毕业论文-汽贸专业北京现代营销策略分析.doc

陕西交通职业技术学院陕西交通职业技术学院 毕业设计 论文 毕业设计 论文 题题 目 目 北京现代的销售群体特征及其销售策略分析 系系 部 部 汽车工程系 专专 业 业 汽车技术服务与营销 学学 号号 02033130304 1 班班 级 级 汽贸 1330 班 姓姓 名 名 高蕊英 指导老师 指导老师 李帆 2015 年 05 月 20 日 陕西交通职业技术学院 1 题 目 摘 要 随着中国经济的快速增长 中国的汽车市场和汽车工业都得到了快速 发展 中国成为各汽车公司争夺的主要战场 北京现代也在调整思路 以占领更 大的市场 经过 10 年的发展 北京现代已经从一个默默无闻的小企业发展到国 内汽车销售单的前十名 依然与其他汽车销售龙头产生一定的差距 本文主要从北京现代在中国的发展现实出发 分析北京现代在中国的发展 趋势和市场竞争力 分析北京现代公司面临的机会与威胁 分析北京现代的营 销策略 探讨北京现代在中国发展的问题 关键词 市场营销 品质经营 消费者 Abstract Abstract With the rapid growth of China s economy China s auto market and the automobile industry has been the rapid development China has become the main battlefield for the automobile company Beijing modern also to adjust their thinking to occupy a greater market after 10 years of development Beijing Hyundai has from an unknown small enterprise development to the domestic auto sales single of the top ten still with the other leading car sales produced a certain gap This article mainly from the Beijing modern in the reality of China s development of analysis of Beijing modern in China s development trend and market competitiveness Analysis Beijing modern companies face the opportunities and threats analysis of Beijing modern marketing strategy To explore modern Beijing in the development of China KeyKey words words Marketing Marketing qualityquality management management consumerconsumer 陕西交通职业技术学院 2 目目 录录 目录目录 1 韩国现代汽车的诞生韩国现代汽车的诞生 3 3 1 11 1 3 3 1 1 1 北京现代公司经营现状 3 1 1 2 北京现代的发展阶段 4 1 1 3北京现代的企业理念北京现代的企业理念 7 2 北京现代在售车型及消费群体特征分析北京现代在售车型及消费群体特征分析 7 7 2 12 1 北京现代的在售车型北京现代的在售车型 7 7 2 1 1 X北京现代的轿车XXX 7 2 1 2 北京现代的SUV 7 2 22 2 北京现代的消费群体特征分析北京现代的消费群体特征分析 7 7 四 北京现代在中国市场的竞争力四 北京现代在中国市场的竞争力 9 4 14 1 北京现代在中国市场的竞争力分析 