萍式十招锁心服务-提升高端客户经营质量ppt课件

萍式十招锁心服务提升高端客户经营质量 萍式十招锁心服务之五大基础服务 1 罗列名单及时跟进 每天的工作要做好安排 整理见面跟踪客户的名单 特别是新认识的客户并把客户分类 A类客户要重点及时跟进 趁热打铁 一 三 五法 举个例子 我在婚礼上认识了坐我旁边的一位客户 并与她交流了保险 她表示对保险很感兴趣 也想买上一份 在初次见面的一周内 要赶紧找机会约见面 星期一发短信给刚认识的朋友 表示对她的关注 例如 你好 X小姐 在上次的婚礼上与你相识 感觉你是特别聪慧 优雅的女性 祝你工作顺心 生活顺景 王萍敬上 到了星期三 打个电话问候一下 直接告诉客户我是谁 提醒她上次提到想买保险 约定时间 那周四还是周五有时间呢 上午还是下午 我给你介绍一下 只要半个小时就可以了 周日再打个电话 简单问候 保持联系 2 了解客户群体特质 了解客户喜欢什么 了解他们所关心的话题 了解他们的家庭情况及现在最急需什么 了解客户喜欢什么 了解他们所关心的话题 了解他们的家庭情况 男性主要对管理 财经 喝茶 红酒 高尔夫球感兴趣 女性主要对国际品牌 服饰搭配 子女教育 旅游感兴趣 这个群体所关注的知识 与企业经营相关的国家政策 国内外经济形势 财经信息与投资渠道 正确的理财观念及专业的财务规划知识 这些 你都要去学 才能跟上客户的步伐 高端客户最大的特点是经济能力强 但是很多的客户都是在年轻的时候 用身体拼出今天的事业 所以他们的健康状况不一定很好 他们会更关心养生问题 另外 部分客户的教育程度不高 希望第二代有良好的教育 所以这些客户也非常关心孩子的教育问题 针对客户的特质给客户送礼要送到位 例如这次的三八妇女节 我在一个高级丝巾制造厂订制了700多条真丝围巾送给客户 我给客户送礼时 会根据客户的年龄 喜好等特点 给她们特别设计款式 并在礼品盒上打上我的名字 让他们在使用时能够想到我 我往年制作的礼物都是用了不少心思 像是我包装礼物的盒子 送给客户的镜子等 都是自己设计 并印上名字 客户收到都很喜欢 3 形象包装分享荣誉 这里包括内在的和外在的形象外在方面要适当投资包装自己 穿着整齐 得体 因为我们所面对的是一群高端客户 内在形象是内心的修养 要不断提升内在的修为 这样才能跟得上客户的话题 把握客户的需求 4 诚实守信投其所好 与高端客户见面一定得提前 不能是准点或者迟到 因为这个群体都是非常有时间观念的 要从细节中体现你的诚实守信 了解客户的群体特质后 按照客户的喜好和需求去交往 5 持续服务真诚关心 你的服务不要断 高端客户之所以做到有钱人 就是因为他们忙 服务不要断 高端客户之所以做到有钱人 就是因为他们的时间都花在工作上 你不能追踪一次 就觉得他不在我这买保险 就放弃了 要做成一个大单客户花上一年半载的时间 只有通过持续为他做服务 他感受到了 认可你了 自然会在你这买保险 高端客户的内心都是比较孤独的 身边的朋友少 缺乏真诚地关心 平常我会时常发短信给客户 主要是一些养生方面的信息 让客户感受到我的关心和服务 萍式十招锁心服务之五大增值服务 6 做百宝箱获取信任 做客户的百宝箱 懂得各方面的信息 当客户遇到问题时 第一个想到的就是你 你出主意帮客户解决困难 让客户产生信任感 前提是你要不断提升自己的能力 这样才能解决客户的问题 举个例子 客户虽然是企业家 但是他没法搞定小孩的学位 如果你有学校的关系 你可以帮客户解决问题 7 保单年检诚恳建议 无论是老客户 已买保险的转介绍客户 都要给他们做保单年检 第一老客户会随着经营的扩大 员工的扩大 身价提高了 保障不足需要加保 以完善他的责任 第二已买保险的转介绍客户 无论客户之前在哪里买 你都要给他做好保单年检服务 并且从了解的情况中 查看他的保障是否足够 让客户明白保险的意义 提升自己的保障价值 不同时期 保障需求也会有所不同 根据检查情况让客户加保 8 整合资源增值服务 客户来自各行各业 我们要主动组织举办活动 可以利用公司的客户答谢会 提前告诉客户 这次的活动有谁参加 可能对他的生意有帮助 让他多带几张名片 帮助客户的同时 创造自己被客户利用的价值 第一要主动出现 与客户见面时 要让客户知道你身边有哪些朋友 这些朋友可能会对他有帮助 让他产生意识 第二个是经常出现 经常与客户见面 帮助客户解决难题 9 关注细节学会舍得 要关注客户的细节 如果客户生病了 一定要上门去看望他 给客户送礼 我们要懂得一个道理 大舍大得 小舍小得 不舍不得 送对客户的胃口 送得体面 才能获得大回报 举个简单的实例 对有钱人来说 他不在乎你送什么礼物 而是送对了心意 09年时朋友转介绍了一个客户 已在中国人寿签了100多万的保费 当我为他做保单年检时 发现客户买的都是理财型的 当时我就给他做了一个20年缴的终身人寿保障 在第一次交流时我问他 现在快要过年了 您在过年的时候应该会给员工派红包吧 