最新保险销售话术--拒绝处理PPT课件

1 新年好运 人人挣钱 2013 01 23 2 考勤报备 3 答疑解惑 4 客户最常拒绝你的理由是什么 1 抱歉 最近手头实在不宽裕 你看是不是过一段时间再来 2 我刚刚付了房子首期款 现在手里完全没钱了 3 我正准备买车呢 手头也没有闲钱啊 4 什么都在涨 就是工资不涨 吃饭都快成问题了 哪里还有钱买保险哦 5 一方面 我没钱 一般都是借口 想要判断并不容易另一方面 认真筛选 判断对方是否是真正适合的准客户 客户拒绝理由 6 一次促成 少之又少 导致客户拒绝的真实原因 1 并不了解购买保险的好处2 自我防卫的心理起作用3 天生抗拒改变4 害怕做出 错误 的决定5 真的没有能力购买 销售从拒绝开始 7 嫌货才是买货人 客客气气不能成交讨价还价 发表意见最后销售成功 保险是卖出去的 而不是人们主动来买 8 成功的销售员在面对客户拒绝时的心理 成功的销售员在面对客户拒绝时 往往不是沮丧而是兴奋 因为他们知道销售的机会来了客户一时的拒绝 仅仅表明客户没有立即同意 而客户想表达的是 给我一个购买的理由 9 不为失败找借口只为成功找方法 A 一讲二问三听问和听最重要只有通过 问 才能掌握准客户的准确情况只有认真 听 才能了解准客户的真实想法3个问题 私房话术 准客户 收入刚好够用 没钱买保险 营销员 请问您认为目前的市场行情好吗 假如明天上班时老板告诉您现在行情不好 有两个选择 补1个月的薪水 自动辞职 降薪10 等行情好时再加薪 请问您会做什么选择 少10 的收入 您应该还可以勉强应付 但假如少了100 的收入 您的家庭将如何承受呢 因此 建议您不如将10 的收入开一个账户 有病时是医药费 没病可成为将来的退休养老金 并确保您的家人可安心自在地生活 10 不为失败找借口只为成功找方法 经典案例 一个好朋友推荐来的优质客户竟以 没钱 为由拒绝了我 这让我有些郁闷 更百思不得其解 如果客户真没钱 朋友怎么会介绍给我呢 当时拿到转介绍名音 我就匆忙地约客户见面 面谈时周围人有点多 环境比较嘈杂 刚开始聊得还挺顺利 客户也认同保险 但当我试图促成时 客户马上说 最近手头有点紧 不方便 并借故离开 不过之后 我带上计划书到这位客户家里拜访 出人意料的是这次她竟一次性签下 张保单 事后 我悄悄地询问客户原因 她告诉我说 上次见面时周围人太多 我不希望太多人知道我家庭的财务状况 客户还一再交代要我保密 后来我们又签订了保密协议 中国人一向奉行 财不露白 的理念 当与客户提及财务问题时 营销员除了要做好保密工作之外 也一定要注重谈话场合 以免因小失大 避免外界环境因素而导致客户流失 11 不为失败找借口只为成功找方法 C 分析前因后果 采取不同对策 认为自己有钱不需要保险 私房话术 客户 现在企业各方面开支都很大 哪有钱买保险呢 营销员 您一直为事业辛苦打拼 如果现在没钱 那要等到什么时候才有钱呢 难道要等到您退休了才有钱吗 再说 我又不是来向您借钱的 客户 呵呵 那到不至于 营销员 您企业经营得这么好 一定知道许多商机稍纵退逝 过了这村就没这个店了 这个世界上许多好东西是不等人的 就像有些保险你想退休后有钱了再买就买不了了 即使能买也要花比年轻时更高的代价 现在环境污染很严重 经常有人得各种疾病 您经营企业那么辛苦 而且经常还要到外应酬 您现在花一点小钱买保险并不会影响您的企业 但是在关键时候却能帮助您解决燃眉之需 再说了 拿出一定比例的资金来做规划并不会对您现在的生活产生多大影响 反而是您的生意却无法保证一直都盈利 如果能够稳稳当当留一笔钱下来以备不时只需 这样不是很好吗 12 客户 你看我这家庭 上有老下有小 哪还有什么剩余的钱买保险呢 营销员 您觉得要有多少闲钱才能买保险 客户 像我这样的家庭是买不起的 保险都是有钱人买的 营销员 其实 买保险真的不需要很多钱 就拿医疗保险来说 每天只需要10块钱 一年3650块 但是 如果您出了意外 最多能得到保险公司10万的理赔 我问您 每天10块钱多吗 客户 不多 营销员 保险并不是有钱人买的 每个人都需要 即使现在您有几百万的存款 您要是患了大病 您存的几百万存款还不是一样要拿出来 所以 您之前存的钱可能就全给了医院 我的想法就是花最少的钱 管最大的事 您没那么多钱 就买少点 大病与意外保险是必须的 客户 哪来那么多意外啊 营销