推荐新业务的时候可能会引起反感。柜台营业员可以通过询问的方式进行切入，如“您好女士，我们新推出一项业务，每月仅需3元，就能看100种畅销期刊，比如女性比较关注的读者父母必读婚姻与家庭等等，另外还有丰富的图书、听书内容。因为这个业务前一个月是完全免费的，您可以办理一个先试试，如果觉得不好能随时取消，不收任何费用。”然后补充到，“只要用手机扫描二维码，就可以完成客户端的安装，可以根据自己的需要在手机客户端、手机网站、电脑三个终端进行阅读。”总之，要强调用户现在办理不收任何费用的，并且可以随时取消业务，每月花费3元能得到很大的阅读量，平均每天才0.1元/月等，突出这个业务物美价廉，并且前期可以不投入。2.男性用户。柜台营业员在给男性用户办理时间较长的业务时，如果用户会频繁看手机或翻看杂志，柜台营业员可以通过询问的方式进行切入，如“您好先生，看您比较爱看杂志，您是平时一直有阅读的习惯吗？尝试过用手机看消息看新闻呢？”如果用户回答“偶尔看看”等，可以通过诱因使用户尝试性的接触数字阅读，如“现在我们有个数字阅读业务，能通过手机看100种畅销期刊、200种图书、1000小时听书，每月仅仅3元，如果一个月内您只看完一本杂志的话，也很值了。而且我们的产品里包含时政新闻、汽车运动、电脑科技等很多男士比较关注的期刊。”说到这里，如果用户没有很反感，可以进行下一步的介绍，“这项业务3元/月，您现在就可以在柜台办理，并且前一个月是免费的，从第二个月开始就从您指定的邮储账户里扣除每月3元的阅读费用。”或者再补充一下关于安装简便的话语，“只要扫二维码就可以安装客户端，同时还可以离线阅读，非常节省流量。”针对男性用户的话，要重点强调安装简单、可跨终端使用、取消业务很便捷等方面进行重点解说。 （二）营业厅等待用户大堂经理或接待人员可以通过观察正在等待办业务或者在填写业务单据用户的生活水平、文化程度等方面，判断该用户是不是我们的目标用户，以便锁定营销目标。1.频繁使用手机的用户以及学生。 针对此类用户，我们无法知道用户在使用手机的时候是否是在翻看数字杂志或信息，因此我们可以通过询问，试探用户是否对数字阅读感兴趣，如“您好，女士/先生，能打扰您一分钟吗？请问您是否用手机看过杂志或者看新闻？您可以扫描二维码，试用我们的新业务。”频繁使用手机的人多多少少都会看过数字杂志或者查看新闻，因此我们可以继续诱导用户，“我们现在有一项数字阅读业务，您可以尝试一下（递上宣传折页），通过手机读期刊、看图书，看累了还可以听书，像您在排队、坐公交的时候都可以随身阅读，每月才3元，平均每天1毛钱，而且前一个月的费用我们不收，免费送给您体验，想取消业务的话可以随时取消。”如果用户在这时比较犹豫，我们可以马上提出帮助用户安装体验，“我可以帮您安装一个，不花任何费用，可以试读部分内容。如果您觉得用着还不错，回头再来办理也是可以的。”对于这样的用户，就算没有当场办理，但是手机上也安装了产品，如果用的效果不错，肯定会再来办理业务，等于是为以后的营销做好了铺垫。2.看杂志报纸、看其他业务宣传单的用户。 针对此类用户，我们可以通过现场演示的方式来介绍业务，如“您好，能打扰您一分钟吗？我行现推出一款手机阅读的业务，您可能会需要。”同时我们可以拿出自己的手机，边介绍边演示，“我现在就在用，里面有100种期刊、200种图书、1000小时听书，非常实用。比如期刊都是时下最畅销的，有三联生活周刊读者创业邦等等，如果您在公交车上或者其他不方便看手机的地方，可以打开听书内容，有黄帝内经郭德纲相声和四大名著等等。”说完可以把手机主动给用户操作体验，同时要继续诱导，“您不用担心费用、流量消耗的问题，如果您办理业务的话我们前期送您一个月的试读体验，从第二个月开始收费每月3元，平均一天1毛钱。如果您的办公室、家里有wifi覆盖的话，再加上套餐里的流量，按每天阅读1小时计算，已经足够了。”说到这里，可以提出先帮用户安装体验，如果觉得好下回再来办理。3、 集团用户的营销开发 （一）目标客户 （1）金融代发工资客户。 （2）联通、移动、银行、保险等集团客户。 （3）企事业单位、社会公司的工会部门。 （4）协会、联合会等社会团体。（二）营销切入点 （1）对金融代发工资客户、小额贷款客户等公司户，主动与公司财务部门接触，引荐到工会、办公室等行政部门，通过赠送“一个月免费试读”的形式，开展体验式营销，实现产品销售。 （2）对联通、移动、银行、保险等集团客户，以客户回馈为营销切入点，突出产品全年仅 36 元实惠价格，吸引集团客户批量采购，用于回馈客户。 （3）对企事业单位、社会公司，以员工福利为营销切入点，主攻工会部门，突出“为职工送文化、送知识”的营销理念，开拓员工福利市场。 （4）对协会、联合会等社会团体，以会员服务为营销切入点，为会员提供移动阅读的增值服务，同时，还可以做一些业务延伸，为社会团体提供定制化阅读产品。 附录：用户常见问题 问：用户购买手机阅读产品能得到什么服务？答：用户下载中邮阅读客户端后，可在智能手机、平板电脑以及PC机上在线阅读、下载阅读100种期刊、200种图书，收听1000小时有声读物。问：手机阅读费不费流量？ 答：下载客户端，安卓手机1-2兆，苹果手机需2-3兆；在线看一本杂志约500k；在线听一段相声约1兆，在线听一篇评书约800k。 问：手机阅读的内容有什么吸引人的吗？ 答：我们为您提供商业财经、家庭生活、文学文艺等共12类电子期刊仅您选择，比较优质的期刊有：中国新闻周刊三联生活周刊读者电脑爱好者财经等等。同时，产品还有1000小时的有声读物，包括百家相声、经典评书、少儿读物、故事联播等共9类，比较优质的内容有：郭德纲、马三立、侯宝林相声集，田芳、田连元、刘兰芳等名家评书等等。 问：手机阅读的内容是否合法？ 答：手机APP内的期刊、图书、有声内容均为绿色、正版。 问：手机阅读的内容多长时间更新一次？ 答：杂志内容，按期更新；图书内容，定期更新； 问：手机APP中的内容只能在线阅读吗？ 答：不是的。手机APP中提供的内容全部支持下载到手机中，在本地进行阅读，用户可以在有网络环境时将喜爱的内容下载到手机里，在没有网络环境时进行阅读，节