他说会的 广东有这样的习俗 我再问他员工有多少人 他告诉我有200多 当时我记在心里 第二次与客户见面时 也就是促成保单的时候 我给客户带了260个红包 第一是给客户发员工的 第二是给客户发亲戚小孩的 客户就说 我买了这么多年的保险 从来没有享受过这样的服务 注意细节 客户能够感受到你的用心 最后他在我这里买了保费110万的保险 10 建QQ群锁定客户 我建了一个女性QQ群 里面都是老客户和准客户 群里经常会分享养生 美容 育儿等心得 群里有个做美体内衣的客户 一件衣服市价卖好几百 但在群里的姐妹购买只要100多 当然商家也是做宣传 但是客户们都感觉能在群里得到实惠 这个群办得好 自然而然会介绍更多的朋友给我认识 这也是整合资源的一个具体方式 高额保单操作流程 1 高额核保前置 将计划书和财务问卷一同打包 2 安排客户体检3 财务调查 需提前沟通 4 核保部总结并提供详细资料至总公司5 批复结果出来后 需再次和客户充分沟通 异议处理 6 办理投保事宜 等待承保 高额保单与普通保单促成不一样 高额保单是先与客户沟通完了 出具保单计划再连同客户的财务调查表 50万以上就算是高额保障 大保单就是上百万以上了 拿平安来说 寿险保额达到70万来说 就需要首席核保了 因为保险公司本着对vip客户负责的态度 也为了客户后续缴费的能力 以及保单的持续有效性 所以保险公司需要客户提供财务材料 解释 高额保单与普通保单促成不一样 高额保单是先与客户沟通完了 出具保单计划再连同客户的财务调查表 一同打包到公司的核保部 第二步是邀约客户体检 这个环节容易保单流产 因为客户的时间难安排 我通常会与体检中心的核保部 核保人员做一个充分地沟通 给高端客户开设绿色通道 根据客户的时间和就近地点安排体检 尽量给客户减少不必要的麻烦 第三步 当体检完成 需要客户提供个人财产证明 以及一些有效证件 那如果前置保单比较大的话 还要客户提供2 3年的资产证明 在这个过程中 客户也会很紧张 我会与客户沟通 能不能核保下来 能核保多少是个未知数 让我们一起等待这个结果 当核保下来后 客户也可能会出现加减的问题 整个流程下来可能需要1个半月的时间 大保单实例分享 我的主要目标群是企业主和企业家 他们的年收入一般都是在50万以上 5100万鑫盛组合家庭保障 20年缴费 客户的先生1900万鑫盛 1500万意外 10万意外医疗 5份健享B100万鑫盛 100万鑫盛重疾 3500万保额 客户 700万鑫盛 700万意外 10万意外医疗 5份健享B100万鑫盛 100万鑫盛重疾 1600万保额 同一投保人夫妻2人共计保额5100万 年缴费118 9万 这个客户现在已在我这买了50张保单 当时我是用平安的一套保额销售方法 深挖客户的保障需求 其实就是保单年检的方式 让客户再加保 客户的生意越做越大 资产越来越多 我就建议他 您把企业做大了 不但让自己的生活越来越好 还要照顾更多的人 第一是自己的家人 然后是企业的员工 那您是否要做一些规划 以防自己发生什么事情呢 当时我跟他分析 他要规避个风险 一是个人风险 包括意外 疾病等 二是家庭风险 如子女教育 赡养父母 太太的生活 医疗费用等 三是企业风险 要做好资产配置 保全资产 四是传承财富 当他如果不幸发生意外的时候 他的财产能够保护下来 保证家人的生活品质 五是解决现金流 当保单生效时 就为他开设了保单账户和现金流的账户 万一企业受到突发状况 或是政府的政策影响 这个现金流的账户可以很好地帮助他解决企业突发的困境 客户对我的说法很认同 刚开始是给客户设计了8100万的保额 但是客户当时扩建厂房需要资金 所以把保额调到了5100万 王言萍 评 语 开发高端客户 你首先要了解高端客户群体的特质 比如说客户有什么兴趣爱好 有的喜欢打高尔夫 有的喜欢崇尚名牌 对子女教育的期望值比较高 一般婚姻方面会有些问题摆正心态 我们做保险就是为客户规避风险 没有什么不好意思开口的 你不是在求他帮你买保险 而是你在帮他 我们可以讲讲社会上发生的事故 以故事法唤起客户的保险意识 问问客户对这些灾难的感受 就可以激发他们的意识 首先是要获得客户的认可和信任 我们要搞清楚客户为什么要跟你买保险 那是因为客户信任你 觉得你可以帮助到他 王言萍 评 语 我们约见客户一定是前期有一定的服务 而且是找适合的机会 适合的活动 引起客户的注意 而不是直接就以保险为目的去约见客户 一定是聊客户感兴趣的话题 为销售创造机会 我们一定是用服务去引起客户的关注 例如父母非常关注子女的教育问题 你可以送客户一张教育光碟 并亲自上门送给客户 记得附上自己的名片 销售的前提就是一定要做好服务 要不断地学习 无论是穿着方面还是专业知识 比如说我参加高级理财规划师和国际银行家的课程 拥有丰富的知识你会更有底气 才能更好地获得客户的信任 高端客户投资的渠道确实很多 他们赚钱的能力也很强