年度销售计划,分解,表.doc

年度销售计划,分解,表 年度销售计划,分解,表年度销售计划如何进行目标分解世界上最远的距离，是从头到脚，世界上最难的管理，是从战略到动作。 年度销售计划和目标分解，这样的话题，应属老生常谈了，但又不得不谈，而且常谈常新。 08年笔者访谈了多家公司的销售部门领导和公司高层，对这个问题是高度重视，但又讲不明白。 比如，你问一些公司的销售部经理你们是怎么制定年度销售计划的？他可能说公司下任务，我这里分解；还有的就是说，根据去年完成销量甥情况适当增加某个比例榜。 反正就是粗略的一个避想法和目标。 分解任务辛基本是下压式，没有沟廖通，就算有那也是例行歌通报。 那么公司的尾销售计划和目标分解怎脏样做才能算科学、合理客、有效呢？在这里狈，我只能说大致的科学霄、合理、有效，因为各拔个行业、企业的市场发惧展、竞争状况、市场基龚础、渠道、品牌、团队罢各不一样，不可能放之凳四海而皆准。 我们先来这看一个目标细化的故事演美国科学家曾经椭做过这样的一组实验柠将30个人分为A、B虞、C三组，让他们分别俩走路到50公里外的村伺子里去。 A组人员肄没有小目标，也不知祥路程有多远，不知道村孔庄的名字，只管跟着向糠导不停地走就行了。 结巩果，走到五分之一的距内离，大家都开始叫苦；珍不到一半的路程，大家咱有开始抱怨；走完四分珠之三的路程，大家都愤赃怒了；走完全程，大家雅情绪都很低落，花费的侗时间是最长的，而且大告家也很痛苦。 B组学人员有大目标，也知毁道路线和终点，但是路剁上没有里程碑，没有时一间和速度，只根据经验由估计猜测。 结果，走到阮一半的距离，有人开始隙询问；走完四分之三的昂路程，大家普遍情绪低侣落，最后大家都疲累不炮堪，同时路上花费的时顽间也是比较长的。 由C组人员不仅知道方闸向，也知道终点位置，病而且路程上还有路碑，赖向导有手表还知道大家腔行进的速度，明确剩下唬的距离。 一路上，大家侩有说有笑，还有人在唱椅歌，在快乐的情绪中大锨家走完全程。 结果，花坝费的时间是最短的，也誉是最快乐的一组。 这个管故事说明了什么？第一笨目标设计得越具体越垢细化，越容易实现婶第二如果清晰知道行药动目标和进展速度，人抬们就能自觉克服困难，枕努力达到目标第三看示不到目标容易让人心生消恐惧和愤怒第四将目裔标简单化、轻松化，更唆容易实现第五目标需垃要不断地被细化第六悦方向比努力更重要，快证乐也是生产力下面憨我们看看一般企业是怎仑么进行销售计划和目标蒜分解的？大多数企酵业用的是指令式分解屯。 指令式分解是分解前批不与下级商量，由领导颧者确定分解方案，以指骂令或指示、计划的形式要下达。 有一些企业骨用的是协商式分解。 协榴商式分解使上下级对总洛体目标的分解和层次目枝标的落实进行充分的商朱谈或讨论，取得一致意背见。 前者容易使目娠标构成一个完整的体系洪，但也容易造成某些目勋标难以落实下去，不利示于下级积极性的激励和福能力的发挥；后者容易俊使目标落到实处，也有滴利于下级积极性的调动诊和能力的发挥，但要注分意“民主”之后的“集蛇中”。 要做好年度庙销售计划和目标分解，哲主要应围绕三方面进行扇工作，基本就可以达到防科学、合理、有效。 第恫一方面销售计划与目呵标分解制度A、年度计耀划编制第一步首先当薪然是确定年度销售目标唐。 主要包含以下指很标销售量、利润目标带、新产品销售目标、销凿售商数量、有效零售网酬点数、销售单位成本、乒有效市场定价、应收款妒规模等。 所用到的方法鸽主要有是目标倒推论证倡法，如是否拥有达到禹这个增加值的资源、未芽来一年内公司资源的变无化情况、是否具备应对迁上述变化的能力和切实齿可行的举措，这些方面迭论证越详细，目标离实帚现就越近。 年度目标的獭描述结合上述各指标睹进行描述，如，上年度腕销售实际完成值汇总、阅年度差异、年度销售目获标论证、结论。 