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创造消费者价值创造品牌价值 简历 周勇江先生1953年5月29日生于江苏省。高级经济师。 1982年毕业于一汽职工大学机械制造专业。曾在汽车研究所从事整车试验、试验管理等产品开发工作。 1991年任一汽集团贸易总公司副总经理，从事市场营销工作。 1997年任一汽大众汽车有限公司商务副总经理兼一汽大众销售有限责任公司总经理，负责采购及营销管理工作。 2002年任一汽集团公司营销管理部部长。 2003年4月任沈阳华晨金杯汽车公司高级副总经理，负责中华、金杯海狮品牌营销工作。 周勇江 一、中国汽车销售渠道现状及其决定原因。 （一）汽车销售渠道及特点。 当前我国汽车主要是通过四个较为典型的模式及其渠道销售的，一是品牌专营店（一个公司多个品牌专营店）。目前这是主渠道，是资源的源头，与制造商关系比较密切、直接；二是有形交易市场（包括汽车一条街）。目前在一些大城市普遍开设了这种交易市场，吸引了大批品牌专营店和从品牌专营店进货的汽车经营店，他们为没有确定品牌的消费者提供品牌的多选择服务；三是一些少量的汽车专营连锁店。其优势在于采用国际标准化管理，提供多功能、满足多样化支付方式的消费者要求；四是混合品牌汽车经营店（汽车超市、超大规模经营等）。另外，还有一些附属在品牌专营店下的分支性的销售机构。这些机构从专营店进货，但在产权上是独立的，与品牌专营店是一种供货交易关系而不是从属关系。 1、品牌专营是中国轿车市场的主流营销渠道。 当前中国拥有小轿车经营权的单位达到7000多家，包括连锁配套和其他挂靠在7000个有特许经营权之下的企业，全国销售汽车的零售店,总体上来看有2到3万个，而我们现在每年仅能销售120-150万辆小轿车（平均每年每个经销商仅售40-50辆车，而美国每年要售出1700万辆小轿车，经销商仅有2万个，平均每年每个经销商售出约850辆小轿车。同比，德国每年新车销售也有500万辆左右，每个经销商每年销售约300辆。我们现有品牌专营店约2000多个，占全国总量的10%，而他们现在的销售，我估计占到中国汽车零售的绝大部分，是当前轿车销售的主要渠道。 品牌专营店对汽车工业发展，起着积极的推动作用，并且也是现在发展最为有效的一种渠道模式。为今天汽车进入家庭有效延伸服务功能迈出了重要一步。品牌专营店初期，对品牌专业模式要求比较低,与其它经营模式无明显区别，只要愿意推销产品就可进入,现在随着品牌专营店与制造业的利益和风险关系密切，经销商在利益得到保证前提下，积极投资，几乎所有的品牌专营店，普遍按照西方汽车营销通用的标准,采取三位一体或四位一体的模式，建设标准展厅,标准配置，甚至包括家具有的品牌都要从国外采购,这是中国汽车销售业全面进入了品牌经营时代的突出表现。 2、汽车交易市场，仍然是消费者购买产品的重要场所，显示了稳定的生命力。 汽车交易市场在一些需求量大的城市（如北京的亚运村、中联市场、北方交易市场）目前仍是汽车销售与展示的主要场所之一。尽管不是所有的交易市场都有较好经营结果，但从大城市到县城，都有相对独立的销售场地。它的特点是，车多、品种多、人多、办理手续集中方便，同时还可以提供信息服务并能最大限度地迎合消费者的初级消费需求，主要以提供管理服务为主（包扩特殊功能的二手车销售业务）。其中,销售轿车被称做汽车交易市场或类似的场所的公司全国有100余个，基本遍及了所有的省会级城市和一些中等城市。这些市场一般能够在当地得到很多帮助和支持，有政策性的，也有被纳入城市发展规划之内的。建设资金大都来源于汽车企业和物资流通企业之外的其它企业，全国各地有形汽车市场已经出现了越建越多，越建越大的趋势。 卡车市场与农用车交易市场，也出现了鲜明的定点经营趋势，在一些县城表现得尤为明显。 3、汽车连锁销售也有了一定的增长。 汽车连锁销售，也在中国有了一定的发展。特别是一些全国性的汽车连锁企业，通过与制造商建立品牌专营和与其它品牌制造商买断资源经营方式，通过全国性的统一服务，赢得了一些消费者。国内汽车连锁租赁、连锁消费信贷、连锁销售新车（有的还有自己建的维修公司）等经营公司正在发展。比较典型的是亚飞连锁店,该网络自1994年开始筹建，在全国开展汽车连锁经营。