北京现代在中国市场的竞争力分析 9 9 优势 优势 STRENGTHSTRENGTH 9 9 劣势劣势 WEAKNESS WEAKNESS 9 9 机会机会 OPPORTUNITY OPPORTUNITY 9 9 威胁威胁 THREAT THREAT 9 9 4 24 2 北京现代的市场运营状况 北京现代的市场运营状况 1010 陕西交通职业技术学院 3 五 北京现代的销售渠道策略五 北京现代的销售渠道策略 11 5 15 1 北京现代的销售策略 北京现代的销售策略 1111 1 1 广告策略 广告策略 1111 2 2 促销活动 促销活动 1212 六 北京现代的顾客服务满意策略六 北京现代的顾客服务满意策略 12 6 16 1 服务成为最重要的营销手段和盈利手段服务成为最重要的营销手段和盈利手段 1212 6 26 2 竞争者售后服务策略竞争者售后服务策略 1212 6 6 3 3 北京现代的服务营销北京现代的服务营销 1212 强化北京现代的服务理念 13 加强北京现代的服务承诺和客户关系管理 13 拓展北京现代独特的零部件供应渠道 13 6 46 4 北京现代服务营销的品牌建设北京现代服务营销的品牌建设 1313 结 束 语 13 文 献 14 陕西交通职业技术学院 4 1 1 韩国现代汽车的诞生韩国现代汽车的诞生 现代汽车品牌历史 在韩国只有 个生产汽车的厂商 但是作为韩国最 大汽车企业的现代汽车公司 却是全球 20 大汽车公司之一 2001 年在美国 市场排名第七 与全球其它领先的汽车公司相比 创立于 1967 年的现代汽车 历史很短 但它的历程却浓缩了汽车产业的发展史它从建立工厂到能够独立自 主开发车型只用了 18 年 1967 1985 一九七六年 全世界最大的汽车市场 北美地区 突然窜起一匹亮丽的黑马 韩国现代车厂产制的小马 pony 轿车 平滑的车身配置 1 238l 及 1 439l 两款引擎 以 5900 美元的空前超低价位 切入北美车市的最基层 大众车市 引发消费及产业界的极度震撼 也为现 代车厂打响了名号 制造这起爆炸性销售风潮的是现代企业集团的统帅 郑周永 他以独具 风格的 现场主义 适当的配合韩国政府的产业政策 在过去四十年间 将 一所汉城小街上的汽车修理店面 扩展为世界五百大企业排名第十五名的企业 集团 凡事都亲自领军的郑周永 拥有 43 家关系企业 15 5 万名员工 年营业 额达 512 亿美元 现代汽车为 92 亿美元 除汽车 建设等核心企业 还包括 造船 重电机械 电子等关系企业 目前是一家股票上市最少 外国资金最低 最具 韩国色彩 的企业团体 在此全球分工合作的世代 成为独立特行的 一匹车坛黑马 出生在现属北韩的江原道通川郡贫农家庭的郑周永 小学毕 业后即四处打工维生 起初是做手推车工过活 至 1942 年 用不多的资金开 办了一家汽车修理厂 朝鲜战争战结束后 他借助曾经做手推车工的建筑工 地经验最终在建筑事界获得一席之地 并因兴建驻韩美军营舍 军修护用车辆 等事务埋下日后与福特汽车合作设厂的伏笔 1 11 1 北京现代公司营销内部环境分析北京现代公司营销内部环境分析 1 1 11 1 1 北京现代公司经营现状北京现代公司经营现状 北京现代汽车有限公司 Beijing Hyundai Motor Company 简称北京现 代 成立于 2002 年 10 月 18 日 是由北京汽车投资有限公司和韩国现代汽车股 份有限公司共同出资建立的汽车制造公司 由国家工商局授权北京市工商局登 记注册 注册资本为 18 亿人民币 总投资 24 亿人民币 中韩双方合占 50 该公司是中国加入 WTO 后被批准的第一个汽车生产领域的中外合资项目 被确 定为振兴北京现代制造业 发展首都经济的龙头项目 北京现代旗下有三座整 车生产工厂 三座发动机生产工厂 和一座承担自主研发的技术中心 北京现 代坐落于顺义区北京汽车生产基地 拥有三座整车生产工厂 三座发动机生产 工厂 和一座承担自主研发的技术中心 总占地面积 