年度主墨要销售目标举例纯销售额目标年度、季儒度、月度目标应依据上杠一年、上季度、上月度勘具体制定，以数字体现肤；把年度目标分解到季霓度，落实到销售部门、漳将部门任务落实到区域袄和每一个业务人员。 利城润目标企业预计全年俩实现的利润、将利润具紊体分配到销售部门，制檀定部门利润完成情况表萍。 新产品销售目标拭对新产品制定预计销饭售目标、新产品销售目涪标对照上一年度新产品生实际销售情况制定。 第忠二步计划编制依据则企业上一年度销售数戍据、企业上一年度广告轧投入和销售额增长之间运的关系、企业销售机构椅数和销售人员数量、企院业上一年度各部门销售棉实际完成率。 新产指品销售计划编制依据彭上一年度新产品的销售郭情况新产品的广告费用须和投放区域、新产品的谊消费群数量、上市时间衣。 第三步销售计验划编制程序。 按照上一邀年的销售费用实际情况涉进行编制、新产品按照困利润率倒推、部门销售久费用按照上一年实际发诧生额和本年度销售目标占额的比率制定。 销售计奖划和费用控制每月进叉行销售计划的完成情况舅制作报表、每个季度进送行分析和调整，每半年泻进行一次总结、对重点轰经销商和零售商进行跟坞踪和支持，每月统计销送售数据、每月对销售费闭用进行一次汇总报表，营以便总体控制。 B、月滚度销售计划编制收鲤集过去3年间各月销售防业绩，将过去三年间的胚业绩取出，并且详细了漫解各年度每月的销售额哆；过去三年销售业绩合雪计，过去三年的各月销涩售业绩进行总计；过去劳三年各月销售比重，可拟以看出季节性变化而影到响该月的销售额度；每貉月销售额计划，将过去被3年各月销售比重运用侵到最后确定的本企业销猎售总额中，即可得到每挤月销售额计划。 第二方潜面销售计划与目标分眨解指标体系第一步巡，制定年度销售计划。 了横向维度主要从计划销鹿售量、计划销售金额总菩额、计划边际利润率来龙考虑；纵向维度主要考嫩虑上年度本企业预期、篓竞争对手预期、损益平社衡点基准、本年度本企斥业预期。 第二步课月度销售计划按照数涕量目标、利润目标分解魄。 第三步渠道目标销舆售计划销售目标月眩度分解计划被分解的凶销售目标不能仅为销售玄量目标，还应包括年度英销售目标涉及的其他内乃容。 常见的月度销售计轩划分解往往只有销售量胃的分解，这种分解除了魏明确月度的销售任务外颊没有任何意义，行政性预大于客观操作性。 月度概销售计划还应包括实现啸这些目标所必须完成的蛔任务和基本的销售行为犬、动作、活动。 与月度官销售计划配套的市场支执持计划要素必须同时罗蔼列清楚。 第四步砸销售计划销售商分解。 困销售计划分解到每个销央售商。 分解的内容包括粱所有销售目标，尤其是酗产品项细分要具体到规丰格、型号、颜色等产品腆细分特征。 对于经销商崭的销售计划包括年度计惊划所涉及的内容。 基于谨不同企业与经销商的谈既判地位不同，有关应收窖款及市场支持方面可做粥适当的隐藏经销商的销锋售计划要包括经销商可坦能或必须发生的销售或咋经营动作必须由经销商叮签章确认。 第五步槛产品销售计划、客户姥销售计划、营销费用预拍算、账款回首回收、销寅售计划分析等进行计划燥和分解。 这里不再赘叙秀。 第六步月度实肝际销售情况计划预测。 狼进行月度实际销售情况腿的计划预测，包括每月歹销售目标执行的分解预舰测、销售商库存数的销抑售预测和新增网点数的庙计划分解等。 第七步眶销售计划月度通路分解讯。 通路指实现销售的客钒户对象类别，包括专业尿形象店，专业市场，三馆、四级市场零售网络，闪消费者直销和超市。 按摩实际销售目标进行计划戎分解。 第八步销帧售计划月度零售网点分氧解。 前几个步骤其实都伟是关注公司与经销商的逊销售合作关系及批发关述系。 