渠道个人实习总结.doc

个人实习日记（ 工商管理学院市场营销 0813090230 庄丽梅 ）2012年5月28号实习的第一天，老师让我们观看了渠道管理实战的光碟，通过刘老师上课时的讲解，我们对渠道有了初步的认识，进而有了深一层的了解，而这个视频所讲的东西都是一些跟实际密切相关的内容，同时又给我们提供了很多实战性的指导建议。学任何东西都必须学会理论联系实际，只有把所学的知识真正的运用到工作中、运用到生产生活中，这才是我们知识的最好所在。在观看视频中，有一个实验是，一个产品有很多种渠道，但是怎么用最快速的速度传到终端消费者手中，虽然是一个小小的实验，但是也给我们一个很好的启示，我们做渠道的人员，必须选好渠道策略，做好渠道成员的选择，从而能在最快最有利的条件下到达终端消费者手中。2012年5月29号我们所研究的是雪花啤酒的营销渠道，为了更好的了解这些，我们通过网络以及实地（广源超市、）去了解了一下雪花啤酒的营销渠道及营销渠道的结构，虽然不能很深入，但是也得到了一定程度的了解，雪花啤酒现有的营销渠道策略有四个阶段：（1）雪花啤酒的营销渠道模式以传统营销模式为主。（2）原有营销渠道模式予以优化和发展，形成 “一对一”供货的营销渠道模式。（3）对原有渠道模式自发进行调整和完善，逐步形成深度分销模式。（4）雪花公司全范围大力推广深度分销的营销渠道模式。雪花啤酒的业务体系一分为二，划分为客户营销模式和产品营销模式，分别针对大客户市场和零售市场。2012年5月30日由于实习的第二天我们搜集到了一些资料信息，但是并不是很完全，我们又查阅一些资料，详细深入的研究了雪花啤酒的渠道成员之间的合作与冲突及雪花啤酒营销渠道成员选择。进一步梳理、完善资料并进行整合。2012年5月31日通过第一天看渠道管理实战的光碟，和后来两天的实地调查了解，我们了解到了雪花啤酒渠道的一些基本的重要的信息，也基本上完成了这次实习在进行实地考察时所要了解的东西，今天，我们主要是通过互联网查阅了一些最新的，重要的信息资料，然后进行了归纳总结，总了了雪花啤酒营销渠道的控制的情况。然后撰写实习报告。2012年6月1号实习一周的时间，前几天我们主要是进行实地调查和查阅资料，今天主要是进行更深一层的总结，然后撰写并进一步完善实习报告、制作ppt，我们小组每个人都会参与工作，最后终于完成了实习报告、ppt制作这些实习任务。一周的实习时间很短，很快就过去了，但是认真想想，通过这次实习，自己确实学到了很多东西，我们学生在学理一些理论性的东西之外，实习真是必不可少的。实习总结实习是每一个合格的大学生必须拥有的一段很重要的经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到很多在课堂上根本就学不到的知识，扩展了视野，增长了见识，提高了实际应用的能力，为我们以后进一步走向社会打下基础。1.对渠道更深层次的认识通过这次渠道实习，我们进行实地调查和上网查阅资料、文案查阅资料相结合的方式，深入的研究了渠道，进行了雪花啤酒营销渠道的深入分析和总结。营销渠道其实既是一种商品从生产者手中到达最终用户手中的通道，也是一种实现商品交换的过程，同时，渠道也是一种企业之间为实现交易目的而组成的联盟或关系。雪花啤酒的成功很大程度上源于他的销售渠道管理，近4000家代理、经销商和遍及大、中城市。但是因为这样的分销渠道过于庞大，也出现了产品单台利润的降低、市场竞争加剧、分销费用增加，经销商生存越来越困难，渠道本身的竞争压力势等一系列问题，这样对雪花啤酒的销售渠道是一个严重的问题。对此，雪花啤酒有一系列解决方案，如建立直销渠道，完善分销渠道等。雪花啤酒销售渠道是他成功的关键，虽然也存在着些问题，但是雪花啤酒联想也积极应对，因此，在销售业里，雪花啤酒的销售渠道号称“世界级”，是其他企业无可比拟的，是值得学习的。2.