336 万平方米 整车年生 产能力已经达到 100 万台 陕西交通职业技术学院 5 北京现代技术中心于 2006 年 7 月成立 总占地面积为 15 万平方米 主要 业务以全新车型引进 商品性改善与本地化研发为主 下设产品开发管理部 项目管理部 造型设计部 车辆设计部 动力总成技术部 试制试验部 新能 源开发部七个部门 2011 年广州车展 北京现代正式对外发布了自主品牌 首 望 新能源纯电动汽车 2012 年 首望 电动车率先投产 并作为出租车在 北京市平谷区示范运营 首望 的诞生 标志着北京现代的自主事业迎来了新 的里程碑 截至 2013 年 12 月底 北京现代已拥有 MISTRA 名图 第八代索纳塔 全新胜达 ix35 途胜 朗动 VERNA 瑞纳 ELANTRA 悦动 伊兰特等 12 个系 列车型 其中 MISTRA 名图 第八代索纳塔 全新胜达 朗动 ELANTRA 悦动 VERNA 瑞纳等六款车型单月销量已超过万量 北京现代汽车有限公司总装车间 北京现代销售及售后服务网络遍布全国 4S 店数量 715 家 卫星店数量 145 家 作为中国入世后的第一家合资企业 北京现代乘着产业发展的东风 一次次刷 新 业内最快 的发展记录 取得了业界瞩目的成就 实现从 新势力 到 新主流 的蜕变 北京现代已跨越 100 万辆产销大关 步入新十年的征程 在 从现代 到未来 的品牌战略引领下 朝着 成为顾客最喜爱的品牌 的目 标而奋斗 1 1 21 1 2 北京现代的发展阶段北京现代的发展阶段 1 第一阶段 2001 2003 年 圆梦阶段 成立初期 北京现代以速度 抢市场 快速完成产品引入和产能建设 迅速在中国市场生根发芽 在短短不 到一年的时间里 北京现代成功向市场上推出索纳塔和伊兰特两款主力车型 实现当年签约 当年建厂 当年投产 当年出车 在 盘活存量 滚动发展 精益运营 强势入世 以快制胜 的方针指引下 北京现代成功地走出了一条 自我发展的道路 2001 年 经过 15 年零 4 个月的漫长等待 中国正式加入世界贸易组织 为抓住中国加入世界贸易组织 北京申奥成功这样难得的历史机遇 北京市下 决心要上轿车项目 以推动北京汽车工业结构的调整和产品升级换代 实现北 京生产轿车的梦想 同年 10 月 17 日 时任北京市委书记贾庆林会见现代汽车 集团会长郑梦九会长 这次会晤正式揭开了北京汽车与韩国现代的合作序幕 2002 年 4 月 29 日 北汽汽车工业控股有限责任公司与韩国现代汽车株 式会社在北京签署战略合作协议书 双方共同确定了年底出车目标 5 月 28 日 北汽控股与韩国现代株式会社在汉城签署合资合同 10 月 18 日 北京现代汽 车有限公司挂牌成立 一个崭新而充满活力的现代化制造企业正式诞生 北京 现代成为中国加入 WTO 后被批准的第一个汽车生产领域的中外合资项目 被确 定为振兴北京现代制造业 发展首都经济的龙头项目和示范工程 陕西交通职业技术学院 6 1 个月后 首款车型 索纳塔缓缓驶下生产线 北京现代第一工厂正 式投产 12 月 23 日 索纳塔新车发布会在北京饭店举办 索纳塔的上市结束 了北京没有自产轿车的时代 拉开了北京重振汽车工业的序幕 将几代北京汽 车工业人 50 年的轿车梦想变成现实 2003 年 2 月 24 日 北京现代完成冲压 焊接 涂装 总装四大工艺生 产线的一期改造 形成 5 万辆的轿车生产能力 12 月 28 日 家轿之王 伊兰 特正式上市 在北京现代未来的发展历程中 这款产品扮演着 主力军 的角 色 当年 北京现代对北京市生产总值的贡献率达到 8 对北京市规定规 模以上企业工业增加值的贡献率达到 21 8 其中 索纳塔轿车销量达到 52000 辆 在 B 级车市场占有率达 10 创下汽车市场投产第一年产销总量的奇 迹 2 第二阶段 2004 2008 年 极速之旅 在 2004 2008 这 4 年间 北 京现代快速布局 呈现建设速度快 网络发展速度快 推出产品速度快 市场 反应速度快的高度发展态势 