《谈判语言谋略》教学大纲.doc

谈判语言谋略教学大纲一、 基本信息课程名称谈判语言谋略课程编号B英文名称Language Strategy in Negotiation课程类型通识选修课总学时32课内学时30课外学时0实验学时0学分2先修课程无适用对象全校本科生开课学院新闻学院课程负责人李军湘课程简介（200字左右）谈判语言谋略是面向全校本科生开设的一门通识教育选修课。课程着重阐述谈判的基本理论和基本方法，总结并概括中外谈判学的新经验、新情况和新问题，并与我国国情相结合，帮助学生掌握谈判的语言艺术，为今后走向社会打下坚实的语言沟通基础。本课程重视学生思维能力和语言表达能力的训练，提高学生的人文素养。二、教学目标及任务 开设谈判语言谋略课程的目的是通过对谈判基础知识、基本理论的讲授，丰富全校本科生的谈判知识，提高他们的语言沟通素养；通过对一些基本情境的摸拟训练，提高学生的谈判思维能力和语言沟通能力；在接触人类经典谈判成果的过程中，提高学生的人文素质，并为学生培养良好的交涉能力打下基础。三、学时分配以表格方式说明各章节的学时分配，表格如下： 教学课时分配周次教学内容教学形式及课时分配课时合计讲课实验实践1绪论20022-4第一章40044-6第二章40047-10第三章800811-16第四章120012四、教学内容及教学要求绪论教学目的：使学生能够了解谈判语言谋略课程的概况。主要内容：谈判的概念与特征谈判的理论与方法重点难点：“一切都可以谈判”的理念、谈判成败的评价标准参考文献：理性之外的谈判，（美）费希尔，夏皮罗，工业出版社，2007年，ISBN:7-111-20499-9 共赢：合作谈判的艺术，（瑞典）克尔德简森，艾沃昂特，人民邮电出版社2004年，ISBN:7-115-11068-9新中国建交谈判实录，刘新生主编，上海辞书出版社， 2011年，ISBN：978-7-5326-3288-6 思考题： 1、什么是谈判的需求理论？2、什么是原则谈判理论？3、什么是“三方针”谈判理论？第一节、谈判的概念与特征1、谈判的概念2、谈判的特征第二节、谈判的理论与方法1、谈判的理论2、谈判的方法第三节、谈判成败的评价标准1、谈判者自身的需求是否因谈判得到了基本满足2、谈判是否富有效率3、谈判结束时与对方的人际关系是否良好第四节、谈判人员的基本素质1、积极的人生态度2、熟悉谈判的程序3、相关的专业知识4、良好的交流技巧第一章 谈判的准备教学目的：了解谈判准备的重要性，使学生掌握谈判准备的基本方法。主要内容：谈判资料的搜集谈判地点的选择“双赢”谈判的几个基本问题重点难点：谈判目标的确定，“双赢”谈判。参考文献：无法说不 从对抗到合作的谈判，（美）威廉尤里，机械工业出版社，2005年，ISBN：7-111-17235-3成功谈判，（英）朱莉娅蒂普勒，中国社会科学出版社，2001年，ISBN：7-5004-3026-4获得优势，（美）拉茨，光明日报出版，2005年，ISBN：7-80206-062-1 思考题： 1、谈判前应如何搜集资料？2、普通谈判需要注意什么问题？3、谈判中怎样争取“双赢”？第一节、广泛搜集资料第二节、摸清谈判对象第三节、认定自身实力第四节、选择谈判地点第五节、进行模拟谈判第六节、“双赢”谈判的几个基本问题第二章 谈判的心理研究教学目的：概述谈判心理。要求学生掌握谈判的需求理论。主要内容：谈判与需求理论谈判者成功心理的塑造重点难点：需求理论，成功心理的塑造参考文献：最会谈判的中国人，陈星星，北京邮电大学出版社2007年，ISBN：7-5635-1453-8谈判分析，（美）霍华德雷法等，东北财经大学出版社，2005年，ISBN：7-81084-595-0界线对谈，（美）亨利克劳德，约翰汤森德，四川大学出版社， 2005年，ISBN：7-5614-3278-X跨越文化浪潮，窦卫霖主编，对外经济贸易大学出版社，2007年，ISBN：7-81078-807-8思考题：1、浅谈马斯洛的“需求”理论。2、如何用“想象”塑造良好的谈判形象？第一节 谈判与需求理论1、人类的需求层次2、需求理论在谈判中的运用第二节 谈判者成功心理的塑造1、用“想象”塑造良好的谈判形象2、用“先行效应”营造良好的谈判氛围3、用“理性”调整出良好的谈判心态第三章 谈判的语言艺术教学目的：使学生了解运用语言进行有效沟通的基本途径与策略。