如何在国际商务谈判中取得成功.doc

如何在国际商务谈判中取得成功 摘 要：国际商务谈判已成为国际交往和沟通的最主要方式之一，谈判中的利益主体是都想在谈判中获得最大利益。本文就如何在国际商务谈判中取得成功进行了阐述，指出了要想取得谈判的成功必须在谈判前做好充足的信息准备，在谈判中要恰到好处地采取各种有效的策略。同时，还要注意谈判中的文化差异。关键词：国际商务谈判 信息准备 策略 文化差异 国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。现今，国际商务谈判已成为各国交往、沟通的最主要方式之一。谈判中利益主体的双方通常是各国的政府、企业或公民。在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。国际商务谈判前的信息准备 1、尽一切可能收集与对手有关的情报“知己知彼，百战不殆”，为了立于不败之地，谈判前应通过各种渠道先了解一下对方的企业背景、对方谈判队伍的组成情况等。只有掌握了对方的情报，才能估计对方的压力点所在，将自己的谈判实力与对方进行比较后再适当增强。 2、组建理想的谈判队伍，为了使内部牵制最小，又不妨碍运用集体的智谋，最好将谈判队伍规模定为五个人，但此五人中的每一个人都必须能独挡一面。此外，五人谈判小组的成员必须清楚各人的任务和所扮演的角色，并加强相互之间的了解。小组成员应互相支持，在谈判过程中的发言，能得到其他成员的附和。 3、选择合适的谈判小组领导人，谈判小组领导人必须有才能，起码与对方谈判小组组长的才能不分伯仲。小组领导人应把整个小组团结在一起有效地工作，其工作方式能被小组成员接受。为提高效率，小组领导人可以适当地选择“独裁”。 4、要提前制定好谈判计划，计划是为了使谈判能取得更高的利益。谈判计划应尽可能简明，以便谈判人员将它清晰地印在大脑中，从而能够得心应手地与对手周旋；计划必须具体，既不要有所保留，也不要过分细致计划还必须具有灵活性，谈判人员应根据谈判的进展，灵活调整计划，使计划更符合谈判实际情况。商务谈判的策略谈判是一门科学，更是一门艺术。在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的事情，只有恰到好处地采取各种有效的策略，才有可能达到既定目标，实现一次成功的谈判并签约。 正所谓，好的开始是成功的一半，所以谈判的开局至关重要。谈判的开局，既要有充分的准备，又要把握有度，不要一开场就把自己全盘托出。不要冒险，如果想用不翔实的数据和推测迷惑对方，一旦被揭穿，很容易造成不利的局面。矜持是必要的，不必将自己合作的意图表现的过于迫切，前期要做到的是展露实力，隐藏利益需求，不要让对方一眼看穿你在利益上的真实目的。除此之外，在谈判过程中要善于运用自己的谈判力量对整个谈判施加影响，进而影响甚至改变对方的观点。要做到这一点就要善于抓住谈判中的要害，比如：要对一只针对特定人群设计的手表进行讨价还价时，价格的高低可能不仅仅取决于手表走时的精确度，还取决于其实用性和具有针对性。抓住了谈判要害在一定程度上可以说是拥有了自己的力量，谈判人员可以运用这种力量圆滑地处理对方的反对意见，说服对方同意自己的观点。谈判过程中，有时为了达到某种目的，我们需要向对手施加压力。但是向对手施加压力并不是一件轻而易举的事，而是要采用一定的技巧和方法。技巧和方法运用不当，有可能适得其反。施加压力要适可而止，否则，会超出对方的承受能力。谈判对手总是在不断地互相考验，互相试探，通过考验和试探对方的实力、态度、技巧、布局等来寻找对方的弱点，同时向对方施加压力。 当谈判出现僵局时，就会影响谈判协议的达成。所以必须正确认识、认真处理这一问题，掌握处理谈判僵局的策略与技巧，从而更好地争取主动，为谈判协议的签订铺平道路。我们可以通过以下几个方面来打破僵局： 1、用语言鼓励对方打破僵局。当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。 2、采取横向式的谈判打破僵局。当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展时，应把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，去谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。 3、寻找替代的方法打破僵局。 俗话说得好，“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如此。在谈判出现僵局时，谁能创造性地提出可供选择的方案既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求谁就掌握了谈判的主动权。 4、运用休会策略打破僵局。休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。 5更换谈判人员或者由领导出面打破僵局。谈判中出现了僵局，并非都是双方利益的冲突，有时可能是谈判人员本身的因素造成的。经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员，消除不和谐因素，缓和气氛，就可能轻而易举地打破僵局，保持与对方的友好合作关系。这是一种迫不得已的、被动的作法，必须慎重。除此之外，还有有效退让打破僵局法，以硬碰硬打破僵局法等等。要重视谈判中的文化差异 国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性。来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，这种文化上的差异往往会导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了要注重谈判技巧外，还要重视文化差异对谈判活动的影响，如文化差异会影响各国谈判小组的组成。文化差异使各国谈判人员拥有不同的时间观念，如美国人的守时、阿拉伯人的拖拉、日本人则将拖延作为一种谈判战术等。文化差异会影响各国谈判人员的谈判方式，如美国人喜欢纵向谈判，而法国人则热衷于横向谈判等。文化差异会影响各国谈判人员对人际关系的态度，如西方社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，人情关系十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而东方社会因受儒家文化的影响，更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”，如与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。文化差异还会影响各国谈判人员的谈判风格。俗话说“百里不同风，十里不同俗”。由于世界各国历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风俗习惯以及价值观念存在明显差异，所以各国谈判者风格都各有差异。美国人幽默风趣、重视效率；德国人一丝不苟、严守信用；中国人含蓄保守、不习惯说“不”；日本人深藏不露、会用和中国类似的含糊字眼等等都是各国商人的特色。国际商务谈判与文化密不可分，文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异，