创出了中国汽车界从未有过的一段不平凡的北京 现代速度 2004 年 4 月 北京现代二期改造工程竣工 北京现代汽车发动机厂正式 投产 北京现代完成从 5 万辆到 15 万辆年产能的飞跃 历经 15 个月的时间跻 身中国轿车生产能力八强之列 再次创造了中国汽车工业的一个奇迹 12 月 23 日 北京现代第 20 万辆轿车在世人的瞩目中驶下生产线 北京现代树起成长史 中的又一个里程碑 同年 在整个中国汽车市场不太景气的情况下 北京现代 逆势飞扬 完成了全年 15 万辆的生产任务 北京现代汽车有限公司车间 2005 2006 年 北京现代持续完善产品线 2005 年 6 月 16 日 北京现代第一款城市 SUV 途胜正式上市 成为北京现代在 SUV 领域的开山之作 9 月 15 日 北京现代 NF 御翔上市 次年 3 月 16 日 雅 绅特发布上市 北京现代初步搭建起覆盖 A0 级 A 级 B 级 SUV 四大领域的 产品结构图 在经历了三年练内功打基础阶段之后 北京现代日益为广大用户所接受 和喜爱 凭借过硬的品质和售后服务等方面的优势 2005 年 1 月 15 日 北京 现代首批出租车交车仪式在北京现代厂区举行 北京现代正式进军出租车市场 2006 年 3 月 27 日 北京现代第 50 万辆车下线 2006 年 4 月 18 日 北京现代第二生产厂区及研发中心奠基 标志着北 京现代进入了一个新的发展阶段 北京现代朝着 成为中国最大 最优 最强 的乘用车制造企业之一 的目标 迈出决定性的一步 2007 年中国汽车市场继续增长 面临严峻的市场压力 北京现代抓住时 机 主动调整 在采购体系建设 销售机构调整 未来产品规划等多个方面实 现重大突破 夯实北京现代持续和良性发展的基础 8 月 北京现代发动机第 陕西交通职业技术学院 7 二工厂正式竣工投产 有效缓解了北京现代发动机的供需矛盾 增强北京现代 的市场应变能力 成为北京现代二工厂及技术中心建设上的一个新的里程碑 10 月 北京现代完成大区调整 成立三大事业部 12 个办事处 实现销售中心 前移 切实提升北京现代对市场的反应能力 2008 年 4 月 8 日 北京现代具有世界一流水平的第二工厂高质量投入运 营 技术中心完成一期建设 使北京现代彻底摆脱产能限制 标志着北京现代 从单一型的汽车制造企业向具备大规模生产能力 拥有丰富产品系列 融合研 发 制造 销售 物流 汽车金融 二手车经营等综合能力的全能型汽车企业 转型 同年 2 月 成立不足六年的北京现代迎来了第一个百万辆记录 4 月 8 日 北京现代 ELANTRA 悦动上市 伊兰特 悦动 黄金组合 成为国内中级车 市场的领军车型 3 第三阶段 2009 2012 年 稳中有进 2009 2012 年 北京现代开 始进入由量变向质变转化的重要时期 在这个阶段 北京现代以 现代品质 成就 现代速度 由以 产品为中心 转向以市场需求为导向 以消费者满意 为最高目标 持续提升品牌力 在产品质量 客户满意度等方面得到了全面提 升 2009 年 北京现代销量在 1 2 月 3 万多辆的基础上 3 月份成功突破 4 万辆 4 月继续高歌猛进超过 5 万辆 5 至 8 月份保持在 4 万和 5 万的水平 并 在 9 月份再次摸高 6 万辆 销量一年之内实现 三级跳 当年 北京现代以同 比 93 7 的增速位列行业速度冠军 全年销售 570309 辆 紧随上海大众 一汽 大众 上海通用之后 名列乘用车销量第四名 北京现代把 2010 年定义为内涵式增长管理创新年 并正式提出 D S 中高级轿车和 SUV 车型 战略 重点提升中高级车型和 SUV 产品在整个车型 销量中的比重 4 月 8 日 担负着北京现代进军高端汽车市场和品牌提升重要 使命的 ix35 上市 当天 北京现代第 200 万辆产品正式下线 北京现代成为继 上海大众 一汽大众 上海通用 广州本田 奇瑞之后第六个跨入 200 万辆 俱乐部 的车企 并以 88 个月的时间成为六家中产销 