截止2002年底，在全国近300座城市已建立许多直属和联营的汽车连锁店，值得注意的是亚飞汽车连锁实行统一订货、统一配送、统一管理、统一形象、统一服务标准，获得一定效果，在赢利上体现了连锁网络规模优势。 4、电子商务等作为创新型的销售手段，正在被中国轿车销售体系积极采用。 电子商务目前在中国，主要以生产企业主导应用为主：通过电子商务，改变供应链，改变了从零部件供应到汽车制造到汽车产品进入市场各环节的流程，在互联网时代企业利用其特有的优势增强了信息传播，制造商与经销部之间通过网上B toB的联系确认订单，合理配置资源、减少不必要仓储成本，网上的虚拟市场正在扩展新的商机。 零售商也正在积极的运用电子商务，进行信息传播、加强客户关系管理。针对汽车顾客通过网络实施有针对性沟通，但是这同美国电子商务的应用水平还有相当大差别。1998年，通用汽车的一位副总裁，介绍大约1/6的美国通用汽车商品是通过电子商务在网上销售出去的。目前，中国的电子商务还要有一个大的过渡阶段。 （二）、销售模式多样化与消费者选择多样化相互影响 应该看到，中国汽车现在的销售模式，是由中国汽车市场发展现状和消费者购买行为的特征决定的。 从需求方面看，由于汽车购买，对消费者来说是一个重大采购行为，因此，必须通过切身体验才能决定。加之，中国轿车刚刚进入家庭，消费者还没有非常确定的品牌取向，所以需要货比三家。因此，汽车交易市场提供的方便、快速和相对集中的比较空间，使他们大大降低了货比三家的成本，再加上汽车交易市场与地方汽车管理部门配合提供配套完善的服务，就为汽车交易市场创造了存在和发展的理由。 从生产供给方面看，汽车市场未来是品牌竞争为主导的市场，这是历史趋势,中国也不例外。对生产企业来说，能否在中国市场塑造出有影响力的品牌，决定这个企业在中国汽车产业中的未来，因此，在目前轿车市场整体上处于供不应求状态下，产品销售毛利较高的机会,提高服务质量、延伸服务功能,加大品牌建设是一个双赢的策略。 而汽车连锁店，作为全国性的销售覆盖模式，能够在融资服务方面，占据优势，对企业也有吸引力，特别是对那些暂时难以建立品牌专营体系的汽车厂家来说，它的巨大的覆盖能力和影响力，也是非常宝贵的。正是这些渠道创造了市场的价值，所以他们才能发展，而且推动了中国汽车市场的成熟与繁荣。 （三）、现有汽车销售模式存在的问题 上述主要汽车销售模式，都有其存在的理由，同时我们的研究表明，上述四种模式，都有需要完善的地方。 第一，品牌专营目前需要在服务与软件方面进行根本性创新。 最近几年，品牌专营非常强调硬件，代理商在硬件上投入了较多成本，展厅、进口家具，使品牌专营店形象在过去三年有了根本性变化。但在目前市场供不应求状态下，高投入导致一部分代理商利用产品短期供不应求的状态，采取额外收费的方式来加速硬件投资的回收,这种额外加价一方面影响了品牌的信誉，另一方面，导致服务价格普遍较高，对今后品牌的发展产生了不利的影响。而更加值得重视的是，专营店硬件成本过高,同终端服务达不到让顾客满意的现状，形成鲜明的对比。如何在市场供不应求状态下,平衡品牌短期与长期利益，让代理商投资更趋向合理，同时大幅度提高服务水平，是目前品牌专营亟待解决的关键问题。否则，品牌专营的结果，可能不是强化品牌，而是弱化品牌。 第二，汽车交易市场模式与目前欧共体所提倡的汽车超市概念无论在发展阶段上、操作形式、消费者认知及服务层面上都不能同日而语。汽车交易市场实际上成了各种品牌专营店的集中展厅，对制造商而言，在供求关系偏紧的情况下，只能锦上添花式地扩大销售；但是，在市场不景气的情况下，汽车交易市场无法吸引足够客人的时候，这种模式就难以生存，而且同一品牌往往在同一场所相互恶性竞争。因此，汽车交易市场，必须由简单的展厅管理，结合城市规划向汽车超市发展，尊重品牌价值，凸显品牌特征，不断完善其功能才有长期存在的价值。 第三，在品牌时代，汽车连锁销售，与制造厂创造自己品牌的目标，差距较大。目前，主要是对较为难销产品采取买断式经营方式为主，利用网络覆盖和资金优势，获得资源，但是随着制造厂家强化与品牌 专营的合作，买断式经营可能出现边缘化。因此，如何将销售连锁与厂家品牌经营结合起来，也是连锁汽车企业必须探讨的课题。 第四，电子商务现在还存在许多不成熟的地方，一方面是由于社会信用体系很不完善，另一方面由于外部环境局限，如结算、交割、完备的法律、配套服务、购物观念等等尚需成熟，目前还不宜大力推广。 