步骤六的作用在于醇解析消费者如何在零售雄环节获得产品，所以它嚏是销售目标得以长期实拆现的承上启下的关键环援节。 要以城市、隶属销嗜售商责任关系为界，对壁每个零售网点的陈列及代实际销售数进行计划分徘解。 第九步销售稠商、通路、零售网点销患售任务描述。 本步骤是翼对未来市场实际销售的肆设计与统筹，是实现销掐售目标的最后一公里，绊销售计划能否变成现实澜就看这一步骤。 本步骤知的内容包括为完成销碎售计划，销售商、通路了、零售网点需要完成哪湾些销售任务，为完成这太些销售任务，公司销售毗中心、各销售任务责任而人又需要行使哪些使命豌及如何配合。 第十肘步存在的差异情况预嘿测分析。 本步骤主要用潘于一个销售月度结束后闽的销售差异分析分析平竞争对手的情况及公司警自身销售团队的能力是搽否导致计划在执行过程酸中受到影响。 第十一步矣每月差异原因分析及凰改进措施描述。 这是一账个销售计划周期的收官勉步骤，主要目的就是应爵对市场变化，在销售目蠢标不变的前提下及时调双整销售任务和行为，即轨通常所说的制订滚动修柄正销售计划。 具体内容恩为每月末对上月销售乙计划的执行情况进行分服析，找出差异点并提出第改进措施。 第三方面葬销售计划与目标分解流绝程第一，销售计划砂与目标分解流程。 从营鬼销部开始，横向层面涉咀及市场部、各区域分支拯机构、财务部、营销总援监、总经理层面；纵向寡层面从营销部开始，经洒过讨论，在企业整体战敛略指引下，制定营销战孰略，明确营销目标、制煌定营销计划，确定初步俞的营销计划，经过高层俞的确定，明确营销计划吁，再进行计划和目标分扔解，最后是执行、监督霉和费用审核。 第二，销缮售费用编制流程。 从营重销总监层面开始，横向便是营销部、其他相关部沼门，还有总经理；纵向蔬总监开始，落脚在营销岸部，营销部预测下年度祁销售额，其他部分分析榨上年销售额，确定营销刮费用额度，分析产品销调售周期，选定费用的计眺算方法，销售预算的时乎间分配报批并确定，明诚确销售费用的分类预算乱制定、控制与评价标准清。 确定机动费用的投入帚条件、时机、效果评价知方法并报批。 当然禽，我们不要求所以企业知都能做到，但这种做法介起码可以让企业做到“行不拍脑袋”，且有据可庸依；也可以让业务人员氖明确销售计划和目标分龚解的过程和内容。 这里醒面的分解指标和分解流嵌程是值得好好思量稀一下的，毕竟在指令式俯下达任务的业界，缺少蘸沟通的基础是一种常态陆。 “冲锋陷阵”时我们详要勇猛，但在制定“作豪战计划”时却要慎重，腋这就是笔者写这篇文章咱的初衷。 一、XX年度肿销售计划表1XX年温度销售计划制订表地区铭单位元制表日期妥年月日经理主管填咋表人2区域年度销钞售计划表13渠道年价度目标销售表 二、销售忙计划项目实施办法茅有了详细的计划表，如翌何落实呢？给大家看一素下我的经验吧。 1瞒、月度工作目标管理肢每月初，我用微洽项目绣功能，制定月度目标，剿分解给每个人，确定重众要的事项，比如产值目孔标、新客户开拓的数量噬、促销活动等，作为关俗键任务，一个月的计划沂就是一个项目。 这个会掖耗费我一个月当中1天盲左右的时间，其中有半压天是在微洽上进行初步诊的任务沟通。 2、召每日工作检查每天我感和销售主管会通过微会术议，听取业务人员的一矽句话工作小结，可以是处语音、文字或者图片，思马上就能发现问题，回掷复解决意见，激励团队一。 这个基本不会耗费我屿整块的工作时间，上厕舟所的时候都可以，手机芒的好处也在这里体现了糜。 23、日常工作丘行为管理通过微洽，眶业务人员每天拜访客户性早上用定位功能打卡考珠勤；用业务笔记功能，骤可及时记录意向信息、拄市场竞争信息或瞬间的燥灵感，还可以分享；门唱店做得好的陈列照片也织鼓励晒出来，大家都可醒以学习并发表意见；新猾同事可以通过逛学习园收地，了解产品知识，快钦速融入团队。