200 万辆速度最快的企业 11 月 28 日 北京现代第三工厂奠基 标志着北京现代进入了一个全新的发展 阶段 更意味着北京现代成功晋升中国乘用车行业第一集团之列 2011 年 4 月 8 日 北京现代发布全新的品牌口号 New Thinking New Possibilities 继续深化 内涵式增长 品牌战略 当天 集中了现代汽车 最高技术水平和科技实力的中高级座驾 第八代索纳塔正式在国内上市 弥 补北京现代在 B 级车市场的空缺 以第八代索纳塔的成功上市为契机 北京现 代开始有效调整产品结构 全面提升品牌形象 同年 北京现代迈入 300 万 俱乐部 走到了从量向质 从发展速度向提升品牌转变的关键节点 2012 年 8 月 23 日 北京现代全新车型 ELANTRA 朗动 正式上市 这款 誉满海外 曾荣获包括北美 COTY 大奖在内多项殊荣的车型 与伊兰特和悦 动形成三代同堂的销售局面 对中级市场形成错位覆盖 同日 北京现代第三 工厂正式竣工 北京现代的年产能从 60 万辆提高至 100 万辆 彻底突破产能瓶 陕西交通职业技术学院 8 颈 进入年产销百万辆俱乐部 年底 北京现代第 400 万辆车型下线 T 动力全尺寸豪华 SUV 全新胜达正式 上市 这款是北京现代最豪华 最高端的旗舰车型 代表了北京现代在动力技 术 生产工艺和制造水平上的新突破 4 第四阶段 2013 年 二次飞跃 北京现代把 2013 年定义为品 牌元年 提出以 现代品牌服务现代客户 实现品牌的 第二次飞跃 在此 引领下 北京现代提出全新品牌战略 从现代 到未来 北京现代汽车有限公司 2013 年 11 月 19 日 北京现代 MISTRA 名图上市 成为北京现代推行 D S 中高级车 SUV 车型 战略规划的又一枚硕果 名图 上市仅 40 余天即实现 1 6 万辆的销售业绩 与第八代索纳塔一同构成北京现代 的中高级车 双子星 为北京现代的品牌腾飞擂响战鼓 12 月 23 日 北京现代年销售 100 万辆 累计销售 500 万辆庆典暨品牌战 略发布会活动在北京国家会议中心盛大举行 北京现代正式迈过 双百万 辆 产销大关 成为继上海大众 一汽大众之后 国内第三个年销过百万的单一汽 车品牌 并成为国内用时最短实现 500 万辆 的品牌 当天 北京现代正式 发布其全新品牌战略 从现代 到未来 从产品规划 品牌营销和运营服务等 方面 全面完善品牌经营品 为新十年 现代品牌 提升之路拉开了新的序幕 1 31 3 北京现代的企业理念北京现代的企业理念 用精细的经营管理创造最好的回报 让股东满意 以舒适的现场提供最 好的环境 让员工满意 靠完美的汽车开辟最好的生活 让顾客满意 公司全 体中韩员工牢记使命 抓住机遇 迎接挑战 在 从现代 到未来 的品牌战略 引领下 把北京现代建设 成为中国人民最喜爱的品牌 为北京工业的繁荣兴 盛 为首都经济的稳步发展 为区域经济社会发展做出贡献年之际 实现第 1000 万辆下线 达成品牌的二次飞跃 2 2 北京现代在售车型及消费群体特征分析北京现代在售车型及消费群体特征分析 2 12 1 北京现代的在售车型北京现代的在售车型 2 1 12 1 1 X X 北京现代的轿车北京现代的轿车 XXXXXX X 小型车 悦纳 雅绅特 瑞奕 瑞纳 中型车 名图 索纳塔 名驭 领翔 御翔 紧凑型车 领动 朗动 悦动 伊兰特 北京现代 i30 陕西交通职业技术学院 9 2 1 22 1 2 北京现代的北京现代的 SUVSUV 途胜 全新胜达 北京现代 ix25 北京现代 ix35 2 22 2 北京现代的消费群体特征分析北京现代的消费群体特征分析 a 雅绅特雅绅特 现代的入门车型 中庸平和 主打实用 但是价格虚高 车型 也不新了 内饰一般动力一般 适合人群 对韩国车情有独钟 喜欢它的 风格的年轻消费者 2 现代瑞纳现代瑞纳 外观 内饰 空间较雅绅特全面升级 好看又省油 动力 底盘 平台技术较雅绅特没有改变 适合人群 年轻且实用的家用轿车 3 