主要收获1) 沟通能力提高作为市场营销专业的学生，最重要的一个方面是与人沟通的能力，通过交流沟通让顾客接受你，接受你的产品。这次渠道实习，虽然我们不是销售产品，但是我破门需要进行实地调查，我们与雪花啤酒的区域主管也进行了一些沟通，所以在进行沟通交流方面，还是得到了一定的提高，提高了与人沟通的交际能了和处理事情的应变能力，2) 思想在实习时，我认识到现在的实习就应该当做跟以后真正上班同样对待，必须摆正心态，要坚持积极向上，能够时刻充满热情，要从学生身份转变到职业人身份，把自己当做一个职业人来看待。3) 渠道认识营销渠道其实既是一种商品从生产者手中到达最终用户手中的通道，也是一种实现商品交换的过程，同时，渠道也是一种企业之间为实现交易目的而组成的联盟或关系。现在市场竞争特别激烈，营销渠道对企业来说至关重要，是企业成功的一个很重要的因素， 雪花啤酒的成功很大程度上源于他的销售渠道管理，在销售业里，联想的销售渠道号称“世界级”，是其他企业无可比拟的。4) 团队合作这次实习，我们都是分组进行的，我们组一共四个人，人员比较少，所以我们进行了很好的分工合作，每个人都各尽其职，做好自己所安排的任务，然后交流合作，进行总结整理，这样更有效率的完成了我们这次渠道实习。现在做任何事情，团对合作都是极其重要的事情，我们每个人都需要养成这样团队合作的习惯。3.自我评价在短短一周左右的实习中，自己确实成长了许多。在实习期间，我学到了许多东西，拓宽了视野，增长了见识，体验到社会竞争的残酷。我认为在实习期间我表现比较好的地方是：5) 比较好的沟通交流能力、遇事冷静我提高了与人沟通的交际和处理事情的应变能力，工作细心，而且我有毅力与持之以恒的决心，能够努力做好自己坚持的事情。在遇到事情时比较沉着、冷静、不慌张，能够随机应变。6) 很守时在我们的工作生活中，时间与我们息息相关，我比较有明确的时间观念,实地调查时，我都会比较准时的去那个地方，提前做好准备，平常我们小组进行交流时我也都会准时到所要去的地方。7) 能很好的团结协作在实习中，我们是分组进行的，我们组共四个人，人员比较好，但是我能与她们很好的相处，互相配合，完成好我们小组的工作，同时完成自己的工作任务，完成好我们组长交给我们的任务。8) 一些不足在实习中我也看到了自己本身存在着许多问题：1) 积极性、主动性不够。实习初期，做事不是很主动，自己没有充满很大的热情去完成所要完成的实习任务。2) 专业知识有所欠缺。对于渠道专业性问题还有许多不清楚的地方，在技术操作方面也有许多不懂之处。不同的职业有不同的要求，我们应当学好专业知识，在我们的天空里恣意飞翔。实习是理论结合实践的最好尝试。很多看似简单的东西在亲自去实践时才会发现是很复杂的，需要你一步一个脚印认真的去做，而当你克服种种困难取得成功时，那种心情是 非常愉悦的。同时在此次实习中我也看到了自己的不足，比如在实践经验上的缺乏，在渠道专业知识的欠缺，在为人处事上的幼稚，在看待问题上的肤浅等等。但是我相信在经过这次实习后，我在这些方面都会有一定地提高，同时也为我今后踏入社会工作储备了很多良好的知识与经验。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。将来无论在什么岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责任的人。除了对工作方面所做的要求和期望外，在自身素质方面，我认为自己还有很大的提升空间。做业务，就要性格开朗一点，多与外界接触沟通，而这也是我目前所欠缺的。2012年，我要更加开放自己的思想，把自己真正融入到集体生活之中；工作之余，多到外面去跑跑只有在不断的实践中，才能开阔自己的视野，丰富自己的社会经历和阅历，对我自己的成长才更有帮助，有利于销售业绩的产生；更为重要的是能学会独立自主的处理各种事情的方法，早日成为一个合格的销售管理人员。在新的一年中我还有很多要改进和提高的地方，我将不断总结和反省自己，