主要内容：第一节、谈判语言运用的原则第二节、无声语言：倾听艺术第三节、探究：提问与回答第四节、表态：委婉与拒绝第五节、沟通：说服艺术重点难点：语言沟通的障碍，说服艺术参考文献：策略博弈，（美）阿维纳什迪克西特等，中国人民大学出版社， 2009年，ISBN：978-7-300-10135-4谈判从说“不”开始，（美）吉姆坎普，广东经济出版社，2010年，ISBN：978-7-5454-0389-3 瞬间搞定对方的谈话术，（日）内藤谊人，南方出版社，2010年，ISBN：978-7-80760-694-9 新官上任：领导者成功转型的沟通艺术，（加）迈克尔沃特金斯，商务印书馆， 2008 年，ISBN：978-7-100-05688-5 思考题：1、什么是封闭式问题？2、什么是开放式问题？3、如何有效倾听？4、“直言利害”说服方法第一节 谈判语言运用的原则1、客观性原则2、针对性原则3、策略性原则第二节 无声语言：倾听艺术1、有效的倾听2、倾听的障碍3、倾听的技巧第三节 探究：提问与回答1、提问2、回答第四节 表态：委婉与拒绝1、委婉2、拒绝第五节 沟通：说服的艺术1、直言利害2、迂回侧击3、巧用故事4、以情动人5、以理服人6、情理交融第四章 谈判的基本程序教学目的：使学生了解谈判的基本程序及开局、报价、还价、让步、成交等阶段的语言艺术。主要内容：第一节 谈判的开局第二节 谈判的报价第三节 谈判的还价第四节 谈判的让步第五节 谈判的成交重点难点：开局目标的设计与实施，报价语言策略，还价语言诡计，让步基本原则、处理谈判破裂的语言策略。参考文献：一切都可以谈判，（美）埃里克Wm斯科皮克、拉里S凯利，上海人民出版社，1999年，ISBN：2谈判中的独立思考，（英）珍妮霍奇森，经济管理出版社，1999年，ISBN：7-80118-848-9如何有效谈判，（英）大卫奥利弗，东北财经大学出版社，2007年，ISBN：7-81122-034-2理性谈判，（美）马克斯巴泽尔曼等，机械工业出版社，2004年，ISBN：7-111-14127-X接触外交：尼克松政府与解冻中美关系，张曙光，世界知识出版社，2009年，ISBN：978-7-5012-3446-2中国共产党谈判史，（上 、下） 杨圣清主编，中央文献出版社，2005年，ISBN：7-5073-1776-5大学生礼仪规范教程，崔昌玺主编，中国传媒大学出版社，2008年，ISBN：978-7-81127-275-8 思考题：1、怎样运用中性话题？2、赞美他人应掌握哪几个原则？3、怎样对待对方的报价？4、什么是“狮子开大口”报价法？5、什么是“汉堡包”式报价法？6、谈判中怎样“投石问路”？7、谈判如何“吹毛求疵”？8、什么是“炒蛋策略”？9、让步常用哪些语言策略？10、迫使对方让步的语言诡计有哪些？11、临近成交时谈判者常有哪些言行表征？12、谈谈处理谈判破裂的语言策略。第一节 谈判的开局1、开局目标的设计与实施2、开局的语言策略第二节 谈判的报价1、怎样报价2、报价的语言策略第三节 谈判的还价1、还价的基本要素2、还价常用的语言策略3、还价常用的语言诡计第四节 谈判的让步1、让步的基本原则2、让步中常用的语言策略3、迫使对方让步的语言诡计第五节 谈判的成交1、交易的促成2、成交阶段的语言策略3、处理谈判破裂的语言策略五、实验、实践内容配合第一章谈判的准备教学内容，提供涉及“谈判准备”的文本案例与影视案例，安排学生依次上台解析，最后由老师课堂讲评，意在通过模拟实践，督促学生掌握谈判准备的基本方法。2学时。配合第二章谈判的心理研究教学内容，提供涉及“谈判心理”的文本案例与影视案例，安排学生依次上台解析，最后由老师课堂讲评，意在通过模拟实践，促进学生掌握谈判的需求理论及相关心理。2学时。配合第三章谈判的语言艺术教学内容，提供相关文本案例与影视案例，安排学生依次上台解析，最后由老师课堂讲评，意在通过模拟实践，让学生理解谈判者要把自己判断、推理、论证的思维成果准确表达出来，必须熟练运用语言这个工具。要求学生运用相关知识分析具体案例。4学时。配合第四章谈判的基本程序教学内容，分别提供涉及谈判“开局、报价、还价、让步、成交”内容的文本案例与影视案例，安排学生依次上台解析，最后由老师课堂讲评，意在通过模拟实践，帮助学生了解开局的首要任务是创造合适的谈判气氛、熟悉报价的语言策略、明确还价是谈判双方力争己方利益得以实现的各种手段的使用、理解谈判各方互做一定的妥协是经常发生的事情、掌握促进谈判成交的基本方法。6学时。六、考核方式及要求期末考试以开卷笔试方式进行。期末考试按70，平时作业按30计入总成绩。考试内容侧重考核学生利用所学知识进行分析