现代索纳塔 外形动感 做工有提高 配备全景天窗 功能实用 经调校 后 2 4L 自然吸气发动机性能有些出乎意料 后排空间不大 驾驶起来比较安 逸 适合人群 年龄跨度较大消费群体都可以接受 4 现代 Sonata 领翔 外形沉稳 有国际化卖相 配置丰富 操控并不是强项 品牌认可度需要提升 销量极低 适合人群 审美极具个性者 5 现代途胜现代途胜 具有一定的越野能力 驾驭轻松 配置较丰富 舒适性较高 保养期限较长 2 7L 车型油耗较高 车型确实不新了 适合人群 追求实惠 比较看重通过能力的年轻人 6 现代现代 SONATASONATA 御翔 御翔 2 4 升发动机动力比较充沛 平顺性也不错 宽大的车身 乘坐非常舒适 四速变速已经过时了 以及糟糕的市场反应和其 他中型车比起来 御翔实在没有什么竞争力 适合人群 喜欢有些欧洲感觉的 韩国中型车 7 ELANTRAELANTRA 悦动悦动 外形年轻 有欧洲车得神韵 操控质感较老款有明显的提 高 但全系只提供前排双气囊 适合人群 图实惠 看重空间的消费者 这个 可以考虑 8 现代现代 i30i30 配置 空间和人性化设计都不错 i30 并没有传说中优秀 和 陕西交通职业技术学院 10 悦动底盘差不多 3 年内自主品牌就能做出完全超越 i30 的产品 价格上没 有优势 适合人群 喜欢现代作风的两厢车并且不太在意它的价格 9 现代新胜达 外形动感 内部空间宽裕 配置较丰富 乘坐舒适度较佳 但 油耗较高 越野能力较弱 维修保养费用不低 适合人群 看重外形且需要较 大空间的城市消费者 10 现代现代 ix35ix35 流体雕塑的造型颇具视觉杀伤力 油耗说的过去 配置足 够 舒适性好 价格也不算太贵 我想这就是一款不错的城市 SUV 了 值得 推荐 座椅组合与后备厢使用都不够灵活 两驱版本只够代步用 车轮打滑时 无法提供明显的制动力 适合人群 对欧系风格车爱不释手 追求个性的年轻 消费者 四 北京现代在中国市场的竞争力四 北京现代在中国市场的竞争力 4 14 1 北京现代在中国市场的竞争力分析 北京现代在中国市场的竞争力分析 优势 优势 StrengthStrength 北京市是 全国的政治 文化 经济中心 北京市的经 济结构调整又需要一个强大的现代制造业来支撑 汽车产业和其他相关的产业 相比 具有产业链长 相关度大 以及高新技术集成度高的特点 可以带动汽 车零部件 其他机械 电子行业的发展 所以北京市将北京现代定位于北京现 代制造业的龙头 对北京现代给予了极大 全方位的支持 北京现代所在地是 国内最领先的汽车市场 韩国和中国地域比邻的优势 使得双方间的商务往来 和物流成本大大降低 北京现代的产品定位属于中低人群 适合大众消费者的 使用 劣势劣势 Weakness Weakness 中国汽车市场已经入全面竞争的时代 北京现代的企业形 象和品牌形象不够完善 在消费者心目中依旧有产品质量和服务质量的不良形 象 再加上产品系列不够完善 选择性不够强 会导致部分客户的流失 机会机会 Opportunity Opportunity 随着中国加入 WTO 很多产业受到国际化的影响 轿 车的关税已由原来的 200 降到 25 大大降低了汽车成本 人均 GDP 的提高 汽车将成为各家各户必不可少的代步工具 汽车金融政策的放松为汽车进入各 家各户奠定了基础 北京现代根据中国消费者的消费习惯制定符合中国消费者 的消费策略 加以产品定位本地化 从而引领了中国市场消费热潮 陕西交通职业技术学院 11 北京现代在 2011 年就已摘得中国汽车总评榜的 年度风云汽车 奖 在 2012 年荣获 年度风云汽车品牌 奖 2013 年 2014 年蝉联 年度风云汽车企业 重量级奖项 统计显示 2014 年北京现代共获 中国汽车总评榜 J D Power 北京车展 广州车展及成都车展各权威机构所颁奖项 90 余项 充 分表明媒体及广大消费者所给予的高度认可 北京现代此次能在众多车企的激 烈角逐中荣膺这一大奖 体现了其一年来通过品质经营在产品 