客户管理知识汇总(48个doc 1个ppt 1个pdf)20.doc

如何开发与接触潜在客户一、 如何吸引客户的注意力57唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。58二、30秒开场白60 而你的这前30秒开场白，当然最好的方式是通过问一些独特而且有吸引力的问题。60某某经理，请问你有兴趣了解一个经过全世界验证的能够帮助你们公司的业绩在未来的36个月之内提高3050的业绩的方法吗?”61猜猜看，通常我们所得到的第一个回应会是什么呢?大部分的客户会问：“这是什么东西呢?”而我们就会直接说：“如果你有兴趣的话，不知道这个星期的什么时间你有空，我可以去拜访你，只要花10分钟的时间，来让你得到如何在36个月之内提高业绩3050的方法。请问你这个星期哪一天比较有空呢?”当运用这种方式后，我们发现有80以上的机会，我们都可以很容易地见到我们的潜在客户。62好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你说，你的东西是什么?每当客户问你：“你是干什么的?”时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。62三、开发客户的五大注意事项第一， 要确定的是你是否和有决定权的人在说话，即你所谈话的对象是不是具有购买决定权的人。63四、 终极利益原理63第二、 他必须确定你所要告诉他的事情是他有兴趣或对他来讲是重要的。63五、10分钟原理64第三、在你和客户谈话时，要清楚地告诉客户，你不会占用他太多的时间。64你必须重复2、3次不断地告诉客户你可以自己做决定，可以自己判断产品是不是适合自己。65不问客户有没有空而应该问他们哪个时间有空?你可以间客户：“请问你是明天上午有空还是下午什么时候有空呢?” 每一次都给他们两个时间去做选，而不要只问他们有没有空，你应该问他们什么时间有空，一直问下，直到他们告诉你什么时候你呵以左拜访他们为止，66六.确认你的约会67第四个要注意的事情是，当你每次去拜访客户的前天，或是出门的的两个小时你一定耍打电话与客户确认你们之间的约会，这是一件非常重要的事许多情况下客户可能会有突发情况而更改时间但是他们并不会告诉你。67每当你打电话问客户确认约会时，如果客户告诉你，他因为临时有事而无法和你见面时，你马上要做的事情，就是和他确定好下一次见面的时间，在没有确定下一次见面的时间之前，你不应该把电话挂掉。67七.电话行销的陷阱67当你第一次使用电话同一位新开发的潜在客户谈话时，请记住不要在电话中介绍你的产品及价格。67在电话中，你所需要做的惟一的一件事情就是引发客户的兴趣和好奇心。68最后件在电话当中确实注意的事是：每当我们和客户约定好见面的时间，在挂断电话之前，我们仍然应该：再次向客户确认彼此所约的时间及地点。71八.接触新客户六法72第一， 进入客户的办公室之前，你应该先利用几分钟时间，运用视觉真想法在你的头脑中先预演一次这次销售的成功过程。72同时，当你在步人客户办公室的这一过程中运用自我暗示的方法不断地告诉自己：“我是全世界最有影响力的业务员，我是最伟大的推销员。”（72）第二、当你见到客户时，应该同对方热诚握手，开始你的开场白。告诉客户：“先生小姐，非常谢谢您能够花时间来和我见面，等一下我所告诉您的信息，相信您会非常感兴趣，也会对您有所帮助。”73请记住：脸上永远挂着笑容。73第三，在你和客户接触的过程中，你的某些表现会影响客户的购买决定，你需要注意你的外表，以及穿着，你的外在形象是不是使人感觉专业、整齐、清洁，会影响客户对你的印象。人身体的90被衣服所覆盖，当客户要从外表来判断你时，首先他们会从你的穿着来判断。你的发型也非常重要，如果你的头发肮乱不堪，就会使客户感觉到你是一个非常不专业的业务员，相对地也结到客户对你的产品的印象。74第二， 你说话的语调和声音。74所以你的声音，应该宏亮而且清楚充满自信，让你讲话的速度