二、中国入世对轿车营销模式带来新的影响和变化 中国汽车零售模式如何发展，特别是轿车销售如何发展，我认为，主要决定于加入WTO后中国汽车市场环境变化的影响，而下列因素的影响尤其值得重视。 首先，汽车零售业的对外开放。在国家产业政策方面，汽车进口关税税率进一步降低，进口许可限制进一步放宽直至取消，从2003年开始，将逐步允许外国品牌在中国获得分销权与相关服务，允许外资非银行金融机构提供汽车消费信贷。这将使大量在欧洲或者美国成熟的市场管理方法引进到中国。 其次，在消费者方面，尽管由于收入增加以及分期付款代替一次性付款等原因，轿车进入家庭，市场增长速度很快，但是供应增加速度更快，因此，短期供不应求的状态很快就会结束。加之国家正在积极制定汽车的消费者保护法律，因此，汽车市场中，消费者权利必将持续增大，汽车销售难度必然增加，迫使品牌生产厂家必须推动终端汽车销售，努力满足消费者不断提升的消费需要。 其三，入世后，由于科学技术的不断发展，国家政策与城市规划的不断调整，也将对汽车销售模式产生影响。在新技术方面，随着电子商务水平的应用程度不断加深，对汽车产业销售将产生巨大的影响。消费者的价值取向，消费者的知情权获得了很大的扩张，电子订货系统，市场反馈速度都在迅速扩大。同时，电子商务的网络将连接供应商，工厂将从散件组装，变成供应商储备。而城市规划和环保的因素，将直接导致汽车购物环境与场所发生很大变化。例如，北京城市规划，就计划将汽车销售集中到汽车公园或者汽车一条街上去。 最后，我们也应看到国际汽车销售法规对中国的影响，例如最近欧共体的汽车代理商的法律变化，加大了竞争，增加了消费者的权利，对中国未来的汽车发展也将产生很大的影响。 欧盟新法规明确规定了五项内容： 第一、厂商对经销网络可以有两种选择，要么采用专卖店独立经销方式，专卖店不能经营多品牌，但可以售给超市和其它经销商。要么采取选择性经销方式，即可以经营多种品牌，同时也可以售给个人。 第二、促进市场统一，实现自由销售，消费者可以跨地跨国购买汽车。 第三、放开维修业，允许在达到质量标准下自由经营。包括可以不用主厂的零部件。 第四、规定了两年的正常终止协议通知，防止厂商中止不当的经销商合同。 第五，对生产企业保证提供技术信息的义务，进行了相当程度的规定。 这些法规，从根本上加强了消费者的选择权，强化了经销商的独立地位，弱化了厂家的影响。从未来趋势看，肯定也会对中国零售业产生影响。 三、中国汽车营销的未来：渠道模式与制造厂的责任。 预测分析中国汽车未来营销模式，判断现有销售模式的未来，关键标准在于两条,第一要从消费者角度看，渠道能不能够为消费者创造更大的价值；第二、从生产厂家考虑,分销服务的质量和水平能不能创造品牌价值。 根据这个标准，我们有以下初步判断： 品牌专营仍然将有一个很大的发展，并且继续保持主渠道位置。一方面,由于品牌制造厂需要品牌专营店继续发挥塑造品牌的作用，另一方面，品牌专营也将在软件方面不断提高水平从发展趋势来看,专营店的数量在一定范围之内还要适当的扩大,特别是在面向大众消费者的专营店。同时，全国的品牌专营店,以制造厂为核心，将构成品牌汽车连锁销售服务体系，从质量、价格、服务内容、店面形象等几个方面，对外形成汽车连锁体系，从而最大程度的创造消费者价值。 大型的汽车交易市场,从较短的时间来看,还是客观需要的,从比较看,它能够降低顾客的采购和比较成本,会受到市场消费者的欢迎。但是随着城市规划与功能的完善，大规模集中的品牌专营店一条街或者汽车公园出现，这种模式将面临转型或者严重挑战。 汽车连锁经营，面向中低档汽车, 建立连锁服务体系,可能仍然会在相当长的时间中,占据主要位置。如果运作成功,特别是在保险,维修,零部件供应和汽车救援等方面,能够建立一个全国性体系,并且依靠规模，能够创造较高的消费者价值，同时，自我更新，也能在品牌价值上，为厂家做出贡献，那么这样一个体系可能将对汽车市场起到一个积极的推动作用，并且长期存在下去。 在这个大的背景之下,我们对汽车制造商提供以下建议： 首先，制造商必须在汽车市场中，发挥主导作用，扮演价值设计与创造者的角色。这包括，制造商要根据自己产品定位及所面对的目标消费群体,根据自己的竞争环境和中间商盈利可能，设计一个系统的体现顾客价值最大化的销售服务价值创造体系，在充分地考虑消费者利益和价值基础上