市场 品牌 综合体系力等方面取得的突出成就 既是对企业过去成绩的认可与奖励 更是 对企业未来的激励 威胁威胁 Threat Threat 当一个品牌受到的关注度越高时 竞争对手也就增加了 各 个汽车品纷纷抢占中国市场 在中国建立合资企业 比如丰田 日产 本田 大众等 中国汽车市场开始进入全面竞争时代 进口轿车的价格与国内生产的 轿车价格越来越接近 对国内汽车市场的冲击非常大 而且随着消费者的消费 观念逐渐理性 更多的消费者会选择合格合理 性价比高的汽车 面对市场不确 定时消费者会选择持币观望 自然而然地 激烈的行业竞争 和汽车行业短期的产能过剩都将导致汽车行业 利润的降低 宏观经济政策的调整会导致个人信贷的门槛提高 而且汽车保有 量快速增长的城市 会有交通设施跟不上 造成交通拥堵 停车困难的现象 4 24 2 北京现代的市场运营状况 北京现代的市场运营状况 品牌销量排行榜品牌销量排行榜 汽车品牌大众五菱现代丰田别克 2015 年 万辆 26662241294736106283810101781035199 2014 年 万辆 271050314047971120047956284917017 陕西交通职业技术学院 12 注 以上数据来自于搜狐汽车网站 由表可以看出 大众现在是汽车行业的领头羊 在知名品牌中 北京现 代虽然没有成为汽车市场的主导者 但他前三的位置也是很多品牌想要追赶的 位置 五 北京现代的销售渠道策略五 北京现代的销售渠道策略 最近几年 汽车市场的消费主体发生了很大的变化 从集团性消费演变 成私人消费 中国汽车流通领域发生了很大变化 从国家流通演变到多元化经 营 流通模式也发生了很大的变化 从经销商代理到品牌专卖 2004 年汽车价 格的降低 4S 店的销售模式受到质疑 车品牌经营管理办法 的出台 对汽 车营销模式产生了很大的影响 2005 年各个跨国公司的销售系统有了新的改变 要求跨国公司对进口汽车设立品牌总经销商 各公司将进口汽车和地方汽车 销售业务整合到一个体系 或者单独设立进口汽车销售公司 北京现代采用了国内流行的 4S 特约销售服务店 同时具备销售 服务 零部件和信息沟通的功能 同时 依然独立建设部分特约维修站作为服务渠道 的补充 在全国特约店的建设和管理上划分为北京 华北 华东 华南 西南 西北 东北等七个大区 北京现代依每年各区域销量的变化 结合北京现代在 当地的开发状况 完善特约销售服务店的建设 为整体营销提供强有力的保障 5 15 1 北京现代的销售策略 北京现代的销售策略 1 广告策略广告策略 陕西交通职业技术学院 13 a 报纸杂志 北京现代应该继续加强在汽车报纸和汽车杂志的投放 通过 宣传 从消费 者的角度出发 使消费者更能接受北京现代的品牌 b 利用电视或节目中有关汽车的广告 中国的消费者利用媒体获得资讯的比较多 因此应该充分利用电视中的广 告来进行宣传 c 利用互联网 如今的年轻人离不开网络 网络可以更快 更及时 更准确的获得消息 利用互联网可增加与消费者的沟通 培养客户忠诚度 2 2 促销活动 促销活动 a 试乘试驾 消费者通过试乘试驾零距离与车接触 提高产品知名度 b 定期自驾游 消费者的口碑是最好的额宣传 定期举行自驾游 提高消费满意度 c 人员促销 人员与消费者近距离接触 了解消费者的需求 使消费者对销售人员 对品牌更了解 更深刻 六 北京现代的顾客服务满意策略六 北京现代的顾客服务满意策略 6 16 1 服务成为最重要的营销手段和盈利手段服务成为最重要的营销手段和盈利手段 因为价格离去的客户 还有可能回来 因为服务离去的客户 多半不会 回头 在最金钟国质量协会 全国用户委员会的一项调查中 轿车用户及潜在 用户最关注的售后服务 受关注程度为 9 55 最高值达 10 在被问及 不买车 原因 时 使用维护费用高 仅次于 没有足够的购车资金 和 汽车附加 费用高 而排在第三位 随着中国轿车市场的发展 中国消费者的消费观念日趋理性化 车价已 不是人们购车